銀行財富管理中心建設(shè)課綱

課程背景：

面對越來越緊迫的財富管理轉(zhuǎn)型需求，如何盡快適應(yīng)市場化、凈值化轉(zhuǎn)型需求是擺在銀行面前的無法逾越的難題，需要銀行從現(xiàn)在開始就要加強對銷售體系、客戶體系、產(chǎn)品體系的研究和投入，以期早日適應(yīng)未來市場監(jiān)管形勢的變化和客戶對投資理財?shù)男枨蟆?/span>

由于財富管理的專業(yè)性、系統(tǒng)性，銀行不是搭建一個部門，調(diào)整一些績效考核就能完成轉(zhuǎn)型工作，必須圍繞產(chǎn)品、客戶和理財經(jīng)理能力進行多方位的系統(tǒng)化建設(shè)，通過財富管理體系化建設(shè)將使銀行在未來的競爭中獲得應(yīng)有的市場地位，將體系化和個性化有效結(jié)合起來，圍繞財富管理轉(zhuǎn)型主要做好以下幾個方面的工作。

? 打造一個總行級財富管理體系

? 建立一個財富中心運營管理模式

? 樹立一個有特色財富服務(wù)品牌

? 培訓(xùn)一支財富顧問的隊伍

? 建立一套財富客戶管理規(guī)范流程

? 規(guī)范一整套管理制度

? 輔導(dǎo)一批財富中心標桿

? 建立一個財富管理績效考核機制

? 建立一個適合的產(chǎn)品體系

? 建立投資者教育體系和沙龍模式

周宏斌老師有37年金融銀行從業(yè)背景，長期身處個人理財管理的第一線，對財富管理體系建設(shè)中的營銷、產(chǎn)品和管理業(yè)務(wù)非常熟悉，曾經(jīng)在大型股份制銀行中組織過財富管理中心的架構(gòu)設(shè)計，是河南省郵政特聘的財富中心輔導(dǎo)顧問，為其設(shè)計了整套的財富中心管理方案，有著豐富的經(jīng)驗，可以協(xié)助銀行搭建財富中心、建立產(chǎn)品研發(fā)中心、制訂相關(guān)績效體系、對管理層和基層支行進行業(yè)務(wù)培訓(xùn)等。

輔導(dǎo)設(shè)置：

? 定位于管理中心/定位于經(jīng)營中心/定位于銷售中心

? 高端財富客戶分層（聚集于***萬以上客戶）

? 財富中心規(guī)劃布局（客戶動線和營銷機制方案）

? 財富客戶沙龍活動（集中式開展投資者教育）

? 人員配置、崗位配置和分工職責(zé)（打造財富客戶服務(wù)和營銷體系）

? 建立績效管理方案（制訂一套績效管理方案）

? 建立適合的客戶系統(tǒng)（為營銷建立合適的工具）

課程時間：3天+2天（3天規(guī)劃，2天輔導(dǎo)），6小時/天

課程對象：總分行級管理層、支行負責(zé)人、理財經(jīng)理、高凈客戶

課程大綱/要點：

第一講 銀行財富管理體系剖析（總分行層面）

一、財富管理體系建設(shè)的重要性

1、財富管理體系建設(shè)的組織層面

1）財富管理體系中的品牌建設(shè)

2）財富管理未來競爭環(huán)境分析

3）財富管理資產(chǎn)規(guī)模和贏利模式

4）財富管理中三次分配切入點

2、財富管理生態(tài)系統(tǒng)建設(shè)

