銀行互聯(lián)網(wǎng)營銷體系創(chuàng)新與客戶經(jīng)理技能提升

【課程目標(biāo)】

1、掌握銀行網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營變革內(nèi)核，了解銀行新零售特征。

2、學(xué)習(xí)用戶營銷應(yīng)用

3、掌握短視頻拍攝技巧和應(yīng)用

4、學(xué)習(xí)視頻直播和空中沙龍策劃與組織運(yùn)營

5、構(gòu)建富有黏性的微信群

6、掌握微信群里的產(chǎn)品銷售

7、學(xué)習(xí)微信如何尋找目標(biāo)客戶

8、掌握朋友圈加關(guān)注的技巧，學(xué)習(xí)朋友圈的有效展示

9、掌握網(wǎng)絡(luò)溝通聊天技巧，提升客戶信任關(guān)系建立的技能

10、學(xué)習(xí)營銷傳播文案的策劃，掌握產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉技能

11、策劃10萬+閱讀量產(chǎn)品傳播的段子內(nèi)容

12、掌握個人玩轉(zhuǎn)自媒體應(yīng)用的各種技巧

【課程對象】

營業(yè)廳營銷人員

【課程老師】

劉煒，中國管理培訓(xùn)聯(lián)盟講師、中國高校EDP聯(lián)盟A類講師、華為和海爾大學(xué)新媒體營銷老師。

傳媒高級職稱。

IT行業(yè)履歷：曾任中國計算機(jī)函授學(xué)院執(zhí)行院長、《電腦知識與技術(shù)》雜志社總編輯、萬家熱線和吉和網(wǎng)總編輯

【銀行與金融行業(yè)培訓(xùn)情況】

曾為中國人民銀行、中國銀行、工商銀行、光大銀行、農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行、交通銀行、農(nóng)信社（云南、黑龍江、青海）、農(nóng)商銀行、中信銀行、浦發(fā)銀行、光大銀行、華夏銀行、徽商銀行、九江銀行、禾下金融、1+1貸、太平洋保險、人壽保險、平安保險等進(jìn)行微信內(nèi)容培訓(xùn)。

并在北京、天津、重慶、廣州、深圳、長春、南昌、成都、鄭州開設(shè)過新媒體特訓(xùn)營或公開課。并在北大、清華、浙大、南開等高校總裁班講授過《O2O營銷管理》、《新媒體營銷“三板斧”》等專業(yè)課程

【課程時間】

線下2-3天

【建議培訓(xùn)人數(shù)】

60－80人

【課程模式】

講授、分組討論、案例解析、角色扮演、互動性游戲、視頻演繹、經(jīng)驗(yàn)分享等。

【課程提綱】

第一講  銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷模式轉(zhuǎn)變

一、移動互聯(lián)網(wǎng)用戶特征

1、在線社交化

 2、閱讀碎片化

 3、移動支付化

二、銀行新零售時代特征

   1、智慧銀行：客戶服務(wù)由物理網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)向虛擬網(wǎng)絡(luò)

   2、客戶在線服務(wù)：手機(jī)銀行興起

   3、大數(shù)據(jù)掌握客戶需求：個性訂制的流行

   4、互聯(lián)網(wǎng)金融應(yīng)用：構(gòu)建虛擬信用平臺消滅傳統(tǒng)中介

三、銀行運(yùn)營模式的變革

    1、從客戶到用戶

2、從品牌到口碑

    3、從渠道到入口

四、銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷創(chuàng)新內(nèi)容

1、用戶體驗(yàn)為王

2、數(shù)據(jù)化分析用戶需求

3、產(chǎn)品包裝人格化

    4、O2O營銷模式

    （1）線上傳播

    （2）線下體驗(yàn)

    （3）雙線閉環(huán)

五、銀行網(wǎng)點(diǎn)線上營銷工具

1、銀行手機(jī)客戶端、信公眾號

2、抖音

3、微信社群

4、朋友圈

   六、銀行網(wǎng)點(diǎn)在轉(zhuǎn)型中要做什么？

  1、建鏈接平臺

  （1）微信、微博

  （2）抖音、頭條號等

   2、找用戶

  3、做內(nèi)容

    4、拼服務(wù)

