| 主講老師： | 陳瑜 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 營(yíng)銷(xiāo)是關(guān)于企業(yè)如何發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和交付價(jià)值以滿足市場(chǎng)需求，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)盈利目標(biāo)的藝術(shù)與科學(xué)。它不僅涉及產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)和渠道的組合，更深入到市場(chǎng)調(diào)研、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、定位和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等各個(gè)方面。有效的營(yíng)銷(xiāo)能夠建立強(qiáng)大的品牌，塑造積極的消費(fèi)者感知，并推動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。在不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境中，營(yíng)銷(xiāo)人員需靈活運(yùn)用數(shù)字技術(shù)、數(shù)據(jù)分析和內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)等手段，以更好地與客戶(hù)互動(dòng)，滿足他們的需求和期望。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi)： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶(hù)管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2024-02-04 10:31 |
【課程背景】
正所謂任何銷(xiāo)售都是從零做起，客戶(hù)累計(jì)也是從無(wú)到有，客戶(hù)關(guān)系更是日久生情，第一個(gè)客戶(hù)從哪里來(lái)，第一筆業(yè)務(wù)從哪里做起，當(dāng)然是陌生拜訪，但陌生拜訪只是膽量問(wèn)題嗎？為什么有的客戶(hù)經(jīng)理見(jiàn)了客戶(hù)比較緊張？如何對(duì)待不同類(lèi)型的目標(biāo)客戶(hù)？如何應(yīng)對(duì)訪客的種種問(wèn)題？怎樣才能成功進(jìn)行陌生客戶(hù)拜訪以便促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售？本課程將從實(shí)戰(zhàn)的角度分析陌生拜訪前需要如何準(zhǔn)備和如何才能成功實(shí)現(xiàn)陌生客戶(hù)拜訪。
【培訓(xùn)對(duì)象】
柜員、大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、對(duì)私客戶(hù)經(jīng)理、對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理等
【培訓(xùn)課時(shí)】6小時(shí)（1天）
【培訓(xùn)目標(biāo)】
? 了解陌生電話拜訪的目的和量化工作的重要性。
? 了解電話營(yíng)銷(xiāo)的特性。
? 掌握電話營(yíng)銷(xiāo)的前提和要求。
? 通過(guò)實(shí)戰(zhàn)分析，掌握有效的實(shí)戰(zhàn)方法與技巧，提高電話營(yíng)銷(xiāo)的能力。
【課程內(nèi)容】
第一章、打陌生電話的目的
1、最快速度尋找到目標(biāo)客戶(hù)
? 最大范圍擴(kuò)大公司品牌知名度
? 最快速度培養(yǎng)優(yōu)秀的客戶(hù)經(jīng)理
? 電話最重要的目的是約見(jiàn)，不是成交
2、預(yù)約為主
? 二選一法
? 確認(rèn)自己的身份
? 確認(rèn)對(duì)方的身份
? 確認(rèn)對(duì)方是否接電話方便
? 一個(gè)拉近：一個(gè)人、一件事拉近距離
3、如何克服電話前的緊張情緒
? 電話名單——充分利用CRM系統(tǒng)
? 電話筆記
? 電話前的4句話，克服緊張情緒
4、最重要的目的是約見(jiàn)，不是成交
? 解決了認(rèn)識(shí)客戶(hù)的問(wèn)題
? 讓客戶(hù)最快時(shí)間內(nèi)記住了你
? 很難讓客戶(hù)對(duì)你產(chǎn)生信任
第二章、電話營(yíng)銷(xiāo)的特性
? 電話營(yíng)銷(xiāo)靠聲音傳遞信息
? 營(yíng)銷(xiāo)人員必須在極短的時(shí)間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶(hù)的興趣
? 電話營(yíng)銷(xiāo)是一種互動(dòng)的過(guò)程
? 電話營(yíng)銷(xiāo)是感性而非全然理性的銷(xiāo)售
? 靠聽(tīng)覺(jué)去看到
1、客戶(hù)經(jīng)理只能靠“聽(tīng)覺(jué)”去“看到”
? 準(zhǔn)客戶(hù)的所有反應(yīng) 并判斷營(yíng)銷(xiāo)方向是否正確
? 準(zhǔn)客戶(hù)只能借著他所聽(tīng)到的聲音及其所傳遞的訊息來(lái)判斷自己是否喜歡這個(gè)客戶(hù)經(jīng)理，是否可以信賴(lài)這個(gè)人，并決定是否繼續(xù)這個(gè)通話過(guò)程。
2、營(yíng)銷(xiāo)人員必須在極短的時(shí)間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶(hù)的興趣
