小微企業(yè)法人企業(yè)主拓展及維護(hù)實(shí)戰(zhàn)方法技巧

課程背景：

在新經(jīng)濟(jì)背景下，各家金融機(jī)構(gòu)都面臨“快速增長(zhǎng)+穩(wěn)步增長(zhǎng)”的雙重挑戰(zhàn)。為保障資產(chǎn)業(yè)務(wù)的穩(wěn)步發(fā)展，“先吃飽飯，在吃好飯”的理念應(yīng)運(yùn)而生，其中小微信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的重要性不言而喻。為保障資產(chǎn)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，同時(shí)也為有效發(fā)展小微信貸業(yè)務(wù)主力“四客群”中的小微企業(yè)客群，各層級(jí)管理營(yíng)銷人員均需掌握相應(yīng)的渠道搭建及經(jīng)營(yíng)維護(hù)方法技巧。為更好的拓展維護(hù)小微企業(yè)法人企業(yè)主客戶，特此編輯此課程。

課程收益：

1. 掌握小微信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的底層邏輯與核心思維；

2. 掌握小微企業(yè)經(jīng)營(yíng)全周期需求分析及應(yīng)對(duì)策略制定；

3. 掌握小微企業(yè)客群渠道搭建開(kāi)拓及客戶觸達(dá)營(yíng)銷形式和流程；

4. 掌握針對(duì)園區(qū)場(chǎng)景的電話營(yíng)銷、外拓營(yíng)銷、活動(dòng)營(yíng)銷、線上營(yíng)銷技巧；

5. 掌握聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷及交叉營(yíng)銷流程技巧；

6. 掌握信貸業(yè)務(wù)網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)體系建設(shè)構(gòu)建要點(diǎn)；

7. 掌握過(guò)程精細(xì)化管理的要點(diǎn)與技巧。

授課方式：專業(yè)講解、頭腦風(fēng)暴、主題研討、案例分享

參訓(xùn)崗位：相關(guān)條線管理人員、支行行長(zhǎng)、業(yè)務(wù)分管行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理等相關(guān)崗位

課程大綱：

Part A：小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展常見(jiàn)困惑及經(jīng)營(yíng)思路

一、小微業(yè)務(wù)發(fā)展常見(jiàn)困惑：

1. 總行分行層面：

1) 利潤(rùn)空間壓縮——業(yè)務(wù)方向及結(jié)構(gòu)調(diào)整

2) 業(yè)務(wù)質(zhì)量下降——風(fēng)控模型及技術(shù)調(diào)整

3) 運(yùn)營(yíng)效能較低——運(yùn)營(yíng)流程及人員調(diào)整

2. 部室支行層面：

1) 市場(chǎng)版圖碎片化，營(yíng)銷打法游擊化

2) 獲客渠道零散化，客戶資源個(gè)人化

3) 過(guò)程管理粗獷化，工作狀態(tài)被動(dòng)化

二、小微業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)營(yíng)思路：

1. 小微信貸業(yè)務(wù)發(fā)展核心思維——“資金流”的變化規(guī)律

1) 轄區(qū)內(nèi)行業(yè)分布

2) 轄區(qū)內(nèi)主力客群

2. 業(yè)務(wù)開(kāi)拓模式——“雙輪”并進(jìn)（網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)體系）

1) 批量渠道模式

2) 零售拓展模式

3. 過(guò)程精細(xì)化管理——“四維”一體

1) 目標(biāo)管理：全年任務(wù)完成進(jìn)度把控

2) 資源管理：主力行業(yè)客群資源管理

3) 過(guò)程管理：例會(huì)制度、人員管理、網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)體系

4) 績(jī)效管理：結(jié)果指標(biāo)考核+行為指標(biāo)考核

4. 高效落地執(zhí)行模型——“三點(diǎn)”聯(lián)動(dòng)

1) 關(guān)鍵行為：拓展、維護(hù)、聯(lián)動(dòng)

2) 關(guān)鍵技能：營(yíng)銷、風(fēng)控、心態(tài)調(diào)整

3) 關(guān)鍵工具：線上及線下工具的使用

Part B：小微企業(yè)客群渠道資源盤點(diǎn)

一、小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)資源渠道資源盤點(diǎn)

