卓越理財(cái)經(jīng)理場景化營銷技能提升

課程背景：

場景客戶服務(wù)營銷的全流程的核心是用戶價(jià)值點(diǎn)的塑造環(huán)節(jié)

2023年已經(jīng)注定是一場更為嚴(yán)峻、更為復(fù)雜的金融年份。隨著資管新規(guī)等各項(xiàng)監(jiān)管要求的落地執(zhí)行、利率市場化和產(chǎn)品同質(zhì)化愈演愈烈、互聯(lián)網(wǎng)金融影響下的“去網(wǎng)點(diǎn)化”，新時(shí)代和新環(huán)境下對銀行的三大能力提出了更加嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)：分支行的統(tǒng)籌規(guī)劃和激勵(lì)考核能力、網(wǎng)點(diǎn)的聯(lián)動(dòng)組織和過程管控能力、營銷人員的客戶管理和產(chǎn)品銷售能力。

同時(shí)，國內(nèi)金融的全面開放，進(jìn)一步帶來了銀行業(yè)的全面競爭格局，近萬家的金融主體共同分割全民金融的大蛋糕，銀行業(yè)已從賣方市場轉(zhuǎn)換成買方市場；面對被各家銀行培訓(xùn)過無數(shù)次的客戶，CRM系統(tǒng)中的存量客戶，各大銀行使盡渾身解數(shù)，目的只有一個(gè)：提升市場份額、提升業(yè)績產(chǎn)能。

如何在市場競爭日趨激烈，客戶成熟度越來越高的市場中獲得更多的準(zhǔn)客戶？取得客戶信任？如何完成銀行從坐商到行商的順利轉(zhuǎn)型？如何培養(yǎng)網(wǎng)點(diǎn)營銷團(tuán)隊(duì)的拓展銷售能力？在網(wǎng)點(diǎn)中如何建立精準(zhǔn)的營銷系統(tǒng)?

本課程基于以上問題的解決，為銀行營銷一線的銷售人員量身定制，從案例切入、用經(jīng)驗(yàn)啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場互動(dòng)練習(xí)和總結(jié) ，從多個(gè)緯度給出銀行銷售人員解決客戶維護(hù)難、營銷難的全面優(yōu)化方案。

課程收益：

1. 存量客群維護(hù)與盤活技巧，提升數(shù)據(jù)庫客戶活躍度與貢獻(xiàn)；

2. 幫助行員正確認(rèn)知廳堂作用，建立用客戶思維來開展廳堂流量客戶營銷的習(xí)慣；

3. 講授網(wǎng)點(diǎn)的拓客引流技巧，獲取增量客戶，提升客群貢獻(xiàn)；

4. 幫助行員用最簡單最有效的方法重塑客戶從名單準(zhǔn)備、電話邀約、面談技巧的整個(gè)營銷流程；

5. 幫助行員用最高效的線上線下營銷活動(dòng)，助力客戶維護(hù)和產(chǎn)能爆發(fā)；

課程對象：理財(cái)經(jīng)理

授課方式：講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+情景模擬+實(shí)操演練

課程大綱：

? 零售業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀與分析

1. 新局面衍生的新困惑

1）銀行4.0與價(jià)格戰(zhàn)：既升級，也降級，其實(shí)在分級

2）客戶漸行漸遠(yuǎn)的到店趨勢

3）重新定義：金融產(chǎn)品營銷的本質(zhì)/營銷本質(zhì)

第一講：核心金庫——存量客群的深度挖掘和維護(hù)

一、客群細(xì)分與需求定位

1. 需求定位與滿足

1）客戶與用戶，金融需求與非金融需求

2）客戶非金融需求滿足的途徑

二、存量客戶的防流失和盤睡眠

1. 專業(yè)的服務(wù)

2. 產(chǎn)品配置

3. 個(gè)性增值服務(wù)

4. 存量客群營銷鏈條的6大環(huán)節(jié)

1）六步閉環(huán)：盤點(diǎn)/梳理-聯(lián)系/分群-跟進(jìn)/維護(hù)-邀約/備戰(zhàn)-活動(dòng)/面談-成交/轉(zhuǎn)介

三、微信經(jīng)營

1. 線上維護(hù)和拓展是銀行4.0時(shí)代的必然趨勢

2. 擴(kuò)大私域流量

1）如何加客戶微信——流程的設(shè)計(jì)和話術(shù)的優(yōu)化

2）添加微信后的兩大實(shí)時(shí)維護(hù)動(dòng)作

3. 常態(tài)維護(hù)，夯實(shí)基礎(chǔ)，打造個(gè)人IP

1）建立五好形象

2）內(nèi)容發(fā)送的三個(gè)原則

4. 微信社群經(jīng)營

1）微信群維護(hù)和經(jīng)營的六有原則

5. 微信一對一溝通的三個(gè)原則

1）價(jià)值傳遞

2）營銷策略

3）定期問候

第二講：決勝廳堂：銀行廳堂場景化綜合營銷管理與構(gòu)建（場景化示例）

一、廳堂營銷的流程和難點(diǎn)

