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構(gòu)建以KYC為核心,以資產(chǎn)配置為框架的投顧營銷體系

主講老師: 馬雪薇 馬雪薇

主講師資:馬雪薇

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 營銷是關(guān)于企業(yè)如何發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和交付價(jià)值以滿足一定目標(biāo)市場的需求,同時(shí)獲取利潤的學(xué)科。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2023-10-17 15:21


課程大綱

一、投顧營銷前景探討

1. 面臨的問題

1) 市場低迷的情況下難以給到客戶有吸引力的產(chǎn)品;

2) 市場波動(dòng)太大,自己投資都虧損,更沒有信心引導(dǎo)客戶做投資;

3) 之前給客戶推薦的產(chǎn)品/股票都套牢了,不敢聯(lián)系客戶;

4) 在難以賺錢的階段不知道應(yīng)該如何維護(hù)已有的高凈值客戶關(guān)系;

5) 財(cái)富管理機(jī)構(gòu)競爭日益內(nèi)卷,不知道如何能夠建立起長期的客戶忠誠度,特別是高凈值客戶的忠誠度……

2. 探討:財(cái)富管理的未來需要怎樣類型的銷售

1) 從零開始組建銷售團(tuán)隊(duì),6種類型的銷售,誰更容易破冰

案例分析:A股市場上知名百億私募的創(chuàng)業(yè)史

2) 案例分析:就在大家身邊的例子——中泰證券江蘇某營業(yè)部

3) 案例分析:我的親身經(jīng)歷——如何在一次次虧損的過程中伴隨客戶們一路走來

4) 案例啟發(fā):客戶需求≠產(chǎn)品,客戶需求=產(chǎn)品+專業(yè)投顧服務(wù)(專業(yè)能力/責(zé)任心),而熊市比牛市往往更能體現(xiàn)專業(yè)的投顧能力(客戶實(shí)際上更容易賺錢/市場競爭更加不激烈)

3. 專業(yè)投顧的進(jìn)階之路

1) 趨勢:基金投顧營銷

美國基金投資渠道分布

國內(nèi)多層次的財(cái)富管理生態(tài),無一例外都在向基金投顧方向轉(zhuǎn)型

2) 進(jìn)階步驟:產(chǎn)品主導(dǎo)式營銷-顧問式營銷-全權(quán)委托

案例分析:光大證券投顧定制FOF

4. 市場的長期邏輯探討

1) 理解“逆全球化”趨勢的長期不可逆

全球化格局已經(jīng)從“恒紀(jì)元”進(jìn)入“亂紀(jì)元”

理解當(dāng)前的政策壓力:穩(wěn)定壓倒一切,發(fā)展不能犧牲安全,10年窗口期,在經(jīng)濟(jì)韌性的基礎(chǔ)上,以時(shí)間換空間

中國必須依靠資本市場才能完成新全球化趨勢下的平穩(wěn)過渡

理解準(zhǔn)注冊制背景下的資本市場長期趨勢

2) 理解居民資產(chǎn)配置轉(zhuǎn)移的長期不可逆

印鈔機(jī)的工作原理

居民理財(cái)市場現(xiàn)狀探討

全球市場的長期數(shù)據(jù)

A股真實(shí)的長期回報(bào)

3) 市場所處階段探討

改進(jìn)版美林投資時(shí)鐘的應(yīng)用

股市走牛的驅(qū)動(dòng)因素

如何理解2022年來的市場調(diào)整:長牛進(jìn)程中的小熊

從政策底到市場底

反轉(zhuǎn)的確認(rèn)信號

 

二、構(gòu)建以KYC為核心,以資產(chǎn)配置為框架的投顧營銷體系

1. KYC式的拓客方式——更適用于高凈值客戶的開拓

案例分析:我的律師為什么要這么做

2. KYC的核心問題:理解客戶的預(yù)期投資目標(biāo)

1) 什么樣預(yù)期投資目標(biāo)才是完整的

2) 什么樣的預(yù)期投資目標(biāo)才是合理的

理解投資的不可能三角(歷史近10年來每年動(dòng)態(tài)再平衡的股債配置數(shù)據(jù)參考)

理解投資體驗(yàn)對投資目標(biāo)達(dá)成的影響

理解客戶的“風(fēng)險(xiǎn)承受度”

3. 科學(xué)運(yùn)用資產(chǎn)配置實(shí)現(xiàn)客戶的預(yù)期投資目標(biāo)

1) “風(fēng)險(xiǎn)平價(jià)”策略的應(yīng)用

2) “風(fēng)險(xiǎn)平價(jià)”策略的核心:如何理解不同策略的波動(dòng)率水平

3) 案例分析:如何科學(xué)構(gòu)建“年化7%”收益預(yù)期的基金組合

4) 資產(chǎn)配置組合的動(dòng)態(tài)管理

① 最簡單 :恒定比例配置——按季度/年度動(dòng)態(tài)按照恒定比例調(diào)整;

② 進(jìn)階版本: 中樞比例基礎(chǔ)上的動(dòng)態(tài)調(diào)整——比如確定中樞配置比例為40/60(股/債),但是根據(jù)市場情況可以動(dòng)態(tài)上下偏離10%(股30/債70或者股50/債50,商品從波動(dòng)率角度考慮等同于股);

