財(cái)富管理轉(zhuǎn)型提升計(jì)劃——財(cái)富顧問(wèn)資產(chǎn)配置綜合能力提升方案

目錄

一、項(xiàng)目實(shí)施

二、項(xiàng)目執(zhí)行細(xì)則

溝通調(diào)研

集中培訓(xùn)

落地輔導(dǎo)

崗位手冊(cè)

三、 銀行事前準(zhǔn)備與工作安排

四、 附件

附件一、課程培訓(xùn)－財(cái)富顧問(wèn)特訓(xùn)營(yíng)

附件二、落地輔導(dǎo) 5

附件三、項(xiàng)目背景 23

附件四、項(xiàng)目收益 24

一、 項(xiàng)目實(shí)施

1. 合作項(xiàng)目：建設(shè)『財(cái)富管理轉(zhuǎn)型提升計(jì)劃』財(cái)富顧問(wèn)資產(chǎn)配置綜合能力提升特訓(xùn)營(yíng)－項(xiàng)目方案

2. 合作機(jī)構(gòu)：甲方－XX銀行OO分行；乙方－（XX顧問(wèn)OO有限公司）

3. 執(zhí)行教練：專(zhuān)家顧問(wèn)1名培訓(xùn)師2名

4. 項(xiàng)目期間：包含：

1) 前期調(diào)研溝通1周

2) 集中培訓(xùn)

3) 落地輔導(dǎo)天

5. 項(xiàng)目目的：

1) 

6. 本梯次項(xiàng)目時(shí)程：待定

7. 本梯次服務(wù)范圍： 

8. 本梯次服務(wù)對(duì)象：財(cái)富顧問(wèn)崗位

9. 本梯次項(xiàng)目?jī)?nèi)容：落地輔導(dǎo)支持、崗位能力認(rèn)證及培訓(xùn)課程

w 金融培訓(xùn)課程：3天，建議：

w 落地輔導(dǎo)執(zhí)行：

1) 網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)：按照學(xué)員能力示范，演練與觀察每周課程實(shí)踐，解決學(xué)員工作難點(diǎn)，確保團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)目標(biāo)進(jìn)度，協(xié)助學(xué)員業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)

2) 

w 崗位手冊(cè)

w 崗位能力認(rèn)證：培訓(xùn)效果夯實(shí)，能力全面提升

二、 項(xiàng)目執(zhí)行細(xì)則

本次行動(dòng)培訓(xùn)，圍繞財(cái)富管理的本質(zhì)精神，導(dǎo)入過(guò)程管理與資產(chǎn)配置銷(xiāo)售流程，協(xié)助財(cái)富顧問(wèn)與理財(cái)經(jīng)理建立積極正面的銷(xiāo)售心態(tài)，掌握轉(zhuǎn)培訓(xùn)能力與為高端客戶資產(chǎn)配置的理念及實(shí)務(wù)應(yīng)用技巧，加強(qiáng)客戶面訪技能，充分挖掘客戶需求，提供最適解決方案，達(dá)到強(qiáng)化銷(xiāo)售信心及員工滿意度，兼顧客戶滿意度及業(yè)務(wù)績(jī)效的雙重目的。

溝通調(diào)研

(一) 調(diào)研目的

1. 對(duì)學(xué)員工作及客戶經(jīng)營(yíng)概況進(jìn)行全面收集與了解，確保行動(dòng)培訓(xùn)師和學(xué)員在溝通時(shí)有足夠的共同語(yǔ)言；

2. 將與此次培訓(xùn)相關(guān)的內(nèi)容設(shè)計(jì)在課程及行動(dòng)培訓(xùn)中，與所有人員進(jìn)行溝通；

3. 了解學(xué)員目前在資產(chǎn)檢視提升計(jì)劃、客戶分群、電話約談及銷(xiāo)售面談方面的現(xiàn)況及可能存在的問(wèn)題，進(jìn)行針對(duì)性的分析，產(chǎn)出可能的解決方案，并調(diào)整課程及行動(dòng)培訓(xùn)在內(nèi)容及技能方面的側(cè)重點(diǎn)；同時(shí)調(diào)整可能的工具做輔助；

4. 進(jìn)行學(xué)員目前現(xiàn)況分析，個(gè)人的學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)，接受度，溝通特點(diǎn)等信息，并提供給行動(dòng)培訓(xùn)師，據(jù)此對(duì)于整體的行動(dòng)計(jì)劃進(jìn)行細(xì)致調(diào)整，確保整體效果。

