銷售增量——銷售瓶頸突破及快速提升銷量的十大方法

您或您的企業(yè)是否碰到過這樣的困擾：

競爭白熱化，企業(yè)銷售業(yè)績徘徊不前，甚至有下降的趨勢？             

同質化的市場條件下，銷售經理或主管裹步不前，缺乏當初的激情與斗志？

就事論事，銷量不好，只會怨天尤人，卻不會跳出自我設限的圈子去尋找出路？

銷量增長乏力，缺少方法與手段，除了加大促銷力度或降價外，苦于找不到更好的增量方法？                                       

古語云：工欲善其事必先利其器，但實際當中銷量增長卻缺少相關工具輔助？                  

現在，讓本課程來解決您的所有困擾與疑惑！                      

課程簡介

銷售人員，是以銷量論成敗，以市場論英雄的。銷售瓶頸，是銷售人員順利向上晉升的障礙，只有打破銷售的“天花板”，站的更高，找到增量的方法或途徑，并善于使用一些管理工具，目標的達成才會有充分的保障，才能為日后的“升官發(fā)財”鋪平道路。

本課程緊緊圍繞銷售人員當前普遍面臨的三大銷售瓶頸，并找到內在的根源以及突破的方向或途徑，并通過觀點與案例，重點講述提升市場銷量的十大方法，同時，提供一些輔助的管理工具，旨在通過這些方法、工具的使用，能為銷量增長提供一些實戰(zhàn)、實效、實用的借鑒，切實提升市場的銷量。

培訓目標

了解當前困擾我們的銷售瓶頸及其根源，并掌握突破的方法或路徑。

掌握銷量增長的十大方法，通過案例講授，練習討論等，能夠學以致用，快速有效提高銷量。

打開思維，開闊視野，觸類旁通地了解一些銷量增長的戰(zhàn)略、策略與戰(zhàn)術手段等。

學會使用一些銷售或管理工具，促使銷量的增長與快速實現。

培訓對象

營銷總監(jiān)/副總/總經理、銷售總監(jiān)/副總/總經理、市場總監(jiān)/副總/總經理

營銷經理、銷售經理、市場經理、區(qū)域經理、分公司/辦事處經理

儲備銷售管理人員、銷售人員

培訓形式

講授、角色演練、案例分析、游戲體驗、分組討論

培訓時間

1天，不少于6標準課時

培訓大綱

第一部分：從自身找原因：阻礙銷售增長的三大瓶頸

一、心態(tài)瓶頸

1、缺乏激情

2、隨波逐流

3、抱怨消極

二、思維瓶頸

1、淡旺季誤區(qū)

2、對市場熟視無睹

3、過于依賴，等靠要

三、技術瓶頸

1、不愛學習，缺乏方法

2、怕擔風險，不敢、不愛嘗試

3、怕失敗，怕出丑

第二部分：向市場要銷量——快速提升銷量的十大方法

一、推出新（副）品牌

   1、品牌帶來增長

   2、新品牌的互補價值

   3、新品牌的成長空間

案例：某乳企新品牌推廣帶來高增長

二、推廣新產品

   1、差異化新產品策略

   2、產品組合策略

   3、產品生命周期管理

   案例：某企業(yè)產品細分，填補空白市場

三、改善產品結構

   1、你的產品結構合理嗎——盤點產品結構

   2、怎么樣的產品結構才是合理的？

3、通過政策引導調整結構

   案例：某方便食品企業(yè)的“非常6+1”政策設計

四、開發(fā)新市場

   1、新市場，新空間

   2、新市場的增長價值

   3、無空白市場開發(fā)

案例：某乳企上海市場開發(fā)

五、開發(fā)新客戶

   1、空白市場客戶開發(fā)

   2、老市場密集分銷

   3、開發(fā)新渠道新客戶

案例：某企業(yè)深度分銷模式的實施

六、開發(fā)新網點

   1、銷售網點梳理

2、制定“五道”覆蓋計劃

   3、有序、有技巧地開發(fā)空白銷售網點

案例：可口可樂的22種渠道

七、市場單產提升

   1、提高單個分銷商銷量

   2、提高終端單店銷量

   案例：某大棗企業(yè)通過“專賣”模式提升業(yè)績

八、完善渠道體系

   1、你的渠道體系過時了嗎，是否合理？

   2、如何因地制宜設計渠道模式

3、2:8法則，優(yōu)化渠道客戶結構

案例：白象食品適時改善渠道結構提升業(yè)績

九、調整促銷模式

   1、促銷為何不上量？

   2、促銷使用的原則

   3、促銷使用的六大技巧

   案例：企業(yè)促銷成敗實例分析

十、提升精細化管理水平

   1、銷量可持續(xù)的根源

   2、精細化管理的標準化

   3、做好客情關系

  案例：青島啤酒的終端巡訪精細化標準