大零售時(shí)代的資產(chǎn)配置和復(fù)雜產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)

課程背景：

銀行網(wǎng)點(diǎn)以“以產(chǎn)品為中心”的銷(xiāo)售模式仍然普遍，理財(cái)（客戶）經(jīng)理在客戶溝通過(guò)程中偏重于如何去說(shuō)，如何按自己的流程去做，銷(xiāo)售工作仍舊是產(chǎn)品推銷(xiāo)導(dǎo)向而不是客戶需求導(dǎo)向，溝通成本高、客戶感知差，成功率低。產(chǎn)品銷(xiāo)售工作遇到了瓶頸：

1. 產(chǎn)品呈現(xiàn)不專(zhuān)業(yè)打動(dòng)不了人，太專(zhuān)業(yè)客戶又未必聽(tīng)得懂；部分產(chǎn)品客戶強(qiáng)烈抵觸，根本不給呈現(xiàn)機(jī)會(huì)；做了呈現(xiàn)之后客戶總是“再考慮一下”，然后再?zèng)]有下文，

2. 客戶只買(mǎi)了某一種理財(cái)產(chǎn)品，難以實(shí)現(xiàn)交叉銷(xiāo)售,

3. 客戶不敢接我們的電話，就怕推薦產(chǎn)品,

4. 客戶的滿意度和忠誠(chéng)度不高，隨時(shí)有被其它金融機(jī)構(gòu)搶去的風(fēng)險(xiǎn),

5. 客戶購(gòu)買(mǎi)的凈值型產(chǎn)品出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，客戶不滿意，但是解決不了客訴。

以客戶為中心的銷(xiāo)售理念，從家庭資產(chǎn)配置的角度出發(fā)，對(duì)于客戶家庭過(guò)去、現(xiàn)在、未來(lái)的資產(chǎn)狀況進(jìn)行產(chǎn)品線配置、時(shí)間線配置、功能線配置等規(guī)劃，實(shí)現(xiàn)客戶資產(chǎn)保值增值、合理避稅、資產(chǎn)傳承、防范風(fēng)險(xiǎn)、高流動(dòng)性等不同資產(chǎn)配置需求。從而提升銀行整體銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

課程收益：

● 通過(guò)培訓(xùn)，建立理財(cái)經(jīng)理資產(chǎn)配置意識(shí)，構(gòu)建資產(chǎn)配置模型模式

● 通過(guò)培訓(xùn)，使學(xué)員掌握家庭財(cái)產(chǎn)生命周期規(guī)律，能夠把握不同周期特點(diǎn)

● 通過(guò)培訓(xùn)，增強(qiáng)學(xué)員溝通能力和異議處理的技巧，獲得客戶信任，達(dá)成配置目標(biāo)

● 通過(guò)課程演練，讓理財(cái)經(jīng)理模擬體驗(yàn)與客戶溝通的場(chǎng)景，發(fā)現(xiàn)不足，完善自我

● 能結(jié)合核心客戶群體，開(kāi)發(fā)出不同資產(chǎn)配置策略；并形成若干資產(chǎn)配置方案

● 通過(guò)培訓(xùn)，讓學(xué)員學(xué)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)自己，迅速建立客戶的好感與信任

課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理等

課程方式：知識(shí)講解、案例引導(dǎo)、話術(shù)實(shí)操、現(xiàn)場(chǎng)演練相結(jié)合

課程大綱:

第一講：營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新

一、銀行轉(zhuǎn)型四大趨勢(shì)

1. 互聯(lián)網(wǎng)化

2. 開(kāi)放賬戶

3. 場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)

4. 數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)

二、傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)行為VS新零售營(yíng)銷(xiāo)行為

1. 用戶思維導(dǎo)向顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)能力提升

2. 營(yíng)銷(xiāo)層級(jí)四階段：

l 知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)

l 情感營(yíng)銷(xiāo)

l 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)

l 裂變營(yíng)銷(xiāo)

3. 場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)

4. 社群營(yíng)銷(xiāo)

凈值型理財(cái)

第一講：大資管時(shí)代來(lái)臨

1. 資管行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)分析

2. 資產(chǎn)管理的前景

3. 財(cái)富管理迎來(lái)歷史性的機(jī)遇

第二講：凈值型工具全面看

1. 凈值型產(chǎn)品定義

2. 凈值型產(chǎn)品投資方向

3. 凈值型產(chǎn)品類(lèi)型識(shí)別

4. 凈值型產(chǎn)品對(duì)比過(guò)往產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

5. 凈值型產(chǎn)品賣(mài)給誰(shuí)

