洞悉人性助力銷售——營銷心理學(xué)

課程背景：

生活中，你是否經(jīng)常有這樣的困惑：

為什么無人問津的東西，價(jià)格乘以2以后，反而被一搶而空?為什么我們明明不喜歡某個(gè)人，卻對(duì)他提出的要求無法拒絕?為什么房地產(chǎn)商在售樓時(shí)，會(huì)先帶顧客去看沒人會(huì)買的破房子?為什么汽車經(jīng)銷商在顧客掏錢買車之后才會(huì)建議顧客購買各種配件?為什么超市總喜歡提供"免費(fèi)試用"?為什么像寶潔和通用食品這樣的大公司，經(jīng)常發(fā)起有獎(jiǎng)?wù)魑谋荣悾瑓①愓邿o需購買該公司任何產(chǎn)品，卻有機(jī)會(huì)獲得大獎(jiǎng)?

為什么一些二手車經(jīng)銷商在收購舊車時(shí)，會(huì)故意高估舊車的價(jià)格?為什么受過正規(guī)培訓(xùn)的護(hù)理人員會(huì)毫不猶豫執(zhí)行一個(gè)來自醫(yī)生的明明漏洞百出的指示?為什么行騙高手們總是以換裝作為一種行騙手段?為什么面值一元的錯(cuò)版紙幣，其價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了面值的幾百倍?為什么在拍賣場里，人們會(huì)不由自主地不停舉牌?

工作中，作為零售銀行個(gè)金業(yè)務(wù)營銷人員，你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：

銷售工作仍舊是產(chǎn)品推銷導(dǎo)向而不是客戶需求導(dǎo)向，溝通成本高、客戶感知差，成功率低!客戶貌似總是不太相信我們，生怕被我們忽悠，到底應(yīng)該怎么做?“你這個(gè)產(chǎn)品都不保本，我個(gè)人覺得風(fēng)險(xiǎn)太大”——客戶總是這么說，然后拒絕購買；“保險(xiǎn)都是騙人的”——客戶總是這么拒絕你推薦的銀保產(chǎn)品；產(chǎn)品呈現(xiàn)不專業(yè)打動(dòng)不了人，太專業(yè)客戶又未必聽得懂；部分產(chǎn)品客戶強(qiáng)烈抵觸，根本不給呈現(xiàn)機(jī)會(huì)；做了呈現(xiàn)之后客戶總是“再考慮一下”，然后再?zèng)]有下文，無奈!“其他銀行的收益比你這邊高很多呀”——這句客戶頻率老高的話直接讓人吐血；

課程特色：

純干貨

? 落地性——課程內(nèi)容通路易懂，無須二次轉(zhuǎn)化，拿來即用

? 針對(duì)性——為理財(cái)經(jīng)理量身定制，課程內(nèi)容100%貼合理財(cái)經(jīng)理的工作實(shí)際。

? 實(shí)用性——培訓(xùn)突出實(shí)用效果，結(jié)合典型工作情景，聚焦理財(cái)經(jīng)理在客戶營銷中遭遇的各種疑難和困惑，給出解決要點(diǎn)和話術(shù)，學(xué)習(xí)之后，學(xué)員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應(yīng)用到工作中。

? 生動(dòng)性——采用講授、討論、案例分析等多種互動(dòng)交流的培訓(xùn)形式，突出課堂生動(dòng)性。

課程對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理，客戶經(jīng)理，各級(jí)營銷人員

課程方式：講授+討論互動(dòng)+視頻啟發(fā)+案例教學(xué)+現(xiàn)場演練

課程步驟：解讀心理學(xué)原理—剖析營銷技巧和方法---演練模擬實(shí)戰(zhàn)情景

課程大綱：

一、營銷的內(nèi)在博弈

知己——營銷過程中最大的敵人是誰？

反思：角色認(rèn)知測評(píng)，我工作的角色是什么?

1. “托”——短暫業(yè)績帶來客戶的終生流失

2. “推銷員”——與巨大的工作量成絕對(duì)反比的低成交率以及低客戶感知

3. “金融顧問”——能贏得客戶托付終身的專業(yè)伙伴

4. 金融從業(yè)者的反思——究竟是“內(nèi)卷”還是“進(jìn)化”

二、客戶因何而購買

知彼——客戶心理與行為分析

1. 客戶購買心理分析

2. 識(shí)別客戶購買需求

3. 訴諸客戶購買需求

4. 營銷終止或失敗背后客戶心中的干擾因素分析

三、購買決策過程剖析

布局——營銷促成36計(jì)

1. 如何在最短的時(shí)間里，快速抓住客戶的注意力

1) 情緒喚醒原理

2) 雞尾酒會(huì)效應(yīng)

3) 萊斯托夫效應(yīng)

4) 出丑效應(yīng)

5) 頭部效應(yīng)

6) 7秒鐘色彩定律

2. 如何激發(fā)客戶興趣

1) 潘多拉效應(yīng)

2) 喜好效應(yīng)

3) 獎(jiǎng)賞效應(yīng)

4) 暗示效應(yīng)

5) 首因效應(yīng)

6) 占便宜心理

3. 如何刺激客戶欲望

1) 攀比效應(yīng)

2) 稀缺性原理

3) 鳥籠效應(yīng)

4) 棘輪效應(yīng)

5) 場化效應(yīng)

6) 超限效應(yīng)

4. 如何讓客戶對(duì)自己產(chǎn)生信任

1) 從眾效應(yīng)

2) 權(quán)威效應(yīng)

3) 自己人效應(yīng)

4) 社會(huì)認(rèn)同效應(yīng)

5) 損失厭惡心理

6) 曝光效應(yīng)

5. 如何讓客戶掏錢購買產(chǎn)品

1) 錨定效應(yīng)

2) 登門檻效應(yīng)

3) 心理賬戶

4) 誘餌效應(yīng)

5) 比例偏見

6) 互惠原理

6. 如何讓客戶自動(dòng)自發(fā)地傳播產(chǎn)品信息

1) 峰終定律

2) 宜家效應(yīng)

3) 預(yù)期效應(yīng)

4) 光環(huán)效應(yīng)

5) 共情效應(yīng)

6) 波紋效應(yīng)

四、營銷抗拒點(diǎn)解除

1. 庫伯勒-羅絲悲劇五階段

1) 否認(rèn)

2) 憤怒

3) 抑郁

4) 協(xié)商

5) 接受

2. 沖突的產(chǎn)生

1) 習(xí)慣

2) 利益

3) 情感

3. 沖突的化解

1) 情感儲(chǔ)蓄

2) 合理分配

3) 換位共情

4) 客觀中立

5) 動(dòng)之以情

6) 曉之以理

7) 誘之以利

8) 挾之以災(zāi)

課程總結(jié)：復(fù)盤+案例研討

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