5、促成交

案例解析：

（1）招商銀行的手機(jī)銀行銷售模式

（2）平安銀行的理財產(chǎn)品推廣

第二講  支行（網(wǎng)點(diǎn)）營銷號運(yùn)營

  一、營銷號生成

1、注冊

2、頭像

3、簽名

4、背景

5、人設(shè)定位

二、微信號運(yùn)營

1、通過微信號來吸粉

2、平臺內(nèi)容發(fā)布

3、客戶（理財）經(jīng)理分享名片

4、內(nèi)容生成鏈接產(chǎn)生銷售溝通

三、通過微信號圈粉

1、目標(biāo)人群尋找

2、潛在客戶挖掘

3、會員關(guān)系培養(yǎng)

4、用戶數(shù)據(jù)掌握

四、微信號如何進(jìn)行內(nèi)容發(fā)布

1、選題策劃

  2、情緒表達(dá)

    3、觀點(diǎn)鮮明

   4、標(biāo)題吸睛

五、微信上賣什么？

1、銀行客戶關(guān)系線上維護(hù)

2、制造銀行口碑

3、銀行所屬產(chǎn)品銷售

4、銀行品牌傳播

5、構(gòu)建會員關(guān)系

6、掌握用戶需求

六、吸粉主要方式

1、內(nèi)容吸粉

2、活動吸粉

3、場景吸粉

4、鏈接吸粉

5、機(jī)器吸粉

案例解析：

（1）建設(shè)銀行理財經(jīng)理云工作室運(yùn)營

（2）中行的客戶經(jīng)理在線移動小店介紹

第三講  如何建立微信社群圈子

一、社群運(yùn)營模式

1、建群或加群

2、社群要有一定規(guī)模

3、內(nèi)容發(fā)布

4、產(chǎn)品展示

5、策劃話題

5、提升情感信任關(guān)系

6、粉絲產(chǎn)生購買意愿

7、客戶接觸

8、產(chǎn)生交易

二、社群關(guān)系創(chuàng)建

1、大群（300人以上）

2、中群（50-299人）

3、小群（50人以內(nèi)）

三、社群分類

1、用戶群

2、興趣群

3、話題群

四、社群名稱

1、與定位有關(guān)

   2、特色鮮明

   3、能帶來益處

   4、易于傳播

五、目標(biāo)用戶掌握

1、用戶習(xí)慣

2、消費(fèi)水準(zhǔn)

3、興趣愛好

4、圈層粉絲

六、社群黏性要求

1、有溫度

2、有互動

3、有情懷

4、有參與

5、有分享

案例解析：

（1） 海爾的小順管家社群營銷模式

（2） 三正半山溫泉酒店通過直客通玩轉(zhuǎn)社群運(yùn)營

第四講  讓你的朋友圈更具有魅力

一、朋友圈加關(guān)注的技巧

1、親切的打招呼語

2、有特色的頭像設(shè)置

3、簽名要有意境

4、朋友圈近期展示

5、連續(xù)加關(guān)注頻次要求

    二、如何獲得別人認(rèn)同

1、首先對客戶線上要做了解

2、如何與人聊天

(1)聊什么？

(2)什么不能聊？

3、怎樣投其所好

4、怎樣給客戶一個好印象

三、朋友圈維系營銷的大秘訣

21、塑造微星

2 2、成為好友朋友圈里最亮眼的那一個

2 3、做一臺信息豆?jié){機(jī)：打碎、發(fā)布、重構(gòu)

2 4、有效占領(lǐng)客戶的碎片化時間

25、提供簡單的娛樂

2  6、找到客戶觸點(diǎn)的開關(guān)：情緒

2  7、曬好評才是最好的廣告

2  8、銷售來自推薦

四、朋友圈成交技巧

? 1、直接促成法 

2 2、危機(jī)促成法

2 3、零成本促成

2  4、體驗(yàn)促成法 

2  5、客戶見證法

五、朋友圈上一對一銷售禁忌

1、群發(fā)產(chǎn)品信息

2、把客戶當(dāng)郵箱“垃圾筒”

