【課程背景】

隨著環(huán)境和時(shí)代發(fā)展，日新月異的發(fā)展趨勢(shì)讓部分銷售團(tuán)隊(duì)越來(lái)越無(wú)法適應(yīng)新環(huán)境而業(yè)績(jī)不佳，甚至出現(xiàn)持續(xù)的下滑狀況。銷售團(tuán)隊(duì)的困擾往往來(lái)自于多重因素，包括新銷售模式的調(diào)整，新時(shí)代員工的管理，新零售店鋪的運(yùn)營(yíng)等，在迭代速度日漸頻繁，試錯(cuò)成本不斷增加的當(dāng)下，如何高效適應(yīng)新時(shí)代，精確找到發(fā)展瓶頸的癥結(jié)并調(diào)整迭代，在劇烈變化的環(huán)境中保持銷售團(tuán)隊(duì)的進(jìn)取心和工作狀態(tài)，成為各銷售團(tuán)隊(duì)面臨的突出問(wèn)題。

本次課程將從上述痛點(diǎn)出發(fā)，借助大量營(yíng)銷案例分析和實(shí)戰(zhàn)演練，讓學(xué)員認(rèn)識(shí)并了解Z時(shí)代銷售特點(diǎn)和客戶需求，并掌握銷售團(tuán)隊(duì)管理的技巧，以及針對(duì)95,00后等新時(shí)代員工的管理模式迭代變更。

【課程收益】

? 了解并掌握Z時(shí)代銷售特點(diǎn)和用戶需求

? 新零售時(shí)代店鋪運(yùn)營(yíng)模式迭代

? 銷售團(tuán)隊(duì)中新時(shí)代成員的管理模式迭代

? 學(xué)習(xí)掌握銷售團(tuán)隊(duì)管理的實(shí)用技巧

【課程特色】

? 實(shí)用性強(qiáng)：理論+鮮活實(shí)例，內(nèi)容新穎且緊扣問(wèn)題痛點(diǎn)，簡(jiǎn)單易懂，學(xué)會(huì)立刻就能使用。

? 重視實(shí)踐：大量實(shí)踐與互動(dòng)環(huán)節(jié)，課程氛圍輕松愉快，讓學(xué)員在聯(lián)系與實(shí)踐中真正學(xué)會(huì)，學(xué)懂核心技術(shù)在復(fù)雜現(xiàn)實(shí)情況中的應(yīng)用。

? 發(fā)散思維：全程使用教練的啟發(fā)式教學(xué)，調(diào)動(dòng)學(xué)員積極思考。能夠應(yīng)用組織行為學(xué)、博物學(xué)、教練技術(shù)、顧問(wèn)技術(shù)、引導(dǎo)技術(shù)、催眠技術(shù)、領(lǐng)導(dǎo)力、NLP等理論和實(shí)操為解決現(xiàn)實(shí)問(wèn)題提供有效方案，開(kāi)拓學(xué)員固化思維。

? 技術(shù)獨(dú)到：造夢(mèng)式催眠創(chuàng)始人，用獨(dú)特的心理學(xué)和管理學(xué)角度，以工科的邏輯思維，解讀和剖析人格特性，解決關(guān)鍵問(wèn)題。

【課程對(duì)象】

中高層管理者、部門主管、團(tuán)隊(duì)主管、后備干部、資深員工等

【課程時(shí)長(zhǎng)】

2天（支持1天精華版）（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

一、銷售新時(shí)代的“?！迸c“機(jī)”

1.1 大環(huán)境的變化

? 政策變化

? 同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)

? 行業(yè)案例分析

? 小組討論：XX企業(yè)的變化

1.2 行業(yè)的“?！?/span>

? 互聯(lián)網(wǎng)對(duì)實(shí)體門店的沖擊

? 渠道差異化的博弈

? 友商的新招數(shù)

? 品牌商的新戰(zhàn)略

1.3 行業(yè)的“機(jī)”

? 新零售線下賣場(chǎng)趨勢(shì)分享

? 3C行業(yè)發(fā)展報(bào)告解讀

? 彎道超車：消費(fèi)升級(jí) Vs. 消費(fèi)降級(jí)

