高效客戶轉(zhuǎn)介與圈層經(jīng)營

課程背景：

對(duì)于資深的理財(cái)經(jīng)理，特別是私人銀行理財(cái)經(jīng)理來說，在工作中容易遇到的瓶頸包括：

1. 老客戶挖掘的差不多了，缺乏新的拓客途徑；

2. 盯上老客戶的投資機(jī)構(gòu)越來越多，競爭壓力山大；

3. 跟客戶之間總感覺還是有距離，難以真正融入高凈值圈層

4. 團(tuán)隊(duì)招人難，招有資源且能轉(zhuǎn)化的人更難；

5. 團(tuán)隊(duì)產(chǎn)能總集中在個(gè)別績優(yōu)銷售，難以整體提升團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。

針對(duì)以上這些問題，本門課程從高效客戶轉(zhuǎn)介和圈層經(jīng)營入手，強(qiáng)調(diào)“精準(zhǔn)”拓客，實(shí)現(xiàn)有“杠桿”和“復(fù)利”效應(yīng)的客戶關(guān)系的經(jīng)營，建立有“門檻”的，高忠誠度的客戶關(guān)系。

課程對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理

課程方式：理論培訓(xùn)、案例教學(xué)、現(xiàn)場(chǎng)演練、工具制作、實(shí)戰(zhàn)研討

課程收益：

1. 理解客戶愿意幫我們介紹客戶，愿意帶我們進(jìn)入他的圈子的核心；

2. 理解什么樣的銷售/銷售團(tuán)隊(duì)更容易獲得客戶的信任；

3. 理解讓客戶感受到用心，且體現(xiàn)專業(yè)性的銷售流程的起點(diǎn)；

4. 理解客戶除了產(chǎn)品以外的需求點(diǎn)；

5. 理解KYC時(shí)的客戶性格分類；

6. 理解除了挖掘需求，拉進(jìn)關(guān)系以外，KYC更加重要的作用；

7. 學(xué)會(huì)有效應(yīng)對(duì)和處理客戶的“不滿”；

8. 理解容易失效有效轉(zhuǎn)介的客戶類型；

9. 理解建立“同盟”的意義和要點(diǎn)；

10. 學(xué)會(huì)把握最適合MGM的時(shí)機(jī)；

11. 理解MGM大概率成功的層次；

12. 掌握MGM全流程成功的關(guān)鍵點(diǎn)；

13. 理解我們更容易進(jìn)入的圈層的特征；

14. 理解“入圈”的關(guān)鍵環(huán)節(jié)；

15. 理解經(jīng)營圈子的核心；

16. 理解“1對(duì)1”和“1對(duì)多”的客戶關(guān)系經(jīng)營區(qū)別，掌握兩者如何相互轉(zhuǎn)化和協(xié)同。

課程大綱：

一、怎樣做到高效

1. 完成銷售的標(biāo)準(zhǔn)流程：

促成成交 – 取得購買承諾 – 再次感謝客戶 – 講解服務(wù)承諾 – MGM

MGM的意義：是建立自己的營銷系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)的最佳途徑，以MGM作為銷售循環(huán)的一個(gè)終結(jié)，開啟下一輪銷售循環(huán)。

2. MGM流程的關(guān)鍵

1) 客戶為什么會(huì)愿意幫我們推薦客戶？

? 列舉：1、對(duì)平臺(tái)/理財(cái)經(jīng)理滿意度高；2、服務(wù)超出客戶預(yù)期；3、投資產(chǎn)品賺錢；4、投資產(chǎn)品唯一/稀缺；5、被推薦人有需求但不知道我們的平臺(tái)可以滿足其需求；6、客戶對(duì)理財(cái)經(jīng)理很信任……

? 結(jié)論：好，而且不是一般的好！

? 探討：在激發(fā)客戶意愿的過程中，哪些環(huán)節(jié)是平臺(tái)的責(zé)任，哪些工作是理財(cái)經(jīng)理個(gè)人需要做好的，平臺(tái)能給與理財(cái)經(jīng)理的幫助有哪些？

2) 欣賞，可能只是合作的開始

①　銷售的藝術(shù)：激發(fā)客戶人性中的“神性”

②　只有欣賞和認(rèn)可就夠了嗎：俞敏洪和董宇輝，你更愿意聽誰的人生建議？

3) 什么樣的銷售/銷售團(tuán)隊(duì)更容易獲得客戶的信任

①　從零開始組件創(chuàng)業(yè)公司銷售團(tuán)隊(duì)，以下各個(gè)類型的銷售，先選誰，再選誰：

a. 關(guān)系型銷售

b. 獵犬型銷售

c. 獵戶型銷售

d. 顧問式銷售

e. 沉默型銷售

f. 農(nóng)夫型銷售

②　“專業(yè)”門檻的逾越

③　除了專業(yè)，還要用心

? 案例分析：我的律師為什么要找我談話

④　KYC的第一個(gè)目的

a. 探討：產(chǎn)品是被“賣”出去的，還是被“買”回去的？

b. 客戶經(jīng)理主導(dǎo)談話與KYC式的客戶交流的對(duì)比

c. 探討：客戶除了想成為客戶，還有可能想跟我們建立什么樣的關(guān)系？

⑤　KYC的三個(gè)層次

基本信息-性格/思維方式/行為方式-意愿/價(jià)值觀

⑥　如何從了解到理解

a. KYC的兩個(gè)能力：信息收集能力、分析能力

b. 舉例：性格和KYC

c. 案例分析：如何引導(dǎo)客戶袒露心跡

⑦　KYC的第二個(gè)目的

? 探討：客戶在什么時(shí)候會(huì)失去對(duì)我們的信任，如何避免？

? 投資理財(cái)建議書的制作

? 正確理解客戶的“風(fēng)險(xiǎn)承受度”

