商業(yè)營銷策略與招商運營

課程簡介：本課程圍繞著商業(yè)物業(yè)營銷為基礎(chǔ)，將商業(yè)的招商、運營、業(yè)態(tài)規(guī)劃和租金回報設(shè)計等，可以提升商業(yè)銷售的重要因素一一展示案例式的學(xué)習(xí)和討論。

課程時間：1天

課程對象：商業(yè)地產(chǎn)營銷管理人員、商業(yè)地產(chǎn)項目管理人員、項目營銷和銷售人員

課程收益：

1、 學(xué)習(xí)和掌握商業(yè)地產(chǎn)的銷售技巧，以及商業(yè)大客戶的營銷技巧；

2、 學(xué)習(xí)和掌握商業(yè)地產(chǎn)銷售客戶異議處理技巧與逼定技巧；

3、 學(xué)習(xí)和掌握商業(yè)的規(guī)劃、招商、租金回報設(shè)計和運營相關(guān)知識。

課程大綱：

1 商業(yè)的銷售技巧

1.1 商業(yè)產(chǎn)品大客戶銷售技巧

1.1.1 商業(yè)大客戶的類型與特點

1.1.2 大客戶的概念與意義

1.1.3 大客戶的銷售流程

1.1.4 大客戶的決策機制與溝通模式

1.1.5 商業(yè)大客戶信息收集

1.1.6 接近大客戶

1.1.7 了解和掌握大客戶的關(guān)鍵需求點

1.1.8 如何打動大客戶

1.1.9 大客戶拜訪技巧

1.1.10 與大客戶建立四種客戶關(guān)系

1.2 客戶跟進技巧

1.3 以招商代銷售的商業(yè)銷售模式

2 商鋪客戶逼定技巧

2.1 價格談判與異議處理

2.1.1 客戶兩種價格異議

2.1.2 探詢價格異議的原因

2.1.3 控制客戶殺價的心理底線

2.1.4 價格異議的處理原則

2.1.5 六種價格異議處理技巧

2.2 不同銷售階段的逼定技巧

2.3 主動逼定客戶要求與技巧

2.4 主動逼定購買的障礙

2.5 主動逼定購買的時機

2.6 快速逼定十法

2.7 商鋪客戶逼定促成成交六法

3 商業(yè)招商與運營

3.1 招商策略設(shè)計

3.1.1 招商策略的“養(yǎng)”、“引”、“儲”、“收”、“漲”

3.1.2 招商政策的“托”、“繁”、“回”

3.1.3 招商銷售一體化的營銷模式，反向計算售價的經(jīng)營模式

3.2 招商定位與招商計劃制定

3.3 階段性招商策略

3.4 租金體系與回報設(shè)計

3.5 商業(yè)綜合體業(yè)態(tài)布局原則

3.5.1 集中商業(yè)與商街業(yè)態(tài)布局的：“動靜原則”、“消費高差原則”、“主次原則”

3.5.2 商業(yè)街業(yè)態(tài)布局的“五消三售二娛”

3.5.3 主力店與普通店的“二八原則”

3.5.4 品牌店與本土店的“三七原則”

3.5.5 實現(xiàn)經(jīng)濟指標(biāo)的五大業(yè)態(tài)平衡術(shù)

3.6 商業(yè)運營

3.6.1 讓商業(yè)項目未開先火的四招

3.6.1.1 自銷主力店帶動品牌店

3.6.1.2 打造網(wǎng)紅店-自媒體全方位傳播

3.6.1.3 先營銷商業(yè)再銷售商鋪

3.6.1.4 制造項目爆點與熱點

3.6.2 項目運營推廣與營銷

3.6.2.1 項目高顏值營銷

3.6.2.2 項目時尚營銷

3.6.2.3 項目跨界營銷

3.6.2.4 針對年輕客戶浪漫營銷

3.6.3 項目運營管理

3.6.3.1 商戶經(jīng)營模式培訓(xùn)與輔導(dǎo)

3.6.3.2 為商戶打造線上線下銷售渠道

3.6.3.3 打造項目消費人群的引流渠道

3.6.3.4 項目跨界經(jīng)營與營銷模式