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銀行開門紅產(chǎn)品營(yíng)銷培訓(xùn)方案

主講老師: 金玉成 金玉成
課時(shí)安排: 2-3天,6小時(shí) / 天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 銀行開門紅產(chǎn)品營(yíng)銷培訓(xùn)旨在提高員工的銷售技巧和產(chǎn)品知識(shí),為新年開門紅活動(dòng)做好充分準(zhǔn)備。通過(guò)此次培訓(xùn),員工將深入了解開門紅產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì),掌握有效的銷售技巧和客戶溝通技巧。培訓(xùn)形式包括講座、案例分析和角色扮演等,讓員工在輕松愉悅的氛圍中學(xué)習(xí)成長(zhǎng)。此次培訓(xùn)將助力員工在新的一年中更自信、更專業(yè)地服務(wù)客戶,實(shí)現(xiàn)銀行開門紅業(yè)務(wù)的碩果累累。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2023-11-16 10:36

第一部分 項(xiàng)目背景

2024年,全球經(jīng)濟(jì)將面臨更大的衰退威脅。國(guó)際上俄烏戰(zhàn)爭(zhēng)持續(xù)、老牌經(jīng)濟(jì)實(shí)體發(fā)展乏力、日本核廢水排海;國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)行業(yè)集中爆雷、醫(yī)療體系貪腐塌方呈現(xiàn)、實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展舉步維艱、居民實(shí)際可支配收入發(fā)展趨緩。世界銀行警告已經(jīng)得到驗(yàn)證:2023年全球經(jīng)濟(jì)受到溫和打擊,各國(guó)經(jīng)濟(jì)拖入衰退。隨著更多國(guó)家陷入衰退,這種衰退的趨勢(shì)將持續(xù)下去,對(duì)新興市場(chǎng)和發(fā)展中經(jīng)濟(jì)體將造成毀滅性的長(zhǎng)期后果。在全球大趨勢(shì)的影響下,中國(guó)的銀行業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)白熱化的當(dāng)下,面臨著更加殘酷的生存挑戰(zhàn)。

縱然各家銀行開門紅已經(jīng)打了多年,但各家銀行依舊會(huì)面臨產(chǎn)能突破聚焦不到位;營(yíng)銷活動(dòng)針對(duì)性不到位;廳堂氛圍營(yíng)造不到位;時(shí)間節(jié)點(diǎn)規(guī)劃不到位;點(diǎn)策方案匹配不到位等五大問(wèn)題。這一現(xiàn)狀必然導(dǎo)致各大銀行業(yè)務(wù)持續(xù)性增長(zhǎng)阻力大于動(dòng)力,如何破局已經(jīng)成為銀行亟待解決的問(wèn)題。

“畫龍點(diǎn)睛、一飛沖天”2024年開門紅全流程輔導(dǎo)方案,將開門紅分為夯基礎(chǔ)、抓客戶、廣蓄客、勤搶收、二次攻五個(gè)階段,具體操作如下:

首先,依托前期項(xiàng)目調(diào)研生成開門紅頂層設(shè)計(jì)、制定五階段工作重點(diǎn);

接下來(lái),分解本年度開門紅任務(wù)指標(biāo),并明確開門紅期間分公司層面、金融局層面對(duì)開門紅整體工作的管控路徑、支局層面相關(guān)各條線崗位員工關(guān)鍵營(yíng)銷動(dòng);

然后,集中大課培訓(xùn)并派駐三方老師駐點(diǎn)按階段推進(jìn)五階段營(yíng)銷工作,切實(shí)助力行方2024年開門紅各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)的達(dá)成。

為確保開門紅期間戰(zhàn)略層面的一致、戰(zhàn)術(shù)層面上的統(tǒng)一,項(xiàng)目組會(huì)安排全員培訓(xùn),按照參訓(xùn)學(xué)員崗位序列,氛圍管理層培訓(xùn)及操作層面培訓(xùn),培訓(xùn)規(guī)劃如下:

管理層面:受訓(xùn)學(xué)員為各條線相關(guān)管理人員、支行相關(guān)負(fù)責(zé)人、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人等,圍繞“一點(diǎn)一策”的編寫邏輯、過(guò)程管控、工具使用等內(nèi)容,在戰(zhàn)略層面規(guī)范開門紅作戰(zhàn)思路,確保方向正確;

操作層面:受訓(xùn)學(xué)員為客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員,課程圍繞時(shí)間為主線,講解不同時(shí)間截點(diǎn)規(guī)范營(yíng)銷動(dòng)作、客戶經(jīng)營(yíng)路徑、廳堂營(yíng)銷、批量客戶活動(dòng)及營(yíng)銷等內(nèi)容,在戰(zhàn)術(shù)層面統(tǒng)籌開門紅作戰(zhàn)方式,確保方法正確。

     后附培訓(xùn)大綱

第二部分  項(xiàng)目主要模塊

1、項(xiàng)目安排

根據(jù)行方的實(shí)際情況,本次項(xiàng)目的具體安排如下:

1項(xiàng)目時(shí)間34天:5天調(diào)研+4天集中授課+25天落地輔導(dǎo);


階 段

內(nèi) 容

周 期

前提對(duì)接

1、開門紅營(yíng)銷專項(xiàng)小組成立;

2開門紅營(yíng)銷思路講解;

3、五階段工作明確

4、營(yíng)銷費(fèi)用制定及文宣物料準(zhǔn)備;

5、績(jī)效考核的優(yōu)化;

......