(二) 調(diào)研方向：

課程培訓(xùn)-財(cái)富顧問(wèn)資產(chǎn)配置綜合能力提升特訓(xùn)營(yíng)（建議線下課程內(nèi)容詳見(jiàn)附件）

本課程聚焦在提升學(xué)員客戶服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐能力，圍繞『以客戶為中心』的理念，通過(guò)實(shí)際案例、經(jīng)驗(yàn)分享和互動(dòng)的教學(xué)方式，協(xié)助學(xué)員掌握客戶分群與拓展的方法，提升約訪客戶及銷(xiāo)售面談的營(yíng)銷(xiāo)能力，熟悉『資產(chǎn)檢視提升計(jì)劃』的實(shí)際使用方法，從而提升客戶經(jīng)營(yíng)效率與開(kāi)發(fā)力度，達(dá)到提高成功銷(xiāo)售機(jī)率的目的。

每月落地輔導(dǎo)與季度考評(píng)（內(nèi)容詳見(jiàn)附件）

本項(xiàng)目主要是將課程培訓(xùn)效果轉(zhuǎn)化為學(xué)員工作習(xí)慣，產(chǎn)生業(yè)務(wù)績(jī)效，所以培訓(xùn)師依照培訓(xùn)項(xiàng)目與當(dāng)季度工作重點(diǎn)，按照學(xué)員能力借由觀摩、示范、協(xié)作、演練當(dāng)季度課程，同時(shí)借由落地輔導(dǎo)等支持，確保學(xué)習(xí)效果與工作績(jī)效并進(jìn)，最終通過(guò)學(xué)習(xí)成果認(rèn)證，來(lái)將培訓(xùn)成果夯實(shí)，達(dá)到能力與績(jī)效的全面提升。

三、 銀行事前準(zhǔn)備與工作安排 

1. 分行與網(wǎng)點(diǎn)提供銷(xiāo)售輔助工具

2. 績(jī)效管理與過(guò)程管理報(bào)表，例行工作流程

3. 網(wǎng)點(diǎn)每日要空出時(shí)間做集合式訓(xùn)練

4. 理財(cái)主管需配合培訓(xùn)需求撥出至少1小時(shí)與培訓(xùn)師對(duì)談

5. 每位財(cái)富顧問(wèn)需個(gè)別撥出至少半小時(shí)與培訓(xùn)師現(xiàn)場(chǎng)對(duì)練，每天輔導(dǎo)限額4名

6. 理財(cái)主管與財(cái)富顧問(wèn)必須配合培訓(xùn)師現(xiàn)場(chǎng)演練，準(zhǔn)備名單、實(shí)際約訪客戶示范、操作

7. 網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)主管需配合行動(dòng)培訓(xùn)師進(jìn)行當(dāng)周培訓(xùn)后學(xué)員輔導(dǎo)觀察工作，并提交當(dāng)周作業(yè) 

四、 附件

附件一、課程培訓(xùn)－財(cái)富顧問(wèn)資產(chǎn)配置綜合能力提升特訓(xùn)營(yíng)

課程大綱

1. 提升每日工作效率―邁向成功財(cái)富顧問(wèn)的一天 

日起有功-運(yùn)用系統(tǒng)-快速啟動(dòng)高效運(yùn)營(yíng)的每一天

每日工作-運(yùn)用系統(tǒng)-快速安排高成功率的約訪客戶

高效筆記-高效財(cái)富顧問(wèn)的不傳之秘-高效筆記的習(xí)慣

營(yíng)銷(xiāo)解秘-高效財(cái)富顧問(wèn)的一天，計(jì)劃、行動(dòng)、確認(rèn)、檢討

2. 資產(chǎn)檢視提升計(jì)劃，第一步準(zhǔn)備工作：目標(biāo)客戶篩選、篩選與管理

解讀客戶分群商機(jī)及策略

– 以客戶資產(chǎn)與客戶往來(lái)程度，二維度查找分行目標(biāo)客群

– 客戶分群的開(kāi)發(fā)與維護(hù)策略

運(yùn)用客戶分群進(jìn)行財(cái)富管理客戶差異化經(jīng)營(yíng)

– 潛力客戶的經(jīng)營(yíng)：找到交通銀行的優(yōu)勢(shì)，銷(xiāo)售銀行服務(wù)理念

– 重點(diǎn)客戶的經(jīng)營(yíng)：標(biāo)準(zhǔn)化、專(zhuān)業(yè)化、個(gè)人化的資產(chǎn)檢視提升計(jì)劃

– 核心客戶的經(jīng)營(yíng)：貴賓專(zhuān)屬的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，銷(xiāo)售個(gè)人服務(wù)理念

