推廣 熱搜: 2022  財(cái)務(wù)  微信  法律    網(wǎng)格化  管理  營(yíng)銷  總裁班  安全 

白酒企業(yè)營(yíng)銷人員銷售談判技巧與溝通能力提升訓(xùn)練營(yíng)

主講老師: 崔自三 崔自三

主講師資:崔自三

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 白酒行業(yè)卓越銷售談判技巧提升; 白酒行業(yè)有效銷售溝通步驟與能力提升;
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2023-04-27 10:40

 

破冰游戲:分組:隊(duì)長(zhǎng)、隊(duì)名、口號(hào)、隊(duì)歌

培訓(xùn)結(jié)束,評(píng)出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人,并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)

 

試卷測(cè)試:測(cè)測(cè)你的銷售談判能力有多強(qiáng)?

 

第一部分:白酒行業(yè)卓越銷售談判技巧提升

 

一、認(rèn)識(shí)銷售談判

   1、什么是銷售談判?

   2、“談判”的內(nèi)涵

   3、白酒營(yíng)銷人員銷售談判應(yīng)該恪守的原則與立場(chǎng)

      案例討論:40天,30萬(wàn),一場(chǎng)以小博大的白酒談判經(jīng)歷

二、銷售談判高手的六項(xiàng)基本修煉

1、良好的內(nèi)在素養(yǎng)    

2、知己知彼,研究對(duì)手    

3、講究策略,不急不躁      

4、適當(dāng)妥協(xié),留有余地不談絕    

5、堅(jiān)持到底。不輕言放棄。奇跡往往在最后出現(xiàn)!    

6、換位思考,揣摩對(duì)方

系列案例:白酒談判,是技術(shù)戰(zhàn),也是心理戰(zhàn)

三、白酒營(yíng)銷人員銷售談判的流程步驟

1、數(shù)據(jù)化資料的收集

1)基礎(chǔ)資料的收集

2)客戶調(diào)研:發(fā)展史、網(wǎng)點(diǎn)布局、經(jīng)營(yíng)狀況、商品構(gòu)成等

工具:做一個(gè)活頁(yè)的文件夾

3)了解客戶需求及贏利模式(產(chǎn)品分類、定價(jià)模式)

   模板:不同階段客戶的不同需求

2、銷售談判內(nèi)容的準(zhǔn)備

1)年度合同的談判

2)銷售活動(dòng)談判

3)產(chǎn)品展示的談判

4)正常商品之進(jìn)售價(jià)

5)新品引進(jìn)舊品淘汰

6)滯銷品高庫(kù)存的追蹤及解決

7)相關(guān)違約責(zé)任

8)重點(diǎn)異常事故的追蹤及罰金的談判

9)買賣雙方在實(shí)際配合上的常見(jiàn)問(wèn)題的解決

 3、其他銷售談判準(zhǔn)備工作

1)閱讀拜訪對(duì)象的個(gè)人和公司資料。

2)記住對(duì)方的姓名與職務(wù),切勿喊錯(cuò)

3)準(zhǔn)備拜訪時(shí)可能用到的資料

4)穿著與儀容職業(yè)化

5)檢查各項(xiàng)攜帶物是否齊備(名片、筆和記錄本、電話本、計(jì)算器、公司和產(chǎn)品介紹、合同)

4、銷售談判目標(biāo)設(shè)定          

1)理想目標(biāo)

2)折中目標(biāo)

3)底線目標(biāo)

案例:某白酒營(yíng)銷人員談判目標(biāo)設(shè)定技巧
   5、銷售談判前的模擬預(yù)演與總結(jié)

        1)設(shè)定情景演練

        2)總結(jié)成敗得失

           視頻案例:銷售談判,可以這樣提高

      6、談判實(shí)施

四、白酒營(yíng)銷人員銷售談判中找到關(guān)鍵人物的技巧

    1、什么是關(guān)鍵人物

2、為何要找到關(guān)鍵人物?

3、關(guān)鍵人物的三種類型

    4、找到關(guān)鍵人物的三種途徑

5、了解關(guān)鍵人物       

1)對(duì)客戶內(nèi)部關(guān)系的調(diào)研       

2)調(diào)研采購(gòu)部經(jīng)理、談判手、品類負(fù)責(zé)人 (性別、年齡、個(gè)性、喜好、業(yè)內(nèi)的口碑等等)       

目的:投其所好             

案例:某白酒企業(yè)銷售人員外圍打援巧尋機(jī)會(huì)促成交

五、白酒營(yíng)銷人員銷售談判中的五大實(shí)戰(zhàn)技巧

1、介紹及開場(chǎng)的五大技巧

   現(xiàn)場(chǎng)演練與點(diǎn)評(píng):如何介紹與開場(chǎng)

2、積極聆聽(tīng)的技巧

   聆聽(tīng)的五個(gè)層次

   小技巧:談判中的眼、耳、心、手全方位運(yùn)用顯誠(chéng)意

3、談判中三大提問(wèn)技巧

4、談判中的迂回技巧

哭窮、訴苦

   紅臉、白臉

  √職權(quán)有限

   √搬出關(guān)系人

   √改變談判場(chǎng)所

   √以禮攻心

案例:白酒談判戰(zhàn)術(shù):動(dòng)之以情,建立友好局面

5、與大客戶談判過(guò)招策略五字要訣:聽(tīng)、談、拖、纏、磨

案例:某白酒公司營(yíng)銷員與大客戶談判解析

案例解析:銷售談判,不要把事情想的太復(fù)雜

六、中國(guó)式商務(wù)談判技巧

1、什么是中國(guó)式商務(wù)談判?

