奔馳汽車金融理財(cái)知識(shí)提升

課程背景：

在變幻莫測的當(dāng)代金融經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，金融市場內(nèi)各金融機(jī)構(gòu)間的競爭日益激烈。如何才能留住現(xiàn)有客戶、拓展新潛在客戶、如何提高客戶的簽單率都是擺在我們眼前的又一挑戰(zhàn)。破局之道不僅只有你的產(chǎn)品擁有核心競爭力，還要通過提高員工的專業(yè)知識(shí)從而提高客戶服務(wù)能力，讓你的員工提供的專業(yè)服務(wù)也變成一種有價(jià)值的產(chǎn)品。只有這樣才能在競爭日益激烈的當(dāng)下實(shí)現(xiàn)集團(tuán)戰(zhàn)略目標(biāo)的達(dá)成。

課程收益：

通過對本課程三個(gè)部分的學(xué)習(xí)讓學(xué)員對金融理財(cái)、宏觀經(jīng)濟(jì)有全面的了解，并通過與汽車消費(fèi)金融業(yè)務(wù)進(jìn)行融合，讓學(xué)員可以解決客戶在購買消費(fèi)金融產(chǎn)品時(shí)的各種疑慮，從而提升簽單率。

課程對象：

奔馳汽車經(jīng)銷商、汽車金融服務(wù)專員、汽車銷售顧問及相關(guān)需求者

課程時(shí)長：

1天（6小時(shí)/天）

課程大綱：

第一部分  金融理財(cái)與金融市場概覽

一、什么是金融理財(cái)

1、 首先我們要了解“金錢”的運(yùn)作邏輯

2、 你認(rèn)為什么才是金融理財(cái)？

3、 在金融理財(cái)產(chǎn)品眾多的當(dāng)下機(jī)構(gòu)爆雷事件頻發(fā)

       例：e租寶、泛亞有色

?  理財(cái)客戶為何頻頻踩雷：過于看重產(chǎn)品的收益率

?  金融市場喪失信任就等于喪失一切

4、 財(cái)富管理的正確做法：先定目標(biāo)框架，切莫盲目跟風(fēng)

二、家庭財(cái)富管理目標(biāo)

1、生活中都有哪些財(cái)富目標(biāo)

2、生活中的各類支出帶來財(cái)富管理需求

3、如何通過金融理財(cái)來實(shí)現(xiàn)我們生活中的各類目標(biāo)

4、理財(cái)規(guī)劃的總體目標(biāo)：首要問題：財(cái)務(wù)安全；終極目標(biāo)：財(cái)務(wù)自由

三、財(cái)富管理的四大核心規(guī)劃

1、 財(cái)富管理之現(xiàn)金規(guī)劃

?  信用卡、貨幣基金、定期存款、活期存款、現(xiàn)金管理

?  現(xiàn)金管理：覆蓋3-6個(gè)月支出

2、 財(cái)富管理之消費(fèi)支出規(guī)劃

?  住房消費(fèi)規(guī)劃、購車消費(fèi)規(guī)劃、日常消費(fèi)規(guī)劃

?  說一說家庭大額消費(fèi)支出：購房、購車

3、 財(cái)富管理之教育規(guī)劃

?  孩子上學(xué)負(fù)擔(dān)重

?  教育負(fù)擔(dān)不等人

?  及早規(guī)劃能減半

工具：教育理財(cái)子賬戶工具

4、 財(cái)富管理之退休養(yǎng)老規(guī)劃

?  社保兩個(gè)字：不夠，不信算一算，算完知落差

?  年金兩個(gè)字：沒有，企業(yè)年金養(yǎng)老全國僅覆蓋幾千萬人

?  未來養(yǎng)老靠什么：及早規(guī)劃，降低六七成負(fù)擔(dān)

