銷售中的微表情運用培訓課大綱

課程背景：

2015年中國式說謊調(diào)查：男性10分鐘說3個以上謊言。如何

在溝通中了解對方的真實意圖，已成為社會漸熱門的一門學科，也是微表情心理學最近越來越流行的原因，通過微小表情來識別一個人的內(nèi)心世界引起了許多心理學專業(yè)人士與非心理學專業(yè)人士的興趣。注意觀察對方面部變化、無聲語言，能迅速地了解更多真實、準確的信息，我們能更快的了解對方當時的心情、真實意圖。交流時，我們能更快做出最適合的判斷、合適的應對。

    而在銷售過程中，著名的二八法則告訴我們，一個人百分之八十的收入來自他百分之二十的客戶，如果我們無法有效分辨哪些是我們的重要客戶，哪些是我們工作中的煙霧彈和混淆者，將會浪費我們的大量精力。因此，通過微表情來判斷客戶是否真的有購買和成交的需求，還是僅僅只是逢場作戲，或者他依然猶豫不決呢？

德魯克也曾說：“人無法只靠一句話來溝通，總是得靠整個人來

溝通。”所以身在職場，有必要學點微表情心理學，提高解讀別人的能力，更高效的溝通與談判，擴大自己的影響力。

課程收益：

1. 學會察言觀色與微表情解讀；
2. 從不同溝通對象的言行舉止中讀懂他的真實意圖和內(nèi)心需求；

3. 學會創(chuàng)造出來一個更加專業(yè)和成熟，建立信任感的表情/手勢/眼神，；

4．學會判斷出客戶在成交過程中的成交信號、猶豫信號以及拒絕信號微表情

培訓對象：

全員、銷售、管理者。

授課形式：

講授互動、視頻觀摩、小組研討、案例分享、課堂練習、規(guī)律總結、難點答疑。

培訓時長： 1天

課程大綱：

第一單元 微表情的起源與定義

1. 肢體語言是人際溝通的關鍵元素。

2. 肢體語言是人潛意識的投射

3. 通過肢體語言讀懂對方的真實意圖

4．微表情和銷售的關系：提高銷售精準性

5. 如何有效的快速建立和客戶的信任：注重自我微表情

第二單元  破解身體語言：頭部和脖子的表達

1. 頭和脖子：客戶是在疑惑嗎

2. 眼睛：客戶有撒謊嗎

3. 鼻子：緊張和焦慮，難道他/她不喜歡我？

4. 嘴巴:客戶的憤怒從何而來

◇小組練習：真笑、假笑與冷笑

第三單元  破解身體語言：面部表情

1. 高興。人們高興時的面部動作包括：嘴角翹起，面頰上抬起皺，眼瞼收縮，眼睛尾部會形成“魚尾紋”。

2. 傷心。面部特征包括瞇眼，眉毛收緊，嘴角下拉，下巴抬起或收緊。

3. 害怕。害怕時，嘴巴和眼睛張開，眉毛上揚，鼻孔張大。

4. 憤怒。這時眉毛下垂，前額緊皺，眼瞼和嘴唇緊張。

5. 厭惡。厭惡的表情包括嗤鼻，上嘴唇上抬，眉毛下垂，瞇眼。

6. 驚訝。驚訝時，下顎下垂，嘴唇和嘴巴放松，眼睛張大，眼瞼和眉毛微抬。

7. 輕蔑。輕蔑的著名特征就是嘴角一側抬起，作譏笑或得意笑狀。

8. 向?qū)Ψ皆儐柲呈聲r，對方一側肩抖動表示對方對自己的話不自信

9. 撒謊。身體和語言不一致；眼睛向右看；

驚奇、害怕的表情在臉上超過一秒，表示是假裝的……

第四單元  破解身體語言：人的軀干

1. 客戶在成交前后，軀干傾斜的變化

2. 銷售中客戶信任和放松的表現(xiàn)，聳肩和身體舒展

3. 手臂表現(xiàn)出來的自信心和主導意識，收回雙臂，肢體抗拒

4. 手部：表示自信的手部動作缺乏自信時的手部動作

5. 溝通中解衣服扣與系衣服扣，客戶還需要和我們繼續(xù)交談嗎

6. 手指的表達，客戶是否對我們具有敵意

第五單元   破解身體語言：腿和腳

1．輕搖腿和腳，客戶猶豫不決的表現(xiàn)

2．轉向腳，在合適的結束和客戶的談話

3．反重力腳，我們的話題引起了客戶的興趣

4．雙腿叉開，我們的關系正在往好的方向發(fā)展

5．雙腿交叉，你的某些行為和舉動可能讓他不安

6．揉搓大腿，或許你在銷售中過于強勢

第六單元： 微表情在銷售溝通中的運用

1. 開場

①四種溝通風格的微表情分析比較

②四類人際風格的沖突處理策略

③對手的著裝、坐姿、眼神、手勢判斷

2. 掌控主動中的微表情表達

①誠懇認真的態(tài)度 表情/手勢/眼神

②不接受客戶的第一次報價    

＊如何應對客戶的第一次報價？表情/手勢/眼神

③打破僵局的3個技巧

看懂客戶的表情/手勢/眼神

3. 結束時

①達成共識的表達：表情/手勢/眼神

②未能達成的溝通：表情/手勢/眼神