3. 電話約訪前的準(zhǔn)備工作-產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧

銷(xiāo)售心理學(xué)：得民心者，得天下

產(chǎn)品說(shuō)明淮備技巧：F.A.B.E法則-結(jié)合客戶的目標(biāo)與利益

案例演練：運(yùn)用F.A.B.E法則，練習(xí)銷(xiāo)售銀行保險(xiǎn)客戶服務(wù)

案例演練：運(yùn)用F.A.B.E法則，練習(xí)銷(xiāo)售資產(chǎn)檢視升級(jí)服務(wù)

4. 電話約訪技巧案例觀摩, 研討與實(shí)戰(zhàn)演練

電話約訪案例觀摩：電話約訪觀摩(搭配使用檢核表)

案例研討：電話約訪觀摩小組討論與學(xué)員點(diǎn)評(píng)

電話約訪實(shí)戰(zhàn)演練：

– 學(xué)員演練：借由實(shí)戰(zhàn)演練，熟練電話約訪技巧

– 學(xué)員觀察：借由4～5次的演練觀察，學(xué)習(xí)他人優(yōu)點(diǎn)，改善自己缺點(diǎn)

– 老師點(diǎn)評(píng)：借由團(tuán)體觀察，找到本行共同問(wèn)題，提出建議與改善方向

5. 電話約訪異議問(wèn)題的處理要點(diǎn)

常見(jiàn)的異議問(wèn)題類(lèi)型

異議問(wèn)題處理的范例

異議問(wèn)題的處理

6. 電話約訪實(shí)戰(zhàn)演練與異議問(wèn)題處理練習(xí)

電話約訪異議處理實(shí)戰(zhàn)演練：以貢獻(xiàn)客群為演練客群，熟練問(wèn)題處理技巧

– 學(xué)員演練：借由實(shí)戰(zhàn)演練，熟練電話約訪技巧

– 學(xué)員觀察：借由4～5次的演練觀察，學(xué)習(xí)他人優(yōu)點(diǎn)，改善自己缺點(diǎn)

– 老師點(diǎn)評(píng)：借由團(tuán)體觀察，找到本行共同問(wèn)題，提出建議與改善方向

7. 課程小結(jié)與作業(yè)布置

8. 資產(chǎn)配置營(yíng)銷(xiāo)流程案例觀摩

作業(yè)分享1：資產(chǎn)配置營(yíng)銷(xiāo)流程觀摩心得分享

作業(yè)分享2：資產(chǎn)配置營(yíng)銷(xiāo)流程電話約訪話術(shù)分享

資產(chǎn)配置營(yíng)銷(xiāo)流程案例觀摩：約訪觀摩(搭配使用檢核表)

案例研討：電話約訪錄象觀摩小組討論與學(xué)員點(diǎn)評(píng)

9. 銀行資產(chǎn)配置模擬投資互動(dòng)教學(xué)

活動(dòng)說(shuō)明：借由互動(dòng)教學(xué)，在模擬投資的過(guò)程中，學(xué)習(xí)并信仰資產(chǎn)配置

互動(dòng)方式：分組模擬投資活動(dòng)，以目標(biāo)客戶需求為依歸，以資產(chǎn)配置營(yíng)銷(xiāo)流程，達(dá)成客戶需求、個(gè)人指標(biāo)、支行指標(biāo)、銀行指標(biāo)

10. 資產(chǎn)配置營(yíng)銷(xiāo)流程觀摩與實(shí)戰(zhàn)演練

資產(chǎn)配置營(yíng)銷(xiāo)流程與標(biāo)準(zhǔn)化步驟：(搭配銀行專(zhuān)屬銷(xiāo)售面談檢核表)

資產(chǎn)配置營(yíng)銷(xiāo)流程演練：以不熟客群為演練客群，熟練資產(chǎn)配置營(yíng)銷(xiāo)流程

– 學(xué)員演練：借由實(shí)戰(zhàn)演練，熟練資產(chǎn)配置營(yíng)銷(xiāo)流程

– 學(xué)員觀察：借由4～5次的演練觀察，學(xué)習(xí)他人優(yōu)點(diǎn)，改善自己缺點(diǎn)

– 老師點(diǎn)評(píng)：借由團(tuán)體觀察，找到本行共同問(wèn)題，提出建議與改善方向

11. 資產(chǎn)配置營(yíng)銷(xiāo)流程異議問(wèn)題處理要點(diǎn)與練習(xí)

常見(jiàn)的異議問(wèn)題類(lèi)型

異議問(wèn)題處理的范例

異議問(wèn)題的處理

計(jì)劃解說(shuō)異議處理實(shí)戰(zhàn)演練：以重點(diǎn)客群為演練客群，熟練問(wèn)題處理技巧

– 學(xué)員演練：借由實(shí)戰(zhàn)演練，熟練電話約訪技巧

– 學(xué)員觀察：借由4～5次的演練觀察，學(xué)習(xí)他人優(yōu)點(diǎn)，改善自己缺點(diǎn)