?  結(jié)論：不用冒險(xiǎn)也能有金色晚年

工具：養(yǎng)老理財(cái)子賬戶工具

四、理財(cái)規(guī)劃的六大核心財(cái)務(wù)比率

1、結(jié)余比率

2、財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)比率

3、負(fù)債比率

4、清償比率

5、投資與凈資產(chǎn)比率

6、流動(dòng)性比率

五、數(shù)一數(shù)個(gè)人家庭投資理財(cái)品種

1、十二大投資門類：股、債、基、銀、貴、期、保、匯、地、私、信、幣

2、細(xì)數(shù)十二大門類產(chǎn)品的投資流動(dòng)性和投資收益率

2、最基礎(chǔ)的理財(cái)：不穿透底層，能剛性兌付——最省事

3、過渡性的理財(cái)：不穿透底層，不剛性兌付——看似省心，問題多發(fā)

4、最唬人的理財(cái)：能穿透底層，不剛性兌付——未來趨勢

5、另類理財(cái)：進(jìn)入壁壘較高，不適合一般家庭
六、高于家庭投資理財(cái)品種的投資
1、投資自己：學(xué)習(xí)、形象、圈層
2、投資自己的企業(yè)：通過生產(chǎn)運(yùn)營產(chǎn)生投資收益

七、后疫情時(shí)代的家庭資產(chǎn)配置邏輯--通過兩大收入理論看家庭收支

1、《富爸爸，窮爸爸》作者羅伯特·T·清崎——收入四象限理論

2、曾任哈佛經(jīng)濟(jì)學(xué)院院長本杰明·弗里德曼——持久性收入理論

3、確定的被動(dòng)收入以及持久性的穩(wěn)定被動(dòng)收入是家庭資產(chǎn)配置的重中之重

4、家庭支出：會(huì)花、敢花、有規(guī)劃、有錢花

第二部分  宏觀經(jīng)濟(jì)與行業(yè)分析
一、宏觀經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)
1、宏觀經(jīng)濟(jì)分析的意義和內(nèi)容

2、總需求和總供給經(jīng)濟(jì)分析

3、宏觀經(jīng)濟(jì)政策

4、經(jīng)濟(jì)周期理論

5、產(chǎn)業(yè)政策和行業(yè)分析

二、需求與供給分析

1、 需求與供給的基本原理

2、 我國宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主要特征

?  經(jīng)濟(jì)處于滯脹狀態(tài)

?  勞動(dòng)力正在變得短缺，企業(yè)成本上升

?  資本處于過剩狀態(tài)，熱錢對行業(yè)沖擊

案例：分析3524家上市公司息稅前利潤與總資產(chǎn)比率、影視行業(yè)受到資本沖擊

3、 總產(chǎn)出、價(jià)格水平與經(jīng)濟(jì)增長

4、 理解經(jīng)濟(jì)周期

5、 我國宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展面臨的主要內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)

?  當(dāng)前狀況：六保、六穩(wěn)

?  深層次風(fēng)險(xiǎn)：人口斷崖式下降致使內(nèi)需不足、土地成本日漸上升

三、宏觀調(diào)控

1、 區(qū)域經(jīng)濟(jì)

?  2009年以來國內(nèi)市場逐漸崛起

?  “3+8”城市網(wǎng)絡(luò)群奠定中國未來十年經(jīng)濟(jì)承載

2、 供給側(cè)改革與資本市場

?  2015年前后，資本市場淘汰“落后”企業(yè)

?  2019年年底，十九屆四中全會(huì)首次提出，勞動(dòng)要素市場評(píng)價(jià)

3、 貨幣政策與財(cái)政政策

4、 財(cái)政政策分析

?  歷年財(cái)政部的收支情況

?  分析稅收與非稅財(cái)政收入——收入與支出直接影響財(cái)政政策

?  從國債市場研判未來財(cái)政政策

案例：為企業(yè)減稅降費(fèi)，新基建看財(cái)政政策發(fā)力

5、 貨幣政策分析

?  M1、M2增速回顧

?  分析人民幣匯率及外匯占款——貨幣政策必須顧及人民幣匯率

?  從通脹研判未來貨幣政策

6、 國際貿(mào)易與匯率

7、 我國宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展面臨的主要外部風(fēng)險(xiǎn)

