把經(jīng)營(yíng)分析會(huì)打造成增長(zhǎng)引擎

n 課程背景

很多企業(yè)做戰(zhàn)略和流程變革，如果經(jīng)營(yíng)管理的基本功不扎實(shí)，變革就無法驗(yàn)證和落地，脫離經(jīng)營(yíng)管理的業(yè)務(wù)變革都難以成功，這也是很多企業(yè)學(xué)習(xí)標(biāo)桿失敗的原因。

所有業(yè)務(wù)問題都會(huì)體現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)數(shù)字上，看似雜亂無章的經(jīng)營(yíng)問題，背后都關(guān)聯(lián)著業(yè)務(wù)原因。從業(yè)務(wù)到財(cái)務(wù)，再財(cái)務(wù)到業(yè)務(wù)，經(jīng)營(yíng)分析會(huì)是最重要的業(yè)財(cái)融合。經(jīng)營(yíng)分析會(huì)就是要以經(jīng)營(yíng)為靶心，系統(tǒng)性地審視業(yè)務(wù)問題，督促團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)，動(dòng)態(tài)配置資源、把它作為增長(zhǎng)的引擎毫不為過。

華為保持了長(zhǎng)期有效增長(zhǎng)，三十多年實(shí)戰(zhàn)打磨出來的經(jīng)營(yíng)管理方法和分析工具，正是很多企業(yè)急需的部分，值得參詳借鑒。

n 常見經(jīng)營(yíng)管理問題

1. 目標(biāo)完成率低，增長(zhǎng)乏力，部門互相指責(zé)，要么內(nèi)耗，要么內(nèi)卷，找不到行之有效的措施；

2. 業(yè)務(wù)增長(zhǎng)低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，市場(chǎng)流失，無法定位原因，也不知道怎么追趕。

3. 行業(yè)環(huán)境不斷變化，企業(yè)想做業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型和戰(zhàn)略調(diào)整，但總是無法落地；

4. 對(duì)黑天鵝、灰犀牛沒有預(yù)判，團(tuán)隊(duì)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的反應(yīng)遲鈍，經(jīng)常遭受損失，一犯再犯； 

5. 經(jīng)營(yíng)結(jié)果不可視，重大問題遲遲不決策，對(duì)經(jīng)營(yíng)問題無力無助無頭緒，經(jīng)營(yíng)會(huì)議走過場(chǎng)；

6. 部門墻厚重，跨部門的經(jīng)營(yíng)問題管理沒人管；

n 課程目標(biāo)與收益

1. 轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念：基于業(yè)務(wù)實(shí)質(zhì)，構(gòu)建正確的經(jīng)營(yíng)意識(shí)；

2. 提升經(jīng)營(yíng)能力：對(duì)準(zhǔn)目標(biāo)，全面定位經(jīng)營(yíng)問題，制定改進(jìn)措施； 

3. 熟悉經(jīng)營(yíng)工具：助企業(yè)做好日常經(jīng)管工作，敏捷經(jīng)營(yíng)；

n 針對(duì)人群

銷售主管及業(yè)務(wù)人員；中高層銷售管理者；財(cái)經(jīng)專業(yè)管理團(tuán)隊(duì)

n 課時(shí)

1天（每天6小時(shí)標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)）

課程大綱

1. 第一部分：引言

1.1 結(jié)合輔導(dǎo)過的實(shí)際案例，看企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理缺少什么？

1.2 結(jié)合華為歷史實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用，看我們能向華為學(xué)習(xí)什么？

1.3 介紹標(biāo)桿企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理架構(gòu)和經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)；

2、 第二部分：經(jīng)營(yíng)分析會(huì)前準(zhǔn)備與業(yè)務(wù)診斷

2.1 經(jīng)營(yíng)管理的三段論：分析+報(bào)告+會(huì)議

2.2 轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)意識(shí)，提升經(jīng)營(yíng)能力；

2.3 審視目標(biāo)：既要基于業(yè)務(wù)實(shí)質(zhì)，也要有挑戰(zhàn)，這樣的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)才能牽引業(yè)務(wù)；

1) 審視年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)對(duì)戰(zhàn)略目標(biāo)的承接：（方法：財(cái)經(jīng)六要素模型）

2) 驗(yàn)證戰(zhàn)略目標(biāo)，如不能通過財(cái)務(wù)，業(yè)務(wù)戰(zhàn)略須被修正；（方法：戰(zhàn)略衡量指標(biāo)）

3) 年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的全面性和均衡性：（案例分析+工具：平衡記分卡）

