銀行對公客戶經(jīng)理營銷實(shí)戰(zhàn)技巧

課程目標(biāo)

為適應(yīng)銀行經(jīng)營轉(zhuǎn)型發(fā)展需要和行業(yè)競爭要求，各家商業(yè)銀行致力于打造一支人品過硬、業(yè)務(wù)全面、營銷積極的客戶經(jīng)理團(tuán)隊。從各行實(shí)施的效果來看，在很大程度上能夠充分調(diào)動人員積極性，進(jìn)一步優(yōu)化人員結(jié)構(gòu)，銀行核心市場競爭力也得到迅速強(qiáng)化和提升。無可置疑的是,在銀行業(yè)界產(chǎn)品同質(zhì)化競爭日趨明顯的背景下，服務(wù)營銷的差異化將是銀行今后競爭取勝的關(guān)鍵。

基于上述背景分析情況，我們將立足于貴行實(shí)際培訓(xùn)需求，偏重于銀行客戶經(jīng)理營銷實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)內(nèi)容，強(qiáng)調(diào)銀行營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗分享和實(shí)用工具方法的掌握，通過銀行營銷案例分析、角色扮演、情景劇觀摩、練習(xí)互動等多種授課形式，協(xié)助客戶經(jīng)理在培養(yǎng)主動營銷心態(tài)、關(guān)注核心能力發(fā)展、提升營銷實(shí)戰(zhàn)技巧、強(qiáng)化客戶關(guān)系管理等方面得到全新學(xué)習(xí)體驗和營銷層次的提升，并最終實(shí)現(xiàn)以下培訓(xùn)目標(biāo)：

ü 適應(yīng)銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展需要，明晰客戶經(jīng)理角色定位和專業(yè)營銷要求；

ü 培養(yǎng)主動營銷服務(wù)意識，強(qiáng)化銀行客戶經(jīng)理營銷實(shí)戰(zhàn)技能；

ü 學(xué)習(xí)并掌握銀行客戶經(jīng)理營銷實(shí)戰(zhàn)四步法；

ü 掌握銀行客戶營銷實(shí)戰(zhàn)輔助工具及分析方法；

ü 理解并掌握獲取客戶承諾，成功促成客戶交易的關(guān)鍵點(diǎn)。

培訓(xùn)對象

n 銀行對公客戶經(jīng)理

培訓(xùn)形式

u 結(jié)合講師講授、學(xué)員思考、實(shí)戰(zhàn)案例分析研討、經(jīng)驗分享、創(chuàng)意思考、小組討論、示范指導(dǎo)、角色扮演、游戲感悟、行動計劃等多種培訓(xùn)方式，內(nèi)容豐富多彩、形式教樂一體。

課程大綱

第一章   角色篇：銀行客戶經(jīng)理自我定位

1、 銀行邁入營銷新時代

2 銀行營銷五階段說

2 銀行邁入營銷時代

2、 成為優(yōu)秀客戶經(jīng)理

2 練習(xí):優(yōu)秀客戶經(jīng)理自畫像

2 優(yōu)秀客戶經(jīng)理的ASK素質(zhì)模式

l A(Attitude):培養(yǎng)六種營銷心態(tài)

l S(Skill):掌握四種專業(yè)營銷技能

l K(Knowledge):夯實(shí)專業(yè)營銷知識

2 優(yōu)秀銀行客戶經(jīng)理角色定位

2 銀行案例分享:與客戶價值一起成長

第二章   營銷實(shí)戰(zhàn)篇：銀行客戶經(jīng)理營銷實(shí)戰(zhàn)四步法

第一步:尋找正確的目標(biāo)客戶

2 分組討論:銀行尋找正確的目標(biāo)客戶的途徑有哪些?

2 目標(biāo)市場分類

2 目標(biāo)市場評估：SWOT分析

2 尋找銀行利基市場---MAN法則

2 搜尋客戶源使用方法及注意事項

l 直接陌生接觸法

l 拓展熟識人群法

l 同緣人群拓展法

l 連鎖介紹法

l 事件、緣由開門法

2 銀行營銷案例分享

第二步：了解你的客戶-KYC法則

2 解析銀行客戶心理需求

2 掌握客戶和產(chǎn)品信息

2 KYC的目的與原則

2 KYC需求挖掘與引導(dǎo)技巧

2 如何通過狀況性問題了解客戶的背景

2 如何通過問題性問題引導(dǎo)客戶需求

2 如何通過暗示性問題創(chuàng)造客戶需求

2 如何通過解決性問題得到客戶的承諾

2 客戶經(jīng)理KYC話術(shù)提煉與呈現(xiàn)

第三步：實(shí)施客戶拜訪

2 拜訪前準(zhǔn)備階段

l 明確拓展目標(biāo)

l 制定拜訪計劃

l 成功預(yù)約的方法

l 銀行客戶經(jīng)理營銷工具包

2 角色演練：電話約訪

2 正式拜訪客戶

l 銷售拜訪時的態(tài)度

l 樹立專業(yè)營銷形象

l 銷售拜訪開場白四步曲

l 有效的開場白及注意事項

l 探尋客戶需求

l 滿足客戶需求---銀行產(chǎn)品呈現(xiàn)

 銀行產(chǎn)品的五個層次

 陳述產(chǎn)品利益的FAB方法

 陳述產(chǎn)品利益四步曲

 陳述產(chǎn)品利益的七個技巧

 角色扮演：陳述產(chǎn)品利益

l 促成交易

 關(guān)注客戶情緒的變化

 捕捉客戶購買信號

 獲取銷售承諾的步驟

 促成銷售的方式

 處理客戶異議

第四步：售后服務(wù)及客戶關(guān)系維護(hù)

2 銷售拜訪后回顧

2 售后跟進(jìn)及客戶關(guān)系維護(hù)