銀行互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷體系創(chuàng)新與客戶經(jīng)理技能提升

【課程目標(biāo)】

1、掌握銀行網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)變革內(nèi)核，了解銀行新零售特征。

2、學(xué)習(xí)用戶營(yíng)銷應(yīng)用

3、掌握短視頻拍攝技巧和應(yīng)用

4、學(xué)習(xí)視頻直播和空中沙龍策劃與組織運(yùn)營(yíng)

5、構(gòu)建富有黏性的微信群

6、掌握微信群里的產(chǎn)品銷售

7、學(xué)習(xí)微信如何尋找目標(biāo)客戶

8、掌握朋友圈加關(guān)注的技巧，學(xué)習(xí)朋友圈的有效展示

9、掌握網(wǎng)絡(luò)溝通聊天技巧，提升客戶信任關(guān)系建立的技能

10、學(xué)習(xí)營(yíng)銷傳播文案的策劃，掌握產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉技能

11、策劃10萬(wàn)+閱讀量產(chǎn)品傳播的段子內(nèi)容

12、掌握個(gè)人玩轉(zhuǎn)自媒體應(yīng)用的各種技巧

【課程對(duì)象】

營(yíng)業(yè)廳營(yíng)銷人員

【課程老師】

劉煒，中國(guó)管理培訓(xùn)聯(lián)盟講師、中國(guó)高校EDP聯(lián)盟A類講師、華為和海爾大學(xué)新媒體營(yíng)銷老師。

傳媒高級(jí)職稱。

IT行業(yè)履歷：曾任中國(guó)計(jì)算機(jī)函授學(xué)院執(zhí)行院長(zhǎng)、《電腦知識(shí)與技術(shù)》雜志社總編輯、萬(wàn)家熱線和吉和網(wǎng)總編輯

【銀行與金融行業(yè)培訓(xùn)情況】

曾為中國(guó)人民銀行、中國(guó)銀行、工商銀行、光大銀行、農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行、交通銀行、農(nóng)信社（云南、黑龍江、青海）、農(nóng)商銀行、中信銀行、浦發(fā)銀行、光大銀行、華夏銀行、徽商銀行、九江銀行、禾下金融、1+1貸、太平洋保險(xiǎn)、人壽保險(xiǎn)、平安保險(xiǎn)等進(jìn)行微信內(nèi)容培訓(xùn)。

并在北京、天津、重慶、廣州、深圳、長(zhǎng)春、南昌、成都、鄭州開(kāi)設(shè)過(guò)新媒體特訓(xùn)營(yíng)或公開(kāi)課。并在北大、清華、浙大、南開(kāi)等高校總裁班講授過(guò)《O2O營(yíng)銷管理》、《新媒體營(yíng)銷“三板斧”》等專業(yè)課程

【課程時(shí)間】

線下2-3天

【建議培訓(xùn)人數(shù)】

60－80人

【課程模式】

講授、分組討論、案例解析、角色扮演、互動(dòng)性游戲、視頻演繹、經(jīng)驗(yàn)分享等。

【課程提綱】

第一講  銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)變

一、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶特征

1、在線社交化

 2、閱讀碎片化

 3、移動(dòng)支付化

二、銀行新零售時(shí)代特征

   1、智慧銀行：客戶服務(wù)由物理網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)向虛擬網(wǎng)絡(luò)

   2、客戶在線服務(wù)：手機(jī)銀行興起

   3、大數(shù)據(jù)掌握客戶需求：個(gè)性訂制的流行

   4、互聯(lián)網(wǎng)金融應(yīng)用：構(gòu)建虛擬信用平臺(tái)消滅傳統(tǒng)中介

三、銀行運(yùn)營(yíng)模式的變革

    1、從客戶到用戶

2、從品牌到口碑

    3、從渠道到入口

四、銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷創(chuàng)新內(nèi)容

1、用戶體驗(yàn)為王

2、數(shù)據(jù)化分析用戶需求

3、產(chǎn)品包裝人格化

    4、O2O營(yíng)銷模式

    （1）線上傳播

    （2）線下體驗(yàn)

    （3）雙線閉環(huán)

五、銀行網(wǎng)點(diǎn)線上營(yíng)銷工具

1、銀行手機(jī)客戶端、信公眾號(hào)

2、抖音

3、微信社群

4、朋友圈

   六、銀行網(wǎng)點(diǎn)在轉(zhuǎn)型中要做什么？

  1、建鏈接平臺(tái)

  （1）微信、微博

  （2）抖音、頭條號(hào)等

   2、找用戶

  3、做內(nèi)容

    4、拼服務(wù)

