懂人性識人心的銷售技巧

課程背景：

反過來說，如交流過程沒有讓客戶感覺到價值感，客戶和銷售人員相互不理解，那么客戶也就跑掉了。

本課程幫助學(xué)員掌握專業(yè)化的客戶銷售面談技巧、良好的沖突處理技術(shù)能力，更使學(xué)員能認(rèn)識到客戶在購買過程中的真實心路歷程，進(jìn)而提升銷售人員在此方面的工作能力與銷售技巧。

課程收益：

1. 清晰客戶購買心理決策機(jī)制，建立強(qiáng)大的銷售信心

2. 掌握6種影響客戶決策的方法，增加對客戶的銷售掌控力

3. 理解面談溝通中沖突的本質(zhì)及沖突的正向轉(zhuǎn)化方法

4. 在實訓(xùn)中能夠綜合運用銷售面談技巧，對銷售面談有豐富的質(zhì)感體驗

課程對象：需要了解保險產(chǎn)品及保險銷售技巧的崗位

授課方式：方法學(xué)習(xí)+案例分析+實踐分享

課程大綱：

一、 第一部分：洞悉人性的營銷心理

1. 銷售心理學(xué)的影響力

1) 銷售心理學(xué)的三個研究內(nèi)容

? 消費者心理

? 銷售策略

? 銷售者心理

2) 銷售心理學(xué)在銷售中的影響力

2. 消費者心理

1) 消費者的心理決策機(jī)制

案例：客戶為什么購買

2）客戶購買決策模型不得不知的前景理論

? 確定效應(yīng)

? 反射效應(yīng)

? 損失效應(yīng)

? 迷戀小概率時間

? 參照依賴

3）前景理論帶來的五個銷售提示

3. 銷售者心理

1) 銷售者的6種影響力武器

? 互惠

? 承諾和一致

? 社會認(rèn)同

? 喜好

? 權(quán)威

? 稀奇

2) 優(yōu)秀銷售者心理情緒的自我調(diào)節(jié)

? 審視自己的心理情緒

呼吸練習(xí)：與你的情緒和平共處

二、 第二部分：獲得人心的面談溝通

1. 面談溝通的爬山理論

1) 溝通模型

? 溝通特點

? 溝通五要素

? 溝通漏斗理論

2) 面談溝通的爬山理論

? 從上山到下山

? 兩種不同的爬山之道

2. 面談溝通中的人際關(guān)系處理

1) 面談溝通中的沖突

? 為什么沖突無可避免

? 沖突識別與判斷

2) 跨越?jīng)_突為共贏

? 認(rèn)知自己的情緒和個人偏見

? 激發(fā)他人進(jìn)一步開放和包容的心態(tài)

? 對事不對人

3) 面對四色性格類型的人的面談技巧

? 紅色性格類型人的面談技巧

? 黃色性格類型人的面談技巧

? 藍(lán)色性格類型人的面談技巧

? 綠色性格類型人的面談技巧

3. 面談溝通的能力提升

1) 信息編碼能力提升

? 認(rèn)識溝通的金字塔法則

? 影響思想表達(dá)的三大原因

? 溝通金字塔的TOPS原則

2) 信息傳遞能力提升

? 信息的語言傳遞與非語言傳遞

? 語言傳播中“說”什么

? 客戶溝通的3A技巧

3) 信息反饋能力提升

? 聽力三角工具

? 兩種提問方式

? 兩種傾聽的兩個“核心”

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