3、沒有情景聊天

4、不了解客戶需求

5、銷售表現(xiàn)明顯

六、建立客戶好感從朋友圈內(nèi)容發(fā)布做起

1、朋友圈內(nèi)容發(fā)布有規(guī)律

2、要有個性化的分享

3、要有自己的生活內(nèi)容

4、如何轉(zhuǎn)發(fā)心靈雞湯

5、圖片發(fā)布要求

七、朋友圈禮儀

1、及時點(diǎn)贊

2、評價贊美

3、提醒別人分享關(guān)注

4、關(guān)注別人及時點(diǎn)贊

5、申請加關(guān)注只能兩次

八、一對一聊天須知

1、 先從客戶感興趣的事情聊起

2、鼓勵客戶談興

3、要會贊美客戶

4、產(chǎn)品引導(dǎo)

5、需求捕捉

6、問題解答

7、不要一次性聊完

8、給下次溝通創(chuàng)造機(jī)會

案例分享

（1）山東“王氏冷敷貼”中玩轉(zhuǎn)朋友圈營銷的

（2）貫蛋產(chǎn)品是如何在朋友圈中做產(chǎn)品營銷廣告的？

 第五講   社群內(nèi)容營銷與文案策劃

一、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉

    1、產(chǎn)品功能

2、市場預(yù)期

   3、投資空間

4、心理滿足

二、產(chǎn)品賣點(diǎn)包裝

    1、賣點(diǎn)數(shù)量為1-3個

2、要有好的標(biāo)題

   3、人格化包裝

4、要讓人記得住

三、產(chǎn)品如何發(fā)布

1、發(fā)布時機(jī)

2、題目吸引人

3、語言接地氣

  4、有圖有真相

  5、冷場時如何處理？

 6、遇到“較勁”的客戶話術(shù)

四、社群的內(nèi)容營銷

1、話題制造

2、如何講一個故事

3、制造爭議

4、有“福利”

5、有活動

6、要有文案策劃

五、營銷傳播文案策劃要點(diǎn)

1、圍繞著熱點(diǎn)策劃

（1）圍繞國家、行業(yè)政策、熱點(diǎn)做策劃

（2）圍繞著企業(yè)中心工作進(jìn)行策劃

（3）圍繞著企業(yè)產(chǎn)品、活動進(jìn)行宣傳策劃

2、策劃內(nèi)容

（1）宣傳主題

（2）報道傳播角度

（3）文章風(fēng)格和標(biāo)題

（4）媒體傳播投放策劃

（5）渠道內(nèi)容發(fā)布

六、如何制造用戶分享轉(zhuǎn)發(fā)

1、內(nèi)容炒作

2、病毒設(shè)計

3、水軍灌貼

4、微群推送

案例解析：

（1） 樂曼如何通過“天天有逗事”做傳播營銷

（2杜蕾斯一組經(jīng)典文案策劃

第六講  短視頻策劃與病毒傳播

  一、抖音和快手的定位與區(qū)別

 1、人人可以做視頻

2、15秒展現(xiàn)

3、自助音樂選擇

4、可分享鏈接

二、抖音（快手）開通

1、首先注冊

2、網(wǎng)名選取要有特色

3、頭像設(shè)計

4、關(guān)注活躍用戶

三、視頻如何拍攝

1、要有劇本文案

2、場面選取

3、音樂挑選

4、故事橋段設(shè)計

5、手機(jī)拍攝

四、腳本策劃與撰寫

1、主題設(shè)計

2、畫風(fēng)要求

（1）豪放氣勢手法

（2）婉約細(xì)膩手法

3、企業(yè)(產(chǎn)品)介紹

（1）功能

（2）服務(wù)

（3）情懷

（4）價值

4、故事設(shè)計

5、人物展現(xiàn)

五、拍攝時要求

 1、場景要求

  2、音樂選取

  3、表演者走位

  4、一氣呵成

六、后期制作

 1、編輯原則

 2、音樂編輯

3、配音要求

4、鏡頭補(bǔ)拍

5、編輯原則

（1）剪輯

（2）特效

（3）壓縮

（4）字幕

七、短視頻裂變傳播推廣  

1、@目標(biāo)受眾

2、話題建立

 3、病毒式裂變

（1）策劃分享

（2）誘惑轉(zhuǎn)發(fā)

