營銷談判與情境演練

針對問題

? 如何在與特定客群、特殊客戶的談判中占得先機？

? 如何在客戶無法說清的情況下獲取和分析需求？

? 談判過程中如何有效利用自己的資源和條件？

? 我怎樣和不同類型的客戶，都能順利溝通？

? 我和客戶的交往過程中，應該怎樣發(fā)揮自己的優(yōu)勢？

? 我該怎樣挖掘客戶在購買產品服務時，更深層次的需求？

課程收獲

2 學會接近、影響特定客群、特殊客戶的基本思路、基本套路；

2 學會使用各種工具來觀察客戶并采取相應的談判措施；

2 “聽話聽音”，養(yǎng)成習慣對客戶的任何表述，都能揣測背后的含義；

2 學會消減由營銷人員自己導致的異議；

2 通過“望”、“聞”、“問”、“切”，使自己可以模擬客戶的個人決策思維；

2 善于總結提煉輸出“標準”，讓客戶能夠在同質化競爭中，記住我們。

學習內容

第一單元：談判切入與關系遞進

? 銀行客戶關系定位與心理潛意識

? 如何透過表象貼近客戶心理從而影響客戶

? 面對特定客戶的思路、安排和章法

? 談判中的風險和風險中的機會

1. 不同情況下和客戶接觸，你的機會在哪里？

2. 有什么好的辦法，可以盡快取得客戶信任？

3. 如何養(yǎng)成快速接近客戶的習慣？

? 演練1：到了客戶辦公室才知道，今天客戶的大領導也在，一會要見面定一定這個事。在這樣的情況下談判，我們該如何整理思路？如何做好談判的必要準備？

? 演練2：在初期與客戶接觸的過程中，總有很多微不足道的細節(jié)和司空見慣的問題，我們該怎樣在初期就把握先機？通過現(xiàn)場的客戶圖片分析，你能發(fā)現(xiàn)什么？你該怎么談？該從哪個角度去談？

第二單元：分析客戶、影響客戶

? 學習了解客戶、分析客戶的工具

1. 銀行的前輩是如何分別不同客戶的

2. 可以借鑒、參考和應用的方法

? 如何分析判斷幾種類型的客戶

1. 瞬間識別客戶的基本功和練習

2. 不同客戶的不同表現(xiàn)形式

3. 你和客戶的交集出現(xiàn)在哪個層面？

? 幾類客戶應對談判方法綜述

1. 面對客戶如何快速調整思路

2. 提高響應速度、擴大成功率

3. 基本動作與標準解讀

? 練習：怎樣讓他對你產生好感？

? 演練3：錄像分析 – 錄像中的人物運用了什么推拉技巧？兩人間的對等關系是怎樣建立起來的？你覺得誰更專業(yè)？其專業(yè)性體現(xiàn)在哪些方面？還有哪些細節(jié)體現(xiàn)了她的專業(yè)性？這段錄像中，主人公是怎樣“包裝”自己的？她“包裝”自己的手法有什么值得借鑒的地方？

第三單元：溝通風格與談判實力演練

? 個人營銷風格試驗

1. 你在大多數(shù)情況下的直接反應

2. 你對客戶關系的傾向和優(yōu)勢

3. 調整動作的成本以及如何調整

? 如何理解和練習，全面認識、調整自己

1. 哪些客戶是你可以不費力就找準感覺的？

2. 整理出自己與某一類客戶打交道的動作要點

? 風格在不同階段的不同演化

? 演練4：在你以往交往的客戶中，哪一類客戶是最多的？這會給談判溝通帶來什么影響？

? 演練5：這一年來，你與客戶交往、溝通的過程里，有哪些情況是讓你感覺厭倦、甚至想逃離的？這些負面感觸的根源在哪里？結合你自己的溝通談判曲線圖，討論一下自己有哪些溝通談判的具體行為可以得到很好的調整？

第四單元：具體溝通動作推手演練

? 深度分析行業(yè)精英的關鍵內在實力

1. 營銷動作如何快速同步客戶？

2. 營銷動作如何避免變形走樣？

? 同質化市場的營銷競爭關鍵點

1. 怎樣發(fā)掘自身潛能匹配客戶挖掘

2. 如何超越階段性的業(yè)績表現(xiàn)

? 演練6：挑戰(zhàn)高難度客戶 – 情境：張總，從基層財務一步步做起來的分管副總。在與其建立聯(lián)系、達成合作的過程中，你會怎樣調查了解她的情況？怎樣獲得好感，從而獲得談判資格？ 要求：分組討論，分組呈現(xiàn)，分組點評。

第五單元：談判范疇、談判基本功、談判準備度

? 銀行與特定客群深度溝通的準備

? 特定單位與地方特定客群的特殊性

? 談判問題還是關系問題？

? 失敗的分析與警示

? 談判發(fā)生的條件與談判脈絡

? 演練7：迷你案例疊加演練 - 迅速識別客戶與調整思路

第六單元：商務談判關鍵套路拆解

? 怎樣在錯綜復雜的談判形勢中抓住關鍵點？

? 明確預期與識別真假

? 從“獨舞”到“與狼共舞”是怎樣過度的？

? 談判關鍵技巧進階與演練

? 潛在談判空間分析

? 對抗性與協(xié)作性談判象限工具圖

課程時長： 2天

課程形式

? 講授（40人的面授）

? 案例模擬、演練、點評

? 練習、示范

? 測驗與解讀