基金營(yíng)銷——專業(yè)維度解讀客戶需求

課程背景：

各家銀行代銷基金如火如荼，同一只基金在不同銀行銷售，理財(cái)經(jīng)理如何讓客戶在自家銀行去購(gòu)買？

客戶在銀行咨詢基金后，然后轉(zhuǎn)頭就在天天基金網(wǎng)、支付寶、微信上買基金，怎么說(shuō)服客戶在銀行里選基金？

跟客戶推薦基金的時(shí)候這只基金好好的，為什么買完就跌？

跟客戶講解基金的時(shí)候?qū)I(yè)十足，客戶就是不接受怎么辦？

客戶虧損的時(shí)候跟客戶百般解釋，客戶就是不理解怎么辦？

當(dāng)前，我國(guó)國(guó)民理財(cái)意識(shí)正在逐步的提升，基金的投資占比穩(wěn)步上升，呈現(xiàn)逐漸與發(fā)達(dá)國(guó)家縮小差距的現(xiàn)象，然而基金作為一種間接投資工具，很多時(shí)候被大眾誤解，理財(cái)經(jīng)理對(duì)基金的理解也千差萬(wàn)別。本課程側(cè)重于讓理財(cái)經(jīng)理樹立正確的基金銷售和投資邏輯，從價(jià)值投資的角度讓基金成為客戶資產(chǎn)配置中不可缺少的一部分，通過(guò)幫助客戶確定理財(cái)目標(biāo)、告訴客戶為什么要買基金、為什么要現(xiàn)在買基金、為什么要在銀行渠道買基金來(lái)打通客戶接受和持有基金產(chǎn)品的理念，同時(shí)通過(guò)基金組合的挑選、資產(chǎn)檢視等服務(wù)，建立起循環(huán)銷售和信任提升的過(guò)程，助力金融機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)能、客群和資產(chǎn)的多維度提升。

課程收益：

● 深層次了解、掌握判別基金業(yè)績(jī)的方法步驟；根據(jù)若干評(píng)估手段甄別出優(yōu)質(zhì)基金；

● 結(jié)合投資市場(chǎng)最新行情與未來(lái)方向，讓學(xué)員能把握基金種類選擇達(dá)到有的放矢的效果；

● 能夠大幅提升學(xué)員對(duì)大眾富?？蛻?、中產(chǎn)階層客戶、社會(huì)基礎(chǔ)層客群的基金投資和專業(yè)營(yíng)銷能力，使學(xué)員通過(guò)從基金定投、綜合理財(cái)規(guī)劃、資產(chǎn)配置等角度專業(yè)營(yíng)銷基金，并在實(shí)踐中靈活運(yùn)用

● 重點(diǎn)解決圍繞網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)有及陌生客群的基金客群開拓、經(jīng)營(yíng)、促單，能夠根據(jù)自己的資源與能力稟賦擬定客戶經(jīng)營(yíng)方案，實(shí)現(xiàn)專業(yè)基金理財(cái)營(yíng)銷技術(shù)的訓(xùn)練與固化，提升網(wǎng)點(diǎn)基金銷售額。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：銀行客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、保險(xiǎn)公司理財(cái)顧問(wèn)

課程方式：講師授課+互動(dòng)討論+實(shí)操演練

課程大綱

第一講：讓客戶理解——股市與基金投資

一、投資與人性的非理性決策

1. 投資市場(chǎng)目前的現(xiàn)狀

1）最大的敵人：自己（人性）

2）投資的方法：克服人性的弱點(diǎn)

研討：對(duì)抗人性的方法有哪些？

2. 對(duì)抗人性工具

——基金定投

分析：判斷股市走勢(shì)的“五大觀測(cè)點(diǎn)”

介紹：基金能做你不能做的事

二、基金與炒股的五大層面區(qū)別

層面1：專業(yè)

層面2：時(shí)間

層面3：投顧

層面4：信息

層面5：人員

案例：零和游戲的概念

三、基金的本質(zhì)

思考：基金能做什么？基金能實(shí)現(xiàn)什么？

分析：基金能做你不能做的事

反思：理財(cái)經(jīng)理自身的公募基金的營(yíng)銷方式

第二講：幫理財(cái)經(jīng)理明晰——基金選擇與投資技巧

一、基金選擇的三大要素

要素1：基金經(jīng)理

要素2：基金公司

要素3：歷史業(yè)績(jī)及投資投向

二、基金選擇的六大誤區(qū)識(shí)別

誤區(qū)1：明星基金經(jīng)理選擇

誤區(qū)2：明星基金公司選擇

誤區(qū)3：歷史業(yè)績(jī)好的基金選擇

誤區(qū)4：大規(guī)模基金&小規(guī)?；疬x擇

誤區(qū)5：新基金&老基金選擇

誤區(qū)6：凈值高基金&凈值低基金選擇

工具：基金評(píng)分工具應(yīng)用

三、十類基金選擇

——指數(shù)型基金、股票型基金、債券基金、混合基金、QDII基金、定向增發(fā)基金、可轉(zhuǎn)債基金、FOF基金、ETF基金、量化投資基金

演練：利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)篩選基金

四、基金申購(gòu)的技巧

時(shí)機(jī)選擇：熱點(diǎn)/低點(diǎn)，低買/高賣

關(guān)鍵：基金申購(gòu)費(fèi)率（申購(gòu)費(fèi)率/管理費(fèi)率）

五、基金贖回的技巧

時(shí)機(jī)選擇：連續(xù)虧損、市場(chǎng)反轉(zhuǎn)、達(dá)到目標(biāo)

