房地產(chǎn)合作開發(fā)項(xiàng)目談判技巧

    如何使談判最終是一個雙贏的局面？尤其是合作開發(fā)項(xiàng)目，如何把握和權(quán)衡雙方利益點(diǎn)，以達(dá)到共贏和雙贏。

    談判不僅是口才的較量，更是智慧的較量，面對合作伙伴提出的“過分”的要求我該怎么應(yīng)對？想提出更高的要求，又怕把對方嚇跑怎么辦？雙方在一個條件上僵持不下怎么辦？

    如何利用有限的資源換取最理想的回報，使談判最終是一個雙方都認(rèn)可的雙贏局面？想成為職業(yè)的、高超的談判家并不容易，但我們可以通過學(xué)習(xí)、訓(xùn)練來提高自己的能力。

課程時間：1天

課程對象：房地產(chǎn)集團(tuán)中、高層管理人員，項(xiàng)目投資人員，項(xiàng)目拓展人員等

課程收益：

（1）讓學(xué)員了解自己在談判風(fēng)格上的優(yōu)缺點(diǎn)，把握談判要領(lǐng)；

（2）讓學(xué)員熟練地掌握談判的競爭層面和合作層面，同時有效地發(fā)揮談判的創(chuàng)意層面，創(chuàng)造各種成交的可能；

（3）讓學(xué)員深刻認(rèn)識到哪些是在談判中鼓勵使用的行為和哪些是避免使用的行為，并通過演練能有效的掌握以在實(shí)際中應(yīng)用；

（4）學(xué)會使用在房地產(chǎn)項(xiàng)目合作過程與不同對象的談判中的策略和技巧。

大綱：

1 房地產(chǎn)合作開發(fā)項(xiàng)目投資談判的特征

1.1 談判周期長

1.2 利益關(guān)聯(lián)性大

1.3 談判價值高

1.4 談判風(fēng)險大

1.5 談判的變動性大

2 談判的準(zhǔn)備

2.1 成功談判者的核心技能

2.2 確定談判的目標(biāo)

2.3 評估談判對手

2.4 談判中的角色以及策略制定

2.5 設(shè)定談判底線

2.6 擬定談判議程

2.7 合作開發(fā)項(xiàng)目信息全部掌握與準(zhǔn)備

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：掌握合作方底線和利益點(diǎn)

3 談判的開局

3.1 營造良好的談判氣氛

3.2 開場陳述和拋出議題

3.3 確認(rèn)談判目標(biāo)或各項(xiàng)差異問題說明

案例：綠城代建深圳某項(xiàng)目的準(zhǔn)備與談判開局

4 談判的展開

4.1 闡述與聽取觀點(diǎn)與立場

4.2 控制和把握談判氛圍與節(jié)奏

4.3 解讀對方身體語言

5 談判的調(diào)整

5.1 建立自身的談判優(yōu)勢

5.2 削弱對方優(yōu)勢

5.3 談判展開時將遇到的障礙及對策

5.4 破解對方戰(zhàn)術(shù)

5.5 不同類型的談判者的應(yīng)對技巧

5.6 將面對的難題及其解決方法

5.7 掌握適度讓步策略

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：合作方土地款/股份比較不肯讓步應(yīng)對與處理

6 談判的協(xié)議達(dá)成

6.1 達(dá)成協(xié)議應(yīng)注意的問題

6.2 選擇談判收尾的方式

6.3 攻克最后一分鐘的猶豫

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：與項(xiàng)目股份出讓方洽談協(xié)議的確認(rèn)

7 談判的技巧

7.1 有效應(yīng)對對方拒絕

7.2 有效拒絕對方

7.3 探測的技巧

7.4 語言的技巧

8 談判者的風(fēng)格和特質(zhì)

8.1 談判者的四種風(fēng)格

8.2 談判者的特質(zhì)

9 項(xiàng)目合作開發(fā)談判注意事項(xiàng)

9.1 出價時機(jī)把握

9.2 不要讓對方有反悔的機(jī)會

9.3 合作意向要明確

9.4 共同利益為第一

9.5 通過多方案選擇提高雙方利益