對公營銷轉(zhuǎn)型與風(fēng)控

新時代新的背景下，客戶關(guān)系鏈與供應(yīng)鏈一同被打破，營銷轉(zhuǎn)型已經(jīng)不完全是技術(shù)層面的事了。心理模式的重建、主攻方向的調(diào)整、營銷策略的抉擇、營銷細(xì)節(jié)的打磨、營銷技術(shù)的滲透互為因果，牽一發(fā)動全身。

我們要找的關(guān)鍵客群在哪兒？客戶的優(yōu)勢與弱點我們了解多少？我們知道他們是怎樣做決定的嗎？我們能設(shè)計一種讓客戶更愿意與我們合作的機制嗎？面對更加廣闊的天地，我們怎樣做出更加進取的選擇？

轉(zhuǎn)型思考的深度和營銷出擊的力度，決定了營銷實戰(zhàn)的質(zhì)量……

《防疫背景下對公營銷轉(zhuǎn)型與博弈》這一課程將討論和演練爭取關(guān)鍵客戶的思路、方法和案例。這一課程，從一線營銷最新實戰(zhàn)出發(fā)，探討客戶關(guān)系背后的方式方法和成型套路，確立不同的客戶狀態(tài)“柔性切入”的實戰(zhàn)脈絡(luò)，并將大量實戰(zhàn)演練融入課堂，是一門簡潔、實用并具穿透力的課程。

學(xué)習(xí)內(nèi)容

第一單元：新形勢與營銷新機會

? 新形勢新背景下的機會窗口與營銷嘗試

? 不同行業(yè)對金融服務(wù)的新需求與表現(xiàn)形式

? 一線客戶經(jīng)理需要把握的基礎(chǔ)客戶資源

? 對機會和趨勢的把握如何體現(xiàn)為客戶關(guān)系成果

? 機會窗口下亟需的獲客手段與心理資本

第二單元：新挑戰(zhàn)與獲客新要求

? 心理心態(tài)調(diào)整與多層次獲客攻略

? 客戶經(jīng)理的主戰(zhàn)場、彈藥庫和進攻路線

? 客戶經(jīng)理的反應(yīng)決定著客戶的反應(yīng)

? 營銷競爭階梯與客戶關(guān)系奧秘

? 與行業(yè)客戶打交道的基本要點和要求

? 激烈競爭中的營銷線索與客戶關(guān)系紐帶

? 深度銷售的關(guān)鍵套路和思路

第三單元：轉(zhuǎn)型要點、機會把握與營銷博弈

? 新形勢下核心客戶的主要特征

? 新形勢下核心客戶的隱性需求

? 行業(yè)客戶的服務(wù)營銷策略與成熟套路

? 快速了解客戶、分析客戶的手段和方法

? 客戶需求如何影響客戶關(guān)系的定位

? 如何分析識別幾種類型的關(guān)鍵客戶

? 對關(guān)鍵節(jié)點客戶的攻守平衡技巧

? 幾類客戶應(yīng)對的銷售方法綜述

? 案例分析：挑戰(zhàn)高難度客戶1

第四單元：銷售手段、銷售嘗試與測試演練

? 個人銷售風(fēng)格體驗、測試與情境模擬

? 理解和使用測試，現(xiàn)場拆解演練

? 銷售風(fēng)格在不同階段的不同演化

? 主要銷售方式的核心要點與手段

第五單元：具體動作、銷售行為PK與演練

? 深度解析關(guān)鍵內(nèi)在銷售實力

? 同質(zhì)化市場的營銷競爭關(guān)鍵點

? 具體獲客動作PK與演練

? 案例分析：挑戰(zhàn)高難度客戶2

第六單元：典型樣板、案例分析與應(yīng)用

? 主攻方向和業(yè)務(wù)突破口至關(guān)重要

? 案例分析：進攻路線與營銷動作，哪里出了問題？

? 案例復(fù)盤：重來一次，你怎么選？

? 聽話聽音，你確認(rèn)你了解客戶的意圖嗎？

? 客戶“隱性需求”快速解讀與破解

第七單元：風(fēng)險識別的技術(shù)手段、實戰(zhàn)應(yīng)用

? 最早覺察到風(fēng)險的時間點

? 安全性最高的接觸……

? 練習(xí)：如何問客戶一個恰當(dāng)?shù)膯栴}？

? 完美溝通規(guī)劃：如何同時具備這些元素？

? 如何閉上眼睛摸清客戶的輪廓？

? 練習(xí)：如何“誘導(dǎo)”客戶“披露”風(fēng)險？

第八單元：風(fēng)險管控方法與營銷中的風(fēng)控實踐

? 管理操作風(fēng)險怎樣抓住關(guān)鍵邏輯？

? 管理信用風(fēng)險如何避免進入誤區(qū)？

? 對公風(fēng)控中的關(guān)鍵一步

? 從風(fēng)險管理到拉近關(guān)系、推動業(yè)務(wù)

? 案例分析：看得到的和看不到的……

課程時長： 2天

課程形式

授課（40人的面授）

測評（個人銷售實力曲線測試）

示范、演練、練習(xí)

案例分析、復(fù)盤