私行專精特新小巨人企業(yè)家精準(zhǔn)營(yíng)銷

課程背景：

本課程結(jié)合二十大國(guó)家隊(duì)專精特新和小巨人等科創(chuàng)型優(yōu)質(zhì)企業(yè)的重點(diǎn)扶持和政策傾斜，針對(duì)私人銀行優(yōu)質(zhì)企業(yè)家客群的對(duì)標(biāo)精準(zhǔn)金融服務(wù)，設(shè)計(jì)本課程， 全面了解如何走進(jìn)專精特新企業(yè)家群體，了解他們的圈層效益，挖掘特定優(yōu)質(zhì)企業(yè)家客戶的金融需求，組合資產(chǎn)配置，設(shè)計(jì)高品質(zhì)客戶權(quán)益，超越客戶期望，針對(duì)超高凈值優(yōu)質(zhì)企業(yè)家客戶，專業(yè)分析風(fēng)險(xiǎn)分析，給出財(cái)富傳承與隔離風(fēng)險(xiǎn)的專業(yè)建議，借力家族信托和保險(xiǎn)金信托等金融工具，助力家族企業(yè)財(cái)富傳承。

課程受益：

通過(guò)課程學(xué)習(xí)，私行學(xué)員可以全面了解優(yōu)質(zhì)企業(yè)家客戶篩選的標(biāo)準(zhǔn)、渠道、圈子、 進(jìn)而有針對(duì)性的拜訪、、溝通、跟進(jìn)服務(wù)爭(zhēng)取資源共享和轉(zhuǎn)介紹。通過(guò)實(shí)戰(zhàn)案例的分享，提升私行客戶經(jīng)理打開(kāi)話題的深度和專業(yè)度， 與客戶建立深厚的信賴關(guān)系，展開(kāi)專業(yè)金融服務(wù)，提升員工和銀行的業(yè)績(jī)提升。

課程對(duì)象：私行主管、私行投顧、私行客戶經(jīng)理、財(cái)富主管、財(cái)富顧問(wèn)、支行行長(zhǎng)等

課程大綱：

一、二十大對(duì)專精特新科創(chuàng)企業(yè)的認(rèn)可與支持（0.5H）

1. 二十大對(duì)專精特新企業(yè)支持

2. 專精特新與小巨人篩選條件

3. 專精特新小巨人企業(yè)的優(yōu)勢(shì)

4. 專精特新小巨人企業(yè)家圈層

二、如何借力內(nèi)外部?jī)?yōu)質(zhì)渠道拓展專精特新企業(yè)主（1.5H）

1. 銀行內(nèi)部?jī)?yōu)質(zhì)渠道篩選

1) 開(kāi)戶企業(yè)資質(zhì)審核（基本戶一般戶開(kāi)戶企業(yè)）

2) 對(duì)公企業(yè)精準(zhǔn)篩選（代發(fā)薪資企業(yè)開(kāi)戶客戶）

3) 合作機(jī)構(gòu)精準(zhǔn)推薦（律師稅務(wù)工商行政等）

4) 同業(yè)機(jī)構(gòu)戰(zhàn)略合作（保險(xiǎn)基金證券信托等）

5) 貸款企業(yè)分層篩選（貸款企業(yè)主客戶篩選）

6) 內(nèi)部領(lǐng)導(dǎo)同事推薦（全員聯(lián)動(dòng)主動(dòng)溝通推薦）

2. 外部?jī)?yōu)質(zhì)渠道精準(zhǔn)開(kāi)拓專精特新小巨人企業(yè)

1) 地方商會(huì)

2) 企業(yè)園區(qū)

3) 中小企業(yè)協(xié)會(huì)

4) 產(chǎn)業(yè)行業(yè)協(xié)會(huì)

5) 高?？偛冒?/span>

6) 行業(yè)博覽會(huì)

7) 政府科協(xié)科委

8) 科創(chuàng)專項(xiàng)基金會(huì)等

3. 企業(yè)家圈層思維導(dǎo)圖場(chǎng)景營(yíng)銷

1) 關(guān)鍵人物是誰(shuí)——帶著入門

2) 圈層資源有哪些——借力發(fā)力

3) 金融服務(wù)有哪些——對(duì)公對(duì)私

4) 客戶權(quán)益有哪些——量身定制

5) 長(zhǎng)期合作靠什么——活動(dòng)粘性

三、如何與專精特新企業(yè)主打開(kāi)話題挖掘需求（1 H）

1. 專精特新企業(yè)話題

1) 行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)

2) 政府政策支持

3) 企業(yè)發(fā)展規(guī)劃

4) 企業(yè)上市布局

5) 企業(yè)股東關(guān)系

6) 企業(yè)不良資產(chǎn)

7) 企業(yè)供應(yīng)鏈合作

8) 企業(yè)線上線下經(jīng)營(yíng)模式

9) 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)

10) 企業(yè)稅務(wù)籌劃與稅務(wù)補(bǔ)貼

2. 企業(yè)家的家庭話題

1) 婚姻感情

2) 親子關(guān)系

3) 子女教育

4) 父母健康

5) 財(cái)產(chǎn)繼承

3. 企業(yè)家的個(gè)人話題

1) 興趣愛(ài)好

2) 投資喜好

3) 身體健康

4) 事業(yè)發(fā)展

5) 養(yǎng)老規(guī)劃

6) 財(cái)富傳承

4. 客戶企業(yè)資金投融資需求

1) 企業(yè)投資需求

2) 企業(yè)融資需求

5. 客戶權(quán)益品質(zhì)生活

1) 客戶興趣愛(ài)好

2) 客戶社交圈子

3) 客戶健康規(guī)劃

4) 客戶子女教育

5) 客戶投資收藏

6) 客戶業(yè)務(wù)合作

6. 有效提問(wèn)模擬演練

1) 客戶有可能提問(wèn)的話題

2) 你預(yù)設(shè)計(jì)劃提問(wèn)的問(wèn)題

3) 所有問(wèn)題預(yù)設(shè)答案準(zhǔn)備

4) 有效應(yīng)對(duì)客戶臨時(shí)發(fā)問(wèn)

四、專精特新企業(yè)家常見(jiàn)風(fēng)險(xiǎn)與金融服務(wù)（1.5H）

1. 企業(yè)家常見(jiàn)風(fēng)險(xiǎn)

1) 企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)

2) 家庭風(fēng)險(xiǎn)

3) 個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)

2. 企業(yè)家常用金融工具

1) 買房買地

2) 投資股票

3) 實(shí)業(yè)投資

4) 公司投資

5) 個(gè)人投資

3. 專業(yè)財(cái)富傳承金融工具有效隔離風(fēng)險(xiǎn)

1) 遺囑繼承

2) 普通保險(xiǎn)

3) 海外保單

4) 保險(xiǎn)金信托

5) 家族信托

五、如何成為企業(yè)家最信任的金融專家推動(dòng)深度合作（1H）

1. 如何與企業(yè)家建立長(zhǎng)期信任關(guān)系

2. 如何為企業(yè)家解決后顧之憂

3. 如何成為企業(yè)家圈子的朋友

4. 如何挖掘企業(yè)家資源深度合作

六、企業(yè)家客戶深度溝通金融服務(wù)案例演練（0.5H）

1. 制造型行業(yè)企業(yè)客戶

2. 服務(wù)性行業(yè)企業(yè)客戶

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