– 老師點(diǎn)評(píng)：借由團(tuán)體觀察，找到本行共同問(wèn)題，提出建議與改善方向

12. 課程小結(jié)與作業(yè)布置

13.高端客戶開(kāi)拓與價(jià)值提升

客戶的開(kāi)拓、客群價(jià)值提升與客戶日常關(guān)系管理是相輔相成、緊密不可分的。在具體的流程執(zhí)行上，要將客戶價(jià)值提升和客戶日常關(guān)系管理結(jié)合起來(lái)，關(guān)注重點(diǎn)客戶的接觸率、產(chǎn)品持有率，提高客戶在我司的粘性與忠誠(chéng)度。

課程內(nèi)容:

? 高客市場(chǎng)開(kāi)拓與經(jīng)營(yíng)

ü 現(xiàn)有客戶維護(hù)

ü 現(xiàn)有客戶提升

ü 圈層營(yíng)銷(xiāo)

ü 網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)

ü 批量拓客

? 轉(zhuǎn)介紹開(kāi)拓與經(jīng)營(yíng)

ü 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

ü 口碑營(yíng)銷(xiāo)

ü 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

ü 品牌營(yíng)銷(xiāo)

14.場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)---高端理財(cái)沙龍

一對(duì)一的營(yíng)銷(xiāo)模式您累了嗎?藉由新形態(tài)的團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo),專(zhuān)家營(yíng)銷(xiāo),場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)---理財(cái)沙龍,替您一網(wǎng)打盡,提高效率,提升成交率;本單元介紹理財(cái)沙龍舉辦的方式步驟,與各環(huán)節(jié)關(guān)鍵點(diǎn),協(xié)助建立基礎(chǔ)理財(cái)沙龍運(yùn)作模式

課程內(nèi)容:

? 理財(cái)沙龍基礎(chǔ)概念

? 理財(cái)沙龍的作用與定位

? 理財(cái)沙龍的流程

ü 理財(cái)沙龍前營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃

ü 組織理財(cái)沙龍準(zhǔn)客戶

ü 約訪前的準(zhǔn)備與邀請(qǐng)函

ü 理財(cái)沙龍異議問(wèn)題處理話術(shù)稿

ü 理財(cái)沙龍電話約訪全流程與話術(shù)稿

ü 現(xiàn)場(chǎng)促成與異議處理

ü 理財(cái)沙龍會(huì)后的跟進(jìn)與回收

? 高端理財(cái)沙龍專(zhuān)題案例示范

ü 財(cái)富管理與樂(lè)活人生

ü 高凈值人士財(cái)富傳承

ü 公司治理與稅籌規(guī)劃

ü 大額保單與家族信托

附件二、落地輔導(dǎo)與行動(dòng)培訓(xùn)

【第1次】

一、 培訓(xùn)目標(biāo)

通過(guò)本日培訓(xùn)，讓學(xué)員可以：

1. 建立本次行動(dòng)培訓(xùn)共識(shí)，設(shè)定本次輔導(dǎo)目標(biāo)；

2. 根據(jù)16宮格與客戶十大職業(yè)分群，規(guī)劃客群經(jīng)營(yíng)計(jì)劃表；

3. 強(qiáng)化電訪技能，完善電訪異議處理九宮格。

二、 行動(dòng)培訓(xùn)

1. 建立共識(shí)與良好工作心態(tài)

1) 建立共識(shí):通過(guò)讓網(wǎng)點(diǎn)學(xué)員及理財(cái)主管了解行動(dòng)培訓(xùn)執(zhí)行內(nèi)容及本次項(xiàng)目目標(biāo)、具體運(yùn)作方式、網(wǎng)點(diǎn)配合事項(xiàng)及相關(guān)規(guī)范，相互建立共識(shí)，為未來(lái)行動(dòng)培訓(xùn)運(yùn)作奠定良好基礎(chǔ)。

2) 設(shè)定學(xué)習(xí)目標(biāo):借由行動(dòng)培訓(xùn)師與學(xué)員的深入溝通，了解學(xué)員目前客群與實(shí)際工作難點(diǎn)及待提升能力，并協(xié)同學(xué)員按各自能力狀況與意愿，輔以調(diào)研分析結(jié)果，設(shè)定本次項(xiàng)目執(zhí)行的個(gè)人學(xué)習(xí)及工作目標(biāo)。

