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經(jīng)銷商聯(lián)合生意計劃(JBP)

主講老師: 王同 王同

主講師資:王同

課時安排: 1天/6小時
學習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 核心目的是為了深度影響經(jīng)銷商,引導客戶的資源為廠家所用。
內(nèi)訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2023-07-21 15:37


本課程已服務過:洽洽食品、富光杯業(yè)、VIVO、青蛙王子、兔寶寶、屈臣氏飲料...

課程背景

經(jīng)銷商管理最終目的是為了引導客戶的資源為廠家所用,共同做好市場。目前培訓市場上“經(jīng)銷商管理”的相關課程長期不曾更新,基礎掃盲式的培訓已經(jīng)缺乏新意?!督?jīng)銷商聯(lián)合生意計劃》課程的隆重推出,是基于經(jīng)銷商管理的核心目的,創(chuàng)新目前成熟的供零合作的JBP商業(yè)模式,迎合培訓課題的進階要求。是王同老師在給數(shù)百家企業(yè)《策略性經(jīng)銷商管理》基礎培訓后的又一扛鼎之作!

經(jīng)銷商聯(lián)合生意計劃(Joint Business Plan)是指廠家與經(jīng)銷商在生意策略上達成一致的前提下,雙方建立緊密而穩(wěn)定的合作關系,共同制定一段時間內(nèi)的各項銷售活動行動計劃并共同實施,從而提高投入產(chǎn)出比的一種經(jīng)銷商管理模式。核心目的是為了深度影響經(jīng)銷商,引導客戶的資源為廠家所用。

培訓對象:適用于通過經(jīng)銷商銷售(渠道銷售)模式的品牌方營銷管理人員、業(yè)務骨干等

培訓方式:課堂講授、案例分析、小組研討等啟發(fā)式、互動教學

培訓時間:12小時,即貳天

課程提綱:

第一節(jié) 經(jīng)銷商管理基本功

一、廠商合作的本質(zhì)認知

1、經(jīng)銷商不可回避、不可替代

2、廠家業(yè)代的角色定位

3、如何理解廠商“共贏”?

4、合作的本質(zhì)在于“交換”!

二、經(jīng)銷商管理基本功

1、經(jīng)銷商合作的六個層級及管理重點:潛在、目標、意向、合作、新變老、小變大

2、克服經(jīng)銷商的“不關心”,煽動經(jīng)銷商的合作意愿(基礎方法、SPIN進階)

3、深度影響經(jīng)銷商的四種方法(高效拜訪、專題會議、生意回顧、創(chuàng)建客戶聯(lián)合項目)

4、高效的經(jīng)銷商激勵(CP)

互動:經(jīng)銷商管理疑難問題破解

 

第二節(jié) 認識經(jīng)銷商聯(lián)合生意計劃(JBP)

一、認識經(jīng)銷商JBP

1、JBP是什么?

2、JBP為什么?(核心目的是為了深度影響經(jīng)銷商)

3、什么時候做JBP?(JBP的機會點)4、這是一個比較綜合的課題,對業(yè)代能力要求也是綜合的

ü 對生意的理解

ü 以事實(如數(shù)據(jù))為基礎

ü 結構性的思維能力

二、聯(lián)合生意計劃制訂過程

1、下一階段你想做什么?

2、為什么要做這個?(生意回顧,聚焦關鍵問題)

3、這項目會如何開展?(任務分解WBS、過程管理、評估等)

4、需要經(jīng)銷商方做哪些配合?(是做給經(jīng)銷商看的?。?/span>

5、JBP執(zhí)行過程的典型誤區(qū):數(shù)據(jù)沙漠、觀點孤島、銷量回顧、自說自話

 

第三節(jié) 經(jīng)銷商區(qū)域生意回顧與分析

一、生意GAP分析

1、生意現(xiàn)狀VS計劃目標

2、自身品牌VS競爭品牌

、經(jīng)銷商的業(yè)務回顧(定量分析)

1、建立以ROI為核心的KPI指標體系2、相關指標(ü 銷量、費用、毛利、利潤等)評估(信息收集)

3、設定評估的比較基準4、設定經(jīng)銷商的評估計分卡Scorecard5、經(jīng)銷商往來賬務管理回顧分析

、經(jīng)營過程的回顧分析(定性分析)

1、經(jīng)銷商網(wǎng)絡開發(fā)與維護回顧分析

2、經(jīng)銷商網(wǎng)絡配送效率回顧分析

3、經(jīng)銷商網(wǎng)絡終端管理回顧分析

4、經(jīng)銷商合作過程中資源投入變化回顧分析

5、經(jīng)銷商在市場秩序維護上的表現(xiàn)回顧分析

6、經(jīng)銷商對公司市場策略的貫徹執(zhí)行情況回顧分析

7、經(jīng)銷商對公司促銷政策的執(zhí)行效果回顧分析

8、經(jīng)銷商業(yè)務人員管理狀況回顧分析

9、經(jīng)銷商應對競爭的有效性分析

10最后,關注本年度市場環(huán)境的變化

 

第四節(jié) 經(jīng)銷商區(qū)域生意計劃

一、關注經(jīng)銷商的需求:生存、經(jīng)營/發(fā)展、合作、競爭

、探尋市場增量的機會

1. 垂直增長&水平增長

2. 研討:你的生意機會點在哪?

、制定區(qū)域生意提升策略規(guī)劃(做正確的事)

、目標進行多角度分解

、尋找目標實現(xiàn)的途徑

、細化實現(xiàn)途徑,制定執(zhí)行方案

、制定營銷保障體系(組織、團隊、管理體系

、編制費用規(guī)劃

、編制行動計劃

 

第五節(jié) 經(jīng)銷商生意計劃賣進與執(zhí)行

一、賣入前注意事項1、關鍵是客戶理解的是什么2、確保這是一次有高層在場的賣入3、JBP的目的是達成策略上的一致,不能陷入細節(jié)討論二、引起零售商的關注(激發(fā)需求)研討:買手可能的“痛點”三、概念性銷售技能1、什么是概念銷售?

2、常用的經(jīng)銷商溝通的概念

四、通過影響高層解決問題1、為什么要找高層?

2、高層銷售的注意事項

五、商業(yè)方案PPT制作及演示技巧1、說什么?商業(yè)方案PPT制作2、怎么說?商業(yè)方案PPT演示六、計劃成功執(zhí)行:跟進、跟進、再跟進

最后,學員疑難問題破解;學員優(yōu)秀案例分享與點評;

 
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