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打造銀行金牌個(gè)貸客戶經(jīng)理——優(yōu)勢銷售談判技巧

主講老師: 屠振宇 屠振宇

主講師資:屠振宇

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡介: 市場營銷(Marketing),又稱作市場學(xué)、市場行銷或行銷學(xué),MBA、EMBA等經(jīng)典商管課程均將市場營銷作為對管理者進(jìn)行管理和教育的重要模塊包含在內(nèi)。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2023-12-13 11:52


課程背景:

談判無處不在,無論是采購、銷售、合作,還是日常的溝通,都會(huì)涉及到談判,這是職業(yè)人士必備的一種職業(yè)素質(zhì),也是各種商務(wù)活動(dòng)中頻繁使用的一種重要技能。在現(xiàn)實(shí)中存在相當(dāng)數(shù)量的企業(yè)或個(gè)人因?yàn)槿狈φ勁心芰?,常常在交易和交際中處于被動(dòng)和不利的局面,甚至有人因此懼怕參與談判。如何能成為真正的談判高手?如何與其他的談判高手過招?如何在各種商務(wù)活動(dòng)中應(yīng)對自如呢?答案呼之欲出,即需要專業(yè)的談判技能訓(xùn)練。

 

課程對象:商業(yè)銀行個(gè)貸客戶經(jīng)理

授課方式:講師講授、視頻演繹、案例分享、小組討論、角色扮演、講師點(diǎn)評

 

課程收益: 

這門課程將通過案例分析、角色扮演、實(shí)戰(zhàn)模擬等訓(xùn)練手段,在商業(yè)談判教練的教授和引導(dǎo)下,幫助學(xué)員掌握各項(xiàng)成功銷售談判的專業(yè)技巧。同時(shí)也幫助學(xué)員提高人際交往的能力,成功打造黃金商業(yè)人脈圈。

 

課程大綱/要點(diǎn):

一、 優(yōu)勢銷售談判的原則、要素及合作策略

1. 優(yōu)勢談判的基本原則、關(guān)鍵要素

2. 以雙贏為目標(biāo)的合作策略

3. 優(yōu)勢談判過程VS 常規(guī)談判流程

4. 優(yōu)勢談判的價(jià)值態(tài)勢分析

5. 商業(yè)銀行個(gè)貸客戶經(jīng)理角色定位

6. 個(gè)貸客戶經(jīng)理的專業(yè)修煉

7. 課堂測試:銷售談判情境模擬測試

 

二、 優(yōu)勢銷售談判的專業(yè)溝通技巧

1. 塑造成功談判者的專業(yè)形象

2. 客戶信息收集、整理與分析

3.  “關(guān)系”對銷售談判的重要性

4. 如何贏得客戶的信任

5.  “望聞問切”的專業(yè)銷售溝通技能

1) SPIN 銷售提問技巧

2) FABE 產(chǎn)品銷售技巧

3) 角色演練:銷售溝通技能演練

 

三、 優(yōu)勢銷售談判的心理學(xué)應(yīng)用

1. 談判者所需的良好心理素質(zhì)

2. 性格潛能認(rèn)知 性格色彩學(xué)說

3. 性格人群的專屬分析

4. 不同性格銀行客戶心理的應(yīng)對術(shù)

5. 銷售談判中的態(tài)勢語言分析

1) 課堂測試1:性格色彩密碼 - 自我個(gè)性甄別

2) 課堂練習(xí)2:肢體語言潛意識(shí)分析

 

四、 優(yōu)勢銷售談判流程與技巧

1. 開局技巧

1) 創(chuàng)造良好的談判氣氛 - 贊美技巧

2) 信息收集與對方利益確認(rèn) - 觀察、提問與傾聽技巧

3) 建立相對雙贏關(guān)系 - 換位思考

4) 束縛對方思維技巧 - 高于預(yù)期的要求,議程、局限和“先例”策略

5) 避免對抗性談判

6) 案例分析:迂回入題 - 投其所好的泛興趣話題

2. 談判中期技巧

1) 施加壓力的技巧 - 引入競爭,期限策略

2) 應(yīng)對僵局的技巧 - 擱置爭議,第三方調(diào)停,分化對手

3) 議價(jià)技巧

4) 排除對手異議的技巧

5) 促成成交的技巧

6) 案例分析:議價(jià)技巧的銷售實(shí)踐運(yùn)用

3. 談判終局技巧

1) 必要的讓步 - 給客戶的驚喜

2) 防止對手的蠶食策略

3) 適時(shí)成交的技巧

4) 案例分析:結(jié)束談判的最佳時(shí)機(jī)

5) 角色演練:銀行信貸銷售談判的情境演練

 

 

 

[本大綱版權(quán)歸老師所有,僅供合作伙伴與本機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)合作使用,未經(jīng)書面授權(quán)及同意,任何機(jī)構(gòu)及個(gè)人不得向第三方透露]

 

 


 
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