全面KYC能力提升與拓戶(hù)增收維穩(wěn)維護(hù)培訓(xùn)

課程背景---------------------------------------------------------------------

隨著國(guó)家”共同富裕與三次分配”的政策推動(dòng)，未來(lái)沒(méi)有哪個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)比銀行激烈。愈演愈烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，各大銀行都意識(shí)到，人才培養(yǎng)與營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)是經(jīng)營(yíng)管理的核心命脈，優(yōu)質(zhì)的個(gè)人金融服務(wù)和先進(jìn)的客戶(hù)分層管理與精準(zhǔn)的KYC營(yíng)銷(xiāo)理念，都是未來(lái)行業(yè)發(fā)展不可或缺的關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)力。業(yè)務(wù)的發(fā)展離不開(kāi)人員的培養(yǎng)，而基礎(chǔ)網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)存財(cái)富管理隊(duì)伍建設(shè)卻面臨困境——財(cái)富顧問(wèn)與投資顧問(wèn)隊(duì)伍基礎(chǔ)薄弱，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)不足，為扭轉(zhuǎn)理財(cái)專(zhuān)業(yè)后備人才欠缺的局面，針對(duì)崗位特點(diǎn)，通過(guò)課程培訓(xùn)與互動(dòng)案例教學(xué)，幫助學(xué)員夯實(shí)專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)、提升崗位綜合技能，落實(shí)”建生態(tài)、搭平臺(tái)、看市場(chǎng)、盤(pán)客戶(hù)、強(qiáng)配置、五大基礎(chǔ)工作，掌握市場(chǎng)與政策的趨勢(shì)，強(qiáng)化KYC能力深挖存量客戶(hù)的深層需求，外拓目標(biāo)客群的資源整合，鞏固重點(diǎn)客戶(hù)的維護(hù)與防流失，導(dǎo)入數(shù)字化管理與CRM大數(shù)據(jù)，全面提升財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)開(kāi)拓與提升目標(biāo)高端客戶(hù)能力，達(dá)成全量金融資產(chǎn)與中間收入的雙提升目標(biāo)，推動(dòng)銀行打造一支能夠肩負(fù)起接班任務(wù)的財(cái)富管理隊(duì)伍。                           

適合對(duì)象---------------------------------------------------------------------

理財(cái)經(jīng)理，大堂經(jīng)理，客戶(hù)經(jīng)理、財(cái)富顧問(wèn)、投資顧問(wèn)、支行行長(zhǎng)、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)；儲(chǔ)備轉(zhuǎn)崗人員等。

課程時(shí)間---------------------------------------------------------------------

1天，6小時(shí)/天（大課培訓(xùn)+分組模壓和模擬通關(guān)演練)

課程特色---------------------------------------------------------------------

1. 系統(tǒng)性學(xué)習(xí)

l 課程規(guī)劃具有延續(xù)性，可系統(tǒng)性的學(xué)習(xí)優(yōu)質(zhì)財(cái)富管理KYC全流程

l 課程規(guī)劃區(qū)分階段性，可依學(xué)員程度不斷的進(jìn)階學(xué)習(xí)

l 網(wǎng)點(diǎn)崗位系統(tǒng)性學(xué)習(xí)，可提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力與營(yíng)銷(xiāo)效率

2. 實(shí)踐性學(xué)習(xí)

l 互動(dòng)式小組教學(xué)，配合實(shí)操演練，課程實(shí)踐性強(qiáng)

l 實(shí)操性工具配合，高質(zhì)量案例演練，體驗(yàn)性強(qiáng)，接地性高

l 客戶(hù)關(guān)系管理結(jié)合資產(chǎn)配置，提高團(tuán)隊(duì)產(chǎn)品交叉持有率，產(chǎn)能快速飛躍

課程收益---------------------------------------------------------------------

1. 提高認(rèn)識(shí)：了解財(cái)富管理經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢(shì)，理財(cái)新規(guī)等，提高對(duì)銀行財(cái)富與投資顧問(wèn)工作的認(rèn)識(shí)。

2. 自我成長(zhǎng)：了解分層管理分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)與KYC能力的重要性與關(guān)聯(lián)性，提高崗位的綜合管理與營(yíng)銷(xiāo)效率。

3. 認(rèn)識(shí)客戶(hù)：了解高端客戶(hù)核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，融洽彼此相處、提高信任度。

4. 思維轉(zhuǎn)變：改變銀行業(yè)傳統(tǒng)的推銷(xiāo)思維，以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻?hù)為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)思維。

5. 技能提升：掌握萬(wàn)用營(yíng)銷(xiāo)法、電話(huà)KYC營(yíng)銷(xiāo)、KYC邏輯樹(shù)、SPIN提問(wèn)力、客戶(hù)維護(hù)等必備營(yíng)銷(xiāo)技能。