2. 時(shí)間管理

1) 協(xié)助學(xué)員掌握工作手冊(cè)的運(yùn)用方法

2) 以客群為基礎(chǔ)，借由工作手冊(cè)的運(yùn)用，協(xié)助學(xué)員規(guī)劃日常工作，培養(yǎng)良好的工作習(xí)慣

3. 傾聽(tīng)前準(zhǔn)備

1) 客戶管理

i. 借由客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，通過(guò)16宮格與客戶十大職業(yè)分群，協(xié)助學(xué)員將轄下客戶細(xì)分

ii. 以客群為基礎(chǔ)，協(xié)助學(xué)員規(guī)劃未來(lái)客群經(jīng)營(yíng)策略

2) 電話約訪

i. 以學(xué)員設(shè)計(jì)的電訪話稿進(jìn)行電訪演練，引導(dǎo)學(xué)員找尋電訪工作誤區(qū)，并協(xié)助學(xué)員優(yōu)化電話約訪話術(shù)稿

ii. 協(xié)助學(xué)員完善電訪異議問(wèn)題九宮格，提升學(xué)員電訪信心，完成工作量規(guī)劃目標(biāo)

4. 理財(cái)主管對(duì)談

1) 課程執(zhí)行要項(xiàng)：向主管匯報(bào)今日培訓(xùn)工作安排，了解需要配合事項(xiàng)

2) 晨會(huì)：協(xié)助主管梳理晨會(huì)召開(kāi)流程及方法，達(dá)成網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升的第一步

5. 作業(yè)布置

1) 工作手冊(cè)

2) 客群經(jīng)營(yíng)計(jì)劃表

3) 電訪異議問(wèn)題九宮格

4) 外呼15通電話記錄

【第2次】

一、 培訓(xùn)目標(biāo)

通過(guò)本日培訓(xùn)，讓學(xué)員可以：

1. 配合事件營(yíng)銷(xiāo)，調(diào)整不同情境的電話約訪話術(shù)；

2. 強(qiáng)化電訪技能，完善電訪異議處理九宮格；

3. 培養(yǎng)良好電訪習(xí)慣，降低電訪客戶畏難情緒。

二、 行動(dòng)培訓(xùn)

1. 前日工作回顧

1) 檢查前日作業(yè)并了解學(xué)員工作心得

2) 以工作手冊(cè)為基礎(chǔ)，與學(xué)員討論每日工作安排，優(yōu)化學(xué)員工作習(xí)慣，提升工作效率

2. 傾聽(tīng)前準(zhǔn)備

1) 以當(dāng)日待辦事項(xiàng)、資産配置邀約協(xié)助學(xué)員進(jìn)行電訪演練，引導(dǎo)學(xué)員找尋電訪工作誤區(qū)，并協(xié)助學(xué)員優(yōu)化電話約訪話術(shù)稿

2) 協(xié)助學(xué)員完善電訪異議問(wèn)題九宮格，提升學(xué)員電訪信心

3) 與學(xué)員討論當(dāng)日電訪名單，結(jié)合客群經(jīng)營(yíng)計(jì)劃表，提升電訪效率，增加客戶經(jīng)營(yíng)半徑

4) 觀察學(xué)員實(shí)務(wù)電話約訪，優(yōu)化電訪技巧，降低畏難情緒

3. 理財(cái)主管對(duì)談

1) 課程執(zhí)行要項(xiàng)：向主管匯報(bào)今日培訓(xùn)工作安排，了解需要配合事項(xiàng)

2) 夕會(huì)：以當(dāng)日學(xué)員工作手冊(cè)為基礎(chǔ)，以次日工作安排為核心，協(xié)助網(wǎng)點(diǎn)夕會(huì)召開(kāi)，提升次日客戶電訪的效能

4. 作業(yè)布置

1) 工作手冊(cè)

2) 電訪異議問(wèn)題九宮格

3) 外呼15通電話記錄

【第3次】

一、 培訓(xùn)目標(biāo)

通過(guò)本日培訓(xùn)，讓學(xué)員可以：

1. 掌握面訪前客戶信息準(zhǔn)備及面訪目的設(shè)定；

2. 熟悉資產(chǎn)配置面訪流程及相關(guān)工具應(yīng)用；

3. 借由行內(nèi)工具及系統(tǒng)，有效建立客戶信任，收集客戶信息；

4. 強(qiáng)化客戶信息收集提問(wèn)能力，有效挖掘客戶需求，奠定産品導(dǎo)入基礎(chǔ)。

二、 行動(dòng)培訓(xùn)：

1. 前日工作回顧

1) 檢查前日作業(yè)并了解學(xué)員工作心得

2) 以工作手冊(cè)為基礎(chǔ)，與學(xué)員討論每日工作安排，優(yōu)化學(xué)員工作習(xí)慣，提升工作效率

2. 傾聽(tīng)

