2023年基金顧問式營銷實戰(zhàn)

課程對象：理財經(jīng)理

課程方式：理論培訓、案例教學、現(xiàn)場演練、工具制作、實戰(zhàn)研討 

課程大綱：

一、 宏觀經(jīng)濟回顧和展望

（一）2022年宏觀主線及市場表現(xiàn)

1. 全球地緣局勢緊張——資源品價格暴漲

2. 美國通脹壓力迫使美國加息疊加國內(nèi)疫情防控

1) 權(quán)益市場下跌

2) 現(xiàn)金為王

3) 高估值板塊領(lǐng)跌

3. 公募基金表現(xiàn)回顧

宏觀因子成為2022年投資的勝負手，卻與國內(nèi)基金經(jīng)理的長期投資習慣不符

（二）2023年宏觀趨勢展望

1. “逆全球化”背景下的中美關(guān)系演變

2. 全球通脹壓力見頂和加息周期結(jié)束

3. 國內(nèi)疫情防控結(jié)束

4. 全球固定收益資產(chǎn)大概率提高回報，國內(nèi)固定收益資產(chǎn)面臨更大不確定性

5. 人民幣權(quán)益資產(chǎn)性價比凸顯，港股?A股

二、 2022年銀行理財市場對比分析

1. 2022年銀行理財產(chǎn)品同業(yè)對比

2. 未來銀行理財產(chǎn)品投資展望

三、顧問式營銷體系：以KYC為核心，以資產(chǎn)配置為框架

（一）KYC的核心問題：理解客戶的預(yù)期投資目標

1. 問題：當客戶說，“我希望能跑贏銀行理財就好了/能比我自己炒股強就行了”的時候，我們需要了解哪些信息……

2. 預(yù)期投資結(jié)果確認的三要素

3. 什么樣的預(yù)期投資目標才是合理的

1) 理解投資的不可能三角（歷史近10年來每年動態(tài)再平衡的股債配置數(shù)據(jù)參考/高預(yù)期收益情況下的持有時間引導(dǎo)）

2) 理解資產(chǎn)配置所處的宏觀環(huán)境（中國版“美林投資時鐘”/現(xiàn)階段市場所處的位置）

3) 理解投資體驗對投資目標達成的影響（理解客戶的“風險承受度”）

（二）科學運用資產(chǎn)配置實現(xiàn)客戶的預(yù)期投資目標

1. “風險平價”策略的應(yīng)用

2. “風險平價”策略的核心：如何理解不同策略的波動率水平（從相對收益到絕對收益）

3. 現(xiàn)場演練：如何科學構(gòu)建“年化7%”收益預(yù)期的基金組合

4. 資產(chǎn)配置組合的動態(tài)管理

1) 最簡單 ：恒定比例配置——按季度/年度動態(tài)按照恒定比例調(diào)整；

2) 進階版本： 中樞比例基礎(chǔ)上的動態(tài)調(diào)整——比如確定中樞配置比例為40/60（股/債），但是根據(jù)市場情況可以動態(tài)上下偏離10%（股30/債70或者股50/債50，商品從波動率角度考慮等同于股）；

3) 動態(tài)調(diào)整的兩個維度：自上而下；自下而上

①　自上而下的調(diào)整：均值回歸/歷史估值百分位/股債溢價率

②　自下而上的調(diào)整：制定投資紀律/在既定投資紀律的前提下制定配置規(guī)則/在配置規(guī)則的約束下選產(chǎn)品

③　案例分析：以“10年年化20%”為目標構(gòu)建組合

（三）理解保留“機動倉位”/定投/分批投資的重要性

1. 買賣蘋果的故事

2. “微笑曲線”的應(yīng)用：高波動/持續(xù)低迷

四、客戶異議處理

1、當客戶被套牢時怎么辦

1) 意識：客戶套牢這件事本身其實創(chuàng)造了二次溝通營銷的機會。

2) 套牢客戶溝通的兩種常見方案：

①　定投講座；

②　基金配置診斷（KYC真實資產(chǎn)規(guī)模/KYC真實風險承受能力/體現(xiàn)專業(yè)性）

③　基金配置診斷建議書模板講解

④　現(xiàn)場演練：基金交割清單和業(yè)績測算已給出，請分組討論10分鐘，出具簡版的組合檢視報告并分組匯報

⑤　小結(jié)：基金組合構(gòu)建的常見問題

2、當客戶不滿時如何溝通

1) 異議問題處理流程：傾聽客戶反對意見 - 表示理解 - 從客戶角度重組問題 – 提供新的解決辦法 – 達成目標

2) 異議溝通要點：用“問問題”的方式解決問題

3) 案例分析：在客戶原有產(chǎn)品套牢的情況下營銷新產(chǎn)品

4) 什么時候可以不用“問問題”

五、理財經(jīng)理關(guān)注信息和投資陪伴

1. 建議跟蹤的公眾號、APP、小程序及跟蹤要點

2. 投資陪伴工具：新聞早報、要點資訊解讀、持倉產(chǎn)品定期跟蹤、產(chǎn)品調(diào)倉建議、投教知識

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