《客戶畫像與客戶挖掘》課程簡介

針對問題

? 如何通過電話、微信了解客戶更多信息，獲得客戶好感？

? 如何在第一次接觸客戶就能夠看清客戶、避免誤區(qū)？

? 如何在紛繁復(fù)雜的表象中找到了解客戶需求的線索？

? 如何在沒有接觸客戶的時候就能提前感知客戶？

? 怎樣穿透真假難辨的各種現(xiàn)象，獲得關(guān)鍵信息，解決核心問題？

? 如何在客戶無法說清的情況下獲取和分析需求？

? 我怎樣和不同類型的客戶，都能順利溝通？

? 我和客戶的交往過程中，應(yīng)該怎樣發(fā)揮自己的優(yōu)勢？

? 我該怎樣挖掘客戶在與銀行合作過程中，更深層次的需求？

課程收獲

2 學(xué)習(xí)通過不同方式了解客戶、獲取好感；

2 學(xué)會在種種客戶信息和符號中找線索、辨真?zhèn)?、抓需求?/span>

2 學(xué)會使用各種工具來觀察客戶并采取相應(yīng)的溝通動作；

2 掌握并養(yǎng)成隨時應(yīng)用、練習(xí)識別客戶影響客戶的套路和習(xí)慣；

2 能夠以精準(zhǔn)視角對不同類型、不同層次的客戶“柔性連接”；

2 學(xué)習(xí)并掌握幾個層次影響客戶的動作、技巧和套路；

2 通過案例演練掌握特殊情況下獲取分析高難度客戶有效情報的思路和技巧；

2 “聽話聽音”，養(yǎng)成習(xí)慣對客戶的關(guān)鍵表述，能夠揣測背后的含義；

2 通過“望”、“聞”、“問”、“切”，學(xué)會模擬客戶的個人思維、組織決策；

學(xué)習(xí)內(nèi)容

第一單元：客戶畫像：情報分析與線索甄別

? 典型客戶基本分析與挖掘技巧

? 如何根據(jù)名單快速勾畫客戶圖像

? 如何根據(jù)名單豐富客戶信息感知

? 與客戶有關(guān)的眾多線索，哪些是最重要的？

? 客戶情報甄別分析的習(xí)慣與節(jié)奏

? 如何從客戶基礎(chǔ)信息找到突破口？

? 快速識別客戶的技術(shù)練習(xí)

? 練習(xí)：還沒見到客戶，怎樣識別客戶？

第二單元：客戶聯(lián)系：心理鏡像與獲取好感

? 哪幾類客戶不適合打電話？

? 好感客戶行為模式分析

? 識別客戶的基本功：輔助電話

? 識別客戶的基本功：微信測試

? 初期交流的主要任務(wù)與階段性目標(biāo)

? 內(nèi)容變化、時間變化、張力變化

? 心理分析與客戶心理解讀

第三單元：客戶邀約與陌生拜訪

? 邀約的方法技巧和行之有效的途徑

? 陌生拜訪的由頭、話題與切入機(jī)會

? 陌生拜訪準(zhǔn)備、演練與預(yù)案

? 客戶拜訪過程中的攻防轉(zhuǎn)換

? 拜訪客戶的技巧把握和日常練習(xí)

