課程方式

封閉訓(xùn)練

課程人數(shù)

50左右

課程安排

銷售技能專業(yè)課程

第一模塊：銷售意識(shí)與客戶開(kāi)發(fā)

銷售意識(shí)-銷售與服務(wù)意識(shí)訓(xùn)練

客戶開(kāi)發(fā)-目標(biāo)客戶和渠道分析

第二模塊：關(guān)系建立與需求溝通

建立信任-初步關(guān)系到深度信任

溝通需求-銷售話術(shù)與需求溝通

第三模塊：產(chǎn)品推薦與談判成交

展示方案-價(jià)值提煉與異議處理

談判成交-跟單促單和談判技巧

培訓(xùn)模式

課堂講授、案例分析、情景模擬、游戲體驗(yàn)

課程地點(diǎn)

客戶公司/周邊基地

講師團(tuán)隊(duì)

陳攀斌老師+助教團(tuán)隊(duì)

第一模塊：銷售意識(shí)與客戶開(kāi)發(fā)

銷售意識(shí)-銷售與服務(wù)意識(shí)訓(xùn)練

一、營(yíng)銷與銷售的分工

營(yíng)銷的4P：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷

銷售的五步：客戶開(kāi)發(fā)、關(guān)系建立、需求溝通、產(chǎn)品推薦、談判成交

銷售的四大層次：價(jià)格、功能、服務(wù)、專業(yè)

銷售員的四個(gè)段位：告知、推銷、關(guān)系、顧問(wèn)

客戶關(guān)系的種級(jí)別：萍水相逢、泛泛之交、死忠粉絲

營(yíng)銷的三個(gè)階段：撿客戶、搶客戶、養(yǎng)客戶

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的四大沖擊：商業(yè)模式、管理模式、生產(chǎn)模式、營(yíng)銷模式

二、銷售人員的能力模型

1、 行業(yè)知識(shí)

2、 客戶利益

3、 顧問(wèn)形象

4、 行業(yè)權(quán)威

5、 贊揚(yáng)客戶

6、 客戶關(guān)系

7、 壓力推銷

隨堂測(cè)試：《銷售人員勝任能力測(cè)評(píng)》

三、銷售團(tuán)隊(duì)管理存在的問(wèn)題

1、 重結(jié)果，輕過(guò)程，關(guān)注事而不關(guān)注人

2、 下命令，不跟進(jìn)，只提要求而不輔導(dǎo)

3、 建團(tuán)隊(duì)，不激勵(lì)，制度和流程都缺失

四、銷售工作的三大準(zhǔn)備

1、心態(tài)準(zhǔn)備：耐心-定位、專注、敏銳

             信心-自己、產(chǎn)品、品牌

2、形象準(zhǔn)備：職業(yè)化、專業(yè)化打造信任感和說(shuō)服力

3、工具準(zhǔn)備：電子化、媒體化提高銷售工作的效率

五、銷售溝通技術(shù)的四大基本功

1、主導(dǎo)：數(shù)字誘惑、爆炸標(biāo)題、懸疑提問(wèn)

2、鋪墊：七大鋪墊話術(shù)

3、迎合：三大迎合話術(shù)-認(rèn)同、期待和好感

4、制約：兩種制約策略

第一模塊：銷售意識(shí)與客戶開(kāi)發(fā)

客戶開(kāi)發(fā)-目標(biāo)客戶和渠道分析

一、產(chǎn)品和服務(wù)分析

1、產(chǎn)品特征-核心價(jià)值

2、市場(chǎng)定位-目標(biāo)客戶

3、接觸渠道-接近策略

二、客戶定位與渠道分析

公共媒介的營(yíng)銷推廣

1、 精準(zhǔn)的廣告投放

2、 行業(yè)展會(huì)多參與

3、 開(kāi)展活動(dòng)邀體驗(yàn)

4、 創(chuàng)意公關(guān)抓眼球

5、 游戲營(yíng)銷增粘度

6、 互聯(lián)時(shí)代做分銷

人際媒介的客戶互動(dòng)

1、 新型直銷轉(zhuǎn)介紹

2、 招商會(huì)議創(chuàng)銷量

3、 電郵與電話銷售

4、 口碑營(yíng)銷三大招

5、 地面推廣抓重點(diǎn)

6、 社群運(yùn)作造粉絲

產(chǎn)品分銷渠道設(shè)計(jì)

1、 線上分銷

2、 線下分銷

三、客戶接觸的基本銷售原理

1、 產(chǎn)品的四大吸引力-新奇特惠（安全、成本、身份、性別）

2、客戶的四大角色

購(gòu)買者、使用者、決策者、影響者

第二模塊：關(guān)系建立與需求溝通

建立信任-初步關(guān)系到深度信任

一、客戶初步關(guān)系建立

1、初步關(guān)系的消費(fèi)心理原理：互惠與喜好

2、 信任的三大基礎(chǔ)：身份、過(guò)程、體制

3、初步友好關(guān)系建立四招：

好話：以迎合打開(kāi)局面

好意：名正言順的理由

好處：禮尚往來(lái)的互惠

好像：關(guān)系從相似開(kāi)始

4、初步溝通-克服逆反三招：

主動(dòng)提問(wèn)、中性表達(dá)、提供選擇

二、客戶信任關(guān)系建立

1、信任關(guān)系的消費(fèi)心理原理：權(quán)威和從眾

2、信任從哪里來(lái)：形象、專業(yè)、實(shí)證

3、深度信任關(guān)系建立三招：

A尋找認(rèn)同（形象、身份、肢體、情緒、理念）

B專業(yè)提問(wèn)（消除逆反、建立信任、掌控過(guò)程）

C展示實(shí)證（標(biāo)桿客戶的數(shù)量和質(zhì)量）

4、 專業(yè)提問(wèn)技巧三要素

簡(jiǎn)單的問(wèn)題、選擇的問(wèn)題、預(yù)設(shè)的問(wèn)題

隨堂測(cè)試：《銷售員提問(wèn)技巧練習(xí)》

第二模塊：關(guān)系建立與需求溝通

溝通需求-銷售話術(shù)與需求溝通

一、客戶需求溝通

1、需求的本質(zhì)：理想與現(xiàn)實(shí)的差距 

理想的模糊與變化：技術(shù)和觀念變化帶來(lái)營(yíng)銷機(jī)會(huì)