案例解析

（1） 一組優(yōu)秀銀行經(jīng)典抖音視頻解析

（2） 招商銀行的信用卡抖音傳播

（3） 最紅的“銀行小姐姐”視頻

第七講  直播運(yùn)營與空中沙龍組織

          一、主題策劃

          1、選題范圍

          （1）產(chǎn)品推介

          （2）活動直播

          （3）金融知識普及傳播

2、主題名稱

（1）醒目

（2）讓人動心

3、主題調(diào)研

（1）市場趨勢把握

（2）用戶痛點(diǎn)調(diào)查

（3）主題征集

二、腳本撰寫

         1、腳本主體內(nèi)容

        （1）流程

        （2）產(chǎn)品介紹

        （3）賣點(diǎn)提煉

        （4）福利送出

        （5）客戶見證

2、話題設(shè)計

（1）如何讓客戶入眼、入腦、入心

（2）SPIN法則

3、話術(shù)內(nèi)容

4、互動環(huán)節(jié)

三、直播前準(zhǔn)備

（一）直播設(shè)備

1、好一點(diǎn)電腦

2、話筒

3、燈光

4、直播間布置

（二）PPT制作

1、設(shè)計簡單、清爽

2、字?jǐn)?shù)宜少、不用動畫

3、雙色調(diào)

4、背景模版

（三）直播開場前準(zhǔn)備

1、調(diào)試設(shè)備

（1）麥克風(fēng)的聲音的大小

（2）直播間卡不卡

（3）看一下彈幕的反映。

       2、選個房管維護(hù)好直播間的秩序

       3、燈光調(diào)整

       4、著裝發(fā)型

      四、直播中要求

1、內(nèi)容準(zhǔn)備

2、福利送出

3、控制節(jié)奏

4、氣氛調(diào)動

5、如何煽情

       6、意外事件處理

五、直播活動推廣

1、微信海報制作

2、主題LOGO設(shè)計

3、社群、朋友圈推廣

案例解析

（1） 農(nóng)行重慶分行直播請來“胡子哥”助陣

（2） 中行的沙龍活動線上推廣

第八講   全網(wǎng)營銷和跨界整合

一、全網(wǎng)營銷媒體選擇

1、傳統(tǒng)媒體

2、網(wǎng)絡(luò)媒體

3、KOL媒體與大V

4、朋友圈投放與直播

二、跨界整合應(yīng)用

1、異業(yè)結(jié)盟

2、混搭更有力量

3、策劃體驗(yàn)活動

三、媒體合作策略

1、效果付費(fèi)

2、實(shí)時競價

3、資源最大化

四、站長工具應(yīng)用

1、AELX工具使用

2、PR等級要求

3、百度權(quán)重≥6

4、搜索權(quán)重≥4

案例解析：

（1）歐萊雅千妝魔鏡私人定妝服務(wù)模式

（2）蘋果4S店銷售為何與“1+1貸”合作？

第七講 玩轉(zhuǎn)自媒體具備應(yīng)用的個人技能

一、個人“微”商要求

  1、樂于分享

2、擅找話題

3、熱心活動

4、線下策劃

二、個人小號開通

  1、登陸官網(wǎng)

2、名稱和頭像設(shè)置

3、菜單設(shè)置

4、用戶劃分

三、攝影技巧

1、器材要求

2、場面特寫

3、人物表情捕捉

4、美圖秀秀應(yīng)用

四、手機(jī)拍攝要求

1、保持穩(wěn)定

2、先想后拍

3、選擇合適的拍攝模式；

4、后期圖像處理

5、一個便攜三腳架

6、慎用數(shù)碼變焦。

五、淘內(nèi)容并分享在群內(nèi)

1、搞笑視頻

2、理財內(nèi)容

3、收集或開發(fā)表情包

六、H5設(shè)計應(yīng)用

1、讓用戶心動選題

2、與用戶互動

3、引導(dǎo)用戶分享轉(zhuǎn)發(fā)

4、H5模版：

（1）易企秀

（2）凡科微傳單

（3）VXPLO互動大師

六、抖音（快手）作品拍攝

1、主題策劃

2、腳本撰寫

3、拍攝技巧

4、編輯軟件

5、音樂結(jié)合

6、營銷推廣