主講老師: | 劉思辰 | |
課時(shí)安排: | 1天/6小時(shí) | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 課程通過對(duì)行業(yè)新趨勢(shì)的研判,帶領(lǐng)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)研讀年金險(xiǎn)產(chǎn)品特質(zhì)及屬性,提升認(rèn)知,重塑邏輯,打磨一套匹配市場(chǎng),迎合客戶需求的銷售邏輯。通過實(shí)戰(zhàn)案例講解,剖析背后邏輯,演練通關(guān)技能,讓業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì),聽得懂,學(xué)的快,用的精。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2023-06-02 14:51 |
課程背景:
當(dāng)下是?個(gè)迭變的時(shí)代,國際形勢(shì)復(fù)雜,經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響、疫情到底何時(shí)結(jié)束等等,種種不確定性使得人們的不安全感急劇增長。這背后也反映出?家對(duì)不確定性因素的恐懼,背后仍是希望更?的安定。
大環(huán)境之下的壽險(xiǎn)行業(yè)亦是如此,過去的10年,健康險(xiǎn)熱賣的時(shí)代已然過去,我國全面進(jìn)入老齡社會(huì),年金險(xiǎn)一片藍(lán)海而業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的認(rèn)知提升、技能提高的速度遠(yuǎn)不能匹配新形勢(shì)下客戶的成長速度以及市場(chǎng)的要求,因此人員快速流失,業(yè)務(wù)產(chǎn)能下降,業(yè)務(wù)員從業(yè)信心不強(qiáng)使得壽險(xiǎn)行業(yè)發(fā)生震蕩。
課程通過對(duì)行業(yè)新趨勢(shì)的研判,帶領(lǐng)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)研讀年金險(xiǎn)產(chǎn)品特質(zhì)及屬性,提升認(rèn)知,重塑邏輯,打磨一套匹配市場(chǎng),迎合客戶需求的銷售邏輯。通過實(shí)戰(zhàn)案例講解,剖析背后邏輯,演練通關(guān)技能,讓業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì),聽得懂,學(xué)的快,用的精。
課程收益:
● 提升認(rèn)知:清晰新形勢(shì)下政策變化的影響,把握住客戶年金銷售場(chǎng)景;
● 提升技能:學(xué)會(huì)閉環(huán)式提問技巧,精準(zhǔn)把握需求導(dǎo)向進(jìn)行銷售;
● 學(xué)會(huì)引導(dǎo)客戶認(rèn)識(shí)到年金險(xiǎn)配置在財(cái)富管理中的重要性;
● 全面了解不同需求場(chǎng)景下的年金險(xiǎn)配置策略;
● 學(xué)會(huì)產(chǎn)品組合的營銷思路和異議處理,引導(dǎo)客戶需求喚醒,快速實(shí)現(xiàn)成交;
● 按需開拓:精細(xì)化,圈層化,場(chǎng)景化客戶經(jīng)營。
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象:保險(xiǎn)公司績(jī)優(yōu)群體、銀保渠道績(jī)優(yōu)
課程方式:講授+案例解析+現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)
課程大綱
第一講:研判行業(yè)新趨勢(shì),清晰未來壽險(xiǎn)發(fā)展之路
1. 國內(nèi)險(xiǎn)企經(jīng)歷的4個(gè)階段
萬能險(xiǎn)銷售、健康險(xiǎn)銷售、法商銷售、財(cái)務(wù)規(guī)劃
2. 健康險(xiǎn)已成為紅海市場(chǎng)
案例:美國聯(lián)合健康保險(xiǎn)公司的數(shù)據(jù)分析
案例:平安500億收購北??正
3. 重新建立與趨勢(shì)匹配的行業(yè)認(rèn)知
第二講:用新的思維邏輯,打開壽險(xiǎn)贏銷得格局
一、重建保險(xiǎn)與風(fēng)險(xiǎn)關(guān)系
——不再販賣焦慮,客戶沒有排斥感
案例:W先生咨詢保險(xiǎn)
互動(dòng)扮演:如果你是業(yè)務(wù)人員,面對(duì)咨詢?nèi)绾位卮?/span>
工具:閉環(huán)式四步提問
總結(jié):結(jié)合問題與客戶達(dá)成共識(shí)
——保險(xiǎn)不改變風(fēng)險(xiǎn)概率;保險(xiǎn)改變的是風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生后的財(cái)務(wù)結(jié)果
二、重建財(cái)務(wù)管理與人壽保險(xiǎn)的關(guān)系
——保險(xiǎn)就是一種財(cái)務(wù)管理工具
1. 對(duì)于90%的家庭,保險(xiǎn)是管理現(xiàn)金流工具
2. 對(duì)于10%家庭,保險(xiǎn)是財(cái)富管理的工具
三、明確壽險(xiǎn)規(guī)劃核心目的
——定位客戶需求與認(rèn)知產(chǎn)品特質(zhì)相匹配
第三講:重新認(rèn)識(shí)年金險(xiǎn),剖析年金的產(chǎn)品特質(zhì)
一、重新定義年金險(xiǎn)
年金是一種和時(shí)間高度相關(guān)的資產(chǎn),更是與生命周期相匹配的現(xiàn)金流資產(chǎn)
二、認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)年金的四大特質(zhì)
1. 契約屬性:匹配客戶資產(chǎn)的安全性需求
2. 產(chǎn)品屬性:匹配客戶資產(chǎn)持續(xù)有效增值的需求
3. 資產(chǎn)屬性:匹配客戶資產(chǎn)的稅務(wù)保護(hù)性的需求
4. 法律屬性:匹配客戶資產(chǎn)專屬性掌控的需求
第四講:認(rèn)識(shí)三大場(chǎng)景需求,匹配客戶需求進(jìn)行產(chǎn)品營銷(案例分析講解)
需求一:強(qiáng)制儲(chǔ)備
案例:壽險(xiǎn)老客戶(H女士,35歲,單身,幾年前買過重疾保險(xiǎn))的溝通
互動(dòng):如果你是業(yè)務(wù)員,如何用財(cái)務(wù)管理的思維,與客戶面談?
