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小微企業(yè)法人企業(yè)主拓展及維護(hù)實戰(zhàn)方法技巧

主講老師: 張淼 張淼

主講師資:張淼

課時安排: 1天/6小時
學(xué)習(xí)費用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 銀行是通過存款、貸款、匯兌、儲蓄等業(yè)務(wù),承擔(dān)信用中介的金融機(jī)構(gòu)。銀行是金融機(jī)構(gòu)之一,而且是最主要的金融機(jī)構(gòu),它主要的業(yè)務(wù)范圍有吸收公眾存款、發(fā)放貸款以及辦理票據(jù)貼現(xiàn)等。在我國,中國人民銀行是我國的中央銀行。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2023-12-18 15:15


課程背景:

在新經(jīng)濟(jì)背景下,各家金融機(jī)構(gòu)都面臨“快速增長+穩(wěn)步增長”的雙重挑戰(zhàn)。為保障資產(chǎn)業(yè)務(wù)的穩(wěn)步發(fā)展,“先吃飽飯,在吃好飯”的理念應(yīng)運而生,其中小微信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的重要性不言而喻。為保障資產(chǎn)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展,同時也為有效發(fā)展小微信貸業(yè)務(wù)主力“四客群”中的小微企業(yè)客群,各層級管理營銷人員均需掌握相應(yīng)的渠道搭建及經(jīng)營維護(hù)方法技巧。為更好的拓展維護(hù)小微企業(yè)法人企業(yè)主客戶,特此編輯此課程。

 

課程收益:

1. 掌握小微信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的底層邏輯與核心思維;

2. 掌握小微企業(yè)經(jīng)營全周期需求分析及應(yīng)對策略制定;

3. 掌握小微企業(yè)客群渠道搭建開拓及客戶觸達(dá)營銷形式和流程;

4. 掌握針對園區(qū)場景的電話營銷、外拓營銷、活動營銷、線上營銷技巧;

5. 掌握聯(lián)動營銷及交叉營銷流程技巧;

6. 掌握信貸業(yè)務(wù)網(wǎng)格化經(jīng)營體系建設(shè)構(gòu)建要點;

7. 掌握過程精細(xì)化管理的要點與技巧。

 

授課方式:專業(yè)講解、頭腦風(fēng)暴、主題研討、案例分享

參訓(xùn)崗位:相關(guān)條線管理人員、支行行長、業(yè)務(wù)分管行長、客戶經(jīng)理等相關(guān)崗位

 

課程大綱:

Part A:小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展常見困惑及經(jīng)營思路

一、小微業(yè)務(wù)發(fā)展常見困惑:

1. 總行分行層面:

1) 利潤空間壓縮——業(yè)務(wù)方向及結(jié)構(gòu)調(diào)整

2) 業(yè)務(wù)質(zhì)量下降——風(fēng)控模型及技術(shù)調(diào)整

3) 運營效能較低——運營流程及人員調(diào)整

2. 部室支行層面:

1) 市場版圖碎片化,營銷打法游擊化

2) 獲客渠道零散化,客戶資源個人化

3) 過程管理粗獷化,工作狀態(tài)被動化

 

二、小微業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)營思路:

1. 小微信貸業(yè)務(wù)發(fā)展核心思維——“資金流”的變化規(guī)律

1) 轄區(qū)內(nèi)行業(yè)分布

2) 轄區(qū)內(nèi)主力客群

2. 業(yè)務(wù)開拓模式——“雙輪”并進(jìn)(網(wǎng)格化經(jīng)營體系)

1) 批量渠道模式

2) 零售拓展模式

3. 過程精細(xì)化管理——“四維”一體

1) 目標(biāo)管理:全年任務(wù)完成進(jìn)度把控

2) 資源管理:主力行業(yè)客群資源管理

3) 過程管理:例會制度、人員管理、網(wǎng)格化經(jīng)營體系

4) 績效管理:結(jié)果指標(biāo)考核+行為指標(biāo)考核

4. 高效落地執(zhí)行模型——“三點”聯(lián)動

1) 關(guān)鍵行為:拓展、維護(hù)、聯(lián)動

2) 關(guān)鍵技能:營銷、風(fēng)控、心態(tài)調(diào)整

3) 關(guān)鍵工具:線上及線下工具的使用

 

Part B:小微企業(yè)客群渠道資源盤點

一、小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)資源渠道資源盤點

【頭腦風(fēng)暴】:符合本行實際情況的小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的內(nèi)部及外部渠道資源有哪些?如何利用?