? 電話的過(guò)程中必須讓準(zhǔn)客戶(hù)在20~30秒內(nèi)感到有興趣
? 準(zhǔn)客戶(hù)可能隨時(shí)終止通話，因?yàn)樗麄儾幌矚g浪費(fèi)時(shí)間去聽(tīng)一些和自己無(wú)關(guān)的事情，除非這通電話讓他們產(chǎn)生某種好處。
3、電話營(yíng)銷(xiāo)是一種互動(dòng)的過(guò)程
? 成功的營(yíng)銷(xiāo)是問(wèn)出來(lái)的最好的溝通過(guò)程是客戶(hù)經(jīng)理說(shuō)1/3的時(shí)間，而讓準(zhǔn)客戶(hù)說(shuō)2/3的時(shí)間，如此做可以維持良好的雙向溝通模式。
4、電話營(yíng)銷(xiāo)是感性而非全然理性的銷(xiāo)售
? 感性是一種態(tài)度
? 感性是一種信念
? 感性充滿激情
? 感性色彩絢爛
? 感性擁有圓規(guī)和計(jì)算機(jī)無(wú)法取代的偉大力量
第三章、電話營(yíng)銷(xiāo)的前提和要求
? 相信“他”是真的
? 有極強(qiáng)的心理承受能力和超乎常人堅(jiān)強(qiáng)意志
? 有自我激勵(lì)的方式和手段
? 有一定信息采集和分析的能力
? 有一定的口才和應(yīng)變能力
? 有較為強(qiáng)健的體魄
1、相信“他”是真的
? 信念是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的基礎(chǔ)
? 很多人無(wú)法通過(guò)電話營(yíng)銷(xiāo)最終成交
? 客戶(hù)是因?yàn)樗麄円婚_(kāi)始就抱著懷疑的態(tài)度
? 如果我告訴大家?jiàn)W巴馬的總統(tǒng)是靠他的競(jìng)選團(tuán)隊(duì)打打電話贏回來(lái)的……
2、有極強(qiáng)的心理承受能力和超乎常人堅(jiān)強(qiáng)意志挫折在所難免
? 10=0 20=0 50=0
? 比爾蓋茨說(shuō)電話銷(xiāo)售是世界上最偉大的營(yíng)銷(xiāo)員，因?yàn)樗麄兠刻於荚诓粎捚錈┑闹貜?fù)著同樣一種勞動(dòng)作業(yè)，并且擁有95%被拒絕的機(jī)會(huì)
3、有自我激勵(lì)的方式和手段
? 第一個(gè)瓶頸是剛開(kāi)始電話營(yíng)銷(xiāo)第一周的忐忑期
? 第二個(gè)瓶頸是三個(gè)月之后的疲勞期
? 第三個(gè)瓶頸是升至較高級(jí)別后的迷茫期
4、有一定信息采集和分析的能力
? 每天面對(duì)來(lái)自各方各面的資訊
? 學(xué)會(huì)分類(lèi)整理
? 最后得出結(jié)論
5、有一定的口才和應(yīng)變能力
? 口才是可以練出來(lái)的
? 應(yīng)變能力強(qiáng)是因?yàn)榻?jīng)歷的事情多
? 來(lái)源于生活的點(diǎn)點(diǎn)滴滴
6、有較為強(qiáng)健的體魄
? 打陌生電話，絕對(duì)的高強(qiáng)度勞動(dòng)
? 過(guò)程當(dāng)中，運(yùn)用邏輯思維分析極度摧殘大腦
? 連續(xù)性異常的重要
第四章、電話營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)戰(zhàn)分析
? CC（陌生電話）變成客戶(hù)維護(hù)電話
? Follow
? Service Follow
1、 打電話
? 這個(gè)環(huán)節(jié)要解決的主要問(wèn)題有哪些？
2 我是哪家公司的
2 我是誰(shuí)
2 我是做什么的
2 我能為您做什么
2 我找您的目的是什么
? 打電話中需要遵循的幾個(gè)原則
2 忘卻數(shù)量
2 忘卻時(shí)間
2 忘卻被拒絕
2 必須明確提出我們對(duì)客戶(hù)的要求
2 必須與客戶(hù)約定見(jiàn)面或者下次通話的時(shí)間
2 必須讓客戶(hù)先掛電話
? 打電話后的跟進(jìn)的工作
2 及時(shí)在打電話之后的24小時(shí)內(nèi)再次取得聯(lián)系（短息、電話、約見(jiàn)等）
2 及時(shí)在答應(yīng)客戶(hù)遞送資料的第一時(shí)間將資料送出（Email、短信、郵件、傳真等）
2 及時(shí)在資料送出后與客戶(hù)確認(rèn)接收情況，并獲取反饋
2、Follow
? Follow： 對(duì)理財(cái)投資有一定興趣的合格投資者的持續(xù)跟進(jìn)
? Follow的目的
? 約見(jiàn)：形成有效約見(jiàn)是電話營(yíng)銷(xiāo)的終極目標(biāo)，不要試圖在電話中去強(qiáng)行成交，因?yàn)楦怕侍汀?/span>
? KYC： KNOW YOUR CUSTOMER,了解你的客戶(hù)，但不限于：客戶(hù)資金狀況，投資偏好，風(fēng)險(xiǎn)承受能力，過(guò)往投資經(jīng)歷職業(yè)，收入狀況，家庭構(gòu)成，興趣愛(ài)好，座駕，房產(chǎn)，單位地址，經(jīng)常居住地，EMAIL，經(jīng)常合作的金融機(jī)構(gòu)等。
? Follow的常見(jiàn)問(wèn)題
2 不是每次follow都要告訴客戶(hù)新產(chǎn)品信息
2 學(xué)會(huì)發(fā)問(wèn)
2 掌握客戶(hù)的時(shí)間安排非常重要
2 弄清楚誰(shuí)是權(quán)力關(guān)鍵人
2 三次follow以后 ，必須搞清楚不能約見(jiàn)的真實(shí)原因
3、Service Follow
? Service Follow：已成交客戶(hù)的持續(xù)性、服務(wù)性跟進(jìn)
? 我們都是RM，relationship manager
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