跨文化溝通與洽商技巧

一.訓(xùn)練題目：跨文化溝通與洽商技巧

二.課程時(shí)數(shù)：12小時(shí)

三.參加人員：

四.課程大綱： 跨文化溝通與國(guó)內(nèi)溝通概念差異非常大

             本課程是實(shí)際性運(yùn)用的課程（21年經(jīng)驗(yàn)談）

             老師自己在德國(guó)及臺(tái)灣有貿(mào)易公司 在國(guó)外讀書(shū)工作12年 走過(guò)67個(gè)國(guó)家

壹. 國(guó)際銷售業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)談判與溝通分析

(一).跨文化溝通與洽商的藝術(shù)

     不同文化下的溝通與談判

     一個(gè)關(guān)于YES的理解問(wèn)題

     現(xiàn)在的國(guó)際環(huán)境中你該了解的一些問(wèn)題

     我們?cè)?/span>多元環(huán)境下的溝通問(wèn)題

(二).國(guó)際銷售中的渠道資產(chǎn)直接影響到談判的籌碼

▲在現(xiàn)在目前的環(huán)境中你該了解的一些影響性問(wèn)題

▲其實(shí)我們有很多忽略的籌碼

(三).國(guó)際銷售業(yè)務(wù)人員在談判時(shí)普遍有的問(wèn)題所在

    讓國(guó)際買(mǎi)家對(duì)你印象深刻的方法

    傾聽(tīng)和提問(wèn)的能力（國(guó)內(nèi)銷售人員的致命傷）

(四).我們平日該作一些什么準(zhǔn)備工作來(lái)增加企業(yè)洽商籌碼

貳. 世界主要區(qū)域文化的差異影響

(一).中國(guó)文化特點(diǎn)和主要世界區(qū)域文化的差異

案例分析：民族是陽(yáng)性文化的人員特質(zhì)與心態(tài)（顯性文化特質(zhì)）

民族是陰性文化的人員特質(zhì)與心態(tài)（隱性文化特質(zhì)）

(二).美國(guó)地區(qū)文化特質(zhì)（了解地區(qū)特點(diǎn)與對(duì)應(yīng)方式）

     ▲美國(guó)民情風(fēng)土文化與歷史影響介紹

     ▲美國(guó)地區(qū)特殊文化下溝通與洽商重點(diǎn)

直截了當(dāng)（似乎太直白）

分析透澈知識(shí)準(zhǔn)備充分（因交易而交易）

時(shí)間就是金錢(qián)（總想迅速達(dá)成協(xié)議）

利益放置第一

喜歡新點(diǎn)子

今天對(duì)不一定明天對(duì)

對(duì)華觀念觀察

(三).加拿大地區(qū)文化特質(zhì)（了解地區(qū)特點(diǎn)與對(duì)應(yīng)方式）

     ▲加拿大民情風(fēng)土文化與歷史影響介紹

     ▲加拿大地區(qū)特殊文化下溝通與洽商重點(diǎn)

       英法不同文化與個(gè)性

       節(jié)奏感與日常

       天堂與神話

         控制與壟斷

       加拿大的傲氣

       對(duì)華觀念觀察

(三).德國(guó)地區(qū)文化特質(zhì)（了解地區(qū)特點(diǎn)與對(duì)應(yīng)方式）

     ▲德國(guó)民情風(fēng)土文化與歷史影響介紹

     ▲德國(guó)地區(qū)特殊文化下溝通與洽商重點(diǎn)

       除細(xì)節(jié)外還是細(xì)節(jié)

       數(shù)字概念與承諾

       人情建立與特殊民族情感

       規(guī)矩與生活自我控制

       規(guī)則和紀(jì)律

       送禮與感情

       同意大原則，然后在細(xì)節(jié)上談判（會(huì)計(jì)較細(xì)節(jié)）

       讓步時(shí)必須取得回報(bào)（寸土必爭(zhēng)）

(四).日本地區(qū)文化特質(zhì)（了解地區(qū)特點(diǎn)與對(duì)應(yīng)方式）

     ▲日本特殊文化與歷史影響介紹

     ▲日本地區(qū)特殊文化下溝通與洽商重點(diǎn)

