主講老師: | 左鳳山 | |
課時(shí)安排: | 1天/6小時(shí) | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 一個(gè)關(guān)于YES的理解問(wèn)題; 現(xiàn)在的國(guó)際環(huán)境中你該了解的一些問(wèn)題; 我們?cè)诙嘣h(huán)境下的溝通問(wèn)題; | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2023-08-23 09:57 |
一.訓(xùn)練題目:跨文化溝通與洽商技巧
二.課程時(shí)數(shù):12小時(shí)
三.參加人員:
四.課程大綱: 跨文化溝通與國(guó)內(nèi)溝通概念差異非常大
本課程是實(shí)際性運(yùn)用的課程(21年經(jīng)驗(yàn)談)
老師自己在德國(guó)及臺(tái)灣有貿(mào)易公司 在國(guó)外讀書(shū)工作12年 走過(guò)67個(gè)國(guó)家
壹. 國(guó)際銷售業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)談判與溝通分析
(一).跨文化溝通與洽商的藝術(shù)
不同文化下的溝通與談判
一個(gè)關(guān)于YES的理解問(wèn)題
現(xiàn)在的國(guó)際環(huán)境中你該了解的一些問(wèn)題
我們?cè)?/span>多元環(huán)境下的溝通問(wèn)題
(二).國(guó)際銷售中的渠道資產(chǎn)直接影響到談判的籌碼
▲在現(xiàn)在目前的環(huán)境中你該了解的一些影響性問(wèn)題
▲其實(shí)我們有很多忽略的籌碼
(三).國(guó)際銷售業(yè)務(wù)人員在談判時(shí)普遍有的問(wèn)題所在
讓國(guó)際買(mǎi)家對(duì)你印象深刻的方法
傾聽(tīng)和提問(wèn)的能力(國(guó)內(nèi)銷售人員的致命傷)
(四).我們平日該作一些什么準(zhǔn)備工作來(lái)增加企業(yè)洽商籌碼
貳. 世界主要區(qū)域文化的差異影響
(一).中國(guó)文化特點(diǎn)和主要世界區(qū)域文化的差異
案例分析:民族是陽(yáng)性文化的人員特質(zhì)與心態(tài)(顯性文化特質(zhì))
民族是陰性文化的人員特質(zhì)與心態(tài)(隱性文化特質(zhì))
(二).美國(guó)地區(qū)文化特質(zhì)(了解地區(qū)特點(diǎn)與對(duì)應(yīng)方式)
▲美國(guó)民情風(fēng)土文化與歷史影響介紹
▲美國(guó)地區(qū)特殊文化下溝通與洽商重點(diǎn)
直截了當(dāng)(似乎太直白)
分析透澈知識(shí)準(zhǔn)備充分(因交易而交易)
時(shí)間就是金錢(qián)(總想迅速達(dá)成協(xié)議)
利益放置第一
喜歡新點(diǎn)子
今天對(duì)不一定明天對(duì)
對(duì)華觀念觀察
(三).加拿大地區(qū)文化特質(zhì)(了解地區(qū)特點(diǎn)與對(duì)應(yīng)方式)
▲加拿大民情風(fēng)土文化與歷史影響介紹
