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大零售信貸業(yè)務(wù)綜合營(yíng)銷技能提升

主講老師: 陳方暉 陳方暉

主講師資:陳方暉

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 首先幫助學(xué)員系統(tǒng)分析客戶的需求,然后深入講解通過客戶經(jīng)營(yíng),以顧問式營(yíng)銷的技巧,幫助客戶經(jīng)理全面提升與客戶溝通與深度挖掘客戶需求的技巧,全方位助力您的業(yè)績(jī)成長(zhǎng)。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2023-08-28 11:16


課程簡(jiǎn)介:

   商業(yè)銀行的第三方業(yè)務(wù)收入已經(jīng)越來越顯得重要,銀行的各種信貸產(chǎn)品為個(gè)人或家庭,提供了理財(cái)規(guī)劃和資產(chǎn)配置的全新途徑。然而,對(duì)于商業(yè)銀行的零售業(yè)務(wù)所面對(duì)的客戶以及客戶的需求,對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)等基本面及相應(yīng)的營(yíng)銷技巧,許多銀行客戶經(jīng)理對(duì)此都所知不多不知道如何定位客戶的群體分類、不知道如何發(fā)掘客戶的需求、

不知道如何通過深度挖掘客戶需求達(dá)到營(yíng)銷目的、針對(duì)以上問題,陳方暉老師重點(diǎn)分析針對(duì)銀行客戶經(jīng)理對(duì)客戶經(jīng)營(yíng)和需求挖掘。

首先幫助學(xué)員系統(tǒng)分析客戶的需求,然后深入講解通過客戶經(jīng)營(yíng),以顧問式營(yíng)銷的技巧,幫助客戶經(jīng)理全面提升與客戶溝通與深度挖掘客戶需求的技巧,全方位助力您的業(yè)績(jī)成長(zhǎng)。

課程收益:

1、針對(duì)金融從業(yè)人員對(duì)中產(chǎn)群體客戶的深度開發(fā),轉(zhuǎn)變產(chǎn)品導(dǎo)向

2、針對(duì)客戶的四類風(fēng)格類別,協(xié)助顧問認(rèn)識(shí)理財(cái)客戶、服務(wù)客戶

3、不同客戶提供個(gè)性化需求提供專屬服務(wù),重點(diǎn)營(yíng)銷

4、提升金融從業(yè)人員服務(wù)意識(shí),深化金融行業(yè)服務(wù)的流程,打造高效理財(cái)團(tuán)隊(duì)

5、以生動(dòng)的課程模式,引領(lǐng)學(xué)員開展有針對(duì)性的專業(yè)技能與營(yíng)銷技能提升

課程時(shí)間:   2天,6小時(shí)/天 

授課方式:

          講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+角色扮演+情景模擬+實(shí)操演練+尖峰對(duì)決

 

授課對(duì)象:    零售條線負(fù)責(zé)人、支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

 

課程大綱

第一講:銀行信貸業(yè)務(wù)及從業(yè)人員價(jià)值與定位

一、信貸業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)分析

1、 信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)生基礎(chǔ)(以消費(fèi)貸、房貸為例)

1、經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)           2、金融基礎(chǔ)           3、理論基礎(chǔ)

2、 個(gè)人消費(fèi)貸款的業(yè)務(wù)特點(diǎn)分析及作用

3、 互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代個(gè)人消費(fèi)貸款直銷隊(duì)伍建設(shè)的歷史意義與市場(chǎng)價(jià)值分析

結(jié)論: 大數(shù)據(jù)時(shí)代,關(guān)注客戶體驗(yàn),打造忠誠(chéng)客戶      

銷售模式轉(zhuǎn)型:顧問式銷售、零距離營(yíng)銷

二、金融營(yíng)銷頂尖高手速成必備三大能力

1、目標(biāo)與自我管理  吸引力法則、自我期許與心態(tài)建設(shè)

2、量到質(zhì)的突破    走出去,請(qǐng)進(jìn)來,外拓能力、顧問式營(yíng)銷能力提升

3、綜合能力提升    營(yíng)銷活動(dòng)組織策劃運(yùn)作能力

4、意識(shí)轉(zhuǎn)變        學(xué)員成長(zhǎng)路線規(guī)劃(引導(dǎo)學(xué)員對(duì)目前職業(yè)發(fā)展的正確認(rèn)識(shí),

引導(dǎo)學(xué)員成長(zhǎng)路線規(guī)劃,樹立理財(cái)經(jīng)理意識(shí),交叉營(yíng)銷意識(shí))

第二講:網(wǎng)點(diǎn)客戶分層與識(shí)別

(一)線下區(qū)域    園區(qū)、社區(qū)、政區(qū)、專業(yè)市場(chǎng)

(二)線上渠道    微信客戶、網(wǎng)絡(luò)客戶

(三)產(chǎn)品鎖定    信貸客戶、理財(cái)客戶、結(jié)算客戶、保險(xiǎn)客戶

(四)客戶職業(yè)    企業(yè)主、 公務(wù)員、   白領(lǐng)、    產(chǎn)業(yè)工人、

醫(yī)生、教師等優(yōu)薪人士、藝術(shù)家等小眾圈層

(五)他行客戶   高黏性客戶、單一產(chǎn)品客戶、投訴客戶

第三講:零售信貸業(yè)務(wù)新客拓展工作要點(diǎn)

(一)個(gè)人一手住房按揭貸款 1.拼關(guān)系   2.拼情感     3.最終不如拼痛點(diǎn)

