營銷策略與客戶關(guān)系強(qiáng)化

課程屬性：營銷技巧類

課程對(duì)象：B2B類課程，適合工業(yè)品、大客戶、項(xiàng)目營銷、團(tuán)購等行業(yè)的培訓(xùn)

課程架構(gòu)：營銷思維板塊、客戶關(guān)系板塊、營銷技巧板塊

課程背景：

1、B2B企業(yè)的市場(chǎng)營銷，是一種組織對(duì)組織的營銷活動(dòng)，基于中國社會(huì)的關(guān)系型文化特征，形成了獨(dú)有的中國式營銷。中國式營銷的特征及營銷策略有哪些？

2、產(chǎn)品好，客戶和你談價(jià)格；價(jià)格低，客戶和你談品質(zhì)。面對(duì)企業(yè)與客戶溝通焦點(diǎn)的錯(cuò)位，企業(yè)如何從客戶價(jià)值的角度出發(fā)，建立更具粘性的客戶關(guān)系？

3、如何提升銷售人員的銷售情商？如何提升營銷人員拜訪大客戶的信心？如何提升銷售人員的銷售拜訪效率？面對(duì)客戶一再的壓低價(jià)格，如何進(jìn)行價(jià)格談判？

課程收益：

1、理解中國式營銷形成的原因以及特點(diǎn)，掌握民企與國企在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，各自的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，學(xué)習(xí)中國式營銷的方法論。

2、掌握不同行業(yè)中客戶價(jià)值關(guān)注點(diǎn)的分析方法，了解建立強(qiáng)客戶關(guān)系的基本路徑。學(xué)會(huì)運(yùn)用心理學(xué)工具，研判客戶心理活動(dòng)，進(jìn)而，提升銷售人員的銷售情商。

3、掌握客戶溝通與深度拜訪技巧，掌握大客戶營銷成交中的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)和成交技巧，了解價(jià)格談判的基本流程，以及價(jià)格談判的策略。

課程內(nèi)容：

第一部分：營銷思維板塊

■ 單元1 營銷思維與用戶極致體驗(yàn)

1、數(shù)字化時(shí)代企業(yè)需要的新營銷思維？

1.1 成交是目的，路徑是手段

1.2 不同企業(yè)的營銷路徑

1.3 營銷核心：用戶體驗(yàn)

1.4 產(chǎn)品系統(tǒng)到場(chǎng)景化營銷 

案例：互聯(lián)網(wǎng)與新用戶體驗(yàn)

2、如何理解營銷在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)中的作用？ 

2.1 技術(shù)一寸，營銷一丈

2.2 營銷與科技型公司

2.3 營銷與品牌競(jìng)爭(zhēng)力

2.4 營銷的力量：時(shí)間與空間

案例：華為的營銷與技術(shù)

■ 單元2 中國式營銷與營銷方法論

1、中國式營銷的基本特征有哪些？

1.1 市場(chǎng)細(xì)分與中國式營銷的形成

1.2 中國式營銷的應(yīng)對(duì)：沿著紅線狂奔

1.3 如何處理好企業(yè)經(jīng)營中的三大關(guān)系

1.4 中國式營銷的成因與未來

案例：中國式招投標(biāo)

2、國企與民企有什么樣的營銷差異？ 

2.1 企業(yè)類型的劃分

2.2 國企重資源，民企重效率

2.3 企業(yè)類型與市場(chǎng)化效率

2.4 企業(yè)成功的關(guān)鍵：市場(chǎng)主導(dǎo)

案例：國企與民企的競(jìng)爭(zhēng)

第二部分：客戶關(guān)系板塊

■ 單元3 客戶價(jià)值與客戶關(guān)系強(qiáng)化

1、如何應(yīng)對(duì)抱怨價(jià)格高的客戶？

1.1 新營銷時(shí)代的客戶定義

1.2 客戶價(jià)值與客戶購買行為的激發(fā)

1.3 提升產(chǎn)品附加值

1.4 新時(shí)代的用戶體驗(yàn)

案例：客戶價(jià)值提升的方法

2、如何防止現(xiàn)有客戶流失？

2.1 客戶購買行為的四個(gè)步驟

2.2 客戶關(guān)系強(qiáng)化的行為路徑

2.3 讓客戶成為粉絲

2.4 客戶流失的終結(jié)