1) 培訓(xùn)師為主、理財(cái)主管觀察，協(xié)助學(xué)員依照面訪目的設(shè)計(jì)面訪話術(shù)

2) 協(xié)助學(xué)員有效運(yùn)用行內(nèi)工具，有效收集客戶信息，挖掘客戶需求

3) 學(xué)員為主、培訓(xùn)師為輔、理財(cái)主管觀察，與學(xué)員就當(dāng)日客戶面訪進(jìn)行事先演練，以資產(chǎn)配置營(yíng)銷(xiāo)流程為主軸，深入了解客戶短中長(zhǎng)資產(chǎn)狀況，為產(chǎn)品導(dǎo)入鋪奠

3. 理財(cái)主管對(duì)談

1) 課程執(zhí)行要項(xiàng)：向主管匯報(bào)今日培訓(xùn)工作安排，了解需要配合事項(xiàng)

2) 夕會(huì)：以當(dāng)日學(xué)員工作手冊(cè)為基礎(chǔ)，以次日工作安排為核心，協(xié)助網(wǎng)點(diǎn)夕會(huì)召開(kāi)，提升次日客戶電訪的效能

4. 作業(yè)布置

1) 工作手冊(cè)

2) 外呼15通電話記錄

3) 資産配置面談話術(shù)稿及問(wèn)題集

【第4次】

一、 培訓(xùn)目標(biāo)

通過(guò)本日培訓(xùn)，讓學(xué)員可以：

1. 熟悉資產(chǎn)配置面訪流程及相關(guān)工具應(yīng)用；

2. 強(qiáng)化客戶信息收集提問(wèn)能力，有效挖掘客戶需求，奠定産品導(dǎo)入基礎(chǔ)；

3. 培養(yǎng)面談異議問(wèn)題處理能力，強(qiáng)化銷(xiāo)售信心。

二、 行動(dòng)培訓(xùn)：

1. 前日工作回顧

1) 檢查前日作業(yè)并了解學(xué)員工作心得

2) 以工作手冊(cè)為基礎(chǔ)，與學(xué)員討論每日工作安排，優(yōu)化學(xué)員工作習(xí)慣，提升工作效率

2. 傾聽(tīng)

1) 培訓(xùn)師為主、理財(cái)主管觀察，協(xié)助學(xué)員依照面訪目的設(shè)計(jì)面訪話術(shù)

2) 協(xié)助學(xué)員有效運(yùn)用行內(nèi)工具，有效收集客戶信息，挖掘客戶需求

3) 學(xué)員為主、培訓(xùn)師為輔、理財(cái)主管觀察，與學(xué)員就當(dāng)日客戶面訪進(jìn)行事先演練，以資產(chǎn)配置營(yíng)銷(xiāo)流程為主軸，深入了解客戶短中長(zhǎng)資產(chǎn)狀況，為產(chǎn)品導(dǎo)入鋪奠

3. 理財(cái)主管對(duì)談

1) 課程執(zhí)行要項(xiàng)：向主管匯報(bào)今日培訓(xùn)工作安排，了解需要配合事項(xiàng)

2) 夕會(huì)：以當(dāng)日學(xué)員工作手冊(cè)為基礎(chǔ)，以次日工作安排為核心，協(xié)助網(wǎng)點(diǎn)夕會(huì)召開(kāi)，提升次日客戶電訪的效能

4. 作業(yè)布置

1) 工作手冊(cè)

2) 外呼15通電話記錄

3) 5名資産配置面談

4) 下周銷(xiāo)售面談客戶邀約（每網(wǎng)點(diǎn)至少2名客戶到行）

【第5次】

一、 培訓(xùn)目標(biāo)

通過(guò)本日培訓(xùn)，讓學(xué)員可以：

1. 依據(jù)客戶往來(lái)情況，規(guī)劃銷(xiāo)售流程及面談目的；

2. 掌握資產(chǎn)配置的銷(xiāo)售流程及實(shí)務(wù)應(yīng)用技巧，并可以獨(dú)立操作完成；

3. 通過(guò)資產(chǎn)檢視營(yíng)銷(xiāo)流程，掌握面訪時(shí)的破冰及挖潛，有效解決異議問(wèn)題，提升銷(xiāo)售信心及專(zhuān)業(yè)形象；

4. 借由資産配置建議書(shū)或本行其他銷(xiāo)售工具，通過(guò)銷(xiāo)售前演練及銷(xiāo)售后研討，了解學(xué)員銷(xiāo)售誤區(qū)，優(yōu)化銷(xiāo)售技能，提高成交機(jī)率。