?  改革開放以來形成的外向型經(jīng)濟(jì)

?  國際貿(mào)易：海外訂單受沖擊

?  美國下一步動(dòng)作：產(chǎn)業(yè)回歸

四、行業(yè)分析的基本方法

1、 靜態(tài)行業(yè)特征：完全競爭、壟斷競爭、寡頭競爭、完全壟斷

案例：航空業(yè)一旦脫離寡頭競爭，巴菲特與特朗普一樣虧錢

2、 經(jīng)濟(jì)周期下行業(yè)特點(diǎn)

案例：經(jīng)濟(jì)下行壓力下，全聚德與康師傅鮮明對比

3、 行業(yè)的周期性特點(diǎn)

?  初創(chuàng)期：先吃螃蟹的人，身邊多為3F（family、friend、fool）

案例：阿里的十八羅漢

?  成長期：賺錢效應(yīng)吸引眾多跟進(jìn)者

案例：千播大戰(zhàn)、千團(tuán)大戰(zhàn)

?  成熟期：雙馬競賽或者勝者通吃

案例：安卓與IOS、微信與360殺毒

?  衰退期：行業(yè)消亡，非人力能改變

案例：尋呼機(jī)、電視游戲機(jī)、報(bào)刊亭、修鋼筆修雨傘、公交車售票員

4、 行業(yè)運(yùn)營獨(dú)有特征

案例：互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)特征：勝者通吃（微信）、先行者優(yōu)勢（搜狐、網(wǎng)易、新浪，因?yàn)轭I(lǐng)  先即使沒有獨(dú)到也能生存）、迂回優(yōu)勢（蘋果打敗諾基亞）

5、 現(xiàn)金流量特征

?  現(xiàn)金盈利

案例：寧德時(shí)代230億買理財(cái)

第三部分  汽車消費(fèi)金融業(yè)務(wù)融合

一、實(shí)現(xiàn)我們的核心小目標(biāo)
1、核心目標(biāo)：提升銷量、增加收入
2、運(yùn)用各類數(shù)據(jù)作為客戶營銷中的工具
       宏觀經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)、行業(yè)研究數(shù)據(jù)、理財(cái)產(chǎn)品數(shù)據(jù)
3、為客戶設(shè)計(jì)專屬的融資解決方案
現(xiàn)場演練：帶領(lǐng)現(xiàn)場學(xué)員進(jìn)行客戶購買方案的設(shè)計(jì)

二、汽車消費(fèi)金融產(chǎn)品能給客戶帶來的好處
1、客戶為什么會(huì)選擇你的產(chǎn)品？
       人類行為的兩種源動(dòng)力
2、運(yùn)用杠桿功能撬動(dòng)貨幣的使用率
       通過了解貨幣的運(yùn)作邏輯看貨幣如何幫你升值

3、通過貨幣的時(shí)間價(jià)值讓你賺的盆滿缽滿
       了解貨幣的現(xiàn)值終值概念，讓時(shí)間幫你賺錢

4、全球金融利率持續(xù)變化讓你的用車成本不斷降低

通過利率的變化計(jì)算用資的實(shí)際使用成本
現(xiàn)場演練：帶領(lǐng)現(xiàn)場學(xué)員進(jìn)行汽車消費(fèi)金融給客戶帶來的好處

三、客戶永遠(yuǎn)是你最大的資產(chǎn)
1、將客戶進(jìn)行分層管理

2、永遠(yuǎn)站在客戶的立場思考問題
3、客戶產(chǎn)生購買決策時(shí)會(huì)考慮的5大因素
4、客戶購買時(shí)可能會(huì)產(chǎn)生的6大障礙
5、解決客戶6大障礙的8大解決步驟
現(xiàn)場演練：帶領(lǐng)現(xiàn)場學(xué)員進(jìn)行客戶購買障礙解決練習(xí)

企業(yè)價(jià)值觀： 誠信做人，負(fù)責(zé)做事，實(shí)效主義，追求共贏