案例：締造客戶黏性

■ 單元4 客戶心理研究與銷售情商

1、心理活動(dòng)是如何影響客戶行為的？

1.1 消費(fèi)習(xí)慣形成的內(nèi)在邏輯

1.2 客戶的成就感與產(chǎn)品價(jià)格

1.3 業(yè)務(wù)成交與消費(fèi)的從眾性

1.4 “心理場(chǎng)”與業(yè)務(wù)場(chǎng)景

案例：價(jià)格錨定

2、如何提升營銷人員的銷售情商？

2.1 情商的基本特征

2.2 客戶識(shí)別與客戶關(guān)系處理

2.3 營銷人員高情商的十大表現(xiàn)

2.4 營銷高手的面子與行動(dòng)力

案例：情商比智商重要

第三部分：營銷技巧板塊

■ 單元5 客戶溝通與深度拜訪技巧

1、如何提升銷售人員拜訪大客戶的信心？

1.1 客戶類型的劃分

1.2 客戶溝通的三大要點(diǎn)

1.3 策略性溝通的九大技巧

1.4 次數(shù)定成交，效率定業(yè)績

案例：拒絕就是成交

2、如何提升銷售過程中的拜訪效率？ 

2.1 約訪的技巧

2.2 打破初次見面的尷尬

2.3 讓客戶接受的n條理由

2.4 如何為下次拜訪埋下伏筆

案例：銷售人員的專業(yè)精神

■ 單元6 營銷流程與業(yè)務(wù)成交技巧

1、大客戶營銷中需要什么樣的體系保證？ 

1.1 大客戶營銷的特點(diǎn)分析

1.2 大客戶營銷的基本特性

1.3 大客戶營銷的五大主體

1.4 大客戶營銷的后臺(tái)組織保證

案例：大客戶部的功能

2、大客戶成交中的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)是什么？ 

2.1 企業(yè)規(guī)模與關(guān)鍵人確定

2.2 客戶關(guān)系（黏性）判斷

2.3 關(guān)鍵人分類與溝通方式

2.4 團(tuán)隊(duì)式營銷

案例：顧問式銷售

■ 單元7 營銷爭(zhēng)議處理與價(jià)格談判

1、營銷爭(zhēng)議形成的原因是什么？ 

1.1 談判分類及目標(biāo)確定

1.2 銷售談判的兩個(gè)層面

1.3 談判中的妥協(xié)

1.4 成功談判的基本要素

案例：談判底線

2、面對(duì)客戶的一再壓價(jià)，該如何談判？ 

2.1 產(chǎn)品報(bào)價(jià)與討價(jià)還價(jià)

2.2 客戶心理價(jià)位的判斷

2.3 談判過程中的壓力點(diǎn)

2.4 談判僵局的破解

案例：談判成員的角色扮演

■ 單元8 大數(shù)據(jù)與營銷標(biāo)準(zhǔn)化管理

1、如何找出銷售過程中的瓶頸與薄弱點(diǎn)？ 

1.1 客戶拜訪數(shù)據(jù)的收集

1.2 大數(shù)據(jù)管理模型的建立

1.3 銷售漏斗的基本功能

1.4 運(yùn)用銷售漏斗實(shí)現(xiàn)營銷的標(biāo)準(zhǔn)化管理

案例：業(yè)績的可視化管理

2、如何對(duì)來來的銷售業(yè)績進(jìn)行預(yù)測(cè)？ 

2.1 從數(shù)據(jù)庫到銷售漏斗

2.2 大數(shù)據(jù)管理的基本功能

2.3 云端服務(wù)與營銷標(biāo)準(zhǔn)化

2.4 銷售漏斗管理系統(tǒng)與考核

案例：惡性競(jìng)爭(zhēng)與標(biāo)準(zhǔn)化管理

■ 單元9 營銷團(tuán)隊(duì)賦能與目標(biāo)達(dá)成

1、如何減少營銷人員對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格、政策的抱怨？

1.1 營銷人員的本質(zhì)特性

1.2 聽市場(chǎng)的，不是聽營銷的

1.3 自我經(jīng)營

1.4 不懼怕失敗

案例：中國營銷高手

2、如何實(shí)現(xiàn)營銷人員的自我經(jīng)營？

2.1 享受過程還是享受結(jié)果？

2.2 難纏的客戶與忠誠度的客戶

2.3 大客戶難以“擺平”嗎？  

2.4 客戶是上帝還是朋友？

案例：享受營銷的快樂