華為大客戶銷售

課程背景
到2011年，華為一直聚焦于電信設(shè)備行業(yè)，這個(gè)行業(yè)門檻高，銷售難度極大，華為通過詳細(xì)研究行業(yè)、研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、勇于實(shí)踐等方法，從一家小創(chuàng)業(yè)公司做成了電信設(shè)備行業(yè)的老大。
在這個(gè)過程中，華為積累了豐富的針對(duì)大型復(fù)雜項(xiàng)目的銷售經(jīng)驗(yàn)。到現(xiàn)在，能夠比肩華為在大型復(fù)雜項(xiàng)目銷售能力的公司幾乎是沒有的。華為積累的銷售經(jīng)驗(yàn)、銷售組織、打法、套路相當(dāng)有參考價(jià)值。
2011年之后，華為又分裂出企業(yè)網(wǎng)BG和消費(fèi)者BG，消費(fèi)者BG的手機(jī)已經(jīng)做到全球第二，中國(guó)市場(chǎng)絕對(duì)老大。企業(yè)業(yè)務(wù)雖然相對(duì)暗淡，但也有150億美元的銷售額。
從銷售角度看，這三個(gè)業(yè)務(wù)各不相同。分別有大客戶復(fù)雜項(xiàng)目直銷，項(xiàng)目代理銷售，終端零售。華為成為絕無僅有的能夠跨越如此寬廣領(lǐng)域的公司。
銷售是一種實(shí)踐，隔行如隔山，有用的、能產(chǎn)單的方法要在實(shí)踐中摸索。華為銷售的過人之處是從不入門到找到優(yōu)秀方法的收斂速度極快，這個(gè)才是華為最值得學(xué)習(xí)的，最具有普適性的方法。
解決的問題
1、理解銷售的基本規(guī)律，組織驅(qū)動(dòng)，營(yíng)銷組織的優(yōu)化和管理問題
2、獲取項(xiàng)目，創(chuàng)造真實(shí)的銷售業(yè)績(jī)的一般套路
3、銷售系統(tǒng)如何在實(shí)踐中進(jìn)化？
課程收益
1、千行萬業(yè)，銷售綜述，共同規(guī)律
2、過往的主要理論，方法論
3、VIT（價(jià)值、信息、信任）方法論
4、如何提煉產(chǎn)品價(jià)值、賣點(diǎn)，大討論
5、如何設(shè)計(jì)銷售步驟，銷售漏斗、銷售臺(tái)階、增加客戶接觸點(diǎn)
6、先知覺后知，先覺覺后覺的隊(duì)伍建設(shè)
7、銷售組織分工
8、銷售管理的主要工作
目標(biāo)學(xué)員
1、基層：地市公司職能部門經(jīng)理、區(qū)縣公司經(jīng)理，員工
2、中高層：省公司職能部門經(jīng)理、地市公司經(jīng)理
課程大綱
營(yíng)銷綜述
千行萬業(yè)的銷售方法
從4PS到定位、主要銷售理論
VIT理論
價(jià)值是銷售的基礎(chǔ)，基本的商業(yè)邏輯要正確
信息傳播是銷售的核心
信任是成交的前提
圍繞著三要素深度思考
實(shí)現(xiàn)三要素的手段
實(shí)戰(zhàn)演練
分組討論賣點(diǎn)、提煉核心價(jià)值
分組討論銷售的主要步驟
討論銷售組織功能的增減
形成套路
什么是套路？為什么銷售很需要套路？
熟悉行業(yè)、研究對(duì)手
套路讓銷售簡(jiǎn)單易行
套路讓每個(gè)環(huán)節(jié)發(fā)揮效用
套路讓普通員工也可以做得很好
總結(jié)收獲，麗霞改進(jìn)的軍令狀
學(xué)習(xí)目標(biāo)
1、促發(fā)員工、管理者優(yōu)化營(yíng)銷方法。
主要學(xué)習(xí)程序、內(nèi)容及形式
1、教練講述。
2、學(xué)員討論，團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)，總結(jié)分享。
3、分組PK，深入分析