▲加拿大地區(qū)特殊文化下溝通與洽商重點(diǎn)
英法不同文化與個(gè)性
節(jié)奏感與日常
天堂與神話
控制與壟斷
加拿大的傲氣
對(duì)華觀念觀察
(三).德國(guó)地區(qū)文化特質(zhì)(了解地區(qū)特點(diǎn)與對(duì)應(yīng)方式)
▲德國(guó)民情風(fēng)土文化與歷史影響介紹
▲德國(guó)地區(qū)特殊文化下溝通與洽商重點(diǎn)
除細(xì)節(jié)外還是細(xì)節(jié)
數(shù)字概念與承諾
人情建立與特殊民族情感
規(guī)矩與生活自我控制
規(guī)則和紀(jì)律
送禮與感情
同意大原則,然后在細(xì)節(jié)上談判(會(huì)計(jì)較細(xì)節(jié))
讓步時(shí)必須取得回報(bào)(寸土必爭(zhēng))
(四).日本地區(qū)文化特質(zhì)(了解地區(qū)特點(diǎn)與對(duì)應(yīng)方式)
▲日本特殊文化與歷史影響介紹
▲日本地區(qū)特殊文化下溝通與洽商重點(diǎn)
服從強(qiáng)者與階級(jí)控制
認(rèn)真的工作細(xì)節(jié)與成敗
說(shuō)出來(lái)的不一定是真的
深思后才反應(yīng),沉默是金(很仔細(xì)的聆聽(tīng))
遇強(qiáng)則弱愈弱則強(qiáng)
總是需要再上層的核準(zhǔn)(無(wú)法真正作主)
日本圈圈交際影響(民族交易障礙多外人不易進(jìn)入)
(五).印度地區(qū)文化特質(zhì)(了解地區(qū)特點(diǎn)與對(duì)應(yīng)方式)
▲印度地區(qū)特殊文化與歷史影響介紹
▲印度地區(qū)特殊溝通與洽商重點(diǎn)
骨子里莫名的傲氣與身份
勿談當(dāng)?shù)刈诮?/span>
階級(jí)概念森嚴(yán)
粗放與細(xì)致化
文化遺產(chǎn)的吸引力
禮節(jié)第一
(六).跨文化溝通時(shí)有哪些談資會(huì)加速關(guān)系(經(jīng)驗(yàn)談)
參. 跨文化溝通與洽商
(二).多元環(huán)境下的文化與溝通適應(yīng)
中國(guó)文化在多元環(huán)境下的溝通問(wèn)題
國(guó)際職業(yè)經(jīng)理人文化與溝通適應(yīng)性
(三).國(guó)際職業(yè)經(jīng)理人融合改善能力
(四).跨文化溝通洽商進(jìn)行時(shí)應(yīng)有的注意事項(xiàng)
●要談的主要問(wèn)題是什么?
●有哪些敏感的問(wèn)題不要去碰?
●我們了解對(duì)方哪些問(wèn)題?
●自從最后一筆生意,對(duì)方又發(fā)生了哪些變化
●如果談的是續(xù)訂單,以前與對(duì)方做生意有哪些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)要記???
●與我們競(jìng)爭(zhēng)這份訂單的企業(yè)有哪些強(qiáng)項(xiàng)?
●我們能否改進(jìn)我們的工作?對(duì)方可能會(huì)反對(duì)哪些問(wèn)題?
●在哪些方面我們可讓步?我們希望對(duì)方作哪些工作?
●對(duì)方會(huì)有哪些需求?他們的談判戰(zhàn)略會(huì)是怎樣的?