二、 行動(dòng)培訓(xùn)：

1. 前日工作回顧

1) 檢查前日作業(yè)并了解學(xué)員工作心得

2) 以工作手冊(cè)為基礎(chǔ)，與學(xué)員討論每日工作安排，優(yōu)化學(xué)員工作習(xí)慣，提升工作效率

2. 從建議到實(shí)施

1) 培訓(xùn)師為主、理財(cái)主管觀察，協(xié)助學(xué)員依據(jù)當(dāng)日邀約客戶往來(lái)情況，規(guī)劃本日面談營(yíng)銷(xiāo)流程及面談目的

2) 培訓(xùn)師為主、理財(cái)主管觀察，與學(xué)員依據(jù)當(dāng)日邀約客戶信息或資産配置建議書(shū)內(nèi)容借由面談目標(biāo)産品的FABE及異議問(wèn)題處理，與培訓(xùn)師進(jìn)行面談前演練，強(qiáng)化面談心，完善面談流程，從而提升成交機(jī)率，確保符合資產(chǎn)配置面訪標(biāo)準(zhǔn)流程

3) 培訓(xùn)師為主、理財(cái)主管觀察，與學(xué)員研討客戶面談結(jié)果，協(xié)助學(xué)員找出銷(xiāo)售誤區(qū)，優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)技巧，建立后續(xù)良好自我成長(zhǎng)路徑

3. 理財(cái)主管對(duì)談

1) 課程執(zhí)行要項(xiàng)：向主管匯報(bào)今日培訓(xùn)工作安排，了解需要配合事項(xiàng)

2) 夕會(huì)：以當(dāng)日學(xué)員工作手冊(cè)為基礎(chǔ)，以次日工作安排為核心，協(xié)助網(wǎng)點(diǎn)夕會(huì)召開(kāi)，提升次日客戶電訪的效能

4. 作業(yè)布置

1) 工作手冊(cè)

2) 外呼15通電話記錄

3) 5名資産配置面談

【第六次】

一、 崗位能力認(rèn)證

1. 認(rèn)證目標(biāo)：驗(yàn)證學(xué)員對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容的理解與應(yīng)用狀況，夯實(shí)培訓(xùn)成果，達(dá)成能力全面提升

2. 評(píng)測(cè)指標(biāo)與評(píng)測(cè)方式：

1) 心態(tài)面：學(xué)員觀念問(wèn)答

– 評(píng)測(cè)指標(biāo)：了解理財(cái)經(jīng)理對(duì)資產(chǎn)配置的認(rèn)知，確認(rèn)心態(tài)正確

– 評(píng)測(cè)方式：以口試方式進(jìn)行，主考官提問(wèn)，學(xué)員回答

– 合格指標(biāo)：

i. 學(xué)員分享在培訓(xùn)期間運(yùn)用資產(chǎn)配置協(xié)助客戶做理財(cái)規(guī)劃的心得(若無(wú)實(shí)際運(yùn)用案例，則詢問(wèn)以下三題)

ii. 學(xué)員能回答資產(chǎn)配置的真正意義

iii. 能說(shuō)明至少三項(xiàng)對(duì)客戶的好處

iv. 能說(shuō)明與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式的差異

2) 行為面：資產(chǎn)配置對(duì)談演練

– 評(píng)測(cè)指標(biāo)：確認(rèn)學(xué)員經(jīng)過(guò)培訓(xùn)之后，具備資產(chǎn)配置營(yíng)銷(xiāo)方法與資產(chǎn)配置理念說(shuō)明的能力

– 評(píng)測(cè)方式：

i. 電話約訪演練：

w 學(xué)員電話約訪客戶，邀請(qǐng)來(lái)行說(shuō)明資產(chǎn)配置

w 客戶提出二個(gè)異議問(wèn)題測(cè)試

ii. 資產(chǎn)檢視升級(jí)與資產(chǎn)配置演練：

w 運(yùn)用本行指定銷(xiāo)售工具說(shuō)明資產(chǎn)配置

w 客戶提出二個(gè)異議問(wèn)題測(cè)試

iii. 合格指標(biāo)：

w 理財(cái)經(jīng)理電話約訪是否依據(jù)評(píng)鑒表所列之檢查項(xiàng)目執(zhí)行

w 理財(cái)經(jīng)理是否能明確說(shuō)明資產(chǎn)規(guī)劃建議中個(gè)各項(xiàng)溝通重點(diǎn)