流程1:開啟話題——回憶保單購買背景
流程2:觀念導(dǎo)入——梳理已有保單權(quán)益
流程3:詢問收支結(jié)余——評(píng)估客戶儲(chǔ)蓄能力
流程4:?jiǎn)柾顿Y習(xí)慣——判斷客戶的投資預(yù)期
流程5:?jiǎn)柾顿Y心態(tài)——評(píng)估客戶的投資類型
最終與客戶達(dá)成共識(shí):
1)保險(xiǎn)配置是動(dòng)態(tài)管理的過程,要有全局思維
2)客戶的財(cái)務(wù)問題,需做優(yōu)化配置
3)通過強(qiáng)制儲(chǔ)備,逐步實(shí)現(xiàn)儲(chǔ)蓄規(guī)劃目標(biāo)
案例話術(shù):
1)龜兔賽跑的故事(比賽結(jié)果相當(dāng)于財(cái)富目標(biāo))——長期思維
2)賭桌故事(無論換哪臺(tái),錢都在桌上)——規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)同源
演練通關(guān):強(qiáng)制儲(chǔ)蓄客戶的溝通邏輯
需求二:精算規(guī)劃
案例:L先生,45歲,三高人群,收入可觀,咨詢過,覺得保險(xiǎn)意義不大
互動(dòng):如何用財(cái)務(wù)管理的角度與成功人士打開話題?
流程1:開啟話題——了解對(duì)保險(xiǎn)的態(tài)度以及購買態(tài)度
流程2:觀念導(dǎo)入——闡述保險(xiǎn)的財(cái)務(wù)規(guī)劃功能
流程3:詢問收支結(jié)余——了解資產(chǎn)結(jié)構(gòu)及收入依賴性
流程4:?jiǎn)柾顿Y習(xí)慣——引導(dǎo)客戶關(guān)注收益與絕對(duì)收益的區(qū)別
流程5:?jiǎn)栘?cái)務(wù)目標(biāo)——導(dǎo)向兩個(gè)必然“教育金”與“養(yǎng)老金”
最終與客戶達(dá)成共識(shí):
1)保險(xiǎn)配置是“產(chǎn)品功能”匹配“財(cái)務(wù)需求”的過程
2)客戶的財(cái)務(wù)問題是收入依賴責(zé)任背書;結(jié)余管理缺乏規(guī)劃
3)保險(xiǎn)資產(chǎn)的配置,是資產(chǎn)功能的配置,解決人生不同時(shí)期的財(cái)務(wù)需求
工具:支出時(shí)間沖突法
演練通關(guān):精算規(guī)劃客戶的溝通邏輯
需求三:財(cái)富管理
案例:L女士,42歲,企業(yè)主,收入穩(wěn)定 保障產(chǎn)品較足,養(yǎng)老規(guī)劃已做好
互動(dòng):你會(huì)如何和客戶交流?
流程1:開啟話題——了解客戶的財(cái)富心愿
流程2:觀念導(dǎo)入——闡述保險(xiǎn)的稅法屬性
流程3:詢問資產(chǎn)結(jié)構(gòu)——了解企業(yè)經(jīng)營狀態(tài)及趨勢(shì)
流程4:?jiǎn)柦?jīng)營持續(xù)性——了解客戶的接班計(jì)劃
流程5:?jiǎn)栘?cái)務(wù)目標(biāo)——導(dǎo)向身價(jià)與身家的思考
最終與客戶達(dá)成共識(shí):
1)身價(jià)與身家的關(guān)系
2)正確認(rèn)識(shí)企業(yè)主的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn):企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn),企業(yè)主人身風(fēng)險(xiǎn)
3)保險(xiǎn)資產(chǎn)兼具法律屬性,通過保單架構(gòu)設(shè)計(jì),保險(xiǎn)金信托,和家族信托,實(shí)現(xiàn)財(cái)富的頂層架構(gòu)設(shè)計(jì)(風(fēng)險(xiǎn)隔離)
4)保險(xiǎn)資產(chǎn)是安全、持續(xù)有效增值、可以把現(xiàn)金變成現(xiàn)金流的資產(chǎn)(壓艙石資產(chǎn))
演練通關(guān):與企業(yè)家客戶溝通過程的金句
課程回顧
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