5、促成交

案例解析：

（1）招商銀行的手機(jī)銀行銷售模式

（2）平安銀行的理財(cái)產(chǎn)品推廣

第二講  支行（網(wǎng)點(diǎn)）營(yíng)銷號(hào)運(yùn)營(yíng)

  一、營(yíng)銷號(hào)生成

1、注冊(cè)

2、頭像

3、簽名

4、背景

5、人設(shè)定位

二、微信號(hào)運(yùn)營(yíng)

1、通過(guò)微信號(hào)來(lái)吸粉

2、平臺(tái)內(nèi)容發(fā)布

3、客戶（理財(cái)）經(jīng)理分享名片

4、內(nèi)容生成鏈接產(chǎn)生銷售溝通

三、通過(guò)微信號(hào)圈粉

1、目標(biāo)人群尋找

2、潛在客戶挖掘

3、會(huì)員關(guān)系培養(yǎng)

4、用戶數(shù)據(jù)掌握

四、微信號(hào)如何進(jìn)行內(nèi)容發(fā)布

1、選題策劃

  2、情緒表達(dá)

    3、觀點(diǎn)鮮明

   4、標(biāo)題吸睛

五、微信上賣什么？

1、銀行客戶關(guān)系線上維護(hù)

2、制造銀行口碑

3、銀行所屬產(chǎn)品銷售

4、銀行品牌傳播

5、構(gòu)建會(huì)員關(guān)系

6、掌握用戶需求

六、吸粉主要方式

1、內(nèi)容吸粉

2、活動(dòng)吸粉

3、場(chǎng)景吸粉

4、鏈接吸粉

5、機(jī)器吸粉

案例解析：

（1）建設(shè)銀行理財(cái)經(jīng)理云工作室運(yùn)營(yíng)

（2）中行的客戶經(jīng)理在線移動(dòng)小店介紹

第三講  如何建立微信社群圈子

一、社群運(yùn)營(yíng)模式

1、建群或加群

2、社群要有一定規(guī)模

3、內(nèi)容發(fā)布

4、產(chǎn)品展示

5、策劃話題

5、提升情感信任關(guān)系

6、粉絲產(chǎn)生購(gòu)買意愿

7、客戶接觸

8、產(chǎn)生交易

二、社群關(guān)系創(chuàng)建

1、大群（300人以上）

2、中群（50-299人）

3、小群（50人以內(nèi)）

三、社群分類

1、用戶群

2、興趣群

3、話題群

四、社群名稱

1、與定位有關(guān)

   2、特色鮮明

   3、能帶來(lái)益處

   4、易于傳播

五、目標(biāo)用戶掌握

1、用戶習(xí)慣

2、消費(fèi)水準(zhǔn)

3、興趣愛(ài)好

4、圈層粉絲

六、社群黏性要求

1、有溫度

2、有互動(dòng)

3、有情懷

4、有參與

5、有分享

案例解析：

（1） 海爾的小順管家社群營(yíng)銷模式

（2） 三正半山溫泉酒店通過(guò)直客通玩轉(zhuǎn)社群運(yùn)營(yíng)

第四講  讓你的朋友圈更具有魅力

一、朋友圈加關(guān)注的技巧

1、親切的打招呼語(yǔ)

2、有特色的頭像設(shè)置

3、簽名要有意境

4、朋友圈近期展示

5、連續(xù)加關(guān)注頻次要求

    二、如何獲得別人認(rèn)同

1、首先對(duì)客戶線上要做了解

2、如何與人聊天

(1)聊什么？

(2)什么不能聊？

3、怎樣投其所好

4、怎樣給客戶一個(gè)好印象

三、朋友圈維系營(yíng)銷的大秘訣

21、塑造微星

2 2、成為好友朋友圈里最亮眼的那一個(gè)

2 3、做一臺(tái)信息豆?jié){機(jī)：打碎、發(fā)布、重構(gòu)

2 4、有效占領(lǐng)客戶的碎片化時(shí)間

25、提供簡(jiǎn)單的娛樂(lè)

2  6、找到客戶觸點(diǎn)的開(kāi)關(guān)：情緒

2  7、曬好評(píng)才是最好的廣告

2  8、銷售來(lái)自推薦

四、朋友圈成交技巧

? 1、直接促成法 

2 2、危機(jī)促成法

2 3、零成本促成

2  4、體驗(yàn)促成法 

2  5、客戶見(jiàn)證法

五、朋友圈上一對(duì)一銷售禁忌

1、群發(fā)產(chǎn)品信息

2、把客戶當(dāng)郵箱“垃圾筒”

