主講老師: | 陳瑜 | |
課時(shí)安排: | 1天/6小時(shí) | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 營(yíng)銷是關(guān)于企業(yè)如何發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和交付價(jià)值以滿足市場(chǎng)需求,進(jìn)而實(shí)現(xiàn)盈利目標(biāo)的藝術(shù)與科學(xué)。它不僅涉及產(chǎn)品、價(jià)格、促銷和渠道的組合,更深入到市場(chǎng)調(diào)研、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、定位和產(chǎn)品開發(fā)等各個(gè)方面。有效的營(yíng)銷能夠建立強(qiáng)大的品牌,塑造積極的消費(fèi)者感知,并推動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。在不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境中,營(yíng)銷人員需靈活運(yùn)用數(shù)字技術(shù)、數(shù)據(jù)分析和內(nèi)容營(yíng)銷等手段,以更好地與客戶互動(dòng),滿足他們的需求和期望。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2024-02-04 10:17 |
【課程背景】
公司銀行業(yè)務(wù)和個(gè)人銀行業(yè)務(wù)在過去的銀行經(jīng)營(yíng)理念中,往往是各自為戰(zhàn),各管一方,缺乏有效的協(xié)調(diào)。與此相反,外資銀行大舉進(jìn)入中國(guó)的情況下,憑借其強(qiáng)大的實(shí)力,在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)可以調(diào)動(dòng)全行的資源,甚至全球的資源進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng),如果仍然嚴(yán)格按照業(yè)務(wù)性質(zhì)來區(qū)分市場(chǎng),各人自掃門前雪,只管經(jīng)營(yíng)自身的一畝三分地,那么我們的銀行跟外資銀行就不是一個(gè)層面的競(jìng)爭(zhēng),更不可能在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝。
平安銀行馬明哲在保險(xiǎn)作為主業(yè)的前提下,大力打造綜合金融服務(wù):保險(xiǎn)、銀行、投資三駕馬車,并駕齊驅(qū),僅僅銀行就有三塊牌照平安銀行、深圳市商業(yè)銀行、深發(fā)展銀行;同時(shí),讓高級(jí)客戶經(jīng)理下沉到銀行、信托,為客戶打造一站式金融服務(wù),為交叉銷售做準(zhǔn)備;民生銀行獨(dú)樹一幟在銀行業(yè)率先啟動(dòng)事業(yè)部制度,事業(yè)部的本質(zhì)是什么?在目前國(guó)內(nèi)金融處于分業(yè)經(jīng)營(yíng)狀態(tài)下,如何整合行內(nèi)外資源,為客戶提供一體化、一站式、一攬子金融服務(wù)呢?交叉銷售是重要的利器。
本文將站在流程銀行與綜合金融的角度,為客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員的前臺(tái)人員分析公私聯(lián)動(dòng)與交叉營(yíng)銷。 顛覆傳統(tǒng)銀行以自我為中心的資產(chǎn)、負(fù)債、中間業(yè)務(wù)區(qū)分,而是以客戶為中心的融資、融信與融智業(yè)務(wù)。
【培訓(xùn)對(duì)象】
銀行支行行長(zhǎng)、對(duì)公客戶經(jīng)理、對(duì)私理財(cái)經(jīng)理、綜合客戶經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)主任
【培訓(xùn)課時(shí)】
【培訓(xùn)目標(biāo)】
? 了解客戶圈子——“群”的概念
? 客戶行業(yè)——“鏈”的概念
? 客戶需求——“面”概念
? 我行產(chǎn)品——“包”的概念
? 全方位營(yíng)銷思想
? 從供應(yīng)鏈及事業(yè)部的角度進(jìn)行公私聯(lián)動(dòng)、交叉銷售
? 產(chǎn)品交叉銷售:各項(xiàng)金融產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì);風(fēng)險(xiǎn)、收益、流動(dòng)性分析。
? 綜合金融服務(wù)的思想:對(duì)公對(duì)私一體化
【課程內(nèi)容】
破冰之旅游戲:?jiǎn)我粻I(yíng)銷與綜合營(yíng)銷的對(duì)比——中行石家莊分行的留學(xué)一站式服務(wù)營(yíng)銷(5分鐘)規(guī)模經(jīng)濟(jì)與范圍經(jīng)濟(jì)
第一章:指導(dǎo)理念——四字訣:群鏈面包
一、客戶群的概念
1、公司類客戶個(gè)金的需求
(1)集團(tuán)類的客戶——現(xiàn)金管理系統(tǒng)下的
(2)不差錢類客戶的需求特點(diǎn)——銷售及理財(cái)
(3)創(chuàng)意類客戶的需求特點(diǎn)
(4)輕資產(chǎn)貿(mào)易類客戶的需求特點(diǎn)
(5)小企業(yè)主類客戶的需求特點(diǎn)
二、行業(yè)鏈的概念
(1)上游企業(yè)——供應(yīng)鏈
(2)核心企業(yè)——1+N模式