1-2

項(xiàng)目調(diào)研

分公司(分行)、金融局、重點(diǎn)支局(網(wǎng)點(diǎn))調(diào)研

?  分公司(分行)近三年開門紅任務(wù)指標(biāo)完成情況及相關(guān)路徑

?  重點(diǎn)支局(網(wǎng)點(diǎn))關(guān)鍵崗位員工、客戶經(jīng)營(yíng)、周邊環(huán)境

......

1

項(xiàng)目安排

輔導(dǎo)工分為5個(gè)階段:夯基礎(chǔ)、抓客戶、廣蓄客、勤搶收、二次攻,每階段三方老師駐點(diǎn)5天。

25

遠(yuǎn)程跟進(jìn)

適時(shí)

推進(jìn)

第三部分  項(xiàng)目實(shí)施

1、調(diào)研診斷

調(diào)研診斷是項(xiàng)目開展的第一步,咨詢公司對(duì)行方進(jìn)行調(diào)研訪談、分析,充分了解銀行項(xiàng)目訴求,把握關(guān)鍵點(diǎn),以作為后期實(shí)施項(xiàng)目的指導(dǎo),確保項(xiàng)目的順利開展。

訪談方式:

?  行方高管:一對(duì)一/一對(duì)多

?  對(duì)接部門:一對(duì)多座談會(huì)形式訪談

?  對(duì)接網(wǎng)點(diǎn):一對(duì)一/一對(duì)多

2、項(xiàng)目籌備

建議在項(xiàng)目正式開展前兩周就要展開籌備工作,各小組要分工負(fù)責(zé),提前做好各項(xiàng)工作部署:

分公司(分行)層面

1、分公司(分行)委任包掛領(lǐng)導(dǎo),對(duì)片區(qū)或是網(wǎng)點(diǎn)在開門紅期間各縣工作進(jìn)行督導(dǎo);

2、分公司(分行)負(fù)責(zé)開門紅期間整體任務(wù)指標(biāo)的分解、激勵(lì)方案的制定、營(yíng)銷費(fèi)用的支撐、營(yíng)銷物料的準(zhǔn)備;

3、分公司(分行)管控督導(dǎo)開門紅期間各項(xiàng)工作的督導(dǎo)、推進(jìn)、數(shù)據(jù)匯總等;

4、分公司(分行)根據(jù)各片區(qū)及網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)完成情況予以過(guò)程獎(jiǎng)勵(lì)和結(jié)果獎(jiǎng)勵(lì);

包掛領(lǐng)導(dǎo)工作內(nèi)容

1、對(duì)片區(qū)各網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行項(xiàng)目精神傳達(dá);

2、負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)各網(wǎng)點(diǎn)“一點(diǎn)一策”組織內(nèi)部評(píng)審,并給與完善意見(jiàn),確保開門紅期間各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)在片區(qū)(網(wǎng)點(diǎn))層面操作路徑的可行性;

3、各管轄行實(shí)施關(guān)注并督導(dǎo)旺季營(yíng)銷活動(dòng)開展情況并予以支撐;

4、抽調(diào)督訓(xùn)師(內(nèi)訓(xùn)師)團(tuán)隊(duì)完成三方老師入駐網(wǎng)點(diǎn)期間的工作協(xié)調(diào)及三方老師離場(chǎng)期間的各項(xiàng)定式工作的推進(jìn)情況;

5、每日將轄內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)匯總并上報(bào)上級(jí)行;

6、指導(dǎo)督訓(xùn)師(內(nèi)訓(xùn)師)團(tuán)隊(duì)對(duì)轄區(qū)網(wǎng)點(diǎn)上報(bào)的案例進(jìn)行精選,并將精選案例上報(bào)上級(jí)行;

支局/網(wǎng)點(diǎn)工作

1、各網(wǎng)點(diǎn)完成資源盤點(diǎn)及SWOT分析;

2、各網(wǎng)點(diǎn)完成一點(diǎn)一策方案制定;

3、各網(wǎng)點(diǎn)將異業(yè)資源整合形成非金融服務(wù)包補(bǔ)充到廳堂活動(dòng)的附加值中;

4、社區(qū)物業(yè)、居委、婦女主任等中心影響力人物建聯(lián);

5、廳堂活動(dòng)渲染,組織網(wǎng)點(diǎn)人員進(jìn)行行外陣地宣傳與營(yíng)銷;