分析：主動(dòng)贖回&被動(dòng)贖回

六、基金解套的處理方法

導(dǎo)入：基金轉(zhuǎn)換的重要性——工銀紅利混合

1. 主動(dòng)減虧策略

1）反向策略

2）慢、穩(wěn)、忍

2. 主動(dòng)轉(zhuǎn)換策略

1）市場(chǎng)行情轉(zhuǎn)換

2）投資風(fēng)格轉(zhuǎn)換

案例：基金轉(zhuǎn)換對(duì)解套的重要性——滬深300、中證500

第三講：對(duì)應(yīng)客戶需求——基金營(yíng)銷客戶分析

一、六大基金客群的營(yíng)銷重點(diǎn)

客群1：全職媽媽

——分析家庭資產(chǎn)附表，做好家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃梳理

案例：王姐的閨蜜團(tuán)集體買基金

客群2：銀發(fā)一族

——引導(dǎo)客戶對(duì)養(yǎng)老資產(chǎn)的保值、未來(lái)的財(cái)富傳承

案例：廣場(chǎng)舞大媽營(yíng)銷案例

客群3：工作忙碌的白領(lǐng)

——代發(fā)工資的批量營(yíng)銷，引發(fā)他們對(duì)資產(chǎn)積累、資產(chǎn)增值的需求

案例：財(cái)務(wù)總監(jiān)轉(zhuǎn)成基金客戶

客群4：高端投資人

——資產(chǎn)增值需求旺盛、但隨著年齡增長(zhǎng)，需求更多元化

案例：炒股大戶轉(zhuǎn)換成基金客戶

客群5：企業(yè)主人

——資金存在公私不分，建議公司、家庭資產(chǎn)長(zhǎng)期穩(wěn)定，有效分離。

案例：張總太太購(gòu)買基金

客群6：企業(yè)高管人

——資金可長(zhǎng)期閑置，對(duì)長(zhǎng)期財(cái)務(wù)規(guī)劃需求比較大

案例：企業(yè)高管定投基金案例

二、根據(jù)不同類型基金匹配目標(biāo)客戶

類型1：股票型

——習(xí)慣于低位建倉(cāng)，可接受長(zhǎng)期的投資期限類客群

類型2：指數(shù)型

——喜歡地位加倉(cāng)，追求較高收益，接受較強(qiáng)波動(dòng)性、穩(wěn)定現(xiàn)金流類客群

類型3：債券型

——有閑置資金，但是周期不長(zhǎng)、風(fēng)險(xiǎn)承受能力不高，但有投資意愿類客群

類型4：貨幣型

——有大額存款和現(xiàn)金，希望滿足流動(dòng)性下適當(dāng)提高投資收益類客群

類型5：QDII基金型

——海外資產(chǎn)配置、未來(lái)有移民傾向、家庭資產(chǎn)配置多元化類客群

第四講：專業(yè)視角分析——基金精準(zhǔn)營(yíng)銷

一、基金定投視角下的基金營(yíng)銷

導(dǎo)入：基金定投概述與投資原理

1. 證券選擇效應(yīng)市場(chǎng)分析——基金選股

分析：時(shí)機(jī)選擇效應(yīng)市場(chǎng)

2. 基金定投標(biāo)選擇——定投新解

分享：定投的高階玩法

3. 基金定投的優(yōu)勢(shì)——為何要做“小業(yè)務(wù)”

訓(xùn)練：基金定投基金篩選訓(xùn)練

案例：理財(cái)小白的基金定投營(yíng)銷

二、資產(chǎn)配置視角下的基金營(yíng)銷

導(dǎo)入：給客戶做資產(chǎn)配置的依據(jù)

1. 基礎(chǔ)資產(chǎn)的歷史表現(xiàn)

小組討論：找尋基礎(chǔ)資產(chǎn)變化的規(guī)律

思考：如何確定不同客戶的資產(chǎn)配置比例

2. 資產(chǎn)配置在基金銷售中的作用

3. 爆款基金投資組合的構(gòu)建

小組練習(xí)：基金產(chǎn)品簡(jiǎn)單說(shuō)

思考：資產(chǎn)配置如何再平衡

工具：美林時(shí)鐘——擇時(shí)

小組練習(xí)：美林時(shí)鐘轉(zhuǎn)動(dòng)練習(xí)

三、理財(cái)規(guī)劃視角下的基金營(yíng)銷

1. 現(xiàn)金規(guī)劃與基金營(yíng)銷

2. 消費(fèi)支出規(guī)劃與基金營(yíng)銷

3. 教育規(guī)劃與基金營(yíng)銷

4. 養(yǎng)老規(guī)劃與基金營(yíng)銷

5. 資產(chǎn)增值與基金營(yíng)銷

分享：養(yǎng)老及教育金快速配置策略工具

案例演練：教育規(guī)劃營(yíng)銷案例演練

案例演練：退休規(guī)劃營(yíng)銷案例演練