代發(fā)掘金——代發(fā)工資業(yè)務的客戶營銷拓展及深度經營

課程簡介：

代發(fā)工資業(yè)務面廣量大，涉及千家萬戶，是客戶感知金融服務的一項主要業(yè)務，同時也是商業(yè)銀行儲蓄存款的重要來源之一。代發(fā)工資業(yè)務不但能給銀行帶來批量化、持續(xù)化的客戶和儲蓄存款的增長，而且還為銀行的其他金融業(yè)務帶來了新的營銷契機，具有規(guī)模效應顯著和事半功倍的作用，因此各家銀行圍繞代發(fā)工資業(yè)務的競爭愈演愈烈。本課程針對代發(fā)工資業(yè)務的客戶營銷拓展及深度經營，提升銀行拓展代發(fā)客群及后續(xù)存量維護的能力。

課程收益：

1. 學會開發(fā)代發(fā)客戶的要點及處理技巧；

2. 維護提升代發(fā)客戶，如與執(zhí)行人深化關系打造內部關系網、分層營銷代發(fā)企業(yè)員工、如何進企業(yè)宣傳、借助我行普通產品與專享產品等；

3. 從政府部門、企事業(yè)單位、私營公司三種類型闡述全流程的客戶開發(fā)和維護提升的要點和操作細節(jié)，學員可對應自己網點客戶群體開展營銷。

課程對象：理財經理、個金團隊主管、網點負責人、個金部部門人員

課程大綱：

一、代發(fā)工資業(yè)務的各行特色和最新實踐

1. 從代發(fā)業(yè)務為我們帶來存款、客流、后續(xù)營銷契機三個維度闡述代發(fā)業(yè)務的重要性

2. 各家銀行代發(fā)業(yè)務的產品特色案例分享

3. 圍繞“滿足客戶需求、做好財富管理管家”的定位開展提升代發(fā)業(yè)務的實施步驟

4. 整合產品服務、組合包裝、厘清人員職責、明確機制流程

二、五步驟之客戶開發(fā)

1. 從四個維度梳理目標客戶，先易后難排列

2. 五種渠道尋找內部人、關鍵人不同象限聯(lián)系企業(yè)

3. 拜訪關鍵人的流程

4. 結合企業(yè)進行產品搭配和服務演示

5. 從老板、財務、普通員工不同崗位發(fā)出的異議，解決技巧

6. 執(zhí)行代發(fā)和后續(xù)營銷

三、維護提升技巧之分層維護

1. 選取關鍵人

2. 集群客戶

3. 打造部關系網

4. 產品宣傳吸

5. 引借助代發(fā)專享

6. 高中低層次員工的分層營銷對應的渠道和產品

四、維護提升技巧之社群批量維護

1. 代發(fā)社群搭建

2. 專項服務人員

3. 活動促活社群客戶

4. 知識營銷復雜產品

5. 抓住代發(fā)三個錢包

五、代發(fā)客戶定向電話營銷技巧

1. 資金留存之面談、電銷、微信方式的優(yōu)劣

2. 電話營銷1——開場白

如何介紹自己，能更快建立信任關系

3. 電話營銷2——需求挖掘

怎樣把我要營銷變成客戶的需要

4. 電話營銷3——產品介紹

為什么產介后客戶總是考慮下

5. 電話營銷4——異議處理

6. 電話營銷5——促成

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