第四單元：影響客戶與把握關(guān)系

? 深入目標(biāo)客戶的基本套路

? 從哪些細(xì)節(jié)找到客戶關(guān)系的切入點？

? 如何把握識別與影響客戶的機(jī)會？

? 典型方法如何調(diào)整以及如何快速復(fù)制？

? 如何分析識別幾種類型的客戶？

? 識別影響客戶過程中怎樣促進(jìn)客戶關(guān)系遞進(jìn)？

? 不同層次、不同類型的客戶如何接近？

? 練習(xí)：挑戰(zhàn)高難度客戶

第五單元：客戶挖掘：銷售實力演練

? 個人營銷風(fēng)格測驗與解讀

? 如何調(diào)整和應(yīng)用溝通關(guān)鍵點影響客戶？ 

? 幾類客戶溝通關(guān)鍵點綜合演練與分析

? 兩種主要銷售方式的核心要點

? 深度分析行業(yè)精英的關(guān)鍵內(nèi)在溝通實力

? 內(nèi)在溝通實力拆解與推手演練

? 同質(zhì)化市場的營銷競爭關(guān)鍵

? 練習(xí)：潛意識下的基本辦法與實戰(zhàn)應(yīng)用

第六單元：客戶深耕：模擬客戶思維

? “軌跡重疊”，親近客戶的第一步

? “片段回憶”，提升你大腦中的像素點

? “圖式分析”，銷售實戰(zhàn)的心理博弈

? “情緒記憶”，你每走一步都會留下的印記

課程時長： 2天

課程形式

授課（30人的面授）

練習(xí)、示范、錄像分析

現(xiàn)場演練

《客戶畫像與客戶挖掘》課程簡介

針對問題

? 如何通過電話、微信了解客戶更多信息，獲得客戶好感？

? 如何在第一次接觸客戶就能夠看清客戶、避免誤區(qū)？

? 如何在紛繁復(fù)雜的表象中找到了解客戶需求的線索？

? 如何在沒有接觸客戶的時候就能提前感知客戶？

? 怎樣穿透真假難辨的各種現(xiàn)象，獲得關(guān)鍵信息，解決核心問題？

? 如何在客戶無法說清的情況下獲取和分析需求？

? 我怎樣和不同類型的客戶，都能順利溝通？

? 我和客戶的交往過程中，應(yīng)該怎樣發(fā)揮自己的優(yōu)勢？

? 我該怎樣挖掘客戶在與銀行合作過程中，更深層次的需求？

課程收獲

2 學(xué)習(xí)通過不同方式了解客戶、獲取好感；

2 學(xué)會在種種客戶信息和符號中找線索、辨真?zhèn)巍⒆バ枨螅?/span>

2 學(xué)會使用各種工具來觀察客戶并采取相應(yīng)的溝通動作；

2 掌握并養(yǎng)成隨時應(yīng)用、練習(xí)識別客戶影響客戶的套路和習(xí)慣；

2 能夠以精準(zhǔn)視角對不同類型、不同層次的客戶“柔性連接”；

2 學(xué)習(xí)并掌握幾個層次影響客戶的動作、技巧和套路；

2 通過案例演練掌握特殊情況下獲取分析高難度客戶有效情報的思路和技巧；

2 “聽話聽音”，養(yǎng)成習(xí)慣對客戶的關(guān)鍵表述，能夠揣測背后的含義；

2 通過“望”、“聞”、“問”、“切”，學(xué)會模擬客戶的個人思維、組織決策；

學(xué)習(xí)內(nèi)容

第一單元：客戶畫像：情報分析與線索甄別

? 典型客戶基本分析與挖掘技巧

? 如何根據(jù)名單快速勾畫客戶圖像

? 如何根據(jù)名單豐富客戶信息感知

? 與客戶有關(guān)的眾多線索，哪些是最重要的？

? 客戶情報甄別分析的習(xí)慣與節(jié)奏

? 如何從客戶基礎(chǔ)信息找到突破口？

? 快速識別客戶的技術(shù)練習(xí)

? 練習(xí)：還沒見到客戶，怎樣識別客戶？

第二單元：客戶聯(lián)系：心理鏡像與獲取好感

? 哪幾類客戶不適合打電話？

? 好感客戶行為模式分析

? 識別客戶的基本功：輔助電話

? 識別客戶的基本功：微信測試

? 初期交流的主要任務(wù)與階段性目標(biāo)

? 內(nèi)容變化、時間變化、張力變化

? 心理分析與客戶心理解讀

第三單元：客戶邀約與陌生拜訪

? 邀約的方法技巧和行之有效的途徑

? 陌生拜訪的由頭、話題與切入機(jī)會

? 陌生拜訪準(zhǔn)備、演練與預(yù)案

? 客戶拜訪過程中的攻防轉(zhuǎn)換

? 拜訪客戶的技巧把握和日常練習(xí)

第四單元：影響客戶與把握關(guān)系

? 深入目標(biāo)客戶的基本套路

? 從哪些細(xì)節(jié)找到客戶關(guān)系的切入點？

? 如何把握識別與影響客戶的機(jī)會？

? 典型方法如何調(diào)整以及如何快速復(fù)制？

? 如何分析識別幾種類型的客戶？

? 識別影響客戶過程中怎樣促進(jìn)客戶關(guān)系遞進(jìn)？

? 不同層次、不同類型的客戶如何接近？

? 練習(xí)：挑戰(zhàn)高難度客戶

第五單元：客戶挖掘：銷售實力演練

? 個人營銷風(fēng)格測驗與解讀

? 如何調(diào)整和應(yīng)用溝通關(guān)鍵點影響客戶？ 

? 幾類客戶溝通關(guān)鍵點綜合演練與分析

? 兩種主要銷售方式的核心要點

? 深度分析行業(yè)精英的關(guān)鍵內(nèi)在溝通實力

? 內(nèi)在溝通實力拆解與推手演練

? 同質(zhì)化市場的營銷競爭關(guān)鍵

? 練習(xí)：潛意識下的基本辦法與實戰(zhàn)應(yīng)用

第六單元：客戶深耕：模擬客戶思維

? “軌跡重疊”，親近客戶的第一步

? “片段回憶”，提升你大腦中的像素點

? “圖式分析”，銷售實戰(zhàn)的心理博弈

? “情緒記憶”，你每走一步都會留下的印記

課程時長： 2天

課程形式

授課（30人的面授）

練習(xí)、示范、錄像分析

現(xiàn)場演練