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銀行基金銷售的模式和方案

主講老師: 周宏斌 周宏斌

主講師資:周宏斌

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 銀行客戶,尤其是高凈值客戶財(cái)富管理中基金都將是必選產(chǎn)品,但客戶選擇基金最為關(guān)注的是理財(cái)經(jīng)理專業(yè)能力和銀行提供產(chǎn)品的能力,也是未來客戶選擇的重要參考因素。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2023-11-10 15:27


課程背景:

2020 年我國(guó)人均 GDP 連續(xù) 2 年超過 1 萬美元,已初步具備“跨過門檻”的條件,這與美國(guó)、日本 80 年代“財(cái)富管理”爆發(fā)前夜水平相當(dāng),居民開始大規(guī)模“存款搬家”,這一時(shí)期基金、養(yǎng)老金等產(chǎn)品迅速發(fā)展,將迎來財(cái)富管理的黃金發(fā)展期;面對(duì)居民理財(cái)需求變化,財(cái)富管理已經(jīng)越來越向頭部銀行集中,財(cái)富管理在銀行整體業(yè)務(wù)中作用正越來越重要,而基金是財(cái)富管理中最最重要的一環(huán),現(xiàn)階段不在凈值化產(chǎn)品營(yíng)銷上使用洪荒之力,未來無論銀行還是理財(cái)經(jīng)理都將面臨被時(shí)代拋棄的風(fēng)險(xiǎn)。

但在實(shí)際營(yíng)銷中理財(cái)經(jīng)理面對(duì)客戶的投資需求存在認(rèn)知偏差和營(yíng)銷偏差,陷入不敢營(yíng)銷或者不能營(yíng)銷的被動(dòng)局面,龐大的客戶資源被大量閑置,與當(dāng)前銀行的考核存在巨大的落差,急需加強(qiáng)對(duì)客戶的重新認(rèn)知,加強(qiáng)產(chǎn)品的研發(fā)和加強(qiáng)理財(cái)經(jīng)理的營(yíng)銷能力建設(shè)。

周宏斌老師有37年金融銀行從業(yè)背景,長(zhǎng)期身處個(gè)人財(cái)富管理的第一線,做過營(yíng)銷、帶過團(tuán)隊(duì)、創(chuàng)設(shè)過產(chǎn)品,熟悉財(cái)富管理的全流程,對(duì)高凈值客戶營(yíng)銷有自己的體驗(yàn)和經(jīng)驗(yàn),并在長(zhǎng)期管理經(jīng)歷總結(jié)了一整套實(shí)戰(zhàn)型營(yíng)銷觀點(diǎn)和技巧,可以針對(duì)零售管理人員和零售銷售人員提供實(shí)用的解決方案,提升理財(cái)經(jīng)理的專業(yè)能力和銷售能力。

 

課程設(shè)置:

● 理財(cái)經(jīng)理在基金銷售中的困惑和痛點(diǎn)

● 不謀全局不足以謀一域的全局視野

● 如何喚起風(fēng)險(xiǎn)厭惡性客戶投資意識(shí)

● 基金在資產(chǎn)配置中的作用

● 如何從產(chǎn)品角度尋找合適的銷售對(duì)象

● 基金投資公式和基金投資九步法

 

課程對(duì)象:私行理財(cái)經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、分行零售管理等營(yíng)銷相關(guān)人員

 

課程大綱

第一講:基金是財(cái)富管理的重要一環(huán)

一、當(dāng)前銀行財(cái)富管理中的困境

1. 凈值化轉(zhuǎn)型時(shí)代下的銀行個(gè)人財(cái)富管理

1)基金銷量是衡量一家銀行凈值化轉(zhuǎn)型的標(biāo)志

2)基金銷售對(duì)理財(cái)經(jīng)理專業(yè)能力的意義

3)為何基金銷售成為理財(cái)經(jīng)理的必備技能

2、當(dāng)前客戶資產(chǎn)保值增值的迫切性

1)資產(chǎn)保值增值的核心需求分析

2)為何天量貨幣沒有帶來天量收益

3)如何解構(gòu)產(chǎn)品、客戶和理財(cái)經(jīng)理三者關(guān)系

二、客戶收益目標(biāo)在基金銷售中的作用

1、正確認(rèn)識(shí)客戶收益目標(biāo)管理的重要性

1)如何打動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)厭惡性客戶購(gòu)買基金

2)客戶配置收益目標(biāo)有哪幾部分要素構(gòu)成

3)基金收益來源和分類辦法,各自特點(diǎn)

4)基金的風(fēng)險(xiǎn)分類和控制方法

2、基金風(fēng)險(xiǎn)控制辦法和手段分析

1)建立屬于自己的產(chǎn)品分類標(biāo)準(zhǔn)

2)風(fēng)險(xiǎn)控制的分散性原則,如何組合

3)如何防止基金銷售中的投訴和話術(shù)

練習(xí):對(duì)基金進(jìn)行綜合分析案例展示

 

第二講:基金銷售話術(shù)整理

一、現(xiàn)階段是基金銷售的黃金時(shí)機(jī)

1、中華民族偉大復(fù)興中的中國(guó)資本市場(chǎng)

1)當(dāng)下貨幣經(jīng)濟(jì)政策環(huán)境解析

2)未來中國(guó)的資本市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿?/span>

3)哪些板塊值得我們密切關(guān)注

4)如何通過分散原則減輕風(fēng)險(xiǎn)

2、制造沖突是雙方討論基金的關(guān)鍵

1)將基金放在資產(chǎn)配置的大前提下討論

2)打造符合客戶安全性需求的專業(yè)形象

3)不同年齡客戶的基金配置比例公式

 

二、基金銷售公式和擇時(shí)方案

1、動(dòng)態(tài)平衡的資產(chǎn)配置中基金銷售模型

練習(xí):當(dāng)前宏觀環(huán)境下基金可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會(huì)

1)基金銷售的公式探討,針對(duì)不同風(fēng)格客戶如何合理配置基金

2)如何判斷現(xiàn)階段市場(chǎng)估值高低

3)基金調(diào)整策略和配置計(jì)劃

2、基金銷售九步法口訣

1)基金銷售九步法口訣

2)不同市場(chǎng)情況下的基金表現(xiàn)形式


 
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