以談促效：通過談判增進優(yōu)質(zhì)客戶合作

課程大綱：

導(dǎo)入：好生意都是談出來的

      企業(yè)購買決策中的幾種關(guān)鍵角色分析

      溝通談判，贏得各方信任，建立良好關(guān)系，培養(yǎng)愉悅感情

單元一：如何把優(yōu)質(zhì)客戶請到談判桌前？

1. 有效溝通，隨時為談判做好準備

1) 要有一個明確的目標

2) 多看善聽勤問

3) 微笑、贊美加傾聽

4) 善用網(wǎng)絡(luò)工具

5) 商務(wù)展示真功夫

2. 客戶面談的開場技巧

? 案例：如何建立良好的溝通氛圍

3. 如何拉近與客戶的距離？

? 套近乎的12種行之有效的方法

4. 有效溝通的原則

? 如何建立客戶的信任感？

單元二：關(guān)于談判的那些事

1. 談判的利益三角分析模型

商務(wù)談判的目的是通過達成協(xié)議的方式讓自己獲得更多

2. 談判是勝負之爭嗎？

談判是妥協(xié)，是訴求，并需要實力做基礎(chǔ)

3. 商務(wù)談判的特征與原則

4. 成功談判的標準

好生意模式：如何最大限度地追求成功的商務(wù)談判？

單元三：跟優(yōu)質(zhì)客戶談判主要是談什么？

1. 跟優(yōu)質(zhì)客戶主要談合作、深層合作、長期合作、戰(zhàn)略合作

2. 跟優(yōu)質(zhì)客戶談判我方處于不利時該怎么辦？

1) 五大應(yīng)對方案

3. 我們可以為優(yōu)質(zhì)客戶解決什么問題？

  工具箱：

金融服務(wù)的三大職能：銀行可以做什么？

  客戶需求研判路徑：客戶是如何選擇銀行的？

  了解企業(yè)經(jīng)營和金融服務(wù)需求

  客戶需求挖掘的七個角度

  換位思考：客戶的痛點解決方案

  立足客戶滿意度，培育忠誠客戶

案例分享：面對客戶的強烈需求和堅持，我們?nèi)绾螒?yīng)對？

案例分享：定價談判中的組合營銷技巧

單元四：如何通過談判將商務(wù)策劃轉(zhuǎn)化成效益？

1．成功的談判源于精密的準備，精彩的開局與誠懇地控局

2. 談判準備：談判計劃書的編制

1) 談判總體態(tài)勢分析

2) 談判對手公司情況分析

3) 對方談判人員的個人情況分析

 案例分享：與某跨國公司在華業(yè)務(wù)銀企合作的談判

3. 確定談判目標體系，力爭循序漸進

   有效的談判區(qū)間：知彼知己百戰(zhàn)不殆

案例分享：某生物集團流動性優(yōu)化金融顧問服務(wù)談判

4. 組建談判小組

4) 人員數(shù)量、人員組成與分工協(xié)作、談判紀律

5. 制訂談判方案

1) 談判方案的組成

2) 談判地點與時間的確定

案例分享：精心準備、坦誠、讓利、情感及綜合解決方案，解決貌似解決不了的營銷難題

單元五：如何通過談判增進合作？

1. 談判桌上的五大技巧

2. 如何打破談判僵局？四個行之有效的錦囊

3. 讓步不是妥協(xié)，讓步的技巧

案例分享：某大型連鎖超市銀企合作談判

4. 談判成果：協(xié)議合同一個都不能少

單元六：力求萬無一失的談判

1. 談判中的常見錯誤

2. 避免談判錯誤的方法

案例分享：畫蛇添足，一個功敗垂成的談判案例

課程總結(jié)：談判無分勝負，協(xié)作是目標，跟優(yōu)質(zhì)客戶的談判目標就是：合作、深度合作、廣泛合作、長期合作、戰(zhàn)略合作。

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