(二)個(gè)人二手住房按揭貸款 1.自主渠道的搭建         2.來的都是客

(三)車位貸款   1.開發(fā)商模式   2.直客模式     3.車位處置權(quán)的把握

(四)住房裝修貸款 1.開發(fā)商     2.裝修公司     3.直客式

(五)出國(guó)金融貸款 1.切入點(diǎn):后貸款時(shí)期的吸引 2.貸款與理財(cái)?shù)挠袡C(jī)融合

(六)教育培訓(xùn)貸款 1.學(xué)院滲透計(jì)劃             2.交互引流的合作方能長(zhǎng)久

(七)消費(fèi)品貸款   

(八)個(gè)人非場(chǎng)景式消費(fèi)貸款

1.從熟悉的客戶做起是捷徑: 代發(fā)客戶 合作企業(yè)管理層  房貸客戶 理財(cái)客戶

2.好渠道的選擇是基礎(chǔ): n  管委會(huì)   社區(qū)管委會(huì) n公積金、個(gè)稅部門

(九)個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款: n    園區(qū) n   平臺(tái) n   商圈 n 商會(huì) n 協(xié)會(huì)

四講客戶經(jīng)理銷售策略

一、成交是營(yíng)銷工作藝術(shù)

1、我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰?

2、我的客戶在哪?

3、客戶痛點(diǎn)在哪里?

客戶經(jīng)理扮演的三類角色分析

“托”——短暫業(yè)績(jī)帶來客戶的終生流失

“推銷員”——與巨大的工作量成絕對(duì)反比的低成交率以及低客戶感知

“金融顧問”——能贏得客戶托付終身的專業(yè)伙伴

4、場(chǎng)景演練:基于客戶的金融現(xiàn)狀與實(shí)際需求

自然到訪客戶——(流量)咨詢產(chǎn)品的客戶時(shí)刻以客戶利益為中心

邀約到訪客戶——(存量)未接觸過貸款大額資金”為客戶負(fù)責(zé)

外拓開發(fā)客戶——(增量)他行客戶已購買高額理財(cái)產(chǎn)品信任破冰!

“客戶說我不買了—(拒絕)”我如何解脫客戶異議”

講:顧問式營(yíng)銷流程

1、尋找共同話題----運(yùn)用線索開啟對(duì)話

1、寒暄的作用          2、巧用贊美技巧

2、獲取信息

1、從內(nèi)部與外部?jī)煞N途徑獲取信息       2、找關(guān)鍵人的身邊人

3、挖掘需求

1、客戶需求的挖掘SPIN技術(shù)            2、善用發(fā)問的技巧

4、客戶經(jīng)營(yíng)

1、把握人性五大特點(diǎn):創(chuàng)造峰終定律感受,打造忠誠(chéng)客戶

2、創(chuàng)造事件、掌握事件--創(chuàng)造回憶的事件法:創(chuàng)新營(yíng)銷活動(dòng)

5、產(chǎn)品展示FBI

1、信貸產(chǎn)品與客戶人生價(jià)值鏈接技巧      2、信貸產(chǎn)品解說FABE技巧

6、銷售促成

1、銷售促成七法                        2、銷售促成實(shí)戰(zhàn)演練

7、異議處理

1、異議處理原則                        2、異議處理話術(shù)訓(xùn)練

8、售后服務(wù)

1、售后服務(wù)帶來重復(fù)消費(fèi)                2、售后服務(wù)帶來轉(zhuǎn)介紹

客戶開發(fā)技巧篇

一、讓客戶期待我們的電話——電話邀約準(zhǔn)備

1、制定聯(lián)系計(jì)劃對(duì)工作的幫助

2、客戶信息的收集與分析

3、SPIN聯(lián)系計(jì)劃制定

4、運(yùn)用贏單九問為客戶帶來價(jià)值,讓客戶期待理財(cái)經(jīng)理的

二、電話開場(chǎng)白

1、客戶對(duì)陌生人的信息需求

2、電話開場(chǎng)白的腳本策劃

三、邀約理由呈現(xiàn)與時(shí)間敲定

1、以客戶利益為中心的語言意識(shí)

2、高度客戶化的語言內(nèi)容

3、時(shí)間敲定三步曲欲擒故縱主動(dòng)出擊、有張有弛

話術(shù)演練:時(shí)間敲定三步曲參考話術(shù)

四、電話后續(xù)跟進(jìn)

1、跟進(jìn)的作用分析

2、跟進(jìn)的方式與要素

3、跟進(jìn)的核心內(nèi)容

案例分析:第一次邀約成功之后的跟進(jìn)短信

邀約客戶上門面談技巧篇

一、銷售是可以設(shè)計(jì)的——客戶面談準(zhǔn)備

1、面談準(zhǔn)備——以“二變”應(yīng)“萬變”

2、客戶潛在理財(cái)需求分析

3、銷售工具準(zhǔn)備(人民幣理財(cái)、基金定投、銀保等)

4、客情關(guān)系建設(shè)道具準(zhǔn)備

二、第一時(shí)間打倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——面談開場(chǎng)白

1、開場(chǎng)白的三大忌諱與三大目標(biāo)

2、顧問式開場(chǎng)白的流程與要點(diǎn)

3、顧問式開場(chǎng)白的腳本策劃

三、需求探尋技巧SPIN“你認(rèn)為你需要”

1、需求探尋行為與銷售動(dòng)機(jī)的關(guān)系

2、個(gè)人理財(cái)客戶的典型需求

3、顧問式需求探尋流程四步走

4、客戶典型異議處理

、交易促成技巧

1、臨門一腳應(yīng)該怎么理解

2、成交的潛在好時(shí)機(jī)——透視客戶心理

3、成交的風(fēng)險(xiǎn)控制

4、高效成交7大法寶——讓成交成一種必然

情景演練:客戶很想購買,但是又擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn),怎么做?

情景演練:客戶想買,但表示要跟家人商量,怎么做?

、攻心為上——后續(xù)跟進(jìn)與客戶維護(hù)

 
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