公私聯(lián)動：產(chǎn)品創(chuàng)新與持續(xù)營銷

課程簡介

對于金融行業(yè)的銷售精英來說，那些活躍的銷售基因會一直在他的血液里潛行，在每一個關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)幫助他完成一次次跨越。

《公私聯(lián)動：產(chǎn)品創(chuàng)新與持續(xù)營銷》，從人類行為學(xué)和消費(fèi)心理學(xué)最新的理論出發(fā)，檢視、分析并傳遞核心銷售技術(shù)信息，揭開聯(lián)動銷售過程中的關(guān)鍵動作和關(guān)鍵技術(shù)秘密，并結(jié)合實(shí)戰(zhàn)中的銷售數(shù)據(jù)和案例精華，對公私聯(lián)動營銷中的關(guān)鍵步驟、關(guān)鍵技巧、關(guān)鍵心理進(jìn)行巧妙而富有穿透力的訓(xùn)練。該課程首次確立五維分析、攻守平衡戰(zhàn)略等呈梯次的銷售動作與銷售技巧以及這背后的銷售心理機(jī)制， 經(jīng)過大量實(shí)戰(zhàn)被證實(shí)為一門簡潔但卻極具震撼力的課程。

學(xué)習(xí)內(nèi)容

第一單元：公私聯(lián)動脈絡(luò)分析

? 和不同客戶打交道的思維流程

? 不同客戶不同規(guī)律，及其背后的轉(zhuǎn)化紐帶

? 聯(lián)動營銷的“跨越”、“移植”、“嫁接”基本功

第二單元：銀行產(chǎn)品創(chuàng)新錨點(diǎn)與發(fā)力點(diǎn)

? 珠三角的異動與金融界的產(chǎn)品創(chuàng)新潮流

? 銀行產(chǎn)品創(chuàng)新的成本思路與風(fēng)險管理

? 產(chǎn)品創(chuàng)新的依據(jù)和方法論

第三單元：產(chǎn)品創(chuàng)新的邏輯與實(shí)踐

? 銀行產(chǎn)品創(chuàng)新的關(guān)鍵方法與技巧

? 產(chǎn)品迭代的切入點(diǎn)

? 信貸產(chǎn)品創(chuàng)新與需求法則

? 創(chuàng)新產(chǎn)品的競爭能力設(shè)計(jì)

第四單元：看清客戶與綁定客戶

? 什么是被識別？被識別的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用

? 如何閉上眼睛摸清客戶的輪廓？

? 如何練習(xí)快速破解客戶漏洞？

? 如何打造有利的“微環(huán)境”？

? 關(guān)系銷售案例解析

? 客戶距離：拉近還是推遠(yuǎn)？

第五單元：客戶轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵：模擬客戶思維

? “軌跡重疊”，親近客戶的第一步

? “片段回憶”，提升你大腦中的像素點(diǎn)

? “圖式分析”，銷售實(shí)戰(zhàn)的心理博弈

? “情緒記憶”，你每走一步都會留下的印記

第六單元：分析客戶、接近客戶的方法

? 學(xué)習(xí)了解客戶、分析客戶的工具

? 客戶需求如何影響客戶關(guān)系的定位

? 如何分析識別幾種類型的客戶

? 如何培養(yǎng)個人愛好匹配營銷心理分析

? 金牌營銷顧問應(yīng)具備的幾類業(yè)務(wù)能力外的知識

? 幾類客戶應(yīng)對的銷售方法綜述

? 練習(xí)：還沒見到客戶，怎樣識別客戶

第七單元：銷售風(fēng)格與針對性營銷演練

? 個人銷售風(fēng)格測試

? 如何理解和使用測試，全面認(rèn)識、調(diào)整自己

? 銷售風(fēng)格在不同階段的不同演化

? 兩種主要銷售方式的核心要點(diǎn)

第八單元：內(nèi)在實(shí)力與差異化技法拆解

? 深度分析行業(yè)精英的關(guān)鍵內(nèi)在銷售實(shí)力

? 同質(zhì)化市場的營銷競爭關(guān)鍵點(diǎn)

? 練習(xí)：挑戰(zhàn)高難度客戶

第九單元：公私聯(lián)動與組織博弈分析

? 學(xué)會分析客戶的組織結(jié)構(gòu)（宏觀）

? 從五個維度觀察定義客戶（微觀）

? 切入的路徑選擇：行政圈？影響力圈？核心圈？

? 找到“狐貍”，認(rèn)清派系，利用矛盾，贏得勝利

? 案例分析與練習(xí)

第十單元：客戶深度博弈與鎖定技術(shù)

? 擺正你的位置，端正你的心態(tài)才能絕處逢生

? 客戶把機(jī)會“賞”給誰？怎樣做一個“內(nèi)在光明的人”

? 模擬組織和組織中關(guān)鍵人的思維，你自己必須具備的能力

? 關(guān)注并調(diào)整客戶的轉(zhuǎn)移成本

? 你在哪個層面和客戶“神交”？銷售的終級挑戰(zhàn)

? 案例分析與練習(xí)

第十一單元：聯(lián)動銷售密碼：攻守平衡的謀略

? 所有的工作都要做在通知到來之前

? 影響標(biāo)準(zhǔn)要素的排序是競爭的關(guān)鍵點(diǎn)

? 軟性指標(biāo)硬性化（標(biāo)準(zhǔn)的終級對決）

第十二單元：守住客戶的核心策略

? 贏單以后，客戶變化應(yīng)對之道

1、 各種人心態(tài)的變化

2、 各種人角色的變化

3、 采取應(yīng)對手段的變化

? “讓客戶產(chǎn)生情感依賴”的策略關(guān)鍵點(diǎn)（維護(hù)客戶的核心）

? 行動計(jì)劃：你最近3個月的銷售改善計(jì)劃

課程時長：2-3天

課程對象：

u 具備五年以上銷售經(jīng)驗(yàn)的一線骨干客戶經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)主任、營業(yè)主管

u 與客戶長期合作，需要深度了解客戶需求的公司客戶經(jīng)理、主管、支行長

u 銷售團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)長，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人

課程形式：

l 授課（40人的面授）

l 實(shí)戰(zhàn)案例分析

l 練習(xí)