1）由專家根據(jù)銀行的實際情況進行調(diào)研

2）收集銀行提供的資料數(shù)據(jù)并對數(shù)據(jù)進行分析

3）制訂適合銀行實際的生態(tài)系統(tǒng)方案

4）與銀行確定生態(tài)系統(tǒng)方案并確定實施方案

2、財富中心聚集的指標項目

1）規(guī)模指標：儲蓄、AUM、中收、各項產(chǎn)品業(yè)績規(guī)模

2）客戶經(jīng)營質(zhì)量指標

? 客戶產(chǎn)品銷售交叉率（產(chǎn)品類）

? 儲蓄/AUM增長率

? 客戶提升率

? 流失率

? 月度聯(lián)絡(luò)覆蓋率

二、建立合適的客戶體系和產(chǎn)品體系

1、對現(xiàn)有客戶群體做系統(tǒng)分析

1）將銀行現(xiàn)有客戶進行歸類分析

2）由專家和銀行共同制訂客戶篩選標準

3）根據(jù)篩選標準確定可營銷的客戶群體

4）根據(jù)已篩選的客戶制訂營銷方案

2、協(xié)助建立銀行的產(chǎn)品體系

1）銀行重點產(chǎn)品匹配性分析

2）根據(jù)客戶產(chǎn)品偏好全市場篩選合適產(chǎn)品

3）協(xié)助銀行建立產(chǎn)品團隊

4）幫助銀行建立產(chǎn)品管理工作機制

三、建立適合的營銷體系和考核體系

1、對現(xiàn)有從業(yè)人員進行選拔和培訓(xùn)

1）與產(chǎn)品團隊共同建立投資顧問機制

2）建立投顧團隊的選拔、培訓(xùn)、展業(yè)和考核的體系

3）從現(xiàn)有基層支行選拔合適營銷服務(wù)人員

4）協(xié)助銀行建立選拔、培訓(xùn)、能力和營銷考核方案

1、編制一套適用的實施方案

1）《財富中心運營管理規(guī)范》

2）《財富經(jīng)理培訓(xùn)、選拔、淘汰、考核、績效方案》

3）《財富客戶分層管理和營銷方案》

4）《財富產(chǎn)品識別與營銷話術(shù)整理方案》

第二講 具體輔導(dǎo)和培訓(xùn)模式建立（支行層面）

一、客戶重新分配計劃和方案

1、一體化建立客戶、投顧和理財經(jīng)理營銷服務(wù)機制

1）通過選拔協(xié)助銀行建立投顧和理財經(jīng)理分層管理模式

2）將分層后的人員集中進行培訓(xùn)輔導(dǎo)

3）將篩選后的客戶以原支行管轄方式重新分配

4）為每個客戶制訂營銷方案和營銷話術(shù)

2、重點產(chǎn)品和非重點產(chǎn)品組合

1）根據(jù)相關(guān)標準篩選的產(chǎn)品制訂銷售話術(shù)

2）圍繞這些產(chǎn)品制訂詳細的考核辦法

3）理財經(jīng)理根據(jù)管理部門下放的客戶清單邀約客戶

4）對邀約結(jié)果進行督導(dǎo)和再審定

5）每日通報、每周小結(jié)、每月總結(jié)

6）季度匯總整體營銷情況和銷售結(jié)果，從產(chǎn)品、客戶和營銷三方面進行評估

二、客戶營銷體系建立

1、客戶投資再教育系統(tǒng)建立

1）協(xié)助銀行建立完善的客戶分層機制

2）將客戶分層與理財經(jīng)理分層和營銷分層有機結(jié)合

3）確立客戶投資再教育的主題和方案

4）定期開展投資者活動和沙龍

2、為客戶建立營銷檔案CRM系統(tǒng)

1）對客戶營銷檔案系統(tǒng)（CRM）建立方案

2）在系統(tǒng)中設(shè)立與產(chǎn)品匹配的營銷線索

3）確立客戶營銷工作量和考核標準

4）投顧與客戶關(guān)系標準的建立

二、建立學(xué)徒計劃（課程單列）

1、建立學(xué)徒計劃的目的和意義

1）可以幫助重點輔導(dǎo)人員建立符合自身特點的銷售風(fēng)格

2）針對當(dāng)前的市場情況和產(chǎn)品制訂相應(yīng)的銷售話術(shù)

3）及時發(fā)現(xiàn)銷售中存在的問題和總結(jié)前段銷售中的經(jīng)驗

4）通過共同討論的模式解決銷售中的客戶難題

2、盡快提升銷售人員的專業(yè)度

1）私行管轄客戶AUM是否有明顯提高

2）銷售中收是否有明顯提高

3）基金和保險銷售是否有明顯提高

4）其它銀行需要考核的重點內(nèi)容