現(xiàn)實(shí)的滿意和不滿：標(biāo)準(zhǔn)和體驗(yàn)改變帶來(lái)營(yíng)銷機(jī)會(huì)

3、 需求動(dòng)機(jī)的兩面性

追求快樂(lè)：產(chǎn)品的利益與好處

逃避痛苦：避免的痛苦和損失

隨堂測(cè)試：《產(chǎn)品利益的雙向定位練習(xí)》

4、需求定位-SPIN手法

問(wèn)現(xiàn)狀：背景與現(xiàn)狀

問(wèn)困難：欲望和標(biāo)準(zhǔn)

問(wèn)影響：痛苦和期待

問(wèn)解決：理想和感覺(jué)

5、潛在需求與現(xiàn)實(shí)需求的轉(zhuǎn)化套路

認(rèn)同-植入-替代

隨堂測(cè)試：《客戶需求溝通場(chǎng)景練習(xí)》

第三模塊：產(chǎn)品推薦與談判成交

展示方案-價(jià)值提煉與異議處理

一、產(chǎn)品推薦與價(jià)值塑造

產(chǎn)品的理性價(jià)值與感性觸動(dòng)

理性價(jià)值展示3大技巧

1、 聚焦核心利益

2、 轉(zhuǎn)化FABE技巧

3、 復(fù)雜問(wèn)題簡(jiǎn)單化

隨堂測(cè)試：《產(chǎn)品賣點(diǎn)FABE轉(zhuǎn)化技巧練習(xí)》

感性觸動(dòng)展示3大技巧

1、 展示

2、 體驗(yàn)

3、 想象

隨堂測(cè)試：《產(chǎn)品人格化話術(shù)提煉》

二、客戶異議處理技巧

異議的辨別：真實(shí)異議，虛假異議和潛在異議

異議處理的話術(shù)：認(rèn)同、區(qū)分、轉(zhuǎn)換

1、情緒認(rèn)同

2、異議區(qū)分

3、立場(chǎng)轉(zhuǎn)換

隨堂測(cè)試：《客訴處理中七大鋪墊話術(shù)的運(yùn)用》

三、客戶服務(wù)體系設(shè)計(jì)

1、顧客流失的四大原因：

不方便、不及時(shí)、不友好、不專業(yè)

2、服務(wù)的四個(gè)層次：基本-滿意-超值-難忘

3、服務(wù)營(yíng)銷的機(jī)會(huì)：

A、策劃服務(wù)產(chǎn)品并賦予品牌溢價(jià)

B、通過(guò)附加服務(wù)為核心產(chǎn)品增添價(jià)值

C、通過(guò)服務(wù)增加客戶粘度與忠誠(chéng)

4、四種核心服務(wù)過(guò)程

人體處理、物體處理、腦刺激處理、信息處理

隨堂測(cè)試：《區(qū)分核心產(chǎn)品和它的附加服務(wù)》

5、服務(wù)系統(tǒng)

服務(wù)營(yíng)運(yùn)系統(tǒng)

服務(wù)傳遞系統(tǒng)

服務(wù)營(yíng)銷系統(tǒng)

隨堂測(cè)試：《服務(wù)體系的流程圖設(shè)計(jì)》

三、客戶整體解決方案設(shè)計(jì)（工業(yè)品）

1、核心產(chǎn)品

2、實(shí)體產(chǎn)品

3、周邊產(chǎn)品

4、產(chǎn)品及服務(wù)項(xiàng)目綜合設(shè)計(jì)

5、定價(jià)與價(jià)格分解

第三模塊：產(chǎn)品推薦與談判成交

談判成交-跟單促單和談判技巧

一、成交的消費(fèi)心理原理：

承諾和稀缺

二、客戶成交的信號(hào)

1. 客戶成交的9大信號(hào)

2. 你沒(méi)聽(tīng)過(guò)的4大成交奇招

3. 成交前的鋪墊

三、7種促單成交法

? 價(jià)格壓力：與時(shí)間有關(guān)的價(jià)格壓力增加緊迫

? 短缺壓力：機(jī)會(huì)不多或者優(yōu)惠的時(shí)限到達(dá)了

? 競(jìng)爭(zhēng)氛圍：有人已經(jīng)下訂單或者馬上訂貨了

? 身份壓力：客戶面子、身份、決策權(quán)的壓力

? 互惠壓力：優(yōu)質(zhì)服務(wù)、小恩小惠造成的壓力

? 獲取同情：建立在友好關(guān)系上的同情心激發(fā)

? 博弈壓力：基于互惠原理通過(guò)讓步制造壓力

四、談判的三要素

選擇、時(shí)間、信息

五、談判各階段技巧

開(kāi)場(chǎng)-開(kāi)出高于預(yù)期的條件

中場(chǎng)-訴諸更高權(quán)威

終場(chǎng)-黑臉和白臉策略

隨堂測(cè)試：《商務(wù)談判情景模擬練習(xí)3》