4) 目標(biāo)為什么必須有火藥味；（案例分析）

演練1：平衡記分卡（原因：經(jīng)營(yíng)靶心歪了，經(jīng)營(yíng)分析會(huì)就會(huì)把業(yè)務(wù)帶偏）

 2.4 經(jīng)營(yíng)策略：缺少經(jīng)營(yíng)策略，經(jīng)營(yíng)就成了一盤散沙

1) 缺少經(jīng)營(yíng)策略的實(shí)戰(zhàn)案例分享

2) 制定經(jīng)營(yíng)策略的兩個(gè)方面（方法：財(cái)務(wù)維度+業(yè)務(wù)維度）

3) 經(jīng)營(yíng)策略與年度經(jīng)營(yíng)指引（工具：經(jīng)營(yíng)指引示例圖）

4) 案例：不同產(chǎn)業(yè)、不同業(yè)務(wù)的差異化經(jīng)營(yíng)策略

5) 案例：及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，大幅增加利潤(rùn)

2.5 機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)：機(jī)會(huì)是養(yǎng)出來的，風(fēng)險(xiǎn)是長(zhǎng)出來的

1) 實(shí)戰(zhàn)案例分享與研討：眼界、定位、思路對(duì)抓機(jī)會(huì)的影響

2) 抓機(jī)會(huì)的能力（方法：項(xiàng)目機(jī)會(huì)點(diǎn)和戰(zhàn)略機(jī)會(huì)點(diǎn)管理）

3) 控風(fēng)險(xiǎn)的能力（工具：風(fēng)險(xiǎn)假設(shè)清單、回款風(fēng)險(xiǎn)管理體系、國(guó)家風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制）

3、 第三部分：經(jīng)營(yíng)報(bào)告怎么寫，如何診斷經(jīng)營(yíng)問題

3.1 經(jīng)營(yíng)報(bào)告的常見問題

3.2 經(jīng)營(yíng)報(bào)告分為主報(bào)告（暴露問題并達(dá)成共識(shí)）+業(yè)務(wù)報(bào)告（回答問題并一致行動(dòng)）

3.3 經(jīng)營(yíng)報(bào)告不是財(cái)務(wù)報(bào)告，經(jīng)營(yíng)分析也不是財(cái)務(wù)分析

3.4 經(jīng)營(yíng)主報(bào)告的內(nèi)容與示例，（案例+報(bào)告模板）

1) 如何做差距分析？（方法：主經(jīng)營(yíng)指標(biāo)+主業(yè)務(wù)維度）

2) 如何通過專項(xiàng)分析定位問題？（指標(biāo)體系+分析方法）

3) 什么是滾動(dòng)預(yù)測(cè)？為什么說它是管理之魂？

4) 怎么做滾動(dòng)預(yù)測(cè)？風(fēng)險(xiǎn)假設(shè)清單回顧+預(yù)測(cè)結(jié)果

5) 滾動(dòng)預(yù)測(cè)的應(yīng)用：3GAP+3LIST（樣表）

6) 滾動(dòng)預(yù)測(cè)中常出現(xiàn)的問題？

演練2：主要經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的差距分析

3.5 業(yè)務(wù)報(bào)告的內(nèi)容與示例，（案例+報(bào)告結(jié)構(gòu)）

1) 根因分析的幾種方法

2) 根因分析的幾個(gè)案例

3) 尋找解決方案的方法和案例

4) 彈性資源配置與預(yù)算調(diào)整

5) 五個(gè)一致性：目標(biāo)、機(jī)會(huì)、策略、行動(dòng)、資源

演練3：針對(duì)演練2的差距挖掘根因

3.6 小結(jié)案例：某業(yè)務(wù)問題解決全過程的分享：

3.7 經(jīng)營(yíng)分析會(huì)之外需要關(guān)注的幾個(gè)事項(xiàng)

1) 企業(yè)各部門因利益沖突，常引起的幾個(gè)經(jīng)營(yíng)問題

2) 公司統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)管理要求

3) 如何加強(qiáng)部門協(xié)同的案例分享

4、 第四部分：經(jīng)營(yíng)分析會(huì)怎么開？

4.1 經(jīng)營(yíng)分析會(huì)的定位

4.2 經(jīng)營(yíng)分析會(huì)的四個(gè)層次

4.3 合理議題：常見問題及解決方法

4.4陽光心態(tài)：常見問題及解決方法

4.5 運(yùn)作保障：常見問題及解決方法

4.6 正確方法：常見問題及解決方法

附：經(jīng)營(yíng)分析會(huì)流程

附：議題怎么篩選 

附：決議跟蹤與閉環(huán) 

5、 第五部分：小結(jié)+交流