房地產等相關行業(yè)客戶營銷策略

課程簡介：本課程針對為房地產等相關行業(yè)提供相關服務和產品的企業(yè)，尤其是家居、建材、廚衛(wèi)、裝飾等產品品牌和生產企業(yè)。從房地產企業(yè)經營特點和行業(yè)發(fā)展趨勢為課程切入點，展開如何有效針對房地產企業(yè)、房地產項目和建材總包、裝飾裝修企業(yè)等客戶維護、開發(fā)與保持合作關系等營銷策略

課程時間：2天

課程對象：家居、建材、廚衛(wèi)、裝飾等相關行業(yè)企業(yè)高、中管理者，營銷總監(jiān)、銷售經理、大客戶經理等

課程收益：

1、 了解和認清房地產企業(yè)行業(yè)客戶特點、服務外包的合作模式；

2、 學習和掌握如何有效維護和開發(fā)房地產企業(yè)客戶，如何掌握關鍵客戶；

3、 學習和掌握政府關系、市場影響力、品牌影響力等為開發(fā)客戶和贏得項目合作發(fā)揮作用。

課程大綱：

1 房地產行業(yè)的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢

1.1 房地產行業(yè)現(xiàn)狀與趨勢

1.2 商品房精裝交付的發(fā)展趨勢

1.3 房地產企業(yè)與供應商的關系

1.4 當前開發(fā)商采購廚衛(wèi)產品主要合作品牌

1.5 當前開發(fā)商采購廚衛(wèi)產品采購方式

2 房地產企業(yè)和項目外包業(yè)務模式

2.1 房地產企業(yè)項目發(fā)包的流程

2.2 不同類型房地產企業(yè)項目發(fā)包和招標模式

2.3 房地產企業(yè)服務外包的核心要素

2.4 房地產企業(yè)對供應商的選擇

2.5 開發(fā)商甲供材料的采購模式

2.5.1 開發(fā)商直采模式

2.5.2 開發(fā)商裝修工程外包模式

2.6 影響開發(fā)商采購五大因素

2.6.1 成本因素

2.6.2 關系因素

2.6.3 品牌因素

2.6.4 服務因素

2.6.5 樓盤檔次因素

3 非開發(fā)商項目的廚衛(wèi)等裝飾產品市場

3.1 政府工程與市政工程

3.2 保障租賃房

3.3 非房地產企業(yè)的開發(fā)商項目

3.3.1 辦公樓

3.3.2 產業(yè)園區(qū)

3.3.3 員工宿舍

3.4 老舊項目改造裝修

3.4.1 公寓

3.4.2 辦公樓

3.4.3 商場

3.4.4 其他類型居住或商辦類物業(yè)

3.5 政府項目發(fā)包與采購流程

3.6 決定政府類項目采購的核心因素

4 房地產等行業(yè)客戶開發(fā)

4.1 房地產行業(yè)客戶開發(fā)的流程

4.2 發(fā)現(xiàn)客戶需求與市場機會

4.3 拓展房地產客戶十法

4.3.1 拓展開發(fā)房地產客戶十法

4.4 引起房地產客戶關注

4.4.1 引起房地產客戶關注的六步法

4.5 贏得客戶信任的四法

4.6 非房地產客戶開發(fā)

4.6.1 政府客戶

4.6.2 裝修行業(yè)

4.6.3 設計院

4.6.4 物業(yè)公司

5 客戶關系維護與公關

5.1 三個層次客戶內部關系

5.1.1 決策層

5.1.2 管理層

5.1.3 操作層

5.1.4 三個層次客戶關系維護技巧

5.2 掌握和理清客戶內部關系客戶

5.2.1 原則：清楚而不界入客戶內部關系

5.2.2 維護核心：與任何人處好關系

5.3 客戶公關的五大要素

5.3.1 品牌價值與產品價值永遠第一位

5.3.2 為客戶著想設計產品采購方案

5.3.3 了解行業(yè)現(xiàn)狀，懂得客戶難處

5.3.4 為客戶解決麻煩與難點

5.3.5 私下也有互動

5.4 與行業(yè)保持互動

5.4.1 行業(yè)走訪

5.4.2 舉辦行業(yè)論壇

5.4.3 發(fā)布特點功能性產品

5.4.4 制造品牌與產品社會輿論和影響力

6 建立政府關系和打造市場影響力增加贏率

6.1 要與政府哪些部門建立關系

6.2 與政府相關部門聯(lián)系與溝通模式

6.3 與政府官員聯(lián)系與溝通

6.3.1 如何獲得政府官員的信任

6.3.2 打造政府關系的六法

6.3.3 何時利用政府關系

6.3.4 如何讓政府人員為你說話

6.4 通過媒體與口碑宣傳為品牌打造市場影響力

6.4.1 品牌自媒體的傳播模式

6.4.2 市場口碑的打造

7 合作中如何確保我方利益

7.1 合作商務談判必須談清楚的要點

7.2 我方利益如何在合作合同體現(xiàn)

7.3 確保開發(fā)商按時付款履約的五法