銀行普惠條線產(chǎn)品經(jīng)理協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)五大能力培養(yǎng)

一、 換位思考能力（簡(jiǎn)略）

1．什么是換位思考

視頻討論：哪家銀行的宣傳片更勝一籌？

2．客戶經(jīng)理需要什么

現(xiàn)場(chǎng)討論：我們能為客戶經(jīng)理做什么？

3．產(chǎn)品經(jīng)理的定位

①　想客戶經(jīng)理想不到的

②　做客戶經(jīng)理做不到的

③　做客戶經(jīng)理不想做的

二、 業(yè)務(wù)產(chǎn)品支持能力（次重點(diǎn)）

1、業(yè)務(wù)產(chǎn)品怎么學(xué)、怎么教

案例分享：建行、農(nóng)行、招行小企業(yè)稅貸產(chǎn)品介紹

現(xiàn)場(chǎng)演練：分別向客戶、客戶經(jīng)理介紹“鑫E高企”產(chǎn)品

現(xiàn)場(chǎng)演練：科技企業(yè)貸款產(chǎn)品對(duì)比，農(nóng)業(yè)企業(yè)貸款產(chǎn)品對(duì)比

2、系統(tǒng)工具功能、操作

經(jīng)驗(yàn)分享：利用“啟信寶”APP快速了解企業(yè)（資質(zhì)、規(guī)模、財(cái)務(wù)規(guī)范性、研發(fā)能力、風(fēng)險(xiǎn)......）

3、儲(chǔ)備客戶溝通話題：財(cái)經(jīng)政策、企業(yè)經(jīng)營(yíng)、成功案例

 經(jīng)驗(yàn)分享：財(cái)經(jīng)政策看三大會(huì)議+三個(gè)網(wǎng)站

 經(jīng)驗(yàn)分享：了解企業(yè)經(jīng)營(yíng)的好書(shū)、好劇

 經(jīng)驗(yàn)分享：在織布廠，你見(jiàn)過(guò)開(kāi)平衡車(chē)的紡織工嗎？

三、客戶管理支持能力（簡(jiǎn)略）

1、客戶穩(wěn)存策略（客戶經(jīng)理名下存量中小微企業(yè)）

①　客戶經(jīng)理存量客戶分類(lèi)管理方法

②　不同類(lèi)型客戶的穩(wěn)存策略及方法

2、客戶拓新策略

①　白名單拓新的策略、方法

②　行外渠道拓新的策略、方法

經(jīng)驗(yàn)分享：參加銀企對(duì)接會(huì)、拓展商協(xié)會(huì)的經(jīng)驗(yàn)

四、協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)支持能力（重點(diǎn)）

1、銀行營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)--搞定客戶

案例分享：不需要貸款的企業(yè)如何做貸款

案例分享：不需要貸款的企業(yè)如何拉存款

3、訪前準(zhǔn)備

①　確定目標(biāo)、角色分工、制定策略

②　預(yù)判需求、產(chǎn)品學(xué)習(xí)、資料準(zhǔn)備

現(xiàn)場(chǎng)演練：合作兩年的貸款客戶深挖結(jié)算、存款業(yè)務(wù)

現(xiàn)場(chǎng)演練：合作多年的貸款客戶準(zhǔn)備上市，如何防止他行挖角

4、訪中配合

①　配合開(kāi)場(chǎng)

現(xiàn)場(chǎng)演練+案例分享：客戶有明確貸款意向，如何開(kāi)場(chǎng)？

現(xiàn)場(chǎng)演練+案例分享：去年到期收貸的客戶今年?duì)I銷(xiāo)，如何開(kāi)場(chǎng)？

現(xiàn)場(chǎng)演練+案例分享：去年貸款未批的客戶今年?duì)I銷(xiāo)，如何開(kāi)場(chǎng)？

②　配合營(yíng)銷(xiāo)

現(xiàn)場(chǎng)演練+案例分享：一開(kāi)場(chǎng)就明確表示不需要貸款的客戶，如何交流？

現(xiàn)場(chǎng)演練+案例分享：一開(kāi)場(chǎng)就問(wèn)貸款利率的客戶，如何交流？

現(xiàn)場(chǎng)演練+案例分享：一開(kāi)場(chǎng)就明確表示已有合作貸款行不想增加貸款的客戶，如何交流？

現(xiàn)場(chǎng)演練：如何配合客戶經(jīng)理識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)？

③　配合促成

A. 留資料

B. 對(duì)接人

C. 確定時(shí)間

案例分享：反間計(jì)--如何幫助客戶經(jīng)理拿下他行低價(jià)搶奪我行已收集資料的貸款客戶

5、訪后復(fù)盤(pán)

①　總結(jié)經(jīng)驗(yàn)

②　總結(jié)不足

③　尋找規(guī)律

五、跟進(jìn)推動(dòng)能力（簡(jiǎn)略）

1、客戶經(jīng)理日常營(yíng)銷(xiāo)成功經(jīng)驗(yàn)及問(wèn)題不足的總結(jié)、萃取

案例分享：某銀行分行產(chǎn)品經(jīng)理推動(dòng)“小企業(yè)存款”指標(biāo)的經(jīng)驗(yàn)