3、沒(méi)有情景聊天

4、不了解客戶需求

5、銷售表現(xiàn)明顯

六、建立客戶好感從朋友圈內(nèi)容發(fā)布做起

1、朋友圈內(nèi)容發(fā)布有規(guī)律

2、要有個(gè)性化的分享

3、要有自己的生活內(nèi)容

4、如何轉(zhuǎn)發(fā)心靈雞湯

5、圖片發(fā)布要求

七、朋友圈禮儀

1、及時(shí)點(diǎn)贊

2、評(píng)價(jià)贊美

3、提醒別人分享關(guān)注

4、關(guān)注別人及時(shí)點(diǎn)贊

5、申請(qǐng)加關(guān)注只能兩次

八、一對(duì)一聊天須知

1、 先從客戶感興趣的事情聊起

2、鼓勵(lì)客戶談興

3、要會(huì)贊美客戶

4、產(chǎn)品引導(dǎo)

5、需求捕捉

6、問(wèn)題解答

7、不要一次性聊完

8、給下次溝通創(chuàng)造機(jī)會(huì)

案例分享

（1）山東“王氏冷敷貼”中玩轉(zhuǎn)朋友圈營(yíng)銷的

（2）貫蛋產(chǎn)品是如何在朋友圈中做產(chǎn)品營(yíng)銷廣告的？

 第五講   社群內(nèi)容營(yíng)銷與文案策劃

一、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉

    1、產(chǎn)品功能

2、市場(chǎng)預(yù)期

   3、投資空間

4、心理滿足

二、產(chǎn)品賣點(diǎn)包裝

    1、賣點(diǎn)數(shù)量為1-3個(gè)

2、要有好的標(biāo)題

   3、人格化包裝

4、要讓人記得住

三、產(chǎn)品如何發(fā)布

1、發(fā)布時(shí)機(jī)

2、題目吸引人

3、語(yǔ)言接地氣

  4、有圖有真相

  5、冷場(chǎng)時(shí)如何處理？

 6、遇到“較勁”的客戶話術(shù)

四、社群的內(nèi)容營(yíng)銷

1、話題制造

2、如何講一個(gè)故事

3、制造爭(zhēng)議

4、有“福利”

5、有活動(dòng)

6、要有文案策劃

五、營(yíng)銷傳播文案策劃要點(diǎn)

1、圍繞著熱點(diǎn)策劃

（1）圍繞國(guó)家、行業(yè)政策、熱點(diǎn)做策劃

（2）圍繞著企業(yè)中心工作進(jìn)行策劃

（3）圍繞著企業(yè)產(chǎn)品、活動(dòng)進(jìn)行宣傳策劃

2、策劃內(nèi)容

（1）宣傳主題

（2）報(bào)道傳播角度

（3）文章風(fēng)格和標(biāo)題

（4）媒體傳播投放策劃

（5）渠道內(nèi)容發(fā)布

六、如何制造用戶分享轉(zhuǎn)發(fā)

1、內(nèi)容炒作

2、病毒設(shè)計(jì)

3、水軍灌貼

4、微群推送

案例解析：

（1） 樂(lè)曼如何通過(guò)“天天有逗事”做傳播營(yíng)銷

（2杜蕾斯一組經(jīng)典文案策劃

第六講  短視頻策劃與病毒傳播

  一、抖音和快手的定位與區(qū)別

 1、人人可以做視頻

2、15秒展現(xiàn)

3、自助音樂(lè)選擇

4、可分享鏈接

二、抖音（快手）開(kāi)通

1、首先注冊(cè)

2、網(wǎng)名選取要有特色

3、頭像設(shè)計(jì)

4、關(guān)注活躍用戶

三、視頻如何拍攝

1、要有劇本文案

2、場(chǎng)面選取

3、音樂(lè)挑選

4、故事橋段設(shè)計(jì)

5、手機(jī)拍攝

四、腳本策劃與撰寫

1、主題設(shè)計(jì)

2、畫風(fēng)要求

（1）豪放氣勢(shì)手法

（2）婉約細(xì)膩手法

3、企業(yè)(產(chǎn)品)介紹

（1）功能

（2）服務(wù)

（3）情懷

（4）價(jià)值

4、故事設(shè)計(jì)

5、人物展現(xiàn)

五、拍攝時(shí)要求

 1、場(chǎng)景要求

  2、音樂(lè)選取

  3、表演者走位

  4、一氣呵成

六、后期制作

 1、編輯原則

 2、音樂(lè)編輯

3、配音要求

4、鏡頭補(bǔ)拍

5、編輯原則

（1）剪輯

（2）特效

（3）壓縮

（4）字幕

七、短視頻裂變傳播推廣  

1、@目標(biāo)受眾

2、話題建立

 3、病毒式裂變

（1）策劃分享

（2）誘惑轉(zhuǎn)發(fā)