6. 產(chǎn)能提升：以資產(chǎn)配置KYC能力為營(yíng)銷(xiāo)核心，提高客戶(hù)產(chǎn)品交叉持有率及與我行粘度，提升團(tuán)隊(duì)的整體效益，達(dá)成AUM規(guī)模與中收的雙升。

課程方案

一天集中課程+分組模壓通關(guān)演練

課程大綱-----------------------------------------------------------------

一、 當(dāng)前宏觀分析政策解讀與高客談資建構(gòu)

a) 中國(guó)夢(mèng)與內(nèi)循環(huán)到雙循環(huán)

b) 新常態(tài)與新格局定位

c) 共同富裕與三次分配對(duì)財(cái)富管理的影響

d) 財(cái)富管理十大趨勢(shì)解析

e) 高客談資構(gòu)建與資產(chǎn)配置趨勢(shì)引導(dǎo)

二、 認(rèn)識(shí)財(cái)富管理與建立正確營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)

a) 營(yíng)銷(xiāo)的定義

b) 如何做好營(yíng)銷(xiāo)

c) 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)六大問(wèn)題

d) KASH法則

e) 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)五大管理

f) 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理全流程                                     

三、   面談前的準(zhǔn)備與面談破冰

a) 面談前的心態(tài)準(zhǔn)備

b) 面談或路演應(yīng)有的服務(wù)與禮儀

c) 面談準(zhǔn)備檢核表介紹

d) 座位安排

e) 幾種溝通模式說(shuō)明

四、  KYC了解你的客戶(hù)

a). KYC的定義與要點(diǎn)

b). 提問(wèn)力之問(wèn)句的形式與分類(lèi)

c). 學(xué)會(huì)傾聽(tīng)：有效傾聽(tīng)的原則與傾聽(tīng)的障礙

d). KYC地圖與KYC路徑

e). KYC的注意事項(xiàng)

五、 不同客群客戶(hù)的KYC

a). KYC邏輯樹(shù)與SPIN提問(wèn)力

b). KYC邏輯樹(shù)與存量盤(pán)活

c). KYC邏輯樹(shù)與流量外拓

d). SPIN提問(wèn)力與不同客群KYC話(huà)術(shù)

ü 品質(zhì)養(yǎng)老客群SPIN話(huà)術(shù)提煉

ü 教育金客群SPIN話(huà)術(shù)提煉

ü 存款/理財(cái)?shù)狡诳腿篠PIN話(huà)術(shù)提煉

ü 基金盈利/虧損客群SPIN話(huà)術(shù)提煉

ü 重疾險(xiǎn)/醫(yī)療險(xiǎn)客群SPIN話(huà)術(shù)提煉

ü 企業(yè)主/商戶(hù)客群SPIN話(huà)術(shù)提煉

ü 保險(xiǎn)大單/信托客群SPIN話(huà)術(shù)提煉

ü 法商隔離客群SPIN話(huà)術(shù)提煉

ü 家族傳承客群SPIN話(huà)術(shù)提煉

ü 婚姻保全客群SPIN話(huà)術(shù)提煉

d) SPIN提問(wèn)力與特定客群需求引導(dǎo)核心要素

六、 數(shù)字化分層客群管理

a) 為何要作客戶(hù)分群

b) 客群經(jīng)營(yíng)流程與開(kāi)發(fā)步驟

c) 客戶(hù)分群的定性與定量分析

ü 分層管理與AUM提升邏輯

ü 分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)與高質(zhì)高效邏輯

ü 一點(diǎn)一策到一群一策的落地

d) 從客戶(hù)管理系統(tǒng)篩選目標(biāo)客戶(hù)

ü 企業(yè)主客群

ü 商戶(hù)型客群

ü 高齡層客群

ü 其他重點(diǎn)客群

e) 客群分群六宮格與客群經(jīng)營(yíng)計(jì)劃表

f) 存量客戶(hù)金融資產(chǎn)提升的移動(dòng)路徑與經(jīng)營(yíng)策劃

七、 存量客戶(hù)盤(pán)活

a). 存量客戶(hù)的分層與分類(lèi)

b). 陌生存量客戶(hù)的激活

c). 臨界客戶(hù)的提升與防降

d). 客群的移動(dòng)路徑與規(guī)模提升的策劃

八、 客戶(hù)挽回與防流失管理

a). 正確認(rèn)知客戶(hù)流失

b). 客戶(hù)流失識(shí)別與預(yù)警

c). 客戶(hù)流失挽回策略

ü 調(diào)查原因，緩解不滿(mǎn)

ü 對(duì)癥下藥，爭(zhēng)取挽回

ü 不同級(jí)別，區(qū)別對(duì)待

ü 分析原因，防范未然

d). 挽回的KYC與話(huà)術(shù)提煉

e). 防流失KYC與話(huà)術(shù)提煉