開門紅營(yíng)銷策略與實(shí)戰(zhàn)解析

課程大綱：

第一講：策略篇——新形勢(shì)需要新策略

一、銀行新形勢(shì)與開門紅

1. 新形勢(shì)我們需要具備新思維

2. 地面營(yíng)銷向互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的轉(zhuǎn)化

3. 客戶營(yíng)銷向社群營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變

4. 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷向網(wǎng)格化營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變

1）網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷總思路

2）開門紅項(xiàng)目結(jié)合點(diǎn)

二、開門紅項(xiàng)目五大重點(diǎn)

1. 成本之痛

2. 員工之痛

3. 營(yíng)銷之痛

4. 客戶之痛

5. 管理之痛

三、開門紅項(xiàng)目三大原則

1. 提前部署而非提前開戰(zhàn)

2. 系統(tǒng)作戰(zhàn)而非零散戰(zhàn)斗

3. 不僅做業(yè)績(jī)指標(biāo)，要聚群形成經(jīng)營(yíng)生態(tài)圈

四、開門紅營(yíng)銷策略規(guī)劃

1. 制定目標(biāo)

2. 明確重點(diǎn)

1）存量激活

2）增量引進(jìn)

3. 制定目標(biāo)及策略

1）廳堂營(yíng)銷

2）沙龍營(yíng)銷

3）外拓營(yíng)銷

4. 資源整合

5. 過(guò)程管控

6. 結(jié)果考核

現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練及成果整理

客戶經(jīng)理批量客戶激活方法：沙龍開展控制及方案解析

柜員及大堂經(jīng)理：微沙龍開展及話術(shù)

五、開門紅項(xiàng)目管控技巧

1. 重成本&輕規(guī)劃

2. 重結(jié)果&輕過(guò)程

3. 重督導(dǎo)&輕管控

4. 重突擊&輕經(jīng)營(yíng)

第二講：方案篇——群策群力定方案

一、關(guān)于開門紅營(yíng)銷方案

1. 統(tǒng)一&個(gè)性

1）統(tǒng)一定向  個(gè)性定制

2）統(tǒng)一策劃  配套支撐

3）統(tǒng)一調(diào)整  各具特色

4）統(tǒng)一督導(dǎo)  過(guò)程推進(jìn)

二、網(wǎng)點(diǎn)SWOT分析

1. 優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅

三、主題營(yíng)銷六個(gè)關(guān)鍵

1. 目標(biāo)客戶

2. 活動(dòng)設(shè)計(jì)

3. 氛圍營(yíng)造

4. 培訓(xùn)準(zhǔn)備

5. 前期推廣

6. 執(zhí)行控制

四、營(yíng)銷方案案例分享

1. 九重禮、五重禮

2. 散打&精準(zhǔn)

五、群策群力定方案

現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練及成果整理

網(wǎng)點(diǎn)主任營(yíng)銷方案制定解析

第三講：實(shí)戰(zhàn)篇——活動(dòng)管控與營(yíng)銷技巧

一、活動(dòng)管控關(guān)鍵

1. 管控關(guān)鍵

1）工具PDCA

2）跟進(jìn)：簡(jiǎn)單粗暴有效

3）客群需求分析

2. 氛圍營(yíng)造

1）臨街氛圍

2）入口氛圍

3）休息區(qū)氛圍

4）柜面氛圍

5）貴賓區(qū)氛圍

二、廳堂營(yíng)銷“6看”管理

1. 六看管理

2. 廳堂營(yíng)銷“一二三”

3. 廳堂營(yíng)銷六步法

現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練及成果整理

柜員——不同客群需求分析及柜面營(yíng)銷策略

三、外拓營(yíng)銷

1. 網(wǎng)點(diǎn)資源市場(chǎng)分析

2. 資源整合

3. 外拓拜訪SPIN技巧及訓(xùn)練

1)現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練及成果整理

2)客戶經(jīng)理不同客戶溝通技巧及策略

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