如何打造高效營(yíng)銷鐵軍

【課程背景】

§ 銷售從未如此重要！

§ 中國(guó)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)從有沒有的時(shí)代跨過(guò)好不好的時(shí)代，又進(jìn)入到好又多的時(shí)代。在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，一個(gè)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，已經(jīng)是大產(chǎn)品概念中的一個(gè)組成部分。

§ 優(yōu)秀的企業(yè)總有優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，卓越的團(tuán)隊(duì)總有卓越的原因。本次課程以銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理兩大主線開展。探討卓越背后的原因。

【課程收益】：

§ 認(rèn)知銷售團(tuán)隊(duì)組建過(guò)程中選人的背后理念及方法

§ 了解銷售人員的管理的管理模式和方法

§ 學(xué)習(xí)如何留住優(yōu)秀銷售人員及激勵(lì)方法

§ 導(dǎo)入凱爾曼理論、軍姿效應(yīng)、GEM模式等工具

§ 認(rèn)知三層管理在銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)中的應(yīng)用

§ 掌握銷售團(tuán)隊(duì)的核心技能及落地訓(xùn)練方法。

【課程形式】：

§ 理論講解：知道現(xiàn)象背后的邏輯，會(huì)讓行為更有方向感。

§ 案例分析：情景式授課，以實(shí)際工作為案例，詮釋實(shí)用的高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理技巧；

§ 參與式互動(dòng)式教學(xué)：有參與更思考，同參訓(xùn)學(xué)員緊密互動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)問答，更真實(shí)，更落地，更有收獲。

【主講老師】：高海友老師

§ 受聘清華大學(xué)、北京大學(xué)、上海交大等、哈工大高校總裁班特聘講師；

§ 北工大研究生部創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師；智聯(lián)招聘等多家機(jī)構(gòu)名師團(tuán)講師；

§ 出版【工作不狠職位不穩(wěn)】等書籍

【課程大綱】

一、 吸才：人才選擇的兩個(gè)根本原則。

1. 如何區(qū)分人員和人才？

2. 不是所有的精英團(tuán)隊(duì)都需要人才

3. 人才難找，又如何讓人才濟(jì)濟(jì)？

4. 找到人才的絕招-那不都是人事部門的責(zé)任？

二、 立規(guī)：行為和心理的規(guī)范是卓越團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)。

1. 銷售團(tuán)隊(duì)的核心要素-軍姿效應(yīng)：抓住要件，讓團(tuán)隊(duì)變得有序

2. 工具應(yīng)用：凱爾曼理論，如何利用心理變化理論，是的團(tuán)隊(duì)成員在“依從“認(rèn)同“內(nèi)化”邏輯變化中，養(yǎng)成正確的心理認(rèn)同模式。

3. 團(tuán)隊(duì)之規(guī)--崗位有規(guī)矩

4. 團(tuán)隊(duì)之規(guī)--說(shuō)話（溝通）有規(guī)矩

5. 團(tuán)隊(duì)之規(guī)--行為有規(guī)矩

6. 團(tuán)隊(duì)之規(guī)--態(tài)度有規(guī)矩（污水定律）

三、 目標(biāo)：營(yíng)銷目標(biāo)的設(shè)定與分解。

1. 關(guān)于目標(biāo)的認(rèn)知

a) 如果不是你制定任務(wù)，就不要管任務(wù)為什么是這個(gè)數(shù)字，迷信就好 。

b) 不要考慮合理性，因?yàn)槟遣皇悄愕墓ぷ鲀?nèi)容

2. 目標(biāo)化管理的思維導(dǎo)向

3. 倒推模式的目標(biāo)完成法

4. 完成計(jì)劃的執(zhí)行保障

四、 技能：目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的營(yíng)銷技能匹配-大客戶營(yíng)銷要素

1. 情感依賴打造-如何讓客戶喜歡你

2. 專業(yè)依賴打造-如何讓客戶珍惜你

3. 客戶心理特征分析及推論

五、 管理：有效管理的要素舉要。

1. 如何成為優(yōu)秀的教練

a) 輔導(dǎo)員--做教練

b) 督導(dǎo)員—做督導(dǎo)

c) 計(jì)劃員—做計(jì)劃

d) 管理員—做領(lǐng)導(dǎo)

e) 信息員—做市場(chǎng)

2. 團(tuán)隊(duì)管理要素舉要

a) 綱要管理

b) 三層管理

c) 心態(tài)管理

d) 能力管理

e) 時(shí)間管理

f) 標(biāo)準(zhǔn)管理

g) 合作管理

h) 工具致勝

i) 遞進(jìn)式管理

j) 習(xí)慣管理

六、 激勵(lì)：如何激發(fā)人的最大潛能。

1. 利：物質(zhì)類激勵(lì)

? “薪酬激勵(lì)” “危機(jī)激勵(lì)”“績(jī)效激勵(lì)” “福利激勵(lì)” “保障激勵(lì)”

2. 名：位置類激勵(lì)

? “授權(quán)激勵(lì)”法、“晉升激勵(lì)”法

3. 情：情感類激勵(lì)：歸屬感、注重感、情感等社交需求的激勵(lì)措施

? “感情激勵(lì)”法、“寬容激勵(lì)”法等；“尊重激勵(lì)”法、“贊美激勵(lì)”法、“鼓舞激勵(lì)”法、“支持激勵(lì)”法、“信任激勵(lì)”法、 “愿景激勵(lì)”法、“目標(biāo)激勵(lì)”法、“競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)”法、 “榜樣激勵(lì)”法

4. 走向幸福法：人執(zhí)著于什么

? 什么叫幸福：人執(zhí)著什么？

? 肯定式激勵(lì)（贊美、認(rèn)可、典型、榮譽(yù)）

? 物質(zhì)式激勵(lì)

? 位置類類激勵(lì)（職位、職務(wù)、權(quán)利）

? 特殊關(guān)愛：家庭、榮譽(yù)餐

5. 遠(yuǎn)離痛苦法

? 位置負(fù)激勵(lì)

? 物質(zhì)負(fù)激勵(lì)

? 體力負(fù)激勵(lì)：懲罰性

? 學(xué)習(xí)負(fù)激勵(lì)：?jiǎn)栴}點(diǎn)的500次重復(fù)

? 感覺負(fù)激勵(lì)：人拒絕被失望的感覺

6. 氣氛氛圍才是最有效的激勵(lì)手段

? 目標(biāo)激勵(lì)法

? 員工承諾法

? 競(jìng)賽挑戰(zhàn)

? 弱勢(shì)管理法

7. 根本性激勵(lì)