? 案例分析：如何通過聊“不滿”來轉(zhuǎn)化客戶

⑧　KYC執(zhí)行要點(diǎn)——傾聽和詢問的藝術(shù)

a. KYC的傾聽藝術(shù)

傾聽之前：客戶分析和預(yù)判/客戶分類 – 根據(jù)身體語言判斷客戶真實(shí)想法 – 做好記錄（INFLOW工作表）

b. KYC的詢問藝術(shù)

分析可能遇到的問題 – 用“問問題”的方式解決問題 – 異議問題處理流程

⑨　總結(jié)：溝通中容易犯的錯(cuò)誤

⑩　KYC以后，如何強(qiáng)化信任

二、MGM營銷實(shí)戰(zhàn)

1. 哪些客戶適合做MGM

? 列舉：

1. 對(duì)品牌和產(chǎn)品認(rèn)可度高的，高資產(chǎn)保有量和高價(jià)值貢獻(xiàn)量的核心客戶；

2. 投資資產(chǎn)賺錢的客戶；

3. 性格外向、主動(dòng)的客戶；

4. 曾經(jīng)成功推薦過客戶的客戶；

5. 被推薦成功的客戶；

6. 愿意來體驗(yàn)新的資產(chǎn)配置理念的客戶；

7. 著重服務(wù)體驗(yàn)，對(duì)服務(wù)滿意度高的客戶；

8. 對(duì)理財(cái)經(jīng)理非常信任的客戶…

但事實(shí)上，在我的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷中，90%成功實(shí)現(xiàn)MGM的客群來自這類客戶……

? 案例分析：某中型券商的新型營業(yè)部

2. 什么樣的時(shí)機(jī)適合要求MGM

? 列舉：

1. 當(dāng)客戶表現(xiàn)出熱情的時(shí)候；

2. 當(dāng)客戶完成交易的時(shí)候；

3. 當(dāng)客戶說謝謝的時(shí)候；

4. 當(dāng)約客戶做資產(chǎn)配置檢視的時(shí)候；

5. 當(dāng)約客戶參加營銷活動(dòng)，滿意度較高的時(shí)候……

但事實(shí)上，在我的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷中，大概率需求被回應(yīng)產(chǎn)生在……的時(shí)候，這時(shí)候通?？蛻魰?huì)主動(dòng)要求MGM

3. MGM的層次

盡量確保到最高層次，否則成功的概率很低

4. MGM的途徑

1) 舉辦營銷活動(dòng)

2) 打進(jìn)客戶社群

3) 電話或面訪

4) 舉行客戶推薦獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)

5. MGM營銷步驟

1) 第一步：優(yōu)勢(shì)鋪墊

2) 第二步：開口要求

3) 第三步：確認(rèn)信息

4) 第四步：消除疑慮

5) 探討：客戶為什么不愿意幫我們MGM？——KYC：擔(dān)心什么/想要什么

6) 第五步：表示感謝

7) 第六步：反饋進(jìn)展

6. 完整的MGM流程案例分享

? 探討：你認(rèn)為整個(gè)過程中的關(guān)鍵點(diǎn)有哪些？

四、高凈值客戶圈層經(jīng)營實(shí)戰(zhàn)

1. 圈層經(jīng)營要點(diǎn)

1) 容易轉(zhuǎn)化的圈層是怎樣的圈層

2) 圈層對(duì)你的認(rèn)知并不是財(cái)富的多少?zèng)Q定的，是客戶的感覺決定的

2. “入圈”的關(guān)鍵

1) “伯樂”的作用

? 案例分析：我和我的基金經(jīng)理朋友們

2) “伯樂”的判定要點(diǎn)：是“伯樂”，不是BOSS

? 案例分析：我和我的三位“伯樂”/老板

? 案例分析：我和我的合伙人

? 探討：圈層關(guān)系繼承的要點(diǎn)

3) 不是只有客戶有圈子，你也有圈子

①　適當(dāng)時(shí)機(jī)展示你的“圈子”，可能是你進(jìn)入新的“圈子”的鑰匙

? 案例分析：兩位老板為我共同籌備的專場(chǎng)分享

五、場(chǎng)景營銷： “一對(duì)一”和“一對(duì)多”的客戶關(guān)系經(jīng)營

1. 兩者的特征：優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)

2. 什么時(shí)候可以從“一對(duì)一”到“一對(duì)多”

3. 什么時(shí)候不能從“一對(duì)一”到“一對(duì)多”

4. 什么時(shí)候可以從“一對(duì)多”到“一對(duì)一”

? 現(xiàn)場(chǎng)演練：分組MGM和圈層經(jīng)營規(guī)劃

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