| 主講老師： | 張佩星 |  |
| 課時安排： | 4天/6小時一天 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 本課程的目標旨在于，通過案例研討、技巧點評、實戰(zhàn)互動相結(jié)合的強化集訓，提升個人談判技能和企業(yè)整體談判水平，進而提高企業(yè)的決策推進、業(yè)務拓展、市場競爭、營銷銷售、利益均衡、成本控制、資源調(diào)度、工作協(xié)調(diào)、綜合管理等方面的水平。 | |
| 內(nèi)訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2023-04-23 15:13 |
培訓目標和培訓收益：
介紹國際領先的談判理念及手法，傳授相關談判策略與實戰(zhàn)技巧, 深入分析消費者購買心理和大客戶購買行為，詳細解剖談判桌上的各種伎倆及其辨識應對措施，洞察各種談判者的心理因素和臨場謀略，培養(yǎng)作為談判高手所需要的思維方式、反應能力和談判口才，特別推介基于多贏原則的哈佛攻堅談判術，并通過大量案例互動和情景實踐活動，指點學員切實掌握商務談判、采購談判、銷售談判及人際談判的訣竅，熟悉各種談判的方案準備、過程部署、臨場應變、協(xié)議達成等相關方法和技巧。同時采用 “梟狐羊驢”實景磨礪法，使受訓組織和個人經(jīng)受生動、實用而又十分嚴格的職業(yè)化談判訓練。課程還將傳授談判中的有效溝通方法、步驟、工具和技巧，幫助學員掌握專業(yè)的傾聽、反饋、說服技巧，在與領導、同事、下屬、客戶、供應商之間的人際溝通、工作協(xié)調(diào)或商務談判活動中如魚得水，使個人的工作效率和組織的工作業(yè)績同步提高。
本課程的目標旨在于，通過案例研討、技巧點評、實戰(zhàn)互動相結(jié)合的強化集訓，提升個人談判技能和企業(yè)整體談判水平，進而提高企業(yè)的決策推進、業(yè)務拓展、市場競爭、營銷銷售、利益均衡、成本控制、資源調(diào)度、工作協(xié)調(diào)、綜合管理等方面的水平。
課程長度及人數(shù)限定：
4天，計6*4＝24小時。上課時間：9:00-12:00, 13:30-16:30。
本課程采用情景式、互動型教學方式，為保證學習效果，限人數(shù)不超過30人。
課程反饋評分方法：去掉每個調(diào)查題的最高分和最低分各1個，然后匯總。
課程特色及設施要求：
本課程采用獨特的“實戰(zhàn)案例+現(xiàn)場考核”式訓練方法，必須采用專用的培訓道具和案例分享物品，請培訓組織單位做好預算(180元)。
課程大綱詳細內(nèi)容一覽：
談判高手第一課
? 梟狐羊驢——界定你的談判風格 ? 談判的3項成功指標 ? 談判的4大失敗原因 ? 假如你不是談判行家…… ? 成為高手的10大要訣 ? 高手心理素質(zhì)修煉技巧 了解自我性格的優(yōu)劣 高感受，且高耐受 如何讓情緒始終保持穩(wěn)定 不乏熱情，更能自制 懂得進退 | ? 談判口才訓練 先聲奪人與后發(fā)制人 無懈可擊的三段論 把握說和問的分寸 歸謬與雄辯 警惕：口諾懸河一定勝過呆若木雞嗎？ ? 高手的雙贏談判思維 是競爭、還是合作？ 當誠信遇到欺騙 從損人利己到利人利己 我不全贏，你不全輸 |
l 案例研討 | |
ü 歷經(jīng)大場面的經(jīng)紀人竟然無語 ü 基辛格的謀略 | ü 納什均衡：在談判中妙用諾貝爾獲獎技術 ü 裝瘋賣傻也是一招 |
l 互動實踐 | |
ü 9999個談判者都栽了跟頭，你呢？ | ü 多輪囚徒困境 |
銷售談判流程和技巧
? 不打無準備之仗 如何制定慎密的談判計劃 談判地點選擇和時間安排 如何組織理想的談判班子 ? 商務談判的五個階段 禮儀：搞好氣氛，同時把對方揣摩一遍 試探：聚焦雙方的關注點 議價：價格不是全部 收尾：臨門一腳要踢好 協(xié)議：大功告成不等于萬事大吉 | ? 商務談判臨場實戰(zhàn)技巧 如何開場 如何試探對方 如何報價、討價和還價 如何讓步 如何化解僵局 如何收尾 ? 謹防合同陷阱 ? 電話商談致勝訣竅 ? 國際談判：如何與老外打交道 |
l 案例研討 | |