6. 凈值型產(chǎn)品理財(cái)功能

第二講：復(fù)雜產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技能提升

一、重塑銷(xiāo)售，價(jià)值賦能——保險(xiǎn)銷(xiāo)售技能

錦囊一：保險(xiǎn)人生圖

1. 人生為什么要有保險(xiǎn)？

2. 為什么要做長(zhǎng)期資產(chǎn)配置？

3. 為什么現(xiàn)在就要買(mǎi)保險(xiǎn)？

錦囊二：銀保渠道專(zhuān)用健康險(xiǎn)銷(xiāo)售邏輯

1. 做有溫度的財(cái)富管家：人生金三角

2. 財(cái)富守恒定律兩段式講解

錦囊三：富裕家庭養(yǎng)老金銷(xiāo)售邏輯訓(xùn)練

一、一圖讀懂養(yǎng)老金

1. 養(yǎng)老綜合替代率

2. 養(yǎng)老品質(zhì)線

3. 養(yǎng)老規(guī)劃

二、養(yǎng)老金市場(chǎng)分析

1. 為什么國(guó)家大力推行商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)

2. 我有社保，還需要商業(yè)保險(xiǎn)嗎？

錦囊四：終身壽|年金險(xiǎn)銷(xiāo)售邏輯之超級(jí)社保演練及通關(guān)

1. 條款解讀

2. 賣(mài)點(diǎn)提煉

3. 社保與超級(jí)社保

4. 銀行存款與超級(jí)社保賬戶

錦囊五：懂法律，讓你成交更簡(jiǎn)單

1. 如何讓客戶感知你的專(zhuān)業(yè)？

2. 客戶畫(huà)像與風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)揭示

案例講解與分析：企業(yè)家

案例講解分析：公務(wù)員

錦囊六：金融通識(shí)課

導(dǎo)入：手里有大客戶，卻不敢輕舉妄動(dòng)，“段位”不夠

討論：如何避免溝通缺乏底氣、漫無(wú)目的沒(méi)有重點(diǎn)？

1. 金融通識(shí)課之什么是真正的高收益

錦囊七：高客面談全流程

如果你沒(méi)有對(duì)大客戶的影響力，是不可能做成大客戶生意的

1. 獲取信任

2. 信息收集

3. 需求分析

4. 借勢(shì)造能

5. 認(rèn)知引領(lǐng)：畢其功于一役

6. 三省吾身、及時(shí)復(fù)盤(pán)

二、基金投資與營(yíng)銷(xiāo)策略

課前熱身：吐槽大會(huì)—你被基金坑過(guò)嗎？

案例：半年不敢聯(lián)系客戶的理財(cái)經(jīng)理

第一講：基金投資的重要性

一、金融市場(chǎng)與基金投資

1. 基金投資是金融市場(chǎng)未來(lái)主力之一

二、財(cái)富管理與基金投資

1. 基金投資可滿足客戶的多樣化需求

2. 基金投資正在成為高中低收入者金融投資的重要組成部分

第二講：證券投資基金產(chǎn)品分析

一、基金投資的本質(zhì)—專(zhuān)家代客理財(cái)

二、基金投資的特點(diǎn)

1. 產(chǎn)品線豐富，門(mén)檻低

2. 平均收益誘人

3. 買(mǎi)賣(mài)方便

4. 信息透明度高

三、基金種類(lèi)及其行情分析

1. 貨幣基金行情分析

2. 債券基金行情分析

3. 股票基金行情分析

4. 指數(shù)基金行情分析

5. 混合基金行情分析

6. 主題型基金行情分析

1）醫(yī)藥醫(yī)療保健基金還能買(mǎi)嗎？

2）創(chuàng)新科技類(lèi)基金還能走多遠(yuǎn)？

3）未來(lái)應(yīng)該投資哪些潛力基金？

第三講：基金投資的選擇與組合

一、樹(shù)立四大基投理念

理性—長(zhǎng)期--組合—策略

二、七步選擇基金中的“雄基”

1. 客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好測(cè)試

2. 為客戶選擇合適的基金

3. 選擇收益高風(fēng)險(xiǎn)小的基金

4. 基金經(jīng)理

5. 投資風(fēng)格

6. 基金公司

7. 晨星評(píng)級(jí)