       服從強(qiáng)者與階級(jí)控制

       認(rèn)真的工作細(xì)節(jié)與成敗

       說(shuō)出來(lái)的不一定是真的

       深思后才反應(yīng)，沉默是金（很仔細(xì)的聆聽(tīng)）

       遇強(qiáng)則弱愈弱則強(qiáng)

       總是需要再上層的核準(zhǔn)（無(wú)法真正作主）

       日本圈圈交際影響（民族交易障礙多外人不易進(jìn)入）

(五).印度地區(qū)文化特質(zhì)（了解地區(qū)特點(diǎn)與對(duì)應(yīng)方式）

     ▲印度地區(qū)特殊文化與歷史影響介紹

     ▲印度地區(qū)特殊溝通與洽商重點(diǎn)

       骨子里莫名的傲氣與身份

       勿談當(dāng)?shù)刈诮?/span>

       階級(jí)概念森嚴(yán)

       粗放與細(xì)致化

       文化遺產(chǎn)的吸引力

       禮節(jié)第一

(六).跨文化溝通時(shí)有哪些談資會(huì)加速關(guān)系（經(jīng)驗(yàn)談）

參. 跨文化溝通與洽商

(二).多元環(huán)境下的文化與溝通適應(yīng)

     中國(guó)文化在多元環(huán)境下的溝通問(wèn)題

     國(guó)際職業(yè)經(jīng)理人文化與溝通適應(yīng)性

(三).國(guó)際職業(yè)經(jīng)理人融合改善能力

(四).跨文化溝通洽商進(jìn)行時(shí)應(yīng)有的注意事項(xiàng)

     ●要談的主要問(wèn)題是什么？

     ●有哪些敏感的問(wèn)題不要去碰？

     ●我們了解對(duì)方哪些問(wèn)題？

     ●自從最后一筆生意，對(duì)方又發(fā)生了哪些變化

     ●如果談的是續(xù)訂單，以前與對(duì)方做生意有哪些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)要記??？

     ●與我們競(jìng)爭(zhēng)這份訂單的企業(yè)有哪些強(qiáng)項(xiàng)？

     ●我們能否改進(jìn)我們的工作？對(duì)方可能會(huì)反對(duì)哪些問(wèn)題？

     ●在哪些方面我們可讓步？我們希望對(duì)方作哪些工作？

     ●對(duì)方會(huì)有哪些需求？他們的談判戰(zhàn)略會(huì)是怎樣的？

(五).如赴海外駐點(diǎn)會(huì)讓你輕松一些的建議

●先看『地球是平的這本書(shū)』

●要學(xué)會(huì)作中菜（除省錢(qián)外也可當(dāng)成交際手段）

●要學(xué)會(huì)剪頭發(fā)

●要先買(mǎi)看赴外地國(guó)的書(shū)或上網(wǎng)找資料

●赴外同地團(tuán)隊(duì)先集合分工

●先買(mǎi)些大部頭或較能打發(fā)時(shí)間的書(shū)

●英文要能說(shuō)寫(xiě)看，學(xué)幾句當(dāng)?shù)卣Z(yǔ)

●先搞清楚當(dāng)?shù)氐纳盍?xí)慣

●去大使館找當(dāng)?shù)刭Y料

●如有需要可先對(duì)未來(lái)的『休閑專長(zhǎng)』作些規(guī)劃或購(gòu)置可以『花掉』大量時(shí)間的書(shū)

●每天適當(dāng)?shù)倪\(yùn)動(dòng)

●專心搜某種資料或物品：民族工藝、談資

●除華人外要找些當(dāng)?shù)氐呐笥?/span>

●隨時(shí)注意安全

●仔細(xì)處理自己的性需求問(wèn)題

肆. 跨文化溝通與洽商運(yùn)作流程

(一).海外市場(chǎng)客戶接洽業(yè)務(wù)操作特別的注意事項(xiàng)