 2、中國(guó)式商務(wù)談判的特征

 3、中國(guó)式商務(wù)談判五大技巧

    系列案例:白酒談判,學(xué)會(huì)運(yùn)用中國(guó)文化談客戶

 

第二部分:白酒行業(yè)有效銷售溝通步驟與能力提升

 

一、銷售溝通第一步:事先準(zhǔn)備

1、設(shè)立溝通的目標(biāo)

2、制定計(jì)劃

3、預(yù)測(cè)可能遇到的異議和爭(zhēng)執(zhí)

4、預(yù)備好你的心態(tài)與情緒

汽車拋錨的故事

5、對(duì)情況進(jìn)行SWOT分析

   案例:某白酒企業(yè)營(yíng)銷人員為何出門前要做一件事

二、銷售溝通第二步:接近客戶

1、打開潛在顧客的“心防”

破冰法:找到共同關(guān)注的話題

案例:某白酒企業(yè)營(yíng)銷人員是如何打開客戶“話匣子”的?

2、 銷售商品之前,先銷售你自己

自我形象設(shè)計(jì):禮在先,贊在前,喜在眉,笑在臉

模擬演練:贊美的技巧及其要點(diǎn)

鏈接:溝通當(dāng)中二選一法則的運(yùn)用

三、銷售溝通第三步:需求探尋

1、積極聆聽(tīng)的技巧

2、有效提問(wèn)的技巧

3、及時(shí)確認(rèn)

巴頓將軍的故事

案例:某白酒營(yíng)銷員巧傾聽(tīng)準(zhǔn)確把握客戶需求

四、銷售溝通第四步:產(chǎn)品展示

1、將特性轉(zhuǎn)化為利益(推銷產(chǎn)品就是推銷利益)

2、為客戶尋找購(gòu)買的理由

案例:某業(yè)務(wù)員驚險(xiǎn)的產(chǎn)品展示

案例:白酒銷售溝通,這樣做就可以

五、銷售溝通第五步:有效溝通的五大技巧

1、用案例說(shuō)服

2、 幫客戶算賬

3、ABCD介紹法

4、體驗(yàn)營(yíng)銷與示范

5、使用證明材料

      系列案例:說(shuō)服客戶,其實(shí)并不難

 

六、銷售溝通第六步:溝通當(dāng)中,如何巧妙給政策?

     1、給政策要用加法

     2、對(duì)客戶政策要求用減法

     3、給政策力度要以次遞減

     4、給政策要學(xué)會(huì)創(chuàng)造困難

     5、談判要注意一些數(shù)字游戲

七、銷售溝通第七步:促銷政策四大給予技巧

     1、多獎(jiǎng)勵(lì),少返利   

     2、多實(shí)物,少返現(xiàn)  

     3、給物力不如給人力   

     4、政策最好連環(huán)組合

案例:某白酒企業(yè)終端談判實(shí)戰(zhàn)解析

八、銷售溝通第八步:巧妙處理客戶異議的技巧

   1、正確看待異議

   2、處理顧客異議的原則

案例:客戶異議:你們產(chǎn)品價(jià)錢比較高

3、零售當(dāng)中的八大客戶異議處理技巧

4、渠道拓展當(dāng)中的七大客戶異議處理技巧

   現(xiàn)場(chǎng)演練:遇到這樣的白酒客戶異議,該如何應(yīng)對(duì)?

九、銷售溝通第九步:成交的時(shí)機(jī)把握與技巧

   1、成交前的時(shí)機(jī)把握

2、促使成交的五大方法

   3、成交后的事宜處理

  系列案例:白酒溝通,這樣做事半功倍

 
反對(duì) 0舉報(bào) 0 收藏 0
更多>與白酒企業(yè)營(yíng)銷人員銷售談判技巧與溝通能力提升訓(xùn)練營(yíng)相關(guān)內(nèi)訓(xùn)課
房地產(chǎn)跨部門溝通技巧訓(xùn)練 國(guó)有企業(yè)審計(jì)規(guī)范化運(yùn)作與提升 贏在溝通 用好行動(dòng)學(xué)習(xí)促動(dòng)工具——從強(qiáng)壓任務(wù)到自動(dòng)自發(fā) 用設(shè)計(jì)思維做好管理創(chuàng)新 推到部門墻---跨部門溝通與協(xié)作 企業(yè)績(jī)效教練---基于教練技術(shù)的下屬輔導(dǎo) 管理者的管理素養(yǎng)與角色認(rèn)知
崔自三老師介紹>崔自三老師其它課程
營(yíng)銷突破與渠道創(chuàng)新 新形勢(shì)下的中層管理技能提升訓(xùn)練營(yíng) 消費(fèi)者產(chǎn)品營(yíng)銷 實(shí)效傳統(tǒng)線下零售店管理及終端業(yè)績(jī)提升六大策略與方法 實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自由——新形勢(shì)下的商品組合與訂銷存管理實(shí)務(wù) 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向下的市場(chǎng)推廣與策劃技能提升訓(xùn)練營(yíng) 工業(yè)品行業(yè)卓越商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)技能提升訓(xùn)練營(yíng) 營(yíng)銷基礎(chǔ)理論:白酒消費(fèi)者產(chǎn)品營(yíng)銷
網(wǎng)站首頁(yè)  |  關(guān)于我們  |  聯(lián)系方式  |  誠(chéng)聘英才  |  網(wǎng)站聲明  |  隱私保障及免責(zé)聲明  |  網(wǎng)站地圖  |  排名推廣  |  廣告服務(wù)  |  積分換禮  |  網(wǎng)站留言  |  RSS訂閱  |  違規(guī)舉報(bào)  |  京ICP備11016574號(hào)-25