案例解析

（1） 一組優(yōu)秀銀行經(jīng)典抖音視頻解析

（2） 招商銀行的信用卡抖音傳播

（3） 最紅的“銀行小姐姐”視頻

第七講  直播運(yùn)營(yíng)與空中沙龍組織

          一、主題策劃

          1、選題范圍

          （1）產(chǎn)品推介

          （2）活動(dòng)直播

          （3）金融知識(shí)普及傳播

2、主題名稱

（1）醒目

（2）讓人動(dòng)心

3、主題調(diào)研

（1）市場(chǎng)趨勢(shì)把握

（2）用戶痛點(diǎn)調(diào)查

（3）主題征集

二、腳本撰寫

         1、腳本主體內(nèi)容

        （1）流程

        （2）產(chǎn)品介紹

        （3）賣點(diǎn)提煉

        （4）福利送出

        （5）客戶見(jiàn)證

2、話題設(shè)計(jì)

（1）如何讓客戶入眼、入腦、入心

（2）SPIN法則

3、話術(shù)內(nèi)容

4、互動(dòng)環(huán)節(jié)

三、直播前準(zhǔn)備

（一）直播設(shè)備

1、好一點(diǎn)電腦

2、話筒

3、燈光

4、直播間布置

（二）PPT制作

1、設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單、清爽

2、字?jǐn)?shù)宜少、不用動(dòng)畫

3、雙色調(diào)

4、背景模版

（三）直播開(kāi)場(chǎng)前準(zhǔn)備

1、調(diào)試設(shè)備

（1）麥克風(fēng)的聲音的大小

（2）直播間卡不卡

（3）看一下彈幕的反映。

       2、選個(gè)房管維護(hù)好直播間的秩序

       3、燈光調(diào)整

       4、著裝發(fā)型

      四、直播中要求

1、內(nèi)容準(zhǔn)備

2、福利送出

3、控制節(jié)奏

4、氣氛調(diào)動(dòng)

5、如何煽情

       6、意外事件處理

五、直播活動(dòng)推廣

1、微信海報(bào)制作

2、主題LOGO設(shè)計(jì)

3、社群、朋友圈推廣

案例解析

（1） 農(nóng)行重慶分行直播請(qǐng)來(lái)“胡子哥”助陣

（2） 中行的沙龍活動(dòng)線上推廣

第八講   全網(wǎng)營(yíng)銷和跨界整合

一、全網(wǎng)營(yíng)銷媒體選擇

1、傳統(tǒng)媒體

2、網(wǎng)絡(luò)媒體

3、KOL媒體與大V

4、朋友圈投放與直播

二、跨界整合應(yīng)用

1、異業(yè)結(jié)盟

2、混搭更有力量

3、策劃體驗(yàn)活動(dòng)

三、媒體合作策略

1、效果付費(fèi)

2、實(shí)時(shí)競(jìng)價(jià)

3、資源最大化

四、站長(zhǎng)工具應(yīng)用

1、AELX工具使用

2、PR等級(jí)要求

3、百度權(quán)重≥6

4、搜索權(quán)重≥4

案例解析：

（1）歐萊雅千妝魔鏡私人定妝服務(wù)模式

（2）蘋果4S店銷售為何與“1+1貸”合作？

第七講 玩轉(zhuǎn)自媒體具備應(yīng)用的個(gè)人技能

一、個(gè)人“微”商要求

  1、樂(lè)于分享

2、擅找話題

3、熱心活動(dòng)

4、線下策劃

二、個(gè)人小號(hào)開(kāi)通

  1、登陸官網(wǎng)

2、名稱和頭像設(shè)置

3、菜單設(shè)置

4、用戶劃分

三、攝影技巧

1、器材要求

2、場(chǎng)面特寫

3、人物表情捕捉

4、美圖秀秀應(yīng)用

四、手機(jī)拍攝要求

1、保持穩(wěn)定

2、先想后拍

3、選擇合適的拍攝模式；

4、后期圖像處理

5、一個(gè)便攜三腳架

6、慎用數(shù)碼變焦。

五、淘內(nèi)容并分享在群內(nèi)

1、搞笑視頻

2、理財(cái)內(nèi)容

3、收集或開(kāi)發(fā)表情包

六、H5設(shè)計(jì)應(yīng)用

1、讓用戶心動(dòng)選題

2、與用戶互動(dòng)

3、引導(dǎo)用戶分享轉(zhuǎn)發(fā)

4、H5模版：

（1）易企秀

（2）凡科微傳單

（3）VXPLO互動(dòng)大師

六、抖音（快手）作品拍攝

1、主題策劃

2、腳本撰寫

3、拍攝技巧

4、編輯軟件

5、音樂(lè)結(jié)合

6、營(yíng)銷推廣