(二).在海外市場(chǎng)客戶的商業(yè)談判流程

      ●海外市場(chǎng)客戶第一階段初接觸作業(yè)模式

        ▲向客戶門(mén)市搜集一般性資料（外）

        ▲研究分析客戶的現(xiàn)況與可能想法

        ▲修正公司簡(jiǎn)報(bào)模板

        ▲拜訪客戶了解客戶（先不急著談）先以搜集信息為重

          哪些需求

          有哪些煩惱

          最希望解決的問(wèn)題是什么

          從采購(gòu)單位了解預(yù)算、購(gòu)買(mǎi)流程、采購(gòu)作業(yè)進(jìn)行方式

          企業(yè)采購(gòu)習(xí)性

          觀察談判人員的價(jià)值觀與習(xí)性

          探詢客戶內(nèi)部決策的關(guān)系網(wǎng)

        ▲對(duì)初談接觸搜集的數(shù)據(jù)匯總記錄分析

        ▲第二次修正簡(jiǎn)報(bào)PPT模板

        ▲特殊注意事項(xiàng)

          以搜集信息為重

          不能把未來(lái)合作資料倒給客戶太多

          創(chuàng)造第二次的見(jiàn)面機(jī)會(huì)

      ●海外市場(chǎng)客戶第二階段談判作業(yè)模式

        ▲注意氣勢(shì)

        ▲談判前可以先建立簡(jiǎn)單的朋友關(guān)系（發(fā)搞笑短信或行業(yè)文章數(shù)據(jù)）

        ▲確定簡(jiǎn)報(bào)會(huì)面的時(shí)間地點(diǎn)

        ▲把氛圍搞輕松點(diǎn)

        ▲站在客戶的立場(chǎng)思考

        ▲注意把自己的想法稼接給對(duì)方

        ▲注意不要被客戶牽著走

        ▲提醒客戶對(duì)現(xiàn)狀問(wèn)題點(diǎn)的重視（復(fù)雜化后再稼接成對(duì)方的想法）

        ▲讓客戶了解能獲得那些改善

        ▲能毫無(wú)遺漏地說(shuō)出您對(duì)客戶解決問(wèn)題及現(xiàn)狀改善的效果

        ▲能讓客戶相信您能做到您所說(shuō)的

        ▲讓客戶感受到您的熱誠(chéng)，并愿意站在客戶的立場(chǎng)想問(wèn)題

        ▲提供我方對(duì)客戶的對(duì)策或改善現(xiàn)狀的對(duì)策（復(fù)雜化后再稼接成對(duì)方的想法）

        ▲描繪客戶采用后的利益越清晰越好

        ▲把握客戶利益轉(zhuǎn)換的技巧

          介紹我方產(chǎn)品、策略 、服務(wù)的特性 (說(shuō)明現(xiàn)在環(huán)境下的我方特點(diǎn))

          介紹我方產(chǎn)品、策略 、服務(wù)的特殊利益 (以我方特點(diǎn)對(duì)客戶的利益) （復(fù)雜  

          化后再稼接成對(duì)方的想法）

          為客戶尋找購(gòu)買(mǎi)的理由

        ▲找出相異處回企業(yè)研究再回去談一次

        ▲注意事項(xiàng)

          把我方特點(diǎn)對(duì)客戶的利益復(fù)雜化后再稼接成對(duì)方的想法

          把客戶不同的想法不利處復(fù)雜化

          特別注意技術(shù)上的規(guī)格、要求

          檢查所有附件、規(guī)格、圖表

          不論多熟悉，請(qǐng)?jiān)僮屑?xì)檢查

          盡量由自己交涉更改的細(xì)節(jié)，不經(jīng)由中間人

          將自己的條件加上短期限有效的限制

          小心謹(jǐn)慎預(yù)防太多的詭計(jì)