【頭腦風(fēng)暴】：符合本行實(shí)際情況的小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的內(nèi)部及外部渠道資源有哪些？如何利用？

1. 小微信貸業(yè)務(wù)外部渠道資源盤點(diǎn)

1) 主力行業(yè)：食品、餐飲住宿、制造業(yè)、物流、醫(yī)療、教育、文化、裝修等

2) 園區(qū)企業(yè)：工業(yè)園、產(chǎn)業(yè)園、物流園、商貿(mào)園、科技園等

3) 專業(yè)市場(chǎng)：批發(fā)市場(chǎng)、建材市場(chǎng)、冷鏈市場(chǎng)等

4) 商圈資源：沿街商戶、購(gòu)物中心、服裝城、超市、家居城等

5) 企業(yè)集群：產(chǎn)業(yè)集群、上下游、供應(yīng)鏈、政府采購(gòu)、企業(yè)園區(qū)等

6) 政府渠道：稅務(wù)局、工商局、科技局、環(huán)保局、煙草局等

7) 商會(huì)協(xié)會(huì)：地方商會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)等

【頭腦風(fēng)暴】：小微信貸業(yè)務(wù)有哪些常用收集客戶信息的渠道？如何運(yùn)用？

2. 小微信貸客戶信息收集渠道

1) 財(cái)稅類客戶：稅務(wù)局、稅務(wù)代理機(jī)構(gòu)

2) 園區(qū)類客戶：管委會(huì)、工商局、園區(qū)管理方

3) 電商類客戶：工商局、行業(yè)協(xié)會(huì)、交易市場(chǎng)

4) 環(huán)保類客戶：環(huán)保局、污染處理公司、行業(yè)協(xié)會(huì)

5) 政府采購(gòu)類客戶：采購(gòu)辦、政府信息平臺(tái)、招標(biāo)公司、核心企業(yè)、社區(qū)

6) 科技型企業(yè)客戶：科技局、科技園、行業(yè)協(xié)會(huì)

7) 企事單位客戶：擔(dān)保機(jī)構(gòu)、商會(huì)協(xié)會(huì)展會(huì)、核心企業(yè)

【頭腦風(fēng)暴】：小微信貸業(yè)務(wù)主力行業(yè)客群的信貸需求及綜合需求有哪些？

二、小微企業(yè)行業(yè)分類及需求分析

1. 小微企業(yè)行業(yè)分類

1) 生產(chǎn)型客戶經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)分析

2) 外貿(mào)型客戶經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)分析

3) 服務(wù)型客戶經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)分析

4) 批發(fā)零售型客戶經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)分析

5) 商貿(mào)流通型客戶經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)分析

2. 小微企業(yè)需求分析

1) 采購(gòu)端需求

2) 銷售端需求

3) 融資需求

4) 理財(cái)需求

5) 資金管理需求

6) 企業(yè)顧問(wèn)需求

7) 財(cái)稅規(guī)劃需求

Part C：小微企業(yè)客群營(yíng)銷觸達(dá)形式流程

一、小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)區(qū)域網(wǎng)格化營(yíng)銷體系構(gòu)建

1. 區(qū)域資源規(guī)劃：轄區(qū)內(nèi)渠道、資源、區(qū)域盤點(diǎn)劃分

2. 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組建：“內(nèi)部”及“外部”團(tuán)隊(duì)

3. 持續(xù)深耕網(wǎng)格：見(jiàn)效與固化的核心環(huán)節(jié)！

4. PDCA式生產(chǎn)：上升式良性循環(huán)

5. 存量客戶深挖：潛力價(jià)值深挖

6. 他行客戶策反：精準(zhǔn)分析、有效對(duì)比、適時(shí)切入、利益吸引

二、小微信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷觸達(dá)形式

1. 存量資源價(jià)值深挖

2. 平臺(tái)渠道搭建批量營(yíng)銷

3. 批量項(xiàng)目、場(chǎng)景建設(shè)營(yíng)銷

4. 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷與交叉營(yíng)銷

5. 電話營(yíng)銷

6. 線上營(yíng)銷

7. 產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷

8. 活動(dòng)營(yíng)銷

9. 他行客戶挖轉(zhuǎn)

10. 陌生拜訪

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