ü 采購經(jīng)理壓你的價 ü 日本商人是如何做準備的 ü FP-418貨車特大索賠案 | ü 仲律師的告誡 ü 重點項目中的“南京條約” ü 大豆貿(mào)易談判 |
l 互動實踐 | |
ü 信息探測和反探測 ü 不同國度的虛與委蛇 | ü 當供貨商刁難買賣 ü 店大還是客大？ |
把觸角深入到客戶的心理深處
? 懂一點客戶管理心理學 ? 消費者購買動機分析 理性動機 感性動機 惠顧動機 ? 顧客性格類型分析 指揮型 隨和型 沖動性 謹慎型 | ? 大客戶購買行為分析 生產(chǎn)制造者購買行為 中間商購買行為 政府購買行為 ? 客戶更需要哪種服務型態(tài)？ 合同執(zhí)行型 客戶請求型 主動關懷型 ? 打造雙贏人脈關系 ? 如何處理客戶投訴 |
l 案例研討 | |
ü 迪斯尼的客戶期望管理 ü 一部免費銷售電話的奇跡 | ü 把鈍斧賣給總統(tǒng) ü 客服中心的危機處理 |
l 互動實踐 | |
ü 閱讀客戶照片 | ü 說“不”練習 |
談判心理戰(zhàn)術和臨場謀略
? 影響談判質(zhì)量的心理效應 ? 通過身體語言破譯心理密碼 ? 六種險惡心理伎倆及反戰(zhàn)術 ? 如何讓自己占據(jù)有利地位 投石問路 暗渡陳倉 不動聲色 ? 如何給對方制造壓力 漫天要價 甕中捉鱉 鷸蚌相爭 | ? 周旋和相持的計謀 黑臉白臉 蠶食政策 ? 推進和突破的策略 激將法 離間計 ? 回避和撤退的技巧 權力有限 中途換人 最后通牒 ? 邏輯和幽默：高手談笑間定乾坤 |
l 案例研討 | |
ü 服務窗口危機，面對記者曝光 ü 奧運會轉(zhuǎn)播權之爭 ü 老美訪日被開刷 | ü 華為總裁vs財務總監(jiān) ü 聲東擊西約女孩 ü 推銷西屋發(fā)動機 |
l 互動實踐 | |
ü 談判者最不該做的事 ü 虛構領導 ü 閃光的東西不全是金子 | ü 大律師的學費 ü 月黑風高殺人夜…… |
大客戶攻堅談判技巧——哈佛高級談判術
? 當談判陷入悖論 ? 哈佛談判術高明在哪里？ ? 讓對方點頭稱是——往復式溝通: ? 兩種立場性爭執(zhí) 溫和的談判立場 強硬的談判立場 ? 三類利益分析 相同利益 不同利益 對立利益 | ? 哈佛談判術的攻堅技巧 把人和問題分開 關注利益還是關注立場 創(chuàng)造性地構思互利的可選方案 如何尋找獨立標準 分歧的縫合 談不成也有退路 強大的BATNA ? 哈佛談判術5步策略的綜合應用 ? 談判高手境界：我贏你也贏 |
l 案例研討 | |
ü IBM和Alcatel的總裁級較量 ü 當老公有了外遇 ü 荒野單車 | ü 追回尾款，抑或撤走工程師 ü 聯(lián)合國海洋法公約的誕生 ü 綁架人質(zhì) |
l 互動實踐 | |
ü 客戶訂單的最后期限 ü 不談價格的侃價 | ü 你我都需要10元錢 ü 離婚談判 |
談判中的有效溝通方法、步驟和技巧
? 你同意理解萬歲這句話嗎？ ? 識別溝通失效的不良影響 ? 有效溝通的步驟 ? 選擇哪種溝通模式和溝通渠道更管用 語言溝通和非語言溝通 正式溝通和非正式溝通 單向溝通和雙向溝通 ? 上下級和平級之間的溝通要訣 上行溝通 下行溝通 平級溝通 ? 工作中的談判——跨部門溝通協(xié)調(diào)的技巧 知己知彼 預先規(guī)則 換位思考 ? 跨部門利益斡旋和沖突解決 面對強勢方 面對弱勢者 面對同盟軍 面對騎墻派 | ? 傾聽要到位——聽的五種層次 ? 說話要得體——說的四種修養(yǎng) ? 加強傾聽效果的技巧 獲取信息式聆聽 移情式傾聽 批判式傾聽 復述和改述 提問與澄清 ? 問的技巧 問什么? 怎么問？ 如何質(zhì)疑？ ? 恰當反饋的技巧 正反饋和負反饋 無反饋 三明治反饋 ? 有效說服的技巧 對事不對人 陳述真實感受 BRAE說服法 |
l 案例研討 | |
ü 我的投訴和前者一樣 ü 銷售經(jīng)理和技術經(jīng)理從對立到聯(lián)手 ü 讓二級代理去拜訪客戶 | ü 有人遞上來一張?zhí)翎叺募垪l ü 你讓開還是我讓開 ü HP銷售人員的業(yè)務審查面談 |
l 互動實踐 | |
ü A4紙的命運 | ü BRAE說服法演練 |
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