房地產(chǎn)圈層營(yíng)銷與大客戶營(yíng)銷

課程簡(jiǎn)介：房地產(chǎn)圈層營(yíng)銷是一種非常有效并且也較難操作的營(yíng)銷手段，尤其是高端項(xiàng)目和豪宅。圈層營(yíng)銷圍繞著“圈子”二字展開營(yíng)銷工作，做到趨向于整合資源，營(yíng)銷手段多樣化，資源豐富性的合理挖掘，從客戶需求去發(fā)現(xiàn)契機(jī)，就能形成“圈層”的自我擴(kuò)容、逐步升級(jí)和再?gòu)?fù)制能力，從而為未來(lái)積累更多的忠誠(chéng)客戶。圈層營(yíng)銷是典種中國(guó)特色文化的代表。

課程時(shí)間：1天

課程對(duì)象：房地產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷管理人員、項(xiàng)目公司高管、營(yíng)銷總監(jiān)、營(yíng)銷策劃人員、銷售經(jīng)理、銷售主管、置業(yè)顧問(wèn)等

課程收益：

1 掌握圈層營(yíng)銷的模式、方法和操作要點(diǎn)；

2 學(xué)習(xí)如何從房地產(chǎn)企業(yè)和項(xiàng)目各種資源、關(guān)系和人脈去操作圈層營(yíng)銷；

3 掌握房地產(chǎn)項(xiàng)目圈層跨界的核心要點(diǎn)打開渠道、降低營(yíng)銷成本、提升項(xiàng)目?jī)r(jià)值；

4 學(xué)習(xí)和掌握地產(chǎn)行業(yè)各種成功圈層營(yíng)銷的案例，掌握其操作實(shí)質(zhì)和精髓。

5 學(xué)習(xí)和掌握大客戶營(yíng)銷中的談判技巧以及談判中禮儀。

課程大綱：

1 房地產(chǎn)圈層營(yíng)銷核心模式與圈層客戶圖譜

1.1 圈層營(yíng)銷核心密碼三大模式

1.2 圈層營(yíng)銷六步操作法

1.3 房地產(chǎn)營(yíng)銷常用十大圈層渠道

1.4 圈層客戶地圖與典型客戶形像制作

1.4.1 客戶地圖的三個(gè)核心要點(diǎn)

1.4.2 精準(zhǔn)定位客戶的三張地圖

1.4.3 客戶形象描繪的八個(gè)要點(diǎn)

2 圈層營(yíng)銷操作模式與管控模式

2.1 圈層營(yíng)銷操作之初級(jí)版（銷售人員）

2.1.1 找人脈、建網(wǎng)絡(luò)、樹信任

2.2 圈層營(yíng)銷操作之中級(jí)版（營(yíng)銷管理）

2.2.1 挖資源、搞活動(dòng)、架渠道

2.3 圈層營(yíng)銷操作之高級(jí)版（項(xiàng)目高管）

2.3.1 搭平臺(tái)、樹品牌、建模式

2.4 圈層營(yíng)銷管控模式

2.4.1 建立目標(biāo)與任務(wù)分解

2.4.2 形成有效的執(zhí)行計(jì)劃

2.4.3 培訓(xùn)、指導(dǎo)與監(jiān)督

2.4.4 激勵(lì)與考核

3 圈層營(yíng)銷之客戶深耕

3.1 理解客戶深耕的意義

3.2 客戶詳細(xì)數(shù)據(jù)庫(kù)與檔案體系建立

3.3 客戶深耕的三種模式

3.3.1 老業(yè)主深耕

3.3.2 渠道客戶深耕

3.3.3 大客戶與商業(yè)客戶深耕

3.4 客戶深耕四套表

3.5 客戶長(zhǎng)期跟進(jìn)計(jì)劃與服務(wù)模式建立

4 認(rèn)識(shí)房地產(chǎn)大客戶營(yíng)銷

4.1 什么是大客戶和大客戶營(yíng)銷

4.2 房地產(chǎn)大客戶的類型

4.3 大客戶營(yíng)銷的特點(diǎn)

4.4 房地產(chǎn)大客戶營(yíng)銷的四個(gè)層次

5 大客戶營(yíng)銷技巧

5.1 大客戶談判技巧

5.1.1 企業(yè)客戶、團(tuán)購(gòu)客戶談判的流程與要點(diǎn)

5.1.2 對(duì)等的出場(chǎng)級(jí)別與職務(wù)

5.1.3 創(chuàng)造寬松的氛圍

5.1.4 輕松的開場(chǎng)

5.1.5 談判中的角色定位

5.1.6 抓住主要人物和關(guān)鍵問(wèn)題

5.1.7 談判的問(wèn)題及焦點(diǎn)處理法

5.1.7.1.1 正面直擊法

5.1.7.1.2 問(wèn)題轉(zhuǎn)移法

5.1.7.1.3 避重就輕法

5.1.7.1.4 角色互換法

5.1.7.1.5 成本核算法

5.1.7.1.6 價(jià)值提升法

5.1.8 談判記要與總結(jié)

5.1.9 談判推進(jìn)技巧

5.2 談判中的商務(wù)禮儀

5.2.1 著裝與基本的準(zhǔn)備工作

5.2.2 場(chǎng)地準(zhǔn)備

5.2.3 雙方見面、落座、介紹、開場(chǎng)禮儀

5.2.4 談判中的禮儀與注意要素

5.3 異議處理

5.3.1 客戶主要異議分析

5.3.2 探詢價(jià)格異議的原因

5.3.3 控制客戶殺價(jià)的心理底線

5.3.4 價(jià)格異議的處理原則

5.3.5 六種價(jià)格異議處理技巧