1.4 新時(shí)代客戶眾生相

? 什么是消費(fèi)者？

ü 什么是需求？如何辨別需求？

ü 什么是消費(fèi)能力？如何辨別消費(fèi)能力？

ü 顧客心中永恒不變的六大問(wèn)句

? 客戶分析

ü 現(xiàn)有顧客、潛在顧客、未來(lái)顧客

ü 商務(wù)客戶畫像及買點(diǎn)

ü 潮流客戶畫像及買點(diǎn)

? 顧客購(gòu)買習(xí)慣的變化

ü 數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)表格

ü 便利

ü 健康

? 消費(fèi)者研究的結(jié)構(gòu)化思考

消費(fèi)者研究方法及對(duì)營(yíng)銷策略的應(yīng)用

ü 消費(fèi)者定位的八個(gè)維度

ü 消費(fèi)人群細(xì)分與商業(yè)機(jī)會(huì)

ü 新視角：00后新生代消費(fèi)者研究解析

ü 案例分析：因?yàn)椴煌?/span> 所以喜愛(ài)——躬身入局 走近新生代

1.5 新員工價(jià)值觀念沖突

? Z時(shí)代群體特征分析

ü 關(guān)于新生代的“形容詞”

ü 集體主義VS個(gè)人利益---價(jià)值觀變遷的影響；

ü 封閉VS開(kāi)發(fā)---社會(huì)文化環(huán)境的影響；

ü 權(quán)威服從VS自我中心---原生家庭教養(yǎng)方式變化的影響；

ü 單元VS整合---職業(yè)生涯階段特點(diǎn)的影響；

ü 城里VS城外---新生代的需求特點(diǎn)及差異

二、迭代銷售模式的底層邏輯

2.1 商業(yè)邏輯與營(yíng)銷核心

? 商業(yè)目標(biāo)的兩重模式

? 交易推動(dòng)的要素組合

? 互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)的核心脈絡(luò)

? 營(yíng)銷商業(yè)目標(biāo)達(dá)成的四大關(guān)鍵機(jī)制

2.2 市場(chǎng)分析與用戶洞察

? 2022銀行營(yíng)銷市場(chǎng)研究與趨勢(shì)報(bào)告

? 內(nèi)容營(yíng)銷與抖音、小紅書2021年度報(bào)告解讀

? 私域營(yíng)銷與快手、企微2021年度私域報(bào)告解讀

? 圈層營(yíng)銷與社交媒體2021年度報(bào)告解讀

? 用戶洞察：精神屬性、關(guān)系價(jià)值、圈層歸屬

2.3 營(yíng)銷七步與邏輯地圖

? 價(jià)值定位與品牌升級(jí)理論

? 節(jié)點(diǎn)梳理與營(yíng)銷觸點(diǎn)挖掘

? 場(chǎng)景體驗(yàn)與超級(jí)口碑傳播

? 營(yíng)銷創(chuàng)意與品牌營(yíng)銷表達(dá)

? 內(nèi)容布局與新媒平臺(tái)傳播

? 私域經(jīng)營(yíng)與用戶價(jià)值轉(zhuǎn)化

? 數(shù)據(jù)賦能與商業(yè)模式升級(jí)

2.4 基于用戶的價(jià)值定位

? 基于品牌的用戶畫像

? 基于用戶的價(jià)值邏輯

? 產(chǎn)品實(shí)用價(jià)值分析

? 產(chǎn)品情緒價(jià)值分析

? 差異化價(jià)值定位

? 價(jià)值塑造與核心提煉

三、新時(shí)代營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)能力優(yōu)化

3.1 關(guān)鍵場(chǎng)景體驗(yàn)提升與信息呈現(xiàn)

? 引發(fā)關(guān)注關(guān)鍵場(chǎng)景與關(guān)鍵信息呈現(xiàn)

? 掃除用戶探索障礙的關(guān)鍵場(chǎng)景與關(guān)鍵信息提煉

? 用戶完美體驗(yàn)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)與關(guān)鍵信息提煉

? 提升用戶粘性的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)與相關(guān)信息提煉

? 提升用戶轉(zhuǎn)介紹的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)與關(guān)鍵信息提煉