w 理財(cái)經(jīng)理是否具備處理異議問(wèn)題的能力

w 說(shuō)明過(guò)程中所呈現(xiàn)的態(tài)度與互動(dòng)是否合宜

3. 評(píng)分與認(rèn)證

1) 評(píng)分方式：

– 銀行分行與培訓(xùn)機(jī)構(gòu)各推派一位主考官進(jìn)行評(píng)分

– 上述心態(tài)與行為面的考評(píng)共十個(gè)題目，每題滿分10分，6分以上代表該項(xiàng)目合格

– 合格標(biāo)準(zhǔn)建議如下：

i. 總分70分以上

ii. 各項(xiàng)得分均不低于6分

– 建議參與認(rèn)證之客戶由該支行理財(cái)主管擔(dān)任

– 客戶類(lèi)型由行動(dòng)培訓(xùn)老師事先設(shè)定三種不同的客戶類(lèi)型，由通關(guān)學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)抽簽決定對(duì)談的客戶類(lèi)型

– 學(xué)員完成通關(guān)后，先由擔(dān)任客戶的理財(cái)主管進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，之后由分行主考官進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，最后由商允主考官進(jìn)行補(bǔ)充

2) 認(rèn)證方式：

– 經(jīng)評(píng)分合格之學(xué)員，由銀行分行頒發(fā)合格證書(shū)

– 證書(shū)將預(yù)先制作完成，通關(guān)認(rèn)證當(dāng)日完成考評(píng)后，即刻頒發(fā)理財(cái)經(jīng)理合格證書(shū)

     附件三:項(xiàng)目背景

【管理層痛點(diǎn)】

疫情使業(yè)務(wù)冷淡，存放款與中收業(yè)務(wù)指標(biāo)更重，如何開(kāi)拓中高端客戶、提升高客營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)質(zhì)量，落地資產(chǎn)配置完成多指標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)？

新金融11條落地加速全行業(yè)改革開(kāi)放，如何迎難而上，取得利基？

后資管新規(guī)時(shí)代，如何運(yùn)用凈值化理財(cái)與復(fù)雜型產(chǎn)品達(dá)成高端客戶需求與網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)提升模式？

如何策劃高端客戶業(yè)務(wù)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)主題，如何規(guī)劃指標(biāo)，團(tuán)隊(duì)如何考核激勵(lì)，如何項(xiàng)目管控？如何開(kāi)展活動(dòng)？

【執(zhí)行層痛點(diǎn)】

團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)指標(biāo)重，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力大，客戶維護(hù)成本高，員工營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)弱；

缺團(tuán)隊(duì)，缺客戶，缺業(yè)務(wù)，缺方法，缺工具，缺新意，疲于應(yīng)對(duì)……

如何形成一套完整的效率的團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)與運(yùn)作機(jī)制，優(yōu)化、內(nèi)化與固化。

【市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)痛點(diǎn)】

客戶開(kāi)拓難，客戶流失嚴(yán)重，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)群體流失，活動(dòng)乏力；

市場(chǎng)環(huán)境變化快，客戶習(xí)慣發(fā)生變化；復(fù)雜型與保險(xiǎn)類(lèi)產(chǎn)品與營(yíng)銷(xiāo)難度更大，線上線下結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)缺少抓手，營(yíng)銷(xiāo)策略調(diào)整難度增大……

附件四 課程收益

核心收益1:提高認(rèn)識(shí),

分析市場(chǎng)環(huán)境經(jīng)營(yíng)現(xiàn)況讓學(xué)員了解自身所處位置，協(xié)助學(xué)員建立時(shí)間管理與正確復(fù)雜型產(chǎn)品與保險(xiǎn)類(lèi)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)。

核心收益2:自我成長(zhǎng),

了解高端客戶開(kāi)拓，客群管理與分層營(yíng)銷(xiāo)的重要性與關(guān)聯(lián)性，提高崗位的綜合管理與營(yíng)銷(xiāo)能力。

核心收益3:認(rèn)識(shí)客戶,

了解高端客戶核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，全面收集客戶關(guān)鍵信息、提高信任度。

核心收益4:思維轉(zhuǎn)變,

改變傳統(tǒng)的銷(xiāo)售思維，從以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻粜枨鬄閷?dǎo)向的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)思維。

核心收益5:技能提升,

熟悉高端客戶開(kāi)拓技能，運(yùn)用產(chǎn)品組合優(yōu)勢(shì)、電話約訪技巧、異議處理心法與技法、銷(xiāo)售促成、高端沙龍等營(yíng)銷(xiāo)技能。

核心收益6:產(chǎn)能提升,

以資產(chǎn)配置產(chǎn)品方案服務(wù)為產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)核心，提高目標(biāo)客戶產(chǎn)品交叉持有率及與粘度，盤(pán)活存量與外拓資產(chǎn)規(guī)模，提升整體效益。