工具分享：收益高風(fēng)險(xiǎn)小的基金選擇工具

三、構(gòu)建基金投資組合

1. 為什么我們不敢賣(mài)基金？

2. 資產(chǎn)配置獲取穩(wěn)定收益

1）資產(chǎn)配置價(jià)值

2）資產(chǎn)配置步驟

3）資產(chǎn)配置模型（啞鈴式、金字塔、標(biāo)準(zhǔn)普爾）

3. 基金投資組合三模型

1）保守型組合

2）穩(wěn)健型組合

3）進(jìn)取型組合

四、基金投資方式選擇策略

1. 單筆投資（優(yōu)缺點(diǎn)，適用情況）

2. 分批投資（優(yōu)缺點(diǎn)，適用情況）

3. 定期定額（優(yōu)缺點(diǎn)，適用情況）

五、基金贖回時(shí)機(jī)選擇策略

1. 客戶層面

2. 政策層面

3. 市場(chǎng)層面

第四講：基金投資的道法術(shù)器

一、 道：趨勢(shì)

二、 法：方法工具

三、 術(shù)；技術(shù)分析

四、 器：工具手段

第五講：基金營(yíng)銷(xiāo)的套路

一、目標(biāo)客戶的獲取與篩選

1. 基金投資客戶畫(huà)像

1）基金投資老客戶

2）青中年客戶

3）子女教育、養(yǎng)老需求客戶

4）長(zhǎng)期理財(cái)客戶

2. 獲客技巧---取得客戶的信任

互動(dòng)討論：如何獲得客戶的信任？（行動(dòng)式學(xué)習(xí)或頭腦風(fēng)暴法）

二、客戶需求挖掘和顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)

1. 客戶需求的類(lèi)型

1）顯性需求與隱性需求

2）即刻需求與潛在需求

2. 如何挖掘客戶需求

a暖場(chǎng)(形體、聲音、語(yǔ)速、話題)

b開(kāi)放式提問(wèn)打開(kāi)局面

c選擇式提問(wèn)縮小范圍

d封閉式提問(wèn)引導(dǎo)決定

案例：低調(diào)、注重穩(wěn)私的客戶如何做KYC?

3. 挖掘客戶需求

1）SPIN銷(xiāo)售法（現(xiàn)狀、難點(diǎn)、暗示、價(jià)值）

三、排異議—掃除客戶基金投資的“心理誤區(qū)”

1. 售前環(huán)節(jié)

1）“損失規(guī)避”效應(yīng)

2）“過(guò)度自信”現(xiàn)象

2. 售后環(huán)節(jié)

1）“確定效應(yīng)”和“反射效應(yīng)”

2）“認(rèn)知偏差”

3）“后見(jiàn)之明”“馬后炮”現(xiàn)象

第六講：基金客戶的維護(hù)與管理

一、基金投資售后的重要性

1. 基金投資不是一錘子買(mǎi)賣(mài)

2. 痛苦需要逐漸釋?xiě)?/span>

3. 不斷影響客戶的投資耐心

二、售后服務(wù)內(nèi)容

1. 定期發(fā)送資產(chǎn)報(bào)告

2. 定期進(jìn)行基金診斷

3. 接觸的頻率永遠(yuǎn)比內(nèi)容重要

三、基金健診分析

1. 客戶分析

1）客戶風(fēng)險(xiǎn)屬性分析

2）客戶投資目標(biāo)分析（投資期限、投資目的）

2. 基金健診（五步曲）

1）基本信息

2）投資實(shí)況

3）業(yè)績(jī)回報(bào)

4）風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

5）綜合結(jié)論

案例分析：易方達(dá)消費(fèi)行業(yè)股票基金的健康診斷（或以學(xué)員任選基金為對(duì)象）

三、基金的倉(cāng)位調(diào)整

1. 基金深套怎么辦

1）什么才是被套？（客戶心理角度）

2）客戶情況發(fā)生變化？

3）市場(chǎng)情況發(fā)生變化？

4）基金本身發(fā)生變化？

2. 基金調(diào)倉(cāng)原則與方法

三、貴金屬營(yíng)銷(xiāo)技能

1. 貴金屬業(yè)務(wù)概述

1) 自營(yíng)類(lèi)

2) 積存類(lèi)

3) 代銷(xiāo)類(lèi)

2. 實(shí)物類(lèi)貴金屬營(yíng)銷(xiāo)技巧

1) 強(qiáng)化廳堂營(yíng)銷(xiāo)

2) 做好兩微一拓

3) 拓展公私聯(lián)動(dòng)

4) 注重活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

5) 突出資產(chǎn)配置

6) 加強(qiáng)線上營(yíng)銷(xiāo)

3. 積存類(lèi)貴金屬營(yíng)銷(xiāo)技巧

1)完整發(fā)票

2)投資靈活

3)方便購(gòu)買(mǎi)

4)成本更低

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