(五).如赴海外駐點(diǎn)會(huì)讓你輕松一些的建議
●先看『地球是平的這本書(shū)』
●要學(xué)會(huì)作中菜(除省錢(qián)外也可當(dāng)成交際手段)
●要學(xué)會(huì)剪頭發(fā)
●要先買(mǎi)看赴外地國(guó)的書(shū)或上網(wǎng)找資料
●赴外同地團(tuán)隊(duì)先集合分工
●先買(mǎi)些大部頭或較能打發(fā)時(shí)間的書(shū)
●英文要能說(shuō)寫(xiě)看,學(xué)幾句當(dāng)?shù)卣Z(yǔ)
●先搞清楚當(dāng)?shù)氐纳盍?xí)慣
●去大使館找當(dāng)?shù)刭Y料
●如有需要可先對(duì)未來(lái)的『休閑專長(zhǎng)』作些規(guī)劃或購(gòu)置可以『花掉』大量時(shí)間的書(shū)
●每天適當(dāng)?shù)倪\(yùn)動(dòng)
●專心搜某種資料或物品:民族工藝、談資
●除華人外要找些當(dāng)?shù)氐呐笥?/span>
●隨時(shí)注意安全
●仔細(xì)處理自己的性需求問(wèn)題
肆. 跨文化溝通與洽商運(yùn)作流程
(一).海外市場(chǎng)客戶接洽業(yè)務(wù)操作特別的注意事項(xiàng)
(二).在海外市場(chǎng)客戶的商業(yè)談判流程
●海外市場(chǎng)客戶第一階段初接觸作業(yè)模式
▲向客戶門(mén)市搜集一般性資料(外)
▲研究分析客戶的現(xiàn)況與可能想法
▲修正公司簡(jiǎn)報(bào)模板
▲拜訪客戶了解客戶(先不急著談)先以搜集信息為重
哪些需求
有哪些煩惱
最希望解決的問(wèn)題是什么
從采購(gòu)單位了解預(yù)算、購(gòu)買(mǎi)流程、采購(gòu)作業(yè)進(jìn)行方式
企業(yè)采購(gòu)習(xí)性
觀察談判人員的價(jià)值觀與習(xí)性
探詢客戶內(nèi)部決策的關(guān)系網(wǎng)
▲對(duì)初談接觸搜集的數(shù)據(jù)匯總記錄分析
▲第二次修正簡(jiǎn)報(bào)PPT模板
▲特殊注意事項(xiàng)
以搜集信息為重
不能把未來(lái)合作資料倒給客戶太多
創(chuàng)造第二次的見(jiàn)面機(jī)會(huì)
●海外市場(chǎng)客戶第二階段談判作業(yè)模式
▲注意氣勢(shì)
▲談判前可以先建立簡(jiǎn)單的朋友關(guān)系(發(fā)搞笑短信或行業(yè)文章數(shù)據(jù))
▲確定簡(jiǎn)報(bào)會(huì)面的時(shí)間地點(diǎn)
▲把氛圍搞輕松點(diǎn)
▲站在客戶的立場(chǎng)思考
▲注意把自己的想法稼接給對(duì)方
▲注意不要被客戶牽著走
▲提醒客戶對(duì)現(xiàn)狀問(wèn)題點(diǎn)的重視(復(fù)雜化后再稼接成對(duì)方的想法)
▲讓客戶了解能獲得那些改善
▲能毫無(wú)遺漏地說(shuō)出您對(duì)客戶解決問(wèn)題及現(xiàn)狀改善的效果
▲能讓客戶相信您能做到您所說(shuō)的
▲讓客戶感受到您的熱誠(chéng),并愿意站在客戶的立場(chǎng)想問(wèn)題
▲提供我方對(duì)客戶的對(duì)策或改善現(xiàn)狀的對(duì)策(復(fù)雜化后再稼接成對(duì)方的想法)
▲描繪客戶采用后的利益越清晰越好
▲把握客戶利益轉(zhuǎn)換的技巧
介紹我方產(chǎn)品、策略 、服務(wù)的特性 (說(shuō)明現(xiàn)在環(huán)境下的我方特點(diǎn))
介紹我方產(chǎn)品、策略 、服務(wù)的特殊利益 (以我方特點(diǎn)對(duì)客戶的利益) (復(fù)雜
化后再稼接成對(duì)方的想法)
為客戶尋找購(gòu)買(mǎi)的理由
▲找出相異處回企業(yè)研究再回去談一次
▲注意事項(xiàng)
把我方特點(diǎn)對(duì)客戶的利益復(fù)雜化后再稼接成對(duì)方的想法
把客戶不同的想法不利處復(fù)雜化
特別注意技術(shù)上的規(guī)格、要求
檢查所有附件、規(guī)格、圖表
不論多熟悉,請(qǐng)?jiān)僮屑?xì)檢查
盡量由自己交涉更改的細(xì)節(jié),不經(jīng)由中間人
將自己的條件加上短期限有效的限制
小心謹(jǐn)慎預(yù)防太多的詭計(jì)
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