大客戶營(yíng)銷和拜訪溝通談判能力

【課程大綱】

一、大客戶業(yè)務(wù)的關(guān)鍵性和主要特征

1、機(jī)構(gòu)類大客戶是經(jīng)營(yíng)的重中之重

2、機(jī)構(gòu)客戶四大特征：需求綜合性，成交規(guī)模大，決策周期長(zhǎng)，專業(yè)程度高

3、大客戶業(yè)務(wù)對(duì)客戶經(jīng)理營(yíng)銷人員的個(gè)人能力要求高

4、以實(shí)踐談判問題舉例：不能單純依靠積累經(jīng)驗(yàn)，必須提供專業(yè)化能力培訓(xùn)

5、學(xué)員在工作中遇到的具體問題和困難解析

二、做好機(jī)構(gòu)類大客戶營(yíng)銷需要統(tǒng)籌思考（備注：根據(jù)學(xué)員情況展開或壓縮講）

1、熟悉客戶：成熟度高，采購復(fù)雜度高，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量要求高

2、本崗目標(biāo)：內(nèi)部產(chǎn)品、成功案例、銷售政策及指標(biāo)和期望

3、長(zhǎng)短結(jié)合：大客戶業(yè)務(wù)的長(zhǎng)周期性和短期任務(wù)目標(biāo)的統(tǒng)籌

4、內(nèi)部協(xié)同：跨條線溝通合作能力極其重要！

5、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)質(zhì)資源肯定也配置于此

三、拜訪溝通談判都是經(jīng)營(yíng)客戶的能力（重點(diǎn)，需安排課堂實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)）

1、拜訪之前必做的五項(xiàng)專業(yè)化準(zhǔn)備工作

2、訪前充分客情調(diào)研：“三業(yè)五最一同一非一過程”

3、如何通過提問，探詢洞察客戶訴求和需求點(diǎn)

4、如何提升客戶體驗(yàn)，與客戶建立和維系更好的關(guān)系

5、如何引導(dǎo)客戶關(guān)注、強(qiáng)化客戶需求、夯實(shí)客戶信任

6、談判中的表達(dá)邏輯和應(yīng)對(duì)客戶異議的主要方法

四、客戶拜訪溝通談判中需要注意幾個(gè)細(xì)節(jié)（重點(diǎn)，含課堂實(shí)際問題解析）

1、不打無準(zhǔn)備之仗，業(yè)務(wù)不成也要經(jīng)營(yíng)客戶

2、精細(xì)化探尋客戶需求，不要誤解客戶痛點(diǎn)和顧慮

3、創(chuàng)造性使用話術(shù)等技巧，不要顯得技巧過多

4、兼顧利益相關(guān)方的訴求，整合備選的解決方案

5、贏得客戶感知：專業(yè)化垂直準(zhǔn)備和主動(dòng)性真誠行為

6、積極主動(dòng)有助于成事，客戶喜歡積極主動(dòng)的人

7、關(guān)鍵時(shí)刻：催單不是靠技巧而是依賴于之前創(chuàng)造的條件

8、以終為始：促成意味著后續(xù)服務(wù)的立即展開

9、逆勢(shì)營(yíng)銷：競(jìng)企有取勝優(yōu)勢(shì)，我們努力一樣有價(jià)值

五、加強(qiáng)實(shí)踐訓(xùn)練，培養(yǎng)營(yíng)銷自信

1、專業(yè)化營(yíng)銷必須從自身能力提升開始

2、抗壓能力的培養(yǎng)從培養(yǎng)營(yíng)銷自信開始

3、如何課后實(shí)踐訓(xùn)練，迅速提升營(yíng)銷能力

4、學(xué)員工作中遇到的具體問題和困難解析