經(jīng)典五步流程：客戶到店-識別轉(zhuǎn)介-產(chǎn)品推薦-異議處理-營銷促成

二、優(yōu)化硬環(huán)境：廳堂布局

1. 廳堂布局的三個(gè)提示

1）增加觸點(diǎn)才能增加機(jī)會(huì)

2）布局是為了配合營銷

3）從分散引導(dǎo)到集中引導(dǎo)

2. 宣傳布置的三境合一

1）宣傳布置三原則：全面性、統(tǒng)一性、沖擊性

2）物境的五個(gè)環(huán)節(jié)：臨街、入口、廳堂、柜面、理財(cái)室

案例學(xué)習(xí)：廳堂布置實(shí)例解析（展板、大白板等）

3）情境和意境

三、廳堂產(chǎn)品高效營銷方法

1. 廳堂產(chǎn)品營銷實(shí)戰(zhàn)話術(shù)設(shè)計(jì)要點(diǎn)

1）FABE與結(jié)構(gòu)化表達(dá)

2）30秒梯法則

2. 團(tuán)隊(duì)聯(lián)動(dòng)，如何實(shí)現(xiàn)1＋1＞N

五、全面認(rèn)識廳堂微沙龍

1. 全覆蓋、批量做、高效率的營銷利器

2. 廳堂微沙的事前、事中與事后

1）事前準(zhǔn)備：主題選擇與內(nèi)容選定

2）事中互動(dòng)：六步流程與互動(dòng)把控

3）事后跟進(jìn)：客戶跟進(jìn)與自我提升

3. 廳堂微沙龍展示要點(diǎn)

1）克服緊張情緒的小竅門

2）團(tuán)隊(duì)配合，效率更高

3）客戶互動(dòng)化解的充分利用

第三講：專業(yè)致勝：如何實(shí)現(xiàn)高效的資產(chǎn)配置

一、營銷的基礎(chǔ)思維

1. 客戶思維

1）先把自己當(dāng)客戶，換個(gè)角度思考

2）再把客戶當(dāng)用戶，從金融需求到非金融需求

2. 營銷思維

1）牢牢把握主動(dòng)權(quán)，主動(dòng)推進(jìn)，避免失控

2）充分利用每個(gè)機(jī)會(huì)，強(qiáng)化關(guān)系，強(qiáng)化優(yōu)勢

3. 效率思維

1）如何快速激發(fā)客戶的興趣

2）如何強(qiáng)化客戶對重點(diǎn)內(nèi)容的印象

4. 工具思維

1）尋找與營銷流程匹配的輔助工具

二、專業(yè)的產(chǎn)品配置篇

1. 面談前準(zhǔn)備

1）面談前準(zhǔn)備

2. 破冰暖場階段

1）回憶或贊美，構(gòu)造愉悅和認(rèn)同

2）介紹流程，體現(xiàn)專業(yè)、利益與尊重

3. 需求溝通階段KYC

1）提前準(zhǔn)備：分析第一+詢問第二

2）高手的KYC是一個(gè)驗(yàn)證猜測的過程

4. 資產(chǎn)檢視并提出建議

1）客戶的資產(chǎn)配置切入

2）標(biāo)普四象限的專業(yè)解釋

5. 方案呈現(xiàn)階段

1）滿足需求——切入產(chǎn)品/方案

a不要讓所有的努力毀于臨門一腳

b傳統(tǒng)難點(diǎn)與痛點(diǎn)

2）思路與出路

好用的SPIN營銷法如何運(yùn)用于銀行

營銷邏輯設(shè)計(jì)原則：說關(guān)于你的事—讓你痛苦的事—減輕痛苦的事

第四講：聚焦?fàn)I銷：營銷活動(dòng)策劃與組織

一、正確認(rèn)知營銷活動(dòng)

1. 為什么要做營銷活動(dòng)？

1）營銷活動(dòng)的本質(zhì)就是構(gòu)建場景

2. 網(wǎng)點(diǎn)做營銷活動(dòng)有哪些困難？

1）資源：人脈、費(fèi)用、物料

2）客戶：客戶來源、客戶邀約

二、活動(dòng)常態(tài)辦——廳堂導(dǎo)流活動(dòng)

1. 廳堂導(dǎo)流活動(dòng)分析

1）廳堂導(dǎo)流活動(dòng)立足點(diǎn)在于客戶的“非金融需求”

三、活動(dòng)創(chuàng)意辦——客戶沙龍活動(dòng)

1. 客戶沙龍活動(dòng)分析

1）沙龍活動(dòng)難點(diǎn)分析

a客戶會(huì)不會(huì)來？客戶邀約難

b客戶來了會(huì)不會(huì)買？現(xiàn)場營銷難

c費(fèi)用夠不夠用？資源調(diào)配難

2）沙龍活動(dòng)提升要點(diǎn)

a小成本、正能量、大文章

b共情、共鳴、共贏

2. 客戶沙龍活動(dòng)實(shí)戰(zhàn)

1——明確1個(gè)主題（創(chuàng)意客戶沙龍主題分享）

8——準(zhǔn)備8倍客戶

3——活動(dòng)前3輪邀約

2——現(xiàn)場2次以上促成

3——活動(dòng)后3輪以上跟進(jìn)

1——活動(dòng)后1次總結(jié)

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