6、每日營(yíng)業(yè)結(jié)束后將當(dāng)天業(yè)績(jī)上報(bào)至包掛領(lǐng)導(dǎo)及分管部門。

7、旺季營(yíng)銷廳堂活動(dòng)持續(xù)實(shí)施開展;

8、按照項(xiàng)目要求提交各類文案素材(每周五前上報(bào)一篇優(yōu)秀案例);

第四部分  五階段劃分及工作重點(diǎn)

建開門紅期間,按照時(shí)間截點(diǎn)及相關(guān)操作重點(diǎn)共分為五個(gè)階段,現(xiàn)將五階段進(jìn)行講解:

?  夯基礎(chǔ)

營(yíng)銷目的:

—定方向(開門紅營(yíng)銷重點(diǎn))、明(營(yíng)銷)策略、強(qiáng)支撐(營(yíng)銷方案、營(yíng)銷費(fèi)用、激勵(lì)方案)、補(bǔ)基礎(chǔ)(隊(duì)伍能力、客戶盤查)

工作重點(diǎn):

—【三定】定(開門紅)方案、定(網(wǎng)點(diǎn))點(diǎn)策、定(配套)支撐

—【三補(bǔ)】

*補(bǔ)員工能力(系統(tǒng)使用、客戶經(jīng)營(yíng)、產(chǎn)品銷售、活動(dòng)組織)

*補(bǔ)客戶排查(防流失預(yù)警排查、適銷產(chǎn)品排查、到期轉(zhuǎn)化排查)

*補(bǔ)二類產(chǎn)品銷售(VIP級(jí)及以上客戶基金定投和期繳保險(xiǎn)銷售、價(jià)值客戶(1-10萬(wàn))快捷綁卡銷售

如下為金融局(分行)與網(wǎng)點(diǎn)重點(diǎn)工作內(nèi)容

(時(shí)間截點(diǎn)及重點(diǎn)工作內(nèi)容結(jié)合項(xiàng)目會(huì)做出調(diào)整)

工具使用

高端客戶防流失:


適銷產(chǎn)品大排查


到期轉(zhuǎn)化客戶跟進(jìn)


?  抓客戶

營(yíng)銷目的:

—針對(duì)經(jīng)營(yíng)客戶進(jìn)行跟進(jìn),坐牢客戶基礎(chǔ)

工作重點(diǎn):

*結(jié)合客戶動(dòng)線管理完善視覺(jué)化觸點(diǎn)營(yíng)銷

*廳堂氛圍營(yíng)造

*重點(diǎn)客群走訪

如下為金融局(分行)與網(wǎng)點(diǎn)重點(diǎn)工作內(nèi)容

(時(shí)間截點(diǎn)及重點(diǎn)工作內(nèi)容結(jié)合項(xiàng)目會(huì)做出調(diào)整)

?  廣蓄客

營(yíng)銷目的:

—蓄客并鎖定客戶資金,確保開門紅放量

工作重點(diǎn):

—【三蓄】

*蓄保險(xiǎn)意向客戶(三到“見(jiàn)到人、進(jìn)到門、送到禮”營(yíng)銷)

*蓄儲(chǔ)蓄潛力客戶(本行潛力客戶、他行定期客戶)

*蓄VIP提升潛力客戶(7-10萬(wàn)臨界客戶、30-50萬(wàn)臨界客戶額)

—【一鎖定】鎖定保險(xiǎn)意向客戶資金,實(shí)現(xiàn)四到,即:見(jiàn)到人、進(jìn)到門、送到禮、錢到位

(時(shí)間截點(diǎn)及重點(diǎn)工作內(nèi)容結(jié)合項(xiàng)目會(huì)做出調(diào)整)

?  勤搶收

營(yíng)銷目的:

—搶收成果、確保規(guī)模上量

工作重點(diǎn):

—【三搶】

*保險(xiǎn)

*AUM

*VIP/財(cái)富客戶數(shù)

—【一策反】

*他行定期到期客戶策反

(時(shí)間截點(diǎn)及重點(diǎn)工作內(nèi)容結(jié)合項(xiàng)目會(huì)做出調(diào)整)

?  二次攻

營(yíng)銷目的:

—保衛(wèi)開門紅成果、擴(kuò)大戰(zhàn)績(jī)

工作重點(diǎn):

—【攬收】商戶結(jié)算資金

—【補(bǔ)收】新增保險(xiǎn)客戶轉(zhuǎn)化(儲(chǔ)蓄/AUM)

—【策反】他行年終集中代發(fā)資金

(時(shí)間截點(diǎn)及重點(diǎn)工作內(nèi)容結(jié)合項(xiàng)目會(huì)做出調(diào)整)

第五部分  過(guò)程管控

?  過(guò)程管控

l  “工作有痕跡、過(guò)程有抓手、結(jié)果有反饋、流程有閉環(huán)”。過(guò)程的強(qiáng)監(jiān)管是保障結(jié)果穩(wěn)定輸出的先決條件;

l  項(xiàng)目大群每天必做“六件事”,該工作由網(wǎng)點(diǎn)指派員工負(fù)責(zé)完成;

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