③ 動(dòng)態(tài)調(diào)整的兩個(gè)維度:自上而下;自下而上

自上而下的調(diào)整:均值回歸/歷史估值百分位/股債溢價(jià)率

自下而上的調(diào)整:制定投資紀(jì)律/在既定投資紀(jì)律的前提下制定配置規(guī)則/在配置規(guī)則的約束下選產(chǎn)品

案例分析:以“10年年化20%”為目標(biāo)構(gòu)建組合

 

三、資產(chǎn)配置組合跟蹤檢視

1. 檢視流程

2. 案例分析

3. 產(chǎn)品診斷

1) 產(chǎn)品診斷三要素

2) 產(chǎn)品診斷案例研

 

四、重點(diǎn)大類資產(chǎn)研討

1. 債券類資產(chǎn)分析要點(diǎn)

1) 債券的分類

按是否有違約風(fēng)險(xiǎn)劃分為利率債和信用債,具體債券分類對應(yīng)在兩個(gè)大類下的細(xì)分項(xiàng)

國債、地方債和政策性金融債為國內(nèi)前三大發(fā)債主體

2) 債券的收益來源

債券持有期收益的構(gòu)成

債券價(jià)格的影響因素:利率水平(基本面/政策面/交易面)/信用水平(基本面/估值風(fēng)險(xiǎn))

3) 債券基金的收益來源

債券基金的收益構(gòu)成:票息收益/資本利得/杠桿收益

純債基金經(jīng)理的常見投資策略:久期策略/收益率曲線策略/信用策略

債券基金虧損的主要原因:(1)利率上行;(2)信用違約;(3)策略失誤

4) 國內(nèi)利率的長期走勢分析

5) 純債基金的評估要點(diǎn)總結(jié):(1)管理規(guī)模;(2)機(jī)構(gòu)認(rèn)可度;(3)業(yè)績穩(wěn)定;(4)無重大負(fù)面

6) “固收+”策略分析

“固收+”產(chǎn)品類型通常為二級債基或者靈活配置型基金,策略核心在于“+”

打新基金

轉(zhuǎn)債和選股增強(qiáng)基金

7) 債券基金選擇竅門:跟著公募FOF做投資

公募FOF熱門純債基金案例分析

公募FOF熱門二級債基案例分析

2. 權(quán)益類資產(chǎn)分析要點(diǎn)

1) 理解權(quán)益類基金分類的核心:相對收益VS絕對收益

2) 從相對收益到絕對收益:(1)評估指標(biāo);(2)策略象限分布

舉例:絕對收益產(chǎn)品特征/相對收益產(chǎn)品特征

3) 市場主流寬基指數(shù)

理解寬基指數(shù)的應(yīng)用:(1)配置工具;(2)波段交易;(3)業(yè)績基準(zhǔn)

策略類型:(1)指數(shù)跟蹤;(2)指數(shù)增強(qiáng)

“價(jià)值”和“成長風(fēng)格”分類的代表指數(shù)舉例

10年來大家印象中的“牛市”或“熊市”,也總是和創(chuàng)業(yè)板指數(shù)的漲跌最為密切相關(guān),簡單說就是牛市領(lǐng)漲,熊市領(lǐng)跌。

4) 市場主流行業(yè)指數(shù)

對于有相對固定的投資能力圈/行業(yè)偏好的基金經(jīng)理來說,行業(yè)指數(shù)是主要的業(yè)績跟蹤基準(zhǔn)。

主要行業(yè)指數(shù)風(fēng)險(xiǎn)收益特征和投資機(jī)會舉例分析

5) 主觀權(quán)益基金投資流派

四個(gè)經(jīng)典流派:逆向投資/深度成長/精選賽道/擇時(shí)擇股

逆向投資經(jīng)典案例分析

深度成長經(jīng)典案例分析

精選賽道經(jīng)典案例分析

擇時(shí)擇股經(jīng)典案例分析

從相對收益到絕對收益:四個(gè)流派的象限分布

四個(gè)流派策略的策略容量分析

 

五、客戶異議處理

1. 當(dāng)客戶被套牢時(shí)怎么辦

1) 意識:客戶套牢這件事本身其實(shí)創(chuàng)造了二次溝通營銷的機(jī)會。

2) 套牢客戶溝通的兩種常見方案:

① 定投講座;

② 基金配置診斷(KYC真實(shí)資產(chǎn)規(guī)模/KYC真實(shí)風(fēng)險(xiǎn)承受能力/體現(xiàn)專業(yè)性)

③ 基金診斷步驟:

④ 業(yè)績回顧 – 目標(biāo)檢視 – 宏觀環(huán)境檢視 – 組合結(jié)構(gòu)/相關(guān)性檢視 – 具體投資標(biāo)的檢視 – 調(diào)整和優(yōu)化建議

⑤ 基金診斷案例講解

2. 當(dāng)客戶不滿時(shí)如何溝通

1) 異議問題處理流程:傾聽客戶反對意見 - 表示理解 - 從客戶角度重組問題 – 提供新的解決辦法 – 達(dá)成目標(biāo)

2) 異議溝通要點(diǎn):用“問問題”的方式解決問題

3) 什么時(shí)候可以不用“問問題”


 
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