總裁班：打造樣板市場的成功密碼

課程背景

 “樣板市場”其實是一個長遠的企業(yè)戰(zhàn)略問題，是指企業(yè)集中優(yōu)勢資源，率先在有競爭優(yōu)勢的區(qū)域市場建立屬于自己的樣板市場，獲得生存和發(fā)展的機會，繼而利用“樣板市場”積蓄力量、訓(xùn)練團隊、總結(jié)經(jīng)驗、等待時機，逐步通過有規(guī)劃、靈活的復(fù)制“樣板市場”擴大領(lǐng)域范圍，再抓住契機發(fā)動較大規(guī)模的市場戰(zhàn)役，打通“樣板市場”之間的連接，化被動為主動、化防守為進攻，最終實現(xiàn)全面市場的勝利。

但是，樣板市場的打造是一項系統(tǒng)營銷工程，很多企業(yè)投入了大量的資源，卻沒有產(chǎn)生應(yīng)有的效果。企業(yè)如何將資源有效、靈活的組合在一起，綜合、有序的運用聚焦資源放大？蠶食擴張區(qū)域、？點線面聯(lián)合占領(lǐng)？

本課程將幫助企業(yè)打造出健康、穩(wěn)定、持續(xù)發(fā)展的樣板市場，并能夠充分發(fā)揮其影響和帶動作用，從而促使企業(yè)戰(zhàn)略區(qū)域市場的建立，達到以點帶面，由點連面而成片的引領(lǐng)轟動效應(yīng)，取得全面市場的成功！

課程目標

1.建立樣板市場的目的

2.建立樣板市場的步驟

3.建立樣板市場的運作思路

4.建立樣板市場需注意事項

課程對象

銷售人員

課程時間

2天

課程方式

授課40%（互動引導(dǎo)）+小組練習(xí)20%+現(xiàn)場模擬演練40%式

課程大綱

第一部分   為什么要建設(shè)樣板市場

n 樣板市場概念

n 樣板市場的分類

n 建設(shè)樣板市場的目的和意義

第二部分   樣板市場的選擇標準

n 代表性

n 可復(fù)制性

n 規(guī)模性

n 可行性

第三部分   樣板市場操作的重要原則

n 市場調(diào)研要全面

n 準備工作要充分

   1）產(chǎn)品準備

   2）政策準備

3）人力資源準備

4）相關(guān)工具準備

n 要有應(yīng)急預(yù)案

n 積極總結(jié)，便于推廣

第四部分   樣板市場操作計劃的制定與組織實施

n 目標

   數(shù)量目標：總量  覆蓋率

    質(zhì)量目標：標準要分級制定

進度目標：分階段合理分配

n 樣板市場政策體系的制定

   1、客戶合作協(xié)議（合同）

    ① 基本合作事項

    ② 合作銷售目標，首批進貨回款目標及返利

2、渠道建設(shè)目標及補貼標準

    ① 分銷網(wǎng)點數(shù)量

   ②終端形象建設(shè)與維護政策

3、各類促銷活動的相關(guān)政策

① 路演

   ② 團購

   ③ 招商會及訂貨會

4、經(jīng)銷商及業(yè)務(wù)團隊激勵政策

   ① 長線激勵與現(xiàn)場激勵

   ② 全面激勵與重點達標激勵

   ③ 物質(zhì)激勵與精神激勵

   ④團隊激勵與個人激勵

5、重點工作項目達成進度的設(shè)定與跟進

6、宣傳口徑的統(tǒng)一

7、標準工作手冊的制定

9、 團隊組建與指揮鏈

9、培訓(xùn)

n 預(yù)算

第五部分   樣板市場工作經(jīng)驗的提煉與總結(jié)

n 形成各工作環(huán)節(jié)標準工作包

n 形成標準費用預(yù)算下的工作模塊

n 形成標準的客戶合作模式

n 選拔優(yōu)秀業(yè)務(wù)精英作為人才儲備

n 改善提升產(chǎn)品與政策體系

第六部分   樣板市場工作經(jīng)驗的復(fù)制

n 制定不同區(qū)域市場的差異化方案

n 解決經(jīng)銷商的信任問題

n 培訓(xùn)目標市場銷售團隊及經(jīng)銷商

n 步步為營，分步驟穩(wěn)步推進

第七部分   樣板市場運作誤區(qū)的矯正

n 選點誤區(qū)矯正：沒有最好的樣板市場，只有最適合的樣板市場

n 認識誤區(qū)矯正：別要求樣板市場一定是贏利市場

n 復(fù)制誤區(qū)矯正：樣板市場的復(fù)制不能“照本宣科”

第八部分   案例：某公司樣板市場成功打造全過程分析

n 什么是集中作業(yè)

n 集中作業(yè)的規(guī)劃與籌備

n 集中作業(yè)的實施

n 集中作業(yè)中常用的工作表單

n 集中作業(yè)工作總結(jié)

n 集中作業(yè)后續(xù)的跟進

（全文完）