? 基于用戶生命周期的體驗(yàn)場(chǎng)景模型與實(shí)操應(yīng)用

3.2 營(yíng)銷表達(dá)的邏輯推理

? 基于邏輯推理的147條營(yíng)銷表達(dá)矩陣

? 影響行為決策的用戶動(dòng)因分析

? 支撐動(dòng)因的感性與理性要素

? 要素表達(dá)四個(gè)關(guān)鍵技巧

? 活動(dòng)營(yíng)銷的核心原則

? 活動(dòng)營(yíng)銷的12步結(jié)構(gòu)模型

? 活動(dòng)營(yíng)銷的落地與推動(dòng)措施

3.3 內(nèi)容傳播的媒體工具應(yīng)用

? 跨越時(shí)空的信息傳遞依托

? 典型媒體與非典型媒體分類

? 典型媒體的時(shí)代發(fā)展與核心變化

? 新媒體關(guān)鍵特征與應(yīng)用案例分析

? 個(gè)人博客、搜索引擎、社交網(wǎng)絡(luò)三大功能形態(tài)

? 主流新媒體平臺(tái)核心邏輯與應(yīng)用說(shuō)明

? 爆款推文創(chuàng)作模型與實(shí)操訓(xùn)練

? 爆款短視頻創(chuàng)作模型與實(shí)操訓(xùn)練

3.4 私域經(jīng)營(yíng)的長(zhǎng)期轉(zhuǎn)化邏輯

? 私域經(jīng)營(yíng)的3*3*3矩陣模型

? 私域獲客規(guī)?；僮?/span>

? 私域運(yùn)營(yíng)精細(xì)化操作

? 私域轉(zhuǎn)化全域化操作

? 私域營(yíng)銷中社群技術(shù)應(yīng)用

? 私域營(yíng)銷中轉(zhuǎn)化漏斗模型

四、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理與賦能

4.1 Z時(shí)代員工管理的心理學(xué)策略

? 心理契約管理；

? 情感賬戶管理；

? 心理資本管理；

? 歸屬管管理

? 生涯發(fā)展管理；

? 運(yùn)用行為模型：ABC

? 視頻、案例

4.2 Z時(shí)代員工管理的“星座識(shí)人”法

? 風(fēng)向星座；

? 土向星座；

? 水向星座；

? 火向星座；

? 互動(dòng)游戲：不同星座的特點(diǎn)及關(guān)系

? 運(yùn)用行為模型：ABC

? 視頻、案例

4.3 Z時(shí)代銷售團(tuán)隊(duì)管理者的管理迭變力

? 自我角色的迭變；

? 針對(duì)Z時(shí)代人群的特點(diǎn)，銷售型團(tuán)隊(duì)管理者的五項(xiàng)核心能力的迭變；

? 新時(shí)代下，個(gè)人成長(zhǎng)企業(yè)發(fā)展一致的向上迭變能力；

4.4 新生代深層剖析

? 新生代對(duì)待權(quán)威的態(tài)度

? 新生代對(duì)待工作的態(tài)度

ü 本能需求

ü 自我實(shí)現(xiàn)的需求

? 新生代對(duì)待自己的態(tài)度

? 新生代心理特征形成的背景

ü 溫飽問(wèn)題已經(jīng)解決

ü 家里孩子少

ü 父母關(guān)注多

ü 父母真正的陪伴少

ü 電子產(chǎn)品的極大豐富化

? 新生代員工真實(shí)調(diào)研情況分析

ü 新生代員工的四大特征

ü 各年齡層理想領(lǐng)導(dǎo)畫像

? 頭腦風(fēng)暴：當(dāng)趨勢(shì)不可逆的情況下，如何更好的領(lǐng)導(dǎo)年輕人的團(tuán)隊(duì)

4.5 做教練型管理層

? 培育的重要性-不同角度的需求

? 管理者擔(dān)心的問(wèn)題

? 培育下屬的途徑和時(shí)機(jī)

? 了解下屬的培育需求

ü 工作分析

ü 問(wèn)題分析

ü 組織分析

ü 生涯分析

? 制定OJT培訓(xùn)計(jì)劃

? 常用輔導(dǎo)方法

ü 面談式輔導(dǎo)

ü 成功型輔導(dǎo)