(3)下游企業(yè)——銷售鏈
(4)終端客戶——分期業(yè)務(wù)
三、需求面的概念
1、公司客戶的五大類需求
(1)融資的需求
(2)理財(cái)?shù)男枨蟆Y(jié)構(gòu)化公司理財(cái)
(3)采購(gòu)降低成本的需求——農(nóng)行客戶成功挖轉(zhuǎn)農(nóng)信的章源鎢業(yè)大客戶
(4)擴(kuò)大銷售的需求——廣發(fā)銀行尼奧普蘭的成功營(yíng)銷
(5)管理的需求——農(nóng)行的現(xiàn)金管理“行云”與湘酒鬼的合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)
2、單個(gè)客戶的三類需求
(1)個(gè)人的需求
(2)家庭的需求
(3)所在企業(yè)的需求
四、產(chǎn)品包的概念
(1)核心產(chǎn)品+附屬產(chǎn)品
(2)切入產(chǎn)品+后續(xù)產(chǎn)品
(3)互補(bǔ)產(chǎn)品與替代產(chǎn)品
(4)1+1>2的綜合金融服務(wù)
第二章、對(duì)公帶動(dòng)對(duì)私:站在事業(yè)部及供應(yīng)鏈的高度
一、思路的轉(zhuǎn)動(dòng)
1、思維轉(zhuǎn)換,全員營(yíng)銷的思維方式,存量客戶與增量客戶
全方位營(yíng)銷思想,六大聯(lián)動(dòng)
公私聯(lián)動(dòng);上下聯(lián)動(dòng);內(nèi)外聯(lián)動(dòng);本外幣聯(lián)動(dòng);資產(chǎn)負(fù)債聯(lián)動(dòng);個(gè)人業(yè)務(wù)內(nèi)部聯(lián)動(dòng)
3、公私聯(lián)動(dòng)成功的三前提
(1)考核與激勵(lì)及利益分配的機(jī)制到位:
(2)PM與RM四類人才,復(fù)合型人才培訓(xùn)——平安集團(tuán)馬明哲的綜合金融計(jì)劃
(3)產(chǎn)品的共同使用性
4、產(chǎn)品的互動(dòng):從中間業(yè)務(wù)、負(fù)債業(yè)務(wù)、資產(chǎn)業(yè)務(wù),到融資、融信與融智——光大銀行的新產(chǎn)品分類
(1)代收代付是公私聯(lián)動(dòng)的重要手段(關(guān)注)——深發(fā)展的四類產(chǎn)品
(2)在對(duì)公業(yè)務(wù)中擴(kuò)大發(fā)卡量和用卡機(jī)會(huì)
(3)網(wǎng)上銀行
(4)理財(cái)產(chǎn)品
三、供應(yīng)鏈驅(qū)動(dòng)
1、1+N模式,廣發(fā)銀行廠商銀模式及民生銀行商貸通模式
2、供應(yīng)鏈的上下游分析
(1)企業(yè)在上下游的地位
(2)核心企業(yè)與衛(wèi)星企業(yè)
(3)供應(yīng)鏈中各企業(yè)的商業(yè)模式
(4)上下游之間的結(jié)算模式
(5)核心企業(yè)本身中高層的對(duì)私需求,及銷售量終端消費(fèi)者的對(duì)私需求
四、事業(yè)部推動(dòng)
1、事業(yè)部的本質(zhì)(民生銀行與光大銀行的事業(yè)部嘗試)
2、事業(yè)部在公私聯(lián)動(dòng)中的作用及風(fēng)險(xiǎn)控制的作用
五、綜合金融服務(wù)方案
1、現(xiàn)金管理為主的綜合金融服務(wù)
2、企業(yè)年金為主的綜合金融服務(wù)
第三章、對(duì)私帶動(dòng)對(duì)公:交叉營(yíng)銷
一、4P與4C的對(duì)應(yīng)關(guān)系分析——招商銀行的點(diǎn)金理財(cái)計(jì)劃
1、產(chǎn)品與需求
2、價(jià)格與成本
3、渠道與便利
4、溝通與促銷
二、基于風(fēng)險(xiǎn)與收益的20多種產(chǎn)品(投資渠道)分析——招行南京大光路支行的對(duì)私帶動(dòng)對(duì)公
1、保險(xiǎn):分行與保障,收益到底如何?保險(xiǎn)如何營(yíng)銷,挖痛苦法
2、貴金屬:黃金是不生蛋的石頭?(演練:黃金銷售,紙黃金與實(shí)物黃金,經(jīng)典銷售話術(shù))
3、股票:投資還是賭場(chǎng)(巴菲特的名言:關(guān)于貪婪與恐懼)
4、債券:國(guó)債、金融債、公司債與企業(yè)債、垃圾債券的收益
5、基金的營(yíng)銷:(探討:某客戶購(gòu)買我行綜合型基金,虧損嚴(yán)重,繼續(xù)投還是終止?猶豫不決)
6、銀行理財(cái)產(chǎn)品VS余額寶:(來自余額寶的威脅)
7、房地產(chǎn)、高利貸與收藏品(建行北京分行的收藏品抵押24億教訓(xùn))
四、相關(guān)性互補(bǔ)性與組合分析
1、產(chǎn)品的相關(guān)性:
(1)股票與債券的蹺蹺板關(guān)系
(2)基金:股票與債權(quán)的橋梁
(3)通道業(yè)務(wù):信托產(chǎn)品與貸款產(chǎn)品,房地產(chǎn)投資等相關(guān)關(guān)系
2、產(chǎn)品的互補(bǔ)性
(1)收益的互補(bǔ)
(2)流動(dòng)性的互補(bǔ)
(3)風(fēng)險(xiǎn)的互補(bǔ)
(4)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)互補(bǔ):投資與理財(cái)
第四章、綜合交叉銷售鎖定客戶
一、企業(yè)客戶的綜合金融服務(wù)方案
1、大企業(yè)客戶的企業(yè)需求
2、批量開發(fā)中高層個(gè)人客戶
二、私人銀行小企業(yè)主的綜合金融服務(wù)方案
1、企業(yè)主的公司融資需求
2、個(gè)人的理財(cái)需求
京公網(wǎng)安備 11011502001314號(hào)