1. 小微信貸業(yè)務(wù)外部渠道資源盤點

1) 主力行業(yè):食品、餐飲住宿、制造業(yè)、物流、醫(yī)療、教育、文化、裝修

2) 園區(qū)企業(yè):工業(yè)園、產(chǎn)業(yè)園、物流園、商貿(mào)園、科技園

3) 專業(yè)市場:批發(fā)市場、建材市場、冷鏈市場等

4) 商圈資源:沿街商戶、購物中心、服裝城、超市、家居城

5) 企業(yè)集群:產(chǎn)業(yè)集群、上下游、供應(yīng)鏈、政府采購、企業(yè)園區(qū)

6) 政府渠道:稅務(wù)局、工商局、科技局、環(huán)保局、煙草局等

7) 商會協(xié)會:地方商會、行業(yè)協(xié)會等

【頭腦風(fēng)暴】:小微信貸業(yè)務(wù)有哪些常用收集客戶信息的渠道?如何運用?

2. 小微信貸客戶信息收集渠道

1) 財稅類客戶:稅務(wù)局、稅務(wù)代理機(jī)構(gòu)

2) 園區(qū)類客戶:管委會、工商局、園區(qū)管理方

3) 電商類客戶:工商局、行業(yè)協(xié)會、交易市場

4) 環(huán)保類客戶:環(huán)保局、污染處理公司、行業(yè)協(xié)會

5) 政府采購類客戶:采購辦、政府信息平臺、招標(biāo)公司、核心企業(yè)、社區(qū)

6) 科技型企業(yè)客戶:科技局、科技園、行業(yè)協(xié)會

7) 企事單位客戶:擔(dān)保機(jī)構(gòu)、商會協(xié)會展會、核心企業(yè)

【頭腦風(fēng)暴】:小微信貸業(yè)務(wù)主力行業(yè)客群的信貸需求及綜合需求有哪些?

 

二、小微企業(yè)行業(yè)分類及需求分析

1. 小微企業(yè)行業(yè)分類

1) 生產(chǎn)型客戶經(jīng)營特點分析

2) 外貿(mào)型客戶經(jīng)營特點分析

3) 服務(wù)型客戶經(jīng)營特點分析

4) 批發(fā)零售型客戶經(jīng)營特點分析

5) 商貿(mào)流通型客戶經(jīng)營特點分析

2. 小微企業(yè)需求分析

1) 采購端需求

2) 銷售端需求

3) 融資需求

4) 理財需求

5) 資金管理需求

6) 企業(yè)顧問需求

7) 財稅規(guī)劃需求

 

Part C:小微企業(yè)客群營銷觸達(dá)形式流程

一、小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)區(qū)域網(wǎng)格化營銷體系構(gòu)建

1. 區(qū)域資源規(guī)劃:轄區(qū)內(nèi)渠道、資源、區(qū)域盤點劃分

2. 營銷團(tuán)隊組建:“內(nèi)部”及“外部”團(tuán)隊

3. 持續(xù)深耕網(wǎng)格:見效與固化的核心環(huán)節(jié)!

4. PDCA式生產(chǎn):上升式良性循環(huán)

5. 存量客戶深挖:潛力價值深挖

6. 他行客戶策反:精準(zhǔn)分析、有效對比、適時切入、利益吸引

 

二、小微信貸業(yè)務(wù)營銷觸達(dá)形式

1. 存量資源價值深挖

2. 平臺渠道搭建批量營銷

3. 批量項目、場景建設(shè)營銷

4. 聯(lián)動營銷與交叉營銷

5. 電話營銷

6. 線上營銷

7. 產(chǎn)業(yè)鏈營銷

8. 活動營銷

9. 他行客戶挖轉(zhuǎn)

10. 陌生拜訪

 

 

 

[本大綱版權(quán)歸老師所有,僅供合作伙伴與本機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)合作使用,未經(jīng)書面授權(quán)及同意,任何機(jī)構(gòu)及個人不得向第三方透露]


 
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