ü 改進(jìn)型輔導(dǎo)

ü 走動(dòng)式輔導(dǎo)法

4.6 如何激勵(lì)你的員工

? 有趣的調(diào)研：經(jīng)理們的猜測(cè)  Vs. 走進(jìn)下屬的心

? 四大主流激勵(lì)理論

ü 馬斯諾的需求層次論

ü 期望理論

ü 雙因素理論

ü 公平理論

? 員工的能量=動(dòng)力+能力

? 案例討論：王華應(yīng)該如何開(kāi)展工作

? 員工激勵(lì)的兩個(gè)方向——物質(zhì)激勵(lì)&非物質(zhì)激勵(lì)

? 激勵(lì)原則

? 不同的人有不同的激勵(lì)方法

ü 核心員工 Vs.一般員工

ü 追求舒適者Vs.追求機(jī)會(huì)者Vs.追求發(fā)展者

ü 優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員Vs.一般業(yè)務(wù)人員

五、新時(shí)代終端店鋪業(yè)績(jī)提升實(shí)戰(zhàn)演練

5.1 門店銷售技能實(shí)務(wù)之一：自我形象

? 儀容儀表

? 銷售禮儀

? 小組演練：現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)

5.2 門店銷售技能實(shí)務(wù)之二：門店運(yùn)營(yíng)

? 門店陳列

ü 陳列532法

ü 顏色區(qū)分法

ü 銷量相輔

? 視頻分享及小組演練：如何做好店內(nèi)陳列

? 營(yíng)業(yè)前的準(zhǔn)備

? 營(yíng)業(yè)中的話術(shù)

5.3 門店銷售技能實(shí)務(wù)之三：產(chǎn)品的技能

? 專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)

ü 產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)：數(shù)據(jù)、性能、市場(chǎng)

ü 競(jìng)品技術(shù)知識(shí)：比較、趨勢(shì)、市場(chǎng)

ü 客戶心理知識(shí)：偏好、感覺(jué)、認(rèn)知

ü 標(biāo)售流程知識(shí)：特優(yōu)利、關(guān)系、售后

? 行業(yè)知識(shí)

ü 行業(yè)知識(shí)

ü 產(chǎn)品知識(shí)

ü 競(jìng)品知識(shí)

ü 小組練習(xí)：一句話說(shuō)賣點(diǎn)

5.4 門店銷售技能實(shí)務(wù)之四：態(tài)度與銷售技能

? 門店銷售的意義與態(tài)度

? 門店銷售的技能

ü 最基本的銷售技能——說(shuō)話

①　主導(dǎo)

②　迎合

③　墊子

④　制約

ü 最實(shí)用的銷售技能——傾聽(tīng)

①　聆聽(tīng)的4個(gè)層面

②　聆聽(tīng)的13個(gè)技巧

③　效果最好的銷售技能——SPIN銷售法

? 處理異議的技巧：漏斗式處理法

ü 8種顧客識(shí)別法

ü POA行動(dòng)力模型

ü 實(shí)踐三板斧

ü 五維驅(qū)動(dòng)自測(cè)表

ü 人際交往能力測(cè)試

ü 小組演練：現(xiàn)場(chǎng)達(dá)成銷售

5.5 終端門店業(yè)績(jī)提升密碼

? 提量靠系統(tǒng)

ü 經(jīng)營(yíng)模式的變革

ü 終端績(jī)效提升體系的建立（招募、考核、薪酬、培訓(xùn)）

? 改善在門店

ü 改善聚焦“三提升”

ü 轉(zhuǎn)化率提升

ü 客單價(jià)提升

ü 滿意度提升

? 盤點(diǎn)影響門店經(jīng)營(yíng)管理的要素

ü 好戰(zhàn)略（重點(diǎn)講）

ü 好文化（重點(diǎn)講）

ü 好管理（重點(diǎn)講）

ü 好引流

ü 好陳列

ü 好體驗(yàn)

ü 好服務(wù)（重點(diǎn)講）

ü 好成交

? 抓住新零售的七十二番變化

ü 直播間：一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員一定是一個(gè)合格的網(wǎng)紅

ü 做微商：朋友圈營(yíng)銷放大招