個人經(jīng)營類貸款獲客營銷及獲客平臺搭建

一、 授課內(nèi)容：

第一部分:金融行業(yè)服務(wù)營銷已兵臨城下

 同業(yè)個貸產(chǎn)品分析與優(yōu)勢對比

案例：各家行豐富的個貸產(chǎn)品，競爭對手浦發(fā)、興業(yè)、光大、華夏等

討論：以上的內(nèi)容請討論我行的優(yōu)勢與劣勢

 工具：SWOT分析法

 轉(zhuǎn)型大勢所趨----我們?nèi)绾乌A得客戶

 客戶經(jīng)理四“力”三“心”

第二部分: 消費信貸客戶開發(fā)與營銷技巧

 客戶經(jīng)理隊伍是通向客戶心靈的橋梁

客戶說：希望你幫我購買，而不是聽你來銷售的

更多的交易來自于友誼，而非銷售關(guān)系

良好的營銷意愿是開啟營銷之門的鑰匙

 我們要解決的問題

 精準的客戶定位與產(chǎn)品設(shè)計

設(shè)計一份調(diào)查問卷

1、 五大戶產(chǎn)品組合

2、 個體經(jīng)營戶的產(chǎn)品組合

3、 事業(yè)單位產(chǎn)品組合

4、 外來務(wù)工人員的產(chǎn)品組合

5、 拆遷戶的產(chǎn)品組合

 消費信貸業(yè)務(wù)營銷要點 

1、 交叉銷售

核心理念—以客戶為中心

       交叉銷售案例分析

   與客戶溝通的營銷策略

1、 電話營銷

2、 面對面溝通的技巧

3、 客戶經(jīng)理傾聽的技巧

4、 常見的異議對策：分拆與比較

 消費信貸業(yè)務(wù)拓展途徑分析

拓客三大方向

（1）有貸戶續(xù)貸與有貸轉(zhuǎn)化

 有貸戶粘性四維度分析

 如何有效維護有貸戶

案例：某行客戶提出其他銀行比我行利率有優(yōu)惠的問題

案例：客戶提出別的行貼現(xiàn)利息低于我行

 如何實現(xiàn)有貸轉(zhuǎn)化

案例：某行房貸數(shù)據(jù)批量獲客模式

（2）存量客戶轉(zhuǎn)化

 提升客戶粘性，挖掘臨界點客戶

 存量客戶促有效——交易筆數(shù)

 存量客戶促有效——產(chǎn)品覆蓋

 存量客戶促有效——金融總量

 強化客戶認養(yǎng)機制，落實客戶認養(yǎng)責(zé)任主體

案例：某行數(shù)據(jù)篩選獲取存量客戶營銷機會

（3）外部客群拓展

平臺類----以企業(yè)共性為基礎(chǔ)的批量客群渠道

案例：稅銀平臺批量獲客模式

名單類----以數(shù)據(jù)挖掘為基礎(chǔ)的批量客群渠道

案例：工商企業(yè)類名單批量電聯(lián)獲客記

轉(zhuǎn)介類----以人脈關(guān)系為基礎(chǔ)的價值客群渠道

案例：“薪”想事成，代發(fā)薪的營銷策略

第三部分: 深度營銷之三定原則

一、定行業(yè)

 后疫情時間外部環(huán)境分析

P：政治環(huán)境

解讀：中共中央、國務(wù)院發(fā)布了《關(guān)于新時代加快完善社會主義市場經(jīng)濟體制的意見》

E：經(jīng)濟環(huán)境

案例：2020第一季度PCDI解讀經(jīng)濟環(huán)境的變化

S：社會環(huán)境

T：科技進步

   后疫情時間行業(yè)綜合分析

客戶需求

案例：好慷在家將人群劃分為對疫情高敏感人群與低敏感人群

市場容量

競爭情況

案例：農(nóng)耕記的智慧

 龍頭行業(yè)分析方法

二、定客戶

甄選客戶方向            

 經(jīng)濟周期影響小，衣食住行；

 本地優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)----政府導(dǎo)向；

 發(fā)展前景穩(wěn)定

 流通服務(wù)業(yè)優(yōu)于制造業(yè)；

 圍繞重點企業(yè)上下游；

 產(chǎn)品易于落地，風(fēng)險認可。

三、定產(chǎn)品

企業(yè)核心5大需求分析之深度營銷

 -采購類客戶需求分析

 -銷售類客戶需求分析

 -理財類客戶需求分析

